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1、特许经营、连锁发展 聚集2唐诚商用TCSY-S ERP连锁卖场管理系统4迪辰连锁行业解决方案8麦当劳营运手册和店面营运管理制度12商场销售预算制度15商品构成组合和分类的方法18超级市场的店面设计19卖场规划的基本原则22商品采购的范围的确定24超市商品供应商的选择27新科技与连锁业自动化29配送中心管理信息系统的体系结构31便利店投资效益估算36连锁经营的定价策略39构成连锁商店购物环境的要素40连锁经营企业店长的聘用与考核42受许人自己经常成为失败的原因45特许加盟者的人力资源管理45从单店发展连锁店的成功要诀48选择优良加盟总部的24个参考标准50连锁加盟成功4大要素51特许经营知识53
2、十大常见的加盟纠纷57成功特许经营企业的九大因素57受许人数量与特许经营特许体系的关系59导致特许人与受许人关系紧张的常见因素60常见的加盟陷阱61英国际特许经营协会评估特许经营项目的四个标准62市场产品竞争服务品牌等评估的40个核心问题62潜在加盟者对具体加盟项目评估之118问68如何签定一份完备的特许加盟合同77如何找到感兴趣的项目之10问81你是否了解特许经营之14问82自我评估：你是否适合自己做老板之13问84选择一个特许经营的四步计划85特许经营商业计划书大纲86 特许经营、连锁发展 聚集 一、何谓商圈？二、商圈调查的要点？ 三、何谓连锁经营的3S原则？ 四、怎样运用5W、1H原理分
3、析消费行为，确定目标市场？ 五、连锁企业与一般企业的不同之处？ 六、连锁经营的特性？ 七、连锁神话是什么？ 八、连锁经营的优势？ 一、何谓商圈？所谓商圈，指店铺座落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径形圆形之消费圈。商圈之大小，视基本业态业种之不同而有所区分。以零售业而言，一般以方圆500M为主商圈，方圆1000M为次要商圈，不过经营之业态不一，店铺规模不一，在主次商圈范围之评断亦不同，并非一成不变而是充满变数的。 返回二、商圈调查的要点？1、人口数、职业、年龄层调查 人口数的调查，它可以大略估计该商圈是否有该店立足的基本客数。2、商圈消费习性、生活习惯的调查 消费习性及生活习惯的调查，
4、可得知某一型态的商业行为其现有市场量的大小。3、流动人潮之调查店铺立地位置，流动人潮多寡，直接影响该店之经营成功与否，不同时段的流动人潮调乘以入店率，可推出来客数、以粗估每日营业额。4、点设施及竞争店的调查5、商圈未来发展性之调查 返回三、何谓连锁经营的3S原则？1、简单化（simplification）,指作业流程及作业简单化，可使任何人皆可从事任何工作，如遇人员变动，其职务与工作也能迅速街接上。2、专业化（speciatization）,在工作上的细分并专业化，随着连锁之发展分工将更细商品越强调差异化，个人职务更趋专业化。3、标准化（standardixatiom）,即每一件事均依标准形式
5、去做，其主要指总店及会店间，采购、订货及配货等多项作业之标准化与招牌、装璜、制服、广宣、标价等一致化的企业形象标准化。 返回四、怎样运用5W、1H原理分析消费行为，确定目标市场？1、what消费者至市场购买何物进而规划产品2、why消费者购买的理由进而了解消费动机3、who消费者扮演何种角色了解谁是决策者、购买者、使用者4、when消费者何时购买了解尖峰、离峰时段、淡季、旺季5、where消费者到哪里购买了解消费地点6、how消费者如何购买了解消费者个性，社会阶级属性，产品特色等购买模式 返回五、连锁企业与一般企业的不同之处？连锁企业需要一套系统来作为支撑运转。如变形虫般复制所创建的连锁企业，
6、无论门市复员有多广，各个部门间有着牵一发而动全身的相关性与互动性。所以说，连锁企业是一个互动体。每一个门市与每一个门市间靠的就是系统的齿链来带动动转。 返回六、连锁经营的特性？1、整体经营观是连锁企业的第一特性，连锁点的每一个出发点都会从整体出发，全盘考虑，而传统商店的着眼点却只停留在点上。2、CI的强调是第二个差异点所在。3、标准化的作业系统则是连锁店致胜的基石。因为标准化的作业系统能降低变数，将不可控因素降到最低。4、促销的积极性则是第四点所在，连锁企业是主动出击，而不是消极等待。 返回七、连锁神话是什么？首先连锁经营的神话来自于连锁经营是个企业点石成金的奥秘。因为连锁业相对于一般制造业而
