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1、四、信息管理要管理好一个经营实体，就必须管理其将来，而管理未来就是管理信息；营销的信息系统，是经营实体的“嗅觉”系统，能够全方位掌握信息、保持信息传递渠道畅通，是店长工作中一项重要职责。在完成向上级的传递市场信息的同时，准确到位地实施总部的决策及接收总部对市场报告的回馈信息。怎样通过准确、快速的信息获取和反馈达到尽可能地掌握市场是我们进行信息管理的最终目的。信息沟通渠道：竞 品 公 司 区域市场、行业 专卖商 店 长 顾客店员 店员信息管理工具：各种报告、报表；谈话记录；信息报告；顾客档案；1、 竞品信息知己知彼，百战不殆。目前，竞争对手分析已成为营销中最热门的领域，因为它有助于管理者分析竞争
2、对手，从而减少意外情况的发生，通过对竞争对手进行调查来分析市场，这是比较直接且有奖惩的方式。店长对市场信息的了解有利于提高每一步决策成功的把握。竞争对手分析从以下几个方面进行：切中终端竞争信息要求，产品、促销、价格、管理、团购等。 信息收集的方法a) 注意行业协会、社会媒体的报道动向；b) 对竞争对手收集信息的深度访问，要尽量走近市场，百闻不如一见，要走近市场听最真实的声音，走入竞争对手的卖场进行信息了解；c) 从终端收集客户反映的各种信息，进行综合分析。 信息收集注意事项a) 信息报表需一季度至少收集一次，并对其进行分析总结原因，找到相关有价值的东西；b) 到竞品专卖店进行信息采集时，店长可
3、指派新员工去。 信息收集的内容及内容的对比（附表402、403）2、新品信息 新品学习和考核新品上市要对新品进行学习，店长从网上或公司获取新品的信息和资料，在每天的晨会上组织员工进行新品学习，可在学习的现场采取针对性问答来对员工进行考核，也可以采取笔试的方法，主要从面料、风格、其适应的人群及其产品推荐的卖点来入手，作为考核的主项。并对考核结果做出统计，在下次晨会上进行公布，以此促进员工的学习。 新品的推广店长对于新品可采取一系列的推广方法：a) 作为一周的主推款，导购员销售最多数量者有奖励；b) 在一周内购新款有一定的礼品赠送或折扣；c) 在卖场中对新品的陈列做出特色点来；d) 对新品的位置进
4、行合理的调整，一般放在顾客一眼能见到的地方；e) 所有新品到卖场后建议马上进行展床展示，一般展示时间为二至五天；f) 一周内店长派专人进行推荐。 新品信息反馈（附表401）新品展示在一段时间内（约半个月时间），由店长组织导购员对顾客进行产品推荐，了解其卖点，收集顾客对新品的反映情况，并做详细的书面记录提交给公司，经公司统计与分析得出市场上综合、客观的反映，以便更好的开发和生产适合市场的产品。2、 信息交流 内部信息管理 a) 顾客档案的建立及维护床品属于耐用消费品，品牌专有顾客群的建立和维护是重要的销售渠道。对顾客管理实现制度化运作，按照OTO系统，建立顾客档案数据库、定期回访顾客实现一对一的
5、特色服务、利用相关行业零售终端扩大顾客源等；b) 团队成员档案的建立及维护包括：店员个人档案、考核记录、谈话记录、上门拜访等。店长对本店掌握的信息要善于整理及保护，确保信息不被其它人员剽取，并充分运用所掌握的信息开展团队建设工作，确保团队战斗力及稳定性。 与专卖商信息交流a) 每日打佯后及时向专卖商汇报一天销售额；b) 按时提交每周、每月销售、总结报告，并当面沟通，以及时获取指令，以不断完善店面管理；c) 在营运中出现问题或新的动向时，及时与经销商沟通解决，不要拖延了解决问题的时间。例如：如何及时开展促销活动提升当月量。与公司信息沟通a) 及时有效地实施与总部的信息交流，向总部详细说明终端的运
6、营状况，获取其他终端的信息及经验；b) 坚持每天登陆公司网站，了解最新动态，有活动计划应该及时向总部申请。 队员间信息交流定期组织学习或活动等，使团队沟通渠道畅通，及时消除合作障碍，让员工之间相互进行信息交流与学习，使总部的政策更加完整广泛地得到普及实施，使各员工之间良好的工作经验得到交流完善。 信息分享a) 将总部的决策及对市场报告的反馈信息，准确无误地及时传递给导购员，并督促实施。如：在店长接收到总部决策后两天内组织会议布置工作，并做好会议记录。在每月会议中检查员工对总部决策的实施效果，并使用考核表考核实施效果；b) 每月总结报告的“个人建议”中，将一线销售人员从终端市场及顾客处获得的信息
7、、培训要求等，整理归纳，及时传递。4、会员信息会员卡是由梦洁专卖店发给顾客并依据协议条款享受的一种优惠凭证。其目的是促进顾客的再次购买，使新顾客成为老顾客，成为梦洁公司的广告，同时建立顾客的感情，培养顾客的忠诚度，以吸引更多的新顾客，从而建立广泛的客户群。 会员管理（建立会员档案本）a) 会员目的i. 通过新的会员分级制度，为不同级别提供相应增值服务，以规范货的管理和强有力的执行实现持续刺激消费的目的；ii. 对消费者的信息进行调查和研究，了解梦洁产品消费者的整体消费趋向，包括影响购买决定的各种相关因素所起的作用，以便函有针对性的提高产品和服务质量；iii. 采用客户关系管理系统和SQL数据库
