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1、 同仁堂药店营销策略研究主要内容：随着我国加入WTO，医药行业既面临着发展的机遇，也面临着严峻的挑战。目前，药品分销服务领域、国内药品生产及经营企业不得不直面国际对手的竞争。近几年，国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大，甚至外资连销的介入，给药店业经营带来了日益激烈的竞争。无情的价格大战，使毛利率大增，大多数药店成本不降反升。然而经过了几年成长发展的历程后，知名的药品经营品牌企业却为数不多。同仁堂药店在经过几年的发展后，在众多竞争对手中脱颖而出，在北京和国内重点城市已建近百家药店，并在逐步壮大同仁堂在国内的商业零售网络。本文以同仁堂药店为例，研究分析同仁堂药店的基本情况和营销策略，发现它的竞
2、争优势，深入研究药店营销策略对销售情况的影响；以及同仁堂药店存在的一些问题，特别是在营销方面上出现的问题；为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向；总结出药店营销需考虑的关键因素等。主要（技术）要求同仁堂药店的团队建设顾名思义就是要搞好整体,维护整体,带动一个企业的发展前进.团队建设注重团队的核心目标,团队的管理机制,团队的精神.团队的业绩大于个体业绩的总和这是团队建设根本利益之所在.一个良好团队的建设还会在公司决策执行,项目开发,企业形象,资源整合,公司效率和管理行为的执行中起极其有效的作用公司的业务团队的建设又有其特殊性,它不仅具有协作性团队所拥有的合作作用,同时,它也十分重视团队个体的个性
3、发挥.建设良好的业务团队将有助于公司效率的大大提高,具有十分重要的意义。参考资料1白晨亮,连锁经营是医药零售市场的发展趋势谈亿利药品连锁，科技与经济，2006年第2期。2陈振远,零售药店连锁经营的思考，中国药房，2001年第l2期。3范婷婷,国外经典药店经营模式对比，中国卫生产业,2007年第5期。4菲利浦.科特勒,市场营销管理，北京：人民大学出版社，1998第1版。5冯丽云,现代市场营销学，北京：经济管理出版社，1999年第2版。6顾海、邱童,我国药品连锁经营品牌战略选择性分析，中国医药技术与市场，2007年第1期。7郭国庆、刘凤军,市场营销理论，北京：中国人民出版社，1999第1版。8郭莹
4、、郭晶、杨亮,美国药店经营策略对我国药店经营的启示，中国药房， 2006年第17期。9李亮,北京药品零售业品牌竞争力分析，医药世界，2005年第4期。10李维涅、陈玉文 、毕宏岩,对药品零售连锁经营几个问题的探讨，国际医药卫生导报，2001年12月24日。11 罗臻,药店选址理论与实践，中国药房，2007年第19期。12 叶堂林、陈伟国、刘煜,经济全球化背景下我国医药连锁经营的SWOT分析及战路，商业研究，2006年第7期。13 张红燕,药店连锁经营发展浅析，商业经济，2OO3年第8期。14 张凌辉,卡位制胜、药店选址技术分析，21世纪药店，2007年第18期。15 Wagner A. Kam
5、akura，Wooseong Kang,Chain-wide and store-level analysis for cross-category management，Journal of Retailing 83 (2, 2007).16 H.J. Quak , M.B.M. de Koster,Exploring retailers sensitivity to local sustainability policies，Journal of Operations Management 25 (2007).17 Celik Parkan,Measuring the effect of
6、a new point of sale system on the performance of drugstore operations, Computers & Operations Research 30 (2003).18 Omar Merlo , Simon J. Bell , Blent Meng, Gregory J. Whitwell,Social capital, customer service orientation and creativity in retail stores,Journal of Business Research 59 (2006).19 . 指导