7、言甩掉了制造业要投入众多资源，才能获取最终结果的包袱，而具有以小博大的魅力，换句话说只要拥有一个好的商机，由小做起，在您收到可预期、合理利润的前提下，逐渐建立自已正确的经营模式，当达到“麻雀虽小，五脏俱全”的境界时，再透过连锁经营，运用COPY方式，以乘数效果，迅速扩张版图。由此可见，连锁经营可让企业撒豆成兵，以最短的时间内建立精良部队。 返回八、连锁经营的优势？连锁帝国的不朽长城，并非规模和资金即可奠定，而至少应用六块稳固基石，亦即六大经营优势。一、成本优势；二、品牌优势；三、效率优势；四、规模经济；五、品质优势；六、技术优势。迪辰连锁行业解决方案随着Internet技术的发展与广泛应用，人
8、类社会已从产品导向的工业经济时代进入到以客户为导向的电子商务时代。对于连锁经营类的企业，快速反应和高客户满意度已成为成功运营的最重要因素。为适应当前众多的连锁专卖店、便利店等新兴业务的发展和满足日常业务需求，深圳招商迪辰系统有限公司依靠自身在物流IT行业的丰富经验，开发出迪辰连锁经营行业解决方案。该方案能够实现跨区域业务的统一管理，通过基于Web的系统，实现门店的各种数据在总部集中共享，总部管理人员可以进行及时正确的决策，并将各个门店的货物配送、调拨、价格、核算等功能有机的结合在一起，实行统一管理，以提高连锁企业经营效率，降低各个环节的成本。同时保证各门店的销售、库存、货架、盘点、补货、促销等
9、商品运营的高速运行，并赋予门店一定的自主权，使得各门店在竞争中充分掌握主动。该方案采用先进的计算机网络和数据库技术，将现代化的商业管理模式和物流与供应链的思想有机结合，集技术的先进性、管理的有效性于一体，是连锁经营领域为数不多的优秀软件。本方案带给企业的不仅仅是一种管理手段，更重要的是，它将为您打开现代管理之门，为您科学、高效、规范地进行商业管理铺平道路。结合各种连锁经营企业的实际需要，该系统提供适用于各类大型批发企业或连锁商业企业的总部管理、配送中心管理、店面管理的全面解决方案。将整个物流系统分为以下几个子系统：仓储管理系统、运输/配送管理系统、GPS车辆跟踪与调度管理系统、结算管理系统、统
10、计分析与报表管理系统、决策支持系统、客户端服务系统、数据交换与系统集成、基础数据管理。下面分别加以描述。1、仓储管理系统本子系统将支持区域配送中心和门店配送中心的仓库管理业务，以及整个物流体系的库存管理，即虚拟中央仓库管理，主要的功能模块包括：货位管理仓库设置货位设置商品目录管理期初商品目录录入商品目录维护出入库委托（接单）管理到货指令出货指令入库管理：预入库计划查询、货位预安排、收货管理、检验管理、入库计划、入库执行调度、退货管理。越库管理（Crossdocking）：越库计划查询、越库操作管理。出货管理：预出库计划查询、拣货计划、拣货执行调度、出库复核、自提管理。库存管理：转仓管理、库存调
11、整、倒垛管理、盘点管理、商品溢损管理、组装/拆卸管理、货物加工管理、库存控制、货物分类管理、物权转移管理。仓库管理：仓库租用管理、货位分配管理。托盘管理：托盘调度管理、托盘状态维护与查询。虚拟中央仓库（VNDC）管理。存货储备分析：存货库龄分析、安全库存预警、保质期预警、存货ABC分析。库存报告：进出库报表、日结报表。其他：条码编制打印。2、运输/配送管理系统（1）运力资源管理车辆管理司机管理运输/配送线路管理车队管理：包括自有车队管理和协议车队管理。轮胎管理。运力状态管理：对车辆状态进行查看和维护。（2）运输管理运输计划：根据各种出库指令对商品的体积、重量和送货地址生成配送路线计划和车辆送货
12、计划。车辆调度车辆跟踪：可以通过招商迪辰自主开发的GPS系统，实时、动态地跟踪到车辆的位置以及目前的状态。详见GPS车辆跟踪与调度系统。（3）配送管理配送委托（订单）管理。运输调度管理：运输/配送调度计划与的生成与维护。该模块结合基于GIS的决策支持系统能实现干线运输、配送运输、普货运输等的运力配载、车辆调度和线路优化（包括动态线路管理）。外派任务管理运输配送单管理业务跟踪管理回单管理3、GPS车辆跟踪与调度管理子系统实时车辆跟踪：就是让用户能够实时了解车辆行驶情况。实时跟踪主要包括以下功能：定车行程跟踪、车辆点名操作、请求报位、车辆显示状态控制、地图匹配操作、跟踪频率设置、道路模糊匹配。通讯