8、对会员信息进行全方位管理，提供网上录入、查询、统计、分析会员信息及消费者信息，促销活动信息发布，新品展示通讯调查，优惠券下载打印等丰富功能。b) 会员招募i. 翡翠会员：全国范围内，在我公司指定专卖店/专柜，一次性购买梦洁品牌产品达到500元，并登记了个人资料的所有顾客； ii. 白金会员：全国范围内，在我公司专卖店/指定专柜，一次性购买梦洁品牌产品达到3000元，或从翡翠会员升级（即一年内购物积分累计达到5000分）至白金级，并且登记了个人资料的所有顾客；iii. 钻石会员：全国范围内，在我公司专卖店/指定专柜，一次性购买梦洁品牌产品达到15000元，或是从白金会员升级（两年内购物积分累计达
9、到20000分）至钻石级，并登记了个人资料的所有顾客。c) 会员建档i. 会员卡办理 顾客购物达到会员资格时，由专卖店职员指导顾客填写入会申请表并通 过客户关系管理系统回传给俱乐部； 俱乐部在收到申请2个工作日内办理寄发会员卡等相关手续，并寄回专卖店； 由专卖店负责通知会员领取会员卡； 翡翠会员卡由网点现场办理发放。 ii. 积分规则 翡翠及白金会员会籍有效期为一年，起始之日为入会当天；钻石会员会籍终身有效； 翡翠及白金会员卡限在入会城市的专卖店/指定专柜使用；钻石会员卡可在全国范围内使用 积分按购买1元累计1分的基准来计算。积分累计以实收金额为准，从入会购物开始计算； 翡翠及白金会员有效期内
10、不购买任何商品时，次年会员资格则自动取消。翡翠会员再次消费累计满500元，可激活会员资格。白金会员再次消费累计满3000元，可激活会员资格。iii. 礼品配置：礼品配置原则：所有礼品，品种由公司根据会员购物金额级别统一指定，一般为会员年购物金额的1%以下，费用由网点承担。会员俱乐部每月20日公布下月会员获奖名单。iv. 礼品规格：礼品类型 会员年购物金额（元） 礼品价值（元）纪念日礼品 5001-15000 20 15000以上 60年末答谢礼品 8000以上 20d) 会员卡使用i. 会员卡在购物前出示，以累计积分；ii. 积分仅限购买梦洁牌产品金额；iii. 会员卡不记名，不挂失。e) 会
11、员维护i.ii.iii. 待添加的隐藏文字内容2公共利益： 收到会员卡后，按购买金额积分。 一年内，积分达到5000分，可在指定纪念日当天携会员卡至入会专卖店/专柜领取纪念日礼品一份。 会员参加我公司活动，(例如：投稿，提出合理化建议等)，每次可获赠200-500分特殊积分。 不定期获得会员特惠购物机会。 年末积分按自然年结算。当年积分8000分以上的会员，年末获得相应积分礼品。 白金及钻石会员在籍期间免费获赠梦洁爱家杂志。iv. 特别利益： 翡翠会员：入会即可获得时尚礼品一份；会员卡有效期内，积分达到5000分时，经本人申请，可获得“白金级会员卡”一张，享受购物8.8折和其它更多服务。 白金
12、会员：会员卡有效期内，持卡购物享受8.8折优惠；持卡购物，两年内，购物积分累计达到20000分，经本人申请，可获得“钻石级会员卡”一张，享受终身购物8.8折和其他更多超值服务。 钻石会员：持卡购物终身享受8.8折优惠。 常客管理（建产顾客档案本）a) 常客建档i. 成交顾客：梦洁专卖店消费者没有一次性消费到500元，进行过多次消费，并带来一部分新的顾客到门店。建议专卖店为此类顾客设立个人档案，包括每次消费者金额、日期、次数、原因及其个人喜好和特殊纪念日填写清楚。ii. 未成交顾客：未能在专卖店达成最终的交易，销售没有成交的潜在消费群体，不购买的原因有： 因目前没有发现适合自己的产品； 已经产生
13、真正的需求，因时间原因暂时处于品牌比较范围内； 价位高，等促销活动期间进行消费的顾客。b) 常客维护i. 形成周期性对常客进行电话回访；ii. 可适当在过节过年时送礼品；iii. 记住顾客的姓氏，并在卖场进行亲切的称呼；iv. 有促销活动时对此类顾客进行宣传；v. 在一定时机下可考虑为顾客办理会员卡。5、DRP使用规范DRP，Distribution Resource Planning，分销资源计划，其狭义含义，是指对分销网络上的库存进行计划和管理。DRP的管理对象主要包括订单、库存、财务往来等方面。广义的DRP系统，在对分销链上的库存、销售订单进行管理的基础上，还加入了财务管理、客户关系管理、物流管理等方面的功能。DRP的应用，一方面，可预测未来的库存和订货需求，控制销售费用，减少渠道营销费用，加强对应收账款的控制；另一方面，可大大提高营销方面的业务处理效率，降低员工工作强度，提高信息传递的效率和准确性。正是因着DRP系统的诸多功能，公司斥资开发引进了DRP系统，为了更好地执行DRP系统，进行各种销售分析，服务于终端，公司规定：每三天需回传一次数据，不回传数据或数据不真实的网点每三天罚款100元。注：详细操作可参照公司网站渠道成员梦洁营销分销管理软件系统用户手册