7、教师： 年 月 日 毕业论文开题报告设计（论文）题目同仁堂药店营销策略研究选题的意义、目前国内外研究或应用的状况： 近几年，国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大，甚至外资连销的介入，给药店业经营带来了日益激烈的竞争，但同仁堂药店却一直处在佼佼者的位置上。本文以同仁堂药店为例，研究分析同仁堂药店营销成功的原因以及仍存在的问题，希望能为同仁堂药店以及市场上的其它同行业竞争者提供一些有价值的资料。设计（论文）主题解决的问题： 同仁堂药店的基本情况和营销策略，发现它的竞争优势，深入研究药店营销策略对销售情况的影响；以及同仁堂药店存在的一些问题，特别是在营销方面上出现的问题；为同仁堂药店提供一些参考意
8、见和改进方向；总结出药店营销需考虑的关键因素等。设计（论文）采用的主要手段或方法： 主要采取4P原则进行分析，主要表现在结合同仁堂药店的经营现状。从了解同仁堂药店的基本情况及同仁堂药店的营销策略：1、产品、2、价格、3、渠道、4、促销。同仁堂药店营销策略的评价：1、优质的药品、2、老字号信誉、3、优秀的企业文化、4、完善的经营管理模式、5、较高的员工素质。同仁堂药店调查及分析：调查的方法与流程 、访谈调查结果分析、问卷调查结果分析包含被调查者的基本情况、基本消费情况、认可度情况。同仁堂药店营销中存在的问题与原因分析：分店发展水平良莠不齐、同仁堂广告宣传力度的薄弱、员工素质亟待进一步加强、同仁堂
9、药店药品价位较高。行业趋势分析及营销策略的改进：外国药店的典型经营模式、我国医药零售行业的发展趋势。同仁堂药店营销策略的改进建议。预期达到的效果：在我国的医药药店的发展前景一片光明时，如何能将药店开的成功，就是投资商和企业更加关注的问题，我认为要想药店不仅能够方便顾客，又能给企业带来丰厚的利润，药店的营销策略最为重要。本文旨在以同仁堂药店为例，了解我国市场现有药店的基本情况，分析同仁堂药店的基本情况和营销策略，发现它的竞争优势，深入研究药店营销策略对销售情况的影响；以及同仁堂药店存在的一些问题，特别是在营销方面上出现的问题；为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向；总结药店营销需考虑的关键因素等
10、。摘 要随着我国加入WTO，医药行业既面临着发展的机遇，也面临着严峻的挑战。目前，药品分销服务领域、国内药品生产及经营企业不得不直面国际对手的竞争。近几年，国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大，甚至外资连销的介入，给药店业经营带来了日益激烈的竞争。无情的价格大战，使毛利率大增，大多数药店成本不降反升。然而经过了几年成长发展的历程后，知名的药品经营品牌企业却为数不多。同仁堂药店在经过几年的发展后，在众多竞争对手中脱颖而出，在北京和国内重点城市已建近百家药店，并在逐步壮大同仁堂在国内的商业零售网络。本文以同仁堂药店为例，研究分析同仁堂药店的基本情况和营销策略，发现它的竞争优势，深入研究药店营销策
11、略对销售情况的影响；以及同仁堂药店存在的一些问题，特别是在营销方面上出现的问题；为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向；总结出药店营销需考虑的关键因素等。关键词：药店；零售；营销策略AbstractWith Chinas accession to the WTO, the pharmaceutical industry is facing both development opportunities and severe challenges. At present, drug distribution services, domestic pharmaceutical production
12、and operation of enterprises to face international competition rivals. In recent years, domestic pharmacies and the growing number of the growing scale, and even the involvement of foreign chain to the pharmacy business and has brought increasing competition. Merciless price war, the gross margin in