13、调度中心：主要包括发送文字信息、通讯记录查询等功能。报警管理中心：报警中心主要实现对系统事先定义好的车辆异常报警情况（比如：紧急求援报警、盗车报警功能、超速报警等）的监控和处理。在报警中心模块中主要实现的功能有：报警目标提示、报警确认、报警取消、遥控熄火、遥控恢复、发送信息、警情日志、车辆档案查询、报警记录查询、行驶记录查询、界线设置、限速设置。车辆历史行程跟踪地图管理中心：对系统中的所有地图资源进行统一的管理。车辆管理中心地图操作功能：主要包括放大、缩小、刷新地图；地图查询、漫游、鹰眼、测距等功能。4、结算管理系统主要功能包括：合同管理、费率及价格管理、费用维护与核算、费用的统计和分摊、预核
14、算管理（单票预成本利润分析）、应收应付帐管理、核销管理、开票管理、发票管理、帐龄分析、成本利润分析、结算管理（对冲、分摊、往来帐管理）。5、统计分析与报表管理系统业务统计分析、作业统计分析报表、财务统计分析报表。库存业务报表库存分析报表财务统计查询综合统计报表管理预警管理绩效考核管理6、决策支持系统(1)配送优化：基于GIS系统，实现配送过程的运力配载、车辆调度和线路优化。(2)存货管理：基于出/入库原则生成上架/拣货计划；以及基于库存控制原则和策略生成库存采购、调拨计划。(3)库存补货决策（采购决策）(4)数据挖掘(5)报表分析：提供多种报表分析功能，包括从不同角度、根据不同查询条件,采用数
15、据挖掘技术对报表进行分析。7、客户端服务系统(1)网上业务管理：客户可直接在网上进行配送委托单的下达，并可查询下单后相关处理情况。(2)网上业务查询订单查询货物跟踪查询库存查询商品流向查询网上业务量的查询(3)费用及账务查询付款计划查询费用查询(4)客户投诉及意见反馈8、数据交换与系统集成主要功能包括与其他信息系统的接口功能。由于连锁企业的物流业务涉及企业的多个环节，涉及到与多个外部系统的衔接问题，所以物流信息系统与多个信息系统之间都存在信息交换。9、基础数据管理(1)通用基础数据：主要是分类、费用科目、计量单位、包装类型、状态，客户或结算对象管理，价格管理等等。(2)组织与人事管理：组织机构
16、管理、员工档案管理等。(3)系统管理：用户管理、系统参数管理、角色管理、数据备份、数据恢复等。系统特点本系统界面友好，操作简便，容易扩充，实用性强，同时具有以下特征：集成性极强。包括对企业内部业务的完整整合能力以及对供应链外部资源的整合能力。具有开放的与流行电子商务平台集成的能力；采用业界最先进的IT技术；先进的管理理念和前瞻性考虑；极强的扩展能力；优秀的可维护性和极低的维护成本。 麦当劳营运手册和店面营运管理制度营运手册一、 彻底推动QSC的基本手册1麦当劳的最高政策Q（quality）品质、S (service)服务、C (clearness)清洁，不但是在餐饮业界，甚至对运输配销业，也具
17、有深远的影响。它在服务业界广受推崇，经营者都以它作为工作指标。2基本精神：秉持（what why when how much）。麦当劳为了彻底执行这套基本手册，制定了一套完整的体系。在品质控制方面，有营运手册、内部结构、流程规定；在服务方面，有SAM促销手册；清洁方面有建筑维修预防手册。这些手册由总公司相关单位编制而成，内有相关主题的短文、照片及范例说明。在实际营运时可分为几个部分：（一） 训练计划；（二） 工作检查表；（三） 各种指导资料；（四） 工作评价；（五） 工作心得报告。在计划方面，适用于店职员的有：（一） 经营管理训练计划；（二） 经营开发计划；（三） 主管训练计划。麦当劳的基本政
18、策麦当劳基本政策的七大要素：（一） QSC+V（品质、卫生+价值）（二） TLC（tender、loving、care，细心、爱心、关心）（三） Customeris First（顾客永远第一）（四） Dynamice、Young、Exciting（冲动、年轻、刺激）（五） Right Now and No Excuse Business（立刻动手、做事没有借口）（六） Keep Professional Attitude （保持专业态度）（七） Up to you （一切由你）这七项不仅仅是企业观念，而且是麦当劳集团的行动规范，这更可以说是麦当劳企业的战略。清楚地说，这些是“判断的基准”，以
