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1、对新形势下商业银行发展大个金业务的思考对新形势下商业银行发展“大个金”业务的再思考 理念是先导，是潜在的生产力，理念决定思路，思路决定行动。当前，商业银行加快个人金融业务发展，必须要对“大个金”理念进行再认识、再思考、再阐释。 一、个金工作的重要地位 1、业务贡献度大。目前，国外现代商业银行纷纷从以公司信贷业务为主，转向公司业务和零售业务并重发展，且个人金融业务逐渐成为商业银行实现盈利的主渠道。美国花旗银行50%以上的营业收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行个人金融业务对全行利润的贡献度在48%以上。同时，国内各商业银行也逐渐意识到个人金融业务稳定的收益性和良好的成长性，纷纷围绕个人金融业务
2、的可持续发展进行了一系列大胆的创新和变革，在个人金融业务领域展开了激烈的竞争，个人金融业务领域成为同业关注的热点和竞争的焦点，各行个人金融业务对全行经营的贡献度不断加大。 2、战略地位重。个人金融业务具有成长性好、涉及范围广、客户数量稳定、业务对象分散、系统性风险小的特点，是提高经营效益最为稳定的银行业务。随着资本市场的快速发展，企业对银行贷款需求减少；并且，存贷利差的减少和利率市场化的必然趋势将会使资产业务这一以往获取利润的主要来源受到较大冲击。而个人金融业务的优势和特点决定了大力发展个人金融业务不仅有利稳定存款、改善资产结构，而且对拓展盈利空间、实施战略调整、提高经营效益具有举足轻重的作用
3、。 3、品牌建设优。根据美国市场营销协会的定义，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。从以上定义可以看出，品牌的关键在于能辨别出产品或服务的提供者，品牌的最终目标是向购买者长期表达一组特定的属性、利益和服务，而这些特定的属性、利益和服务对产品或服务的目标客户群来说，又必须是正面的，能激发购买欲望、维持品牌忠诚。对金融服务行业来说，品牌培植的重要性不言而明。对品牌进行投资，可以赋予产品或服务以独特的联想和含义，从而使之与其他竞争对手的产品区别开来。从这个意义来说，培植强势品牌实际上是一
4、种确保竞争优势的有力手段。一个好的金融品牌，不仅是银行与客户之间长期沟通交往形成的良好口碑，更是引导众多无差异金融产品中选择本行产品的有力手段。 二、个人金融业务的发展对策 1、大力发展个人网上银行。进一步整合内部资源，构建个人金融业务部全力抓，夯实基层客户经理、临柜人员两个主渠道，分工协作，上下联动，整体配合的工作格局。锁定目标市场与目标客户。针对主流上网人群的特征，采取效益领先和差异化相结合的发展战略，科学细分市场，锁定年轻、高学历、乐于接受新鲜事物的客户群体作为目标客户，不断挖掘潜在客户。加强个人网上银行的“售前、售中、售后服务”工作。不断丰富网上银行业务服务内涵，对个人注册客户建立定期
5、回访制，及时了解客户在实际使用过程中出现的问题及建议，做到售前有推介、售中有辅导、售后有回访，切实提高网上银行服务美誉度。 2、做大做强个人信贷业务。深入剖析市场变化，突出抓好高端客户的营销，稳步推进大众客户营销，锁定目标市场和目标客户，提高营销效果；优化业务处理流程。在控制风险的前提下，不断提高个人信贷审查审批效率；加强个人信贷产品体系建设。不断拓展营销渠道，强化个人信贷与理财金账户、个人网上银行等产品的交叉销售和组合营销，深入挖掘优质客户资源，延伸个人贷款的内涵与外延，增强市场竞争力，不断提高个人信贷在信贷业务中的比重，大幅提升个人信贷业务对全行经营发展的贡献度。 3、加快网点功能建设，增
6、强综合竞争力。以实施网点绩效考核为契机，鼓励网点负责人根据网点所在地域特点、客户资源、发展潜力等因素制订工作策略，发展特色业务，打造特色网点和精品网点。不断加大硬件设施投入，把ATM机、自动登折机、网上银行和电话银行作为网点资源的有效延伸，实现自有营业网点和虚拟营业网点有效结合，大力发展离柜业务，分流柜面业务，缓解柜面压力，腾出资源服务优质客户，提升网点核心竞争力。 4、以客户满意度为重点，加快服务手段的创新。抓住客户价值实现这一重点，以提高客户满意度为目标，从客户的角度进行业务流程和产品组合设计，最大限度地满足客户金融需求。进一步理顺客户服务渠道，采取灵活多变的服务形式，增加服务的人情味；提
7、高员工不断向客户推介符合需求的产品的能力，以服务能力的提升带动市场拓展能力的提升，不断提高客户服务水平。 5、狠抓优质客户群体的发掘和培育，提高规模效益。深化客户分层管理，推动个人金融业务客户关系管理工作向深层次发展，通过主动提供系列产品给合营销和营销渠道的多元化，与客户建立长期稳定的关系，提高客户的忠诚度和贡献度。引导客户主动使用电子银行渠道，减轻柜面压力，使柜面充足的时间和精力识别优质客户，提高服务水平。 6、建立一支高素质的个人客户经理队伍。个人客户经理是商业银行的“移动窗口”，是联系银行和客户的有效载体，是营销和发展个人金融业务的生力军。因此，要以高度的责任感和紧迫感加快个人客户经理队
8、伍建设，围绕“培养人才、用好人才”多做工作。加大对个人客户经理的培训力度，不断提高从业人员的综合素质和竞争能力，为业务发展提供人才支撑。科学合理的使用人才，充分发挥人才的快速发展，充分发挥个人客户经理在业务拓展中的重作用，促进个人业务的快速发展。研究、制定科学合理的激励措施，防止优秀人才的流失，稳定个人客户经理队伍。 7、继续深入构建全行全员抓个金工作格局。一是从思想上不断动员全行人员转观念，换脑子，进一步深刻理解发展个人金融业务对实现全行经营模式和增长方式转变的重要性，增强大力发展个人金融业务的责任感和使命感，实施强势攻击战略，突出个人金融业务优先发展的战略地位，真正把个人金融业务当作主要业
9、务和支柱业务来抓。二是不断加强行政推动力度。要继续强化个人金融业务“一把手”工程，营造中层管理干部，尤其是基层行一把手，带头学个金业务知识的工作氛围，通过建立科学、合理的考核机制，促使他们亲自深入基层抓个金业务，全面提高个人金融业务的综合贡献度和可持续发展能力。三是整合资源，调整组织架构，实现大集中和直通式营销管理。横向上要按照“多渠道、统一平台”的营销模式，要加强个人、公司业务部门间的协调配合，实行整体联动，综合交叉营销，着力建立一个客户信息通达、反映高效迅速的个人金融服务营销体系。发挥公司业务对个人金融业务的促进作用，进一步明确公司、机构客户经理承担个人优质客户营销任务，实行公、私业务“一揽子”营销，并逐步提高与绩效考核挂钩的权重。纵向上要改变“支行营销、分行管理”的模式，加大分行本部直接营销客户的力度，构建了分、支行共同营销的多层次营销体系。分行和网点针对不同的客户群开展直接营销，统一对外营销窗口，使对客户的服务决策能够迅速得到落实，提高市场反应速度和客户服务水平。四是强化员工“全行一盘棋”的观念，完善现行考核办法，鼓励广大部室员工积极投身于个人金融业务产品的营销中去，使每位员工都操一份心、尽一份力，置身于分行的营销市场中，体会创业的艰难和成功的喜悦。