13、crease, the majority of pharmacy costs rise instead of falling. However, after several years of growth and development of the course, the well-known brand pharmaceuticals small enterprises.Tongrentang Drugstore stand out after years of competition and development, it has nearly 100 branches in Beiji
14、ng and other key cities at home, and is extending the sales network at home. This article takes it as an example, and analyzes its basic conditions and marketing strategies, discovers its competitive advantage, studies the influence the marketing strategy has on the sales deeply; it also provides so
15、me referable advice and directions of reform; summarizes the key factors involved in the sales and marketing of a drugstore.Keywords: drugstore; retail; marketing strategy目 录绪论1（一）研究背景1（二）文献综述1（三）研究的目的与意义2一、同仁堂药店的经营现状2（一）同仁堂药店的基本情况2（二）同仁堂药店的营销策略31、产品32、价格33、渠道44、促销4（三）同仁堂药店营销策略的评价51、优质的药品52、老字号信誉63、
16、优秀的企业文化64、完善的经营管理模式75、较高的员工素质7二、同仁堂药店调查及分析7（一）调查的方法与流程81、研究方法82、工作流程8（二）访谈调查结果分析8（三）问卷调查结果分析91、被调查者的基本情况102、基本消费情况113、认可度情况13三、同仁堂药店营销中存在的问题与原因分析14（一）分店发展水平良莠不齐14（二）同仁堂广告宣传力度的薄弱14（三）员工素质亟待进一步加强15（四）同仁堂药店药品价位较高15四、行业趋势分析及营销策略的改进15（一）外国药店的典型经营模式16（二）我国医药零售行业的发展趋势16五、同仁堂药店营销策略的改进建议17参考文献19附录121附录222附录3
17、25附录426附录529附录636绪论随着我国加入WTO，医药行业既面临着发展的机遇，也面临着严峻的挑战。近几年，国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大，甚至外资连销的介入，给药店业经营带来了日益激烈的竞争，但同仁堂药店却一直处在佼佼者的位置上。本文以同仁堂药店为例，研究分析同仁堂药店营销成功的原因以及仍存在的问题，希望能为同仁堂药店以及市场上的其它同行业竞争者提供一些有价值的资料。（一）研究背景最近几年，我国医药商品的流通格局已发生深刻变革，药品经营企业服务的主要对象已由过去的医疗单位迅速转向广大社会消费群体，药品零售数额呈迅猛上升趋势。迫于市场压力和扩充自身实力的需要，各种各样的药店如雨后
18、春笋般地涌现出来，特别是医药零售连锁药店发展速度之快、布点范围之广是前所未有的。在我国药品零售市场中，医药零售业现有的潜力依然是其它医药市场所不具有的。一方面,我国人口众多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素,使医药零售业发展潜力很大,医药零售业的经营处于竞争力极度低下的水平。因此，进入的成本比较低。另一方面，医药零售市场的利润空间比制药、医药批发、在医院销售都高出许多，而且可控程度高，相对稳定。因此在制药生产、医药批发、医院零售等市场利润空间越来越小的今天，医药零售市场的潜力被越来越多的资金所看中，经济的动因促使各方面的资金和企业进入医药零售业。（二）文献综述对于医药零售行业的现状、