19、使最前线的店铺从职员到兼职人员，自始至终作为一贯性行动的范本。当初，美国麦当劳公司在日本欲找合作对象时，他们提出高额加盟金与持有50%股份的条件，使得许多日本大商社都不敢接手，然而藤田商社不顾一切地接受了这些条件。日本麦当劳自1971年在银座开设第一家店以来，他们以美国麦当劳的“地域加盟公司”姿态，连续打破日本餐饮业的纪录。店面营运管理制度一、 严格控制的十三个重点所谓十三个重点，就是“周报表”或是“月报表”在汇编时都要运用这十三个重点。这十三个重点分别是：1 营业额；2 顾客量；3 顾客平均消费；4 周转用的现金；5 收银机操作错误；6 其他销售；7 损失；8 食品原料价格；9 作废处理；1
20、0 打工人员工资；11 电费；12 小费；13 煤气费。如何控制计划和实际之间的误差？通常周报表是在打烊之后才有时间做，而每月的损益表是每小时或每天的损益累积做成的，每一个步骤都经过缜密的思考。因此，在严谨的制度下，错误的容许度极小。麦当劳经理每检查一次收银机系统记录的营业状况，就会印出报表，不论是正式职工还是兼职人员，都必须严格控制十三点。因为在麦当劳的制度下，每小时是每日营业的基础，每日是每星期的基础，每星期是每月的基础，只有确实查看每一个细节的经营情况，才可以掌握全部的营业。至于查看细节的原则，是以是否合乎预估、计划为主。二、施行“色点标示系统”，节省能源人事费用控制的关键，便是针对每个
21、小时的营业额有所反应，必要时，在部分时段删减劳动力为可行之策。目前“节省能源”已经成为每一个企业都认真研究、努力实践的课题。但是否能达到节约能源的目标，还必须看从业人员的判断与日常的操作了。麦当劳所有的店面中都施行“色点标示系统（dot system_）”，将店内各种能源的使用时间均改为预先设定质。而色点（dot）的用意，是以不一样的颜色图形小纸贴在分电盘的开关上，以易于识别每种机器的开关时间。同时，计时工作者也因而可以清楚地分辨每一种机器的开关时间，进而达到节省能源的目的。 此外，水电、煤气表要每天检查，每个星期及每个月都记录使用量，并与上个星期或上个月的记录做成“能源表”相互比较，一旦发现
22、异常，立刻找出原因并拟定对策解决。三、定期抽查，弥补管理上的漏洞麦当劳系统内有三种监察制度；（一） 每月考评；（二） 总公司监察；（三） 监察表。第三种监察制度是采用抽查制，每年一次，在选定的分店中实施。查阅的资料可分为三种：（一） 与现金有关的资料；（二） 和资产相关的资料；（三） 与劳务有关的帐务资料。另外，从贵宾券、商品券至银行帐户、日报、月报表，甚至从查帐至金库，重要档案及印制的安全管理条例，全部在监察的范围之内。除此之外，每个月和每年在每一个店中实施一次核查，查核的对象不外是现金、存货与人员，这由地区督导主持。四、以QSC视察各店业务麦当劳的督导在评估各店面的标准时，他可能会扮成一般
23、顾客，在柜台前买一个汉堡、一包薯条、一杯热咖啡。他不是真正要吃这些食品，而是检查盘中的东西，然后巡视店内的每个角落，同时，他也会测定柜台服务的时间。等到全部的视察过后，他找到副经理，将刚才看到、视察的结果说给副经理听，将需要改进的地方说出来，这种麦当劳对平时营业状态检查的方法被称之为管理巡视报告检查。另外一种叫实地全面检讨，它和巡视报告检查原理相同，只是时间较长，有三天的调查作业。而两者的目标都非常明显，确立店面的QSC，因为这两者都以QSC为出发点，来视察店面的业务进行状况。五、促销策略通常促销活动需要企划部、督导、店长三方面的合作。企划部担任资讯的搜集与计划的开发，督导担任管理与企划间协调
24、，而企划及推动的主体，无论如何，都由店长来促销。店长在促销上担负四项任务掌握商圈、把握顾客、增进社区关系、特殊促销活动。麦当劳对于“促销的方法”自有一套严密的规定。首先，必须决定目标和目的，其次必须决定战略，最后才是策划战术。所谓的战略，是检讨促销的对象、地区、期间。通常以讨论的图表和商圈地图为参考而制定。战术方面则包括宣传重点、告之方法、预算、损益计划、评估。宣传重点通常有折扣、抽签、送赠品等，这就是一般所谓的促销活动。但是，最重要的还是评价、计算实施结果，并在事后做成报告。一份送呈企划部门做参考，一份留在店内保存。麦当劳另外有一册“销售行动计划手册”，这是举办促销活动时不可缺少的，手册中搜
25、集了许多促销活动的“点子”与推动方法，例如：赠送什么？如何赠送？什么时候赠送？另外，和销售行动计划手册（SAM）相辅相成的是被称为CRAM社区系统的行动手册。社区活动有五项目的：一、 加强企业形象。二、 赢得顾客好感。三、 增加顾客对麦当劳良好的印象。四、 和其他竞争者的差别明显化。五、 使顾客固定化。此外，针对社区的活动，有交通安全宣传、暑假娱乐活动、少年棒球赛等等。各店可选择受欢迎的项目举办，然后再调整经费即可。麦当劳虽自认QSC可为市场带来强大压力，但它不足以横扫天下，为了巩固每个门市的地盘，它必须加强活动与人际关系，同时由总公司随时提醒各门市，维持店面的优越性，不可忽视竞争者，多注意竞
26、争者的动向，如此一来，才可以在市场上长久独霸。 商场销售预算制度销售预算是反映商场活动中费用方面的问题。它把费用与销售目标的实现联系起来。销售预算是一个财务计划，它包括完成销售计划的每一个目标所需要的费用，以保证商场销售利润的实现。销售预算是在销售预测完成后才进行的，销售目标被分解为各个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来。销售预算和销售预测的执行保证了预测期间利润的实现。销售收入预算此处虽为销售收入，实质上是以销货净额为主，销售净额销售收入销售退回与折上。所以，另需设立退货与折让的预算。假若将减价（相当折让）列入销售收入的项目中，就需设立退货预算，以决定销售净额预
27、算。由于销售净额预算已经决定，所以先求退货预算，然后再求销售收入预算。其中，退货预算值的求法，是根据退货率的趋势决定退货率，然后再求退货预算值、退货率与退货额及销售收入，计算公式如下：退货率（退货额销售收入）100退货额销售收入退货率销售收入销售净额（退货率）销售成本预算销售数量每单位产品的制造成本（或每单位商品的购成成本），可得销售成本。比较计划与实绩值，以作为销售部门的实绩评价。另外，只有采用公司内的转帐价格为价格为销售成本，才能说明销售部门、制造部门的业绩，即可立即算出销售部门与制造部门的毛利，从而显示销售部门借助制造部门的力量，而达成了毛利目标值。在此基础上，需先决定商场内的转账价格，
28、再乘以销售计划数量，再求销售成本预算。另外，按地域别编订销售成本预算时，由于各地域的包装费用不一致，于是导致每单位产品制造成本不同的情况，所以，在决定地域别销售成本之前是，必须调查清楚产生成本的原因。销售毛利预算从销售收入预算减去销售成本预算，即可求得销售毛利预算。在毛利预算决定之前，应检查销售毛利是否足以抵偿企业所需的一切经费。另外，尚需依产品别、地域别及部门别，求毛利贡献度以便订立计划。营业费用预算订立营业费用预算之前，首先需表明销售收入目标的内容，或达成目标所需的销售方针。通过销售配来使销售收入目标值具体化，并且依据销售方针。明示销售活动内容，甚至营业费用也是依销售活动内容而估计。营业费
29、用的定义，因广狭而有所不同，广义是指市场活动（营销）成本，而狭义则指销售部门的费用。一般损益所表示的营业费用内容，指的是市场活动成本。（）以过去实绩为准的方法决定营业费用，有下列各方法：本法最实际且最简单，但不应完全依赖过去的实绩，而不考虑到下年度可能实施的新政策。（）依据销售收入或销售毛利目标值的方法这是根据营业费用与销售收入的比率，或营业费用与毛利的比率，来估计营业费用的方法。（）从纯益目标例算的方法决定销售收入目标值与纯益目标值之后，就可据此决定总成本，总成本中的销售成本，是经由本企业与供应厂商的关系，或销售单位与制造部门的关系而自然决定的。由于一般管理费用属固定成本，所以，自总成本减去