19、发展以及存在的问题，有很多学者做了深入的研究，并提出了自己的观点。学者何亮认为在药品零售业发展的商务流程中，品牌价值、网络资源和运营管理是三项居于核心地位的要素。在不同的发展阶段，这三者的均衡提升是打造健康企业品牌的重要指标。在北京药品零售业的品牌竞争中，金象大药房和同仁堂目前已经具备迅速提升企业服务质量、药品质量以及购买便利性的前提条件，这些条件使得它们能够有机会冲出北京，走向全国，从区域强势向行业领袖的转型应该成为它们今后的战略目标。要实现这样的跳跃，品牌个性的塑造，服务水平的提升，包括企业连锁规模的迅速扩张，独特服务方式的构建，药品质量的概念创新以及企业形象的准确定位，是这些企业走向成功
20、之路都必须仔细考虑的问题。学者李维涅，陈玉文，毕宏岩认为我国的药品经营仍存在经营管理上的不足，存在企业盲目地扩充门店数量的现象。如何使药品经营从粗放型经营转向集约化经营，从做大逐步转到做强的轨道上来，是药品经营迈向更高水平要解决的问题。学者张红燕认为在激烈的市场竞争中，医药行业通过各种形式的联合、兼并与重组，在一定程度上改变了医药行业企业规模小、布局过度分散的局面，提高了生产集中度。医药流通体制改革步伐加快，医药商业打破了长期计划经济体制下形成的国有商业一统天下的格局，产权结构向多元化方向发展，组建了一批较规范的股份制企业和规模较大的企业集团。医药企业应着重做好：科学地制定企业跨区域发展的目标
21、；采用多种方式解决药店发展中的专业人才问题；不断的完善管理模式，适应不同地区药品零售市场的需求；利用信息化技术提高连锁药店的管理水平；发挥医药连锁企业的优势，降低行业竞争带来的风险；通过规模优势减少降价给企业带来的风险；正确认识外资的进入。（三）研究的目的与意义在我国的医药药店的发展前景一片光明时，如何能将药店开的成功，就是投资商和企业更加关注的问题，我认为要想药店不仅能够方便顾客，又能给企业带来丰厚的利润，药店的营销策略最为重要。本文旨在以同仁堂药店为例，了解我国市场现有药店的基本情况，分析同仁堂药店的基本情况和营销策略，发现它的竞争优势，深入研究药店营销策略对销售情况的影响；以及同仁堂药店
22、存在的一些问题，特别是在营销方面上出现的问题；为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向；总结药店营销需考虑的关键因素等。一、同仁堂药店的经营现状随着经济的发展，不断有新的医药零售企业出现在市场上，加剧了国内医药零售行业的竞争，作为国有老字号的同仁堂在竞争中一直处于佼佼者的地位，在北京市的很多地方都能看见同仁堂的药店。 （一）同仁堂药店的基本情况同仁堂药店属于著名老字号中国北京同仁堂（集团）有限责任公司旗下的二级独立法人药品零售经营企业，即北京同仁堂商业投资发展有限责任公司。该公司成立于2001年3月12日，它的成立顺应了国家有关培育510个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达50亿元以上的特大
23、医药流通企业集团的政策。也是同仁堂集团公司“以现代中医药为核心，发展生命健康产业，成为国际驰名的现代中医药集团”发展战略的重要组成部分。在同仁堂集团公司的1234 “1”提高集团控制力；“2”巩固提高两上市公司（科技发展公司和股份有限公司）经济运行质量；“3”加大投入发展三个领域（产品领域、饮片药材领域和商业零售领域）；“4”充分发挥四个平台的作用（同仁堂研究院、同仁堂中医院、同仁堂博物馆和党管干部）。计划下，坚持“以义为上，义利共生”经营哲学发展同仁堂商业零售终端网络，做长、做强、做大同仁堂。公司传承同仁堂“同修仁德，济世养生”的企业精神，以同仁堂的一流的服务、一流的产品质量和一流的社会形象