30、固定成本与销售成本，自可求出营业费用的范围。（）依是否随销售收入而变化的决定法有些营业费用随销售收入的增减而屡有变更，有的则大多固定在某数值上。可用y=a+bx的算式来表示二者的关系，将销售收入目标值代入中，即可求算营业费用。另外，也可将各种营业费用，分为固定费用与变动费用二种，然后再依变动费用求变动费用率，最后求算营业费用：营业费用固定销售费用销货收入变动的销售费用率。（）依据单位数量求算的方法这是根据销售数量单位（如每车、每吨等）的营业费用为标准，借以估计总营业费用的方法。采用本法时，若单位名称因品种而异，就需按照品种别来估计营业费用，然后再求总营业费用。最后，营业费用的估计值，是配合着各
31、费用项目的个别估计值及总范围而决定的。个别估计各营业费用时，确认营业费用项目，是前提条件。掌握各营业费用时，最适用的是按照发生形态去掌握营业费用。其代表性项目有：变动营业费用：销售条件费、促销费、广告宣传费、运费、交际费等等。固定营业费用：营业部门的人事费、折旧费、租金、保险费等等。下面介绍较具代表性的项目估计：（）销售条件费用这是交易时所发生的费用，销售条件费完全随销售收入的增减而变动，可依每单位数量，或费用对销售收入的比率为基准来决定。等销售收入目标值决定之后，即可估计销售条件费，但请注意：宜考虑业界动向与目标，然后再作最后的决定。（）佣金费用又称提成、销售奖金。习惯上多依销售收入的多寡来
32、决定，具有变动成本的性质，所以，视其与销售收入的关系来决定。（）运费运费是指销售运费，因运交商品给顾客而发生的费用。其中，多以汽油费用等变动费用为主。可与地域、月、产品的销售计划相配合而估计，但一般多根据费用与销货收入的比率或每物量单位的费用来估计。（）广告费有关广告费的估计法，有销货收入汇率法、销货单位法、纯前边汇率法、实绩标准法、竞争者对抗法、付款能力法等等。商场可视情况择优而定。至于如何方法最优，则视企业的情况而异！另外，广告费用虽具有变动成本的特征，但由于媒体不同，有时必须事先决定一年为期的订约额。一年为期的订约额，就具有固定成本的性质。（）促销费用印制目录、邮费、赠品费、推销员的训练
33、费用等等，一般都要个别估计。（）人事费估计人事费用时道德考虑下年度的调薪率（下年度与今年之比）。人事费指的是推销人员的人事费，只有不是采用绝对的提成或佣金制度，就可视为固定成本。（）折旧费用这是来源于有形固定资产的费用，需按照各个单位一一估计然后再决定总额。本折旧费用属于纯粹的固定成本性质。（）其他营业费用交际费、旅费、交通费、水电费、保险费等，除需参考过去的资料之外，尚需考虑商场未来的使用状况，个别地加以估计。估计汇总上述各种费用项目，与营业费用用容许的范围相比较，如果在容许限度之内，当然没什么问题。即使是稍微超越若干，也还可以补救，但如果超出太多，就要采取相应措施了。缩减费用时，应避免缩减
34、和促销有关而且直接影响销售收入的费用，如销售活动所需的汽油费、推销员的差旅费等等。因这些费用与未来的发展有密切关系，故应谨慎考虑，如避免删减工作人员的人事费，宜从不直接影响促销费用的项目着手删减。经营纯益预算销售毛利减去营业费用，等于营业纯益，故估计营业费用之后，需重新确认营业纯益，观察是否达到预定的金额。按产品、地域、部门，与适用之别，掌握营业纯益，如此即可求出商场营业纯益贡献度，其效用与销售毛利贡献度一样，都有利于制定计划与评价。在销售部门中，营业纯益是考核该部门业绩的一项标准，因此，可将营业纯益视为贡献利益。应收账款的回收预算与存货预算没有应收账款，就没有销售。即使实现了销售收入，如果没
35、有回收等额的资金，企业的经营仍然无法正常运转，所以，只要销售收入预算存在一天，就必须有应收账款的收回预算计划。收回应收账款的工作，主要属于销售部门的责任，至于收回后的账务处理，则属于会计部门的工作。只要确定了付款条件标准，即可与月别销售预算相配合，而订立应收账款的回收计划。存货预算，是指订立产品或商品的库存计划，存货内容的不同，而分为下列三种：（）意外的存货滞销商品。（）预料中的存货销售所需的存货，（）为调整销售与生产所需的存货。库存的产生，主要是为了利于商场销售。首先决定标准的存货周转率、备货期间以及安全库存等，参照产品别与月销售预逄而订立存货预算。存货计划可作为销售计划与生产计划的桥梁。待