24、面向广大消费者。自成立以来，恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，致力于企业基础、规章制度、规范业务流程、质量保证体系、管理信息化建设，2004年3月通过了GSP认证。北京同仁堂在商业网络终端建设进入了规范化发展的快车道。目前开设门店总数达到191家，分布在38个城市。（二）同仁堂药店的营销策略1、产品同仁堂药店主要经营中成药、西药、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、保健品、医疗器械等。中成药，有一部分出自同仁堂自己生产的中药，它们是由同仁堂的各个药厂生产；还有一部分是总店从其他生产中药的厂家进货。但无论是自有药品，还是来自其他厂家，都要经过药店的经营系统根据各药店的
25、需要再分配到药店中。西药，全部都是从西药制药厂或是药品批发公司进货。在同仁堂药店销售的产品中，最值得引以为豪的就是饮片。它们是由同仁堂资深认药专家带领专门的工作人员从大自然中采取，经过多道工序选出地道的药材，再送往同仁堂自己的原料生产加工基地，进行进一步的加工，筛选，整理，然后入库等待总店的进货，总店进货后再根据药店的需要，将适量的药材运送到药店内。 同仁堂药店经营产品的种类比较齐全，但也要根据不同分店所处的地理位置的调整产品的种类。一般情况下，若顾客需要的药品在某一个同仁堂药店没有，该药店的经理会帮顾客积极联系总店，尽可能的满足顾客的需求。2、价格同仁堂药店商品的价格都是统一定价，所以在同仁
26、堂的任意一家药店购买的药品价格都是一样的，除非个别的药店在做促销活动。当然这样使药店在价格上缺乏灵活性，但也可以使消费者能够放心的购买药品，不用担心在其他同仁堂药店售出的同种商品价格低于自己购买的价格。尽管是统一定价，但在某些药品的促销期间，在价格上也会作出适当的优惠。而且，同仁堂药店的饮片价格也低于市场上其他药店或一些中医医院的价格。尽管药店的经理没有作过关于市场饮片价格的具体调查，但她可以肯定的是，药店对饮片的定价已经很低了，为的是能够薄力多销。3、渠道（1）药店的进货渠道经过多年的实践、改进，同仁堂药店已经建立了一套完整的进货系统，各个分店只要上网进入此系统，将所需的中西药品、饮片、保健
27、品等在系统中显示，总店就会很快将所缺药品送到药店内。而这个系统也能显示出公司库中已经没有或是紧缺的药品，所以药店很少会出现断货的现象，这样避免了由于没货失去顾客的现象。（2）药店的销售渠道药店的销售基本上是零售，因为药店多开在住宅区较多的地方，而周围暂时还没有出现规模较大，有一定影响力的药店。所以，附近的居民多到此来买药。各药店也会根据自己的情况，做一些批发，比如，和某个部队或一些企业建立了良好的合作关系，他们会定期到药店里来购药，在其不方便的情况下，药店还会送货上门。目前，药店正在想办法寻找更多的大客户，提高销售额。4、促销随着市场竞争的日益激烈，同仁堂药店也制定了一些促销策略与同类企业进行
28、竞争。在饮片方面，药店饮片的价格相对较低，并且聘请了很多著名的中医教授进行坐堂，患者在坐堂门诊看病后直接可在药店进行抓药，若不想拿回家自己熬药，药店还可以帮助患者将药熬好，用密封包装装好，方便顾客的携带，每副只收取一元的加工费。这样不仅方便了顾客，也提高了饮片的销售额。在一些条件比较好的分店，还设置了内科、外科、牙科等门诊，方便患者就近看病，同时也起到了提高销售额的作用。在中西成药方面，一些药店进行了与厂家联手走进社区的促销活动，并且在店内开展了每个月不少于两个厂家，时间不少于10天的促销活动。还有一些药店除了与周边的部队和企业继续保持联系，为药店增加长期的固定客源外；还会进行健康知识普及的促
29、销宣传活动；并印制本药店宣传卡，加大周边社区和居民对药店的了解。同仁堂药店的各个分店的促销策略都要根据自己的地理位置、周边情况、附近居民情况等因素来制定。比如，冠英园药店在社区的大力支持下，开展了同仁堂文化进社区的活动，他们以宣传专栏、宣传展板和发放宣传彩页等方式，向冠英园小区居民宣传同仁堂企业文化、经营理念、介绍同仁堂的“十大名药”、就社区居民关注的医学小常识，用药小窍门，生活作息，饮食习惯等百姓关心的问题进行了深入细致的讲解。学府畅春园药店积极参加了在北大燕东园、北大畅春园、北大燕北园、北大中关园巡回举办的大型活动，开展宣传、咨询服务等活动，既宣传了药店的服务，也增加了顾客的认知度，店里销
30、售也有所增加。由于地铁五号线开通，沿线的连锁刘家窑药店，面对客流增加的大好机遇，店员们在经理的带领下，积极性高涨，大家分头到地铁周边发放宣传彩页和服务卡，见缝插针，充分利用中午客流量相对较少的有限时间，进行用药知识培训。店员在对药品知识充分了解的前提下，更专业、更到位地指导顾客用药。通过店员们的努力，同仁堂中成药的销售有也了明显增长。长安街药店举行过为期一周的八周年店庆，药店本着“善待社会，回报顾客”的宗旨，开展健康知识讲座、新品推介，及便民活动等宣传、服务活动。长安街药店周到而专业的服务得到了广大顾客的欢迎与认可。百旺家苑药店与大有北里社区联合举行了健康咨询活动。由医师、药师组成专家组，以用