36、完成各产品的月别销售预算之后，即可据此制订存货计划，最后再制订适合的生产计划，换言之，由于初期存货加本期购货，再减期末存货之后的余额，等于销售成本。同理，该月销售数量加月底存货数量减月初存货数量等于生产完成量或批购数量。但有时，由于生产能力、库存、市场情况三者，因互为矛盾，以致影响存货数量，而产生了销售与生产的调整性库存。这种性质的存货，不属于销售部门的库存，而是属于生产部门或采购部门的库存。冰淇淋就是最佳的例子：夏季与冬季的销售数量，有着天壤之别。以生产部门的立场而言，当然希望生产量愈稳定愈理想，所以，就有提前生产及提前库存的情形产生。 商品构成组合和分类的方法商品的组合目标有三个，一个是给
37、顾客生活带来便利，一个是能满足顾客生活必需，再有就是让顾客买起来方便和愉悦。对于零售企业来说，要实现“丰富有弹性的商品”配置，有三个重要因素。其一，就是将多种类的商品按照其理想配置做分类，其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大便利性。其二，将已经分类的商品充分地备齐品目，以便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。其三，将已经分类的商品中比较有关联性（附属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉快。以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。要实现“丰富有弹性的商品”的关键，就是要做好商品分类，而要促成商品分类，其构成的执行方法就如以下所描述：就商品幅度（广度和深度）设定货架或橱
38、柜的摆设以商品的幅度设定摆设，必须去满足顾客多样化的要求。以一些特定商品来讲，为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点，并将各种不一样品牌商品从广度方向展示开。主力商品、关联商品、补充商品的分类一家商店能表现出它特征的就是主力商品，而主力商品也是该商店销售额的主要部分。现在根据主力商品配置其相关联商品，又根据主力、关联商品的需要配置、补充商品。譬如以工艺品店来讲，工艺品就是它的主力商品，其关联商品是串珠、花边，其补充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是对商品的经营及其贩卖关联事项所做的一种分类。编号商品、替换商品、季节商品以及特卖商品的分类编号商品也有人把它称为判定商品，因为这种商品整年都在卖
39、，所以只有采用编号，也就是使用商品编号来代替其名称。替换商品，是将一种商品在一定期间内依据其销售情形与其他商品做更换。但如果该商品销售好的话可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品，它也就变成公司一种专卖产品了。季节商品，就如文字“季节”一样，是在某个特定季节中贩卖的商品。特卖商品，只在公司大拍卖时才有的。编号商品、替换商品、季节商品、特卖商品的分类都是根据商品品种中的品目来做分类的，因此它们到底各占多少比例是很难估计的。总之在一个门店里，顾客如只能谈到你的编号商品而无其他季节性产品或比较话题性商品可谈的话，那么他们购物的乐趣就会大大地降低。另外，商店如果只准备替换商品和季节性商品的话，要
40、引起顾客全部兴趣也不会很容易，而且也会使公司与顾客间的联系渐渐疏远，因此必须靠特卖商品来增加顾客的参与。总之，在以上所列示的商品必须兼顾，不可缺少一项，这是销售经营之道。硬体商品、软体商品以及中间商品的分类硬体商品是一种规格化大量生产的商品。其各种厂牌的品质及设计大部分没有什么差别，也就是让顾客有选择的机会。这种商品只有在必要要求时才做必要量的生产（如要求多时才要做大量生产），其价格的制定也大部分要去符合顾客所希望的要求，使用这种产品的顾客大部分节约意识很强，因此必须使用合理贩卖制度来大量贩卖这种商品。所谓软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种多但生产量少的商品。其商品设计的选择都