31、药咨询、健康咨询、医师为周边居民进行义诊。总体上说，同仁堂药店的药品不仅有着较高的质量，而且品种齐全。经过多年的发展，同仁堂药店的进货渠道已经完善，这也就意味着不会出现长期断货的情况。面对日益激烈的市场竞争，他们也在积极地想办法，开展促销，尽最大努力提高销售额。当然，同仁堂药店也存在着一些不足，比如，由于进货渠道的一成不变，使得药店药品价格比较贵。对于消费者来说，他们希望能买到物美价廉的产品，对于药品也是一样。同仁堂药店是一家老字号的同时，也有着众多退休职工，他们要承担相应的费用，这无形中也增加了成本，降低了竞争优势。（三）同仁堂药店营销策略的评价1、优质的药品提到同仁堂药店的优势，我认为应放
32、在第一位的就是同仁堂的药品质量，他们历来把药品质量视为企业的生命。同仁堂药店也传承了这一优良的传统。在同仁堂药店售卖的药品都是经过一道道地程序精心挑选，才可放在药店的柜台中。同仁堂自有药品的质量更不用说，都是严格按照国家最高标准进行生产的，患者可以放心购买和服用。饮片更是同仁堂药店的一个重要优势，它们是由同仁堂资深认药专家带领专门的工作人员从大自然中采取，经过多道工序选出地道的药材，再送往同仁堂自己的原料生产加工基地，进行进一步的加工，筛选，整理，然后入库。进入药店里的饮片物美价廉，而且有专门的坐堂医生为患者看病，还可为患者煎药。经过几年的发展，同仁堂药店的中医专家坐堂看病已被越来越多的患者所
33、接受，并广为传颂。2、老字号信誉同仁堂药店属于同仁堂集团有限公司，众所周知同仁堂是一家老字号，它已经有339周年的历史了。三百多年来，同仁堂人继承了中华民族优秀传统文化，严格遵守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，树立了“修合无人见，存心有天知”的自律意识，在经营过程中坚持德、诚、信的优良传统，创造出了许多广大消费者放心的精品良药。所以顾客对同仁堂的药店也就多了一份信任，觉得同仁堂就是品质的保证。而在北京很多刚刚成立的药房，在信誉方面，还不能充分得到消费者的信任，尤其是一些老人，不愿意接受新药房。3、优秀的企业文化正是因为有了同仁堂优秀的企业文化，伴随着同仁堂药店的职工，并不
34、断在实践中加以落实，才使得同仁堂药店在激烈地市场竞争中立于不败之地。同仁堂的企业文化主要体现在以下几个方面：A、 诚实守信同仁堂的经营观同仁堂历代继业者，始终以养生、济世为己任，在日常的经营中，药店的员工都能够自觉实践诚实守信的职业道德。在同仁堂药店，员工长年坚持一些看不到的经济效益的项目，比如，在非典肆虐的时候，同仁堂积极响应国家的号召，坚持每服药都赔钱的卖给顾客，决不在关键时刻为谋取暴利放弃信誉。正是有了这些员工自觉遵守同仁堂诚实守信的经营观，才确保了同仁堂金字招牌在广大消费者心中永远闪亮。B、以义取利同仁堂的义利观在市场经济条件下，药店作为商品的经营者，无疑要把取得最大利润作为自己的奋斗
35、目标。但同仁堂在总结自己的利义观时，将其概括为同仁堂的经营哲学，同时也是同仁堂药店的经营哲学，即“以义为上，以利共生”。如今，同仁堂仍然坚持本小利微，甚至是赔钱的工作项目。比如，代客加工、代客邮寄、代客煎药、为患者送药等工作。这些不仅受到了众多病患者的热情欢迎，取得了社会效益，更带动了其他药品的销售，无形中增加了经济效益。C、团结协作同仁堂的人和观同仁堂传统文化的突出特色，是讲礼仪、重人和，具有浓郁的人情味，为药店的员工创造了一种亲善仁和、团结和睦的工作氛围。在实践中，同仁堂继承了历史上讲“人和”的好传统并把它上升为一种增强企业凝聚力的新内容。通过各种方式教育员工，增强群体意识，树立大局意识，
36、逐步营造出一种相互关心、精诚合作的人际关系，从多方面创造出符合现代企业发展的良好环境，主要包括：以关心人、理解人、尊重人为原则。为加快改革和创新的步伐，同仁堂通过各种载体对员工进行形势、任务、责任教育，逐步使员工适应形势、转变观念、理解改革、支持改革，推进了企业发展；关心困难员工的生活，定期给他们送温暖，把企业的关怀送到员工心上，以此来形成凝聚力，使员工心情舒畅，一心扑在工作上。D、以人为本同仁堂的人本观同仁堂的文化建设的内涵主要是：讲求经营之道，培育企业精神，塑造企业形象。企业精神是企业长期实践中形成的，能集中表现出本企业的精神风貌，能激励职工奋发向上，能规范企业行为的群体意识，这就是目前已