41、依据社会风尚、顾客心理、顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报传达过程中，而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部分根据顾客他们自己的认定而定，因此这种商品可以说是一种完全依据顾客个人因素而定的商品。中间商品就是介于前述两种商品中之中，也就是以前述两种商品的基本标准而设计生产的一种商品。普通商品、观赏商品、利润商品及并列商品的分类普通商品，顾客的消费欲望高，销售比较快，也是商品销售业绩最主要的部分，大部分都是客人叫得出来的商品。观赏商品可以使顾客赏心悦目，它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品
42、、高价位商品、新颖商品，因此可以提高商店的地位和格调。利润商品是一种利润率高、纯利大的商品，这种商品还包括公司自产的品牌。并列商品是可当作主要商品的关联品或补品，可以配置在卖场，顾客也许会购买到。有关商店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60，观赏商品10，利润商品15，并列商品15。用途不同所做的分类。一家店的商品构成必须根据顾客生活形态而按其用途做分类。譬如服装按衣料就有以下的分类：西服、轻便装、外出服、学生便服、居家服、上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧身衬衣等，每一种衣服都跟我们生活有关系。所以说由这种分类就可以提供一些跟顾客生活价值观有密切关系的商品。从以上商品构成展开的分类来看，
43、这不仅是单一方面的分类方法，而且也是一种多角度的使用，对现在商品构成的展开是一种很有必要的认识。 陈列用具不单纯是陈列商品的载体，更重要的是通过陈列用具能够使人们将各种商品加以区别，对顾客产生更强的吸引力。可以说，陈列用具在商品陈列中起着不可估量的作用。（消息来源：连锁超市导报刘建全 赵宏伟）超级市场的店面设计 超级市场的外观设计是其外部形象，是卖场建设的重要组成部分，是静止的街头广告，也是吸引顾客的一种促销手段。好的外观设计对消费者有效地识别，对美化卖场的环境起着重要作用。它主要包括建筑物结构、招牌标志、橱窗、入口、停车场等。店面外观类型。就超级市场店面的外观类型来讲，都属于一种全开放型的，
44、即商店面向公路一边全开放。因为购买食品、水果等日用品，顾客并不十分关心陈列橱窗，而希望直接见到商品和价格，所以不必设置陈列橱窗，而多设开放入口，使顾客出入商店没有任何障碍，可以自由地出入。前面的陈列柜台也要做得低一些，使顾客从街上很容易能够看到商店内部和商品。店面名称。超级市场的名称不仅仅是一个代号，它是外观形象的重要组成部分。从一定程度上讲，好的店名能快速地把超级市场的经营理念传播给消费者，增强超级市场的感染力，进而带来的是更多的财源。超级市场命名时，应该遵循以下几个原则：第一，要体现个性和独特性。任何名称都具有独特的个性，都不能与其他任何店名重复。具有独特的个性、有自己的特色，才能给人留下
45、深刻的印象，才能使人容易识别。第二，要含有寓意。超级市场的名称不但要与其经营理念、活动识别相统一，符合和反映超级市场理念的内容，而且要体现超级市场的服务宗旨、商品形象，使人看到或听到超级市场的名称就能感受到超级市场的经营理念，就能产生愉快的联想，对商店产生好感。这样有助于超级市场树立良好的形象。第三，要简洁明快。名称单纯、简洁明快，消费者易读易记，容易和消费者进行信息交流。这就要求在名称设计时，必须要响亮，易于上口，有节奏感，这样也就有了传播力，使超级市场与消费者能够相互交流与沟通。第四，要做到规范。超级市场命名必须要做到规范，应尽量向国际惯例靠拢，力求规范统一。同时，要及时对其名称进行注册，以求得法律的保护。一般来讲，超级市场的命名主要有以下一些方法：人名：这种方法常用于成立较早、历史较长的店铺。人名作为店名与众不同，会让人感到熟悉和亲切。数字名：以数字作为店名能让人易记易识。动植物名：这种名字能让人对动植物产生联想。组字名：即借用一些字和词组构成店名。除了以上的几种一般方法外，有的超级市场还以经营特色进行命名，也就是超级市场的经营特色用名称进行表达和强化，从而使消费者便于认知记忆，如日本711超级市场连锁集团、百廉超市等。还有的以货品的质量、方便程度等进行合名，如物美超市、百佳超市、美佳超市等。超级市场的命名可以通