37、经形成的并在职工中达成共识的同仁堂理念行为，这是同仁堂文化的核心内容；企业形象是社会大众和企业员工对企业的整体印象与评价，也就是企业的信誉，包括产品信誉、服务质量、职工队伍风貌、企业内部团结、和谐的人文环境以及企业的社会公德和公益形象，这是企业文化的外在表现。4、完善的经营管理模式同仁堂药店已经经营了相当长的一段时间，在经营管理的模式上已基本成熟和完善，它的柜台式的经营模式尽管使消费者购买药品缺乏自主的选择性，但每个柜台配有专门的售药人员负责解答顾客的疑问，给消费者一种有井井有条的感觉。同时，也能较好地躲避了丢药的现象，减少不必要的损失。在市场上刚刚成立的一些药房，大都选择了半自主的购药方式，
38、这个比较符合现在的趋势，但那里的销售人员过多，每个人似乎没有固定负责的货架，当顾客进店时，销售人员的过于热情，使得很多消费者都非常反感，买药过程中也会有一种管理混乱的感觉。5、较高的员工素质同仁堂药店的销售人员多为正式职工，在这个岗位上工作了很长时间，很多还是学中药专业毕业的中专生，对销售的药品都有相当多的了解，有一些临时工，也是从同仁堂药厂退下来的职工，他们对药也有一定的了解，员工整体素质比较高。但现在市场上的很多药房的售药人员多为下岗职工，他们缺少对药品知识的基本认识，而且素质较低。甚至还经常出现算错账的情况。二、同仁堂药店调查及分析为了更深入地了解同仁堂药店的营销策略，做出更好的判断，我
39、对同仁堂药店的内外部都进行了调查。（一）调查的方法与流程1、研究方法在此次调研中，我选择的研究方法是访谈法和问卷法。在访谈法中，我调查了三位在同仁堂药店工作的不同岗位的人员。第一，对同仁堂药店的销售人员进行访谈，了解消费者的基本情况和职工的满意度；第二，对同仁堂药店中层管理者进行访谈，了解药店的基本情况、营销策略等；第三，对同仁堂药店所属商业公司的高层决策者进行访谈，了解同仁堂药店的整体营销策略，考虑因素等。在问卷法中，我做了100份问卷。调查的对象是同仁堂药店的消费者，了解顾客对同仁堂的认知程度，产品和服务的满意程度，以及他们对药店的不满之处等等。2、工作流程首先收集资料，收集与研究问题相关
40、的文献、书籍、报刊等。第二，设置访谈题目和调查问卷题目，为接下来的调研做好充分的准备。第三，调查研究资料，本文以同仁堂药店和去同仁堂药店购买药品的顾客为调查研究对象，具体研究同仁堂药店的基本情况，销售情况，营销策略，发展前景等；研究顾客对同仁堂药店的认知程度、满意度、建议等。第四，对个案访谈资料的整理以及文卷数据的统计分析。最后，以大量数据资料为基础撰写论文。（二）访谈调查结果分析我此前曾在同仁堂药店某分店实习，该药店是同仁堂药店中成立较早地一家，尽管地理位置比较好，但它坐落在一家批发市场的楼内，隔壁是菜市场，周围环境很复杂。尽管客流量较大，但噪音干扰严重，时常给人烦躁不安的感觉，每月的营业额
41、基本上都排在其他分店的后面，但在同仁堂的众多药店中，它很有代表性。所以我选择了该药店的销售人员和经理作为被访者。同仁堂药店属于北京同仁堂商业投资发展有限责任公司，药店的计划、发展等都由该商业公司做出最终决策。所以，我选择了该公司主要负责营销方面的经理作为第三位被访者。通过对上述三位被访者的访谈，我对同仁堂药店的内部情况有了更深刻的认识：第一，员工的满意度。同仁堂药店的职工对待他们的工作时间、工作环境、工资等方面都是满意的，对待工作也有着比较高的积极性。通过对药店职工的调查，我们可以认识到同仁堂药店对待职工进行的是人性化的管理，尽量为职工创造好的环境和福利待遇。第二，早期药店的情况。在较早时期，
42、同仁堂开分店并不是像现在一样，要充分考虑人员、营业面积、交通便利等各个方面的因素。当然，在几年前，市场上的药店竞争并不激烈，同仁堂可以凭借着自己的招牌，轻而易举的就能获得他们满意的收益。比如，我所实习的这家药店就是一个很好的例子。刚刚成立时，它也有过门庭若市的情景。但现在，每月的收益刚好够维持正常支出。究其原因，我们不难发现该店的地理位置、营业面积、员工人数、周围环境等情况并不符合现在药店应具有的规模。第三，早期药店的发展计划。同仁堂早期开办的一些分店引起了商业公司高层管理者的注意。这些分店基本上都是存在着一些客观问题，使得他们的销售额、营业情况不够理想。但商业公司的领导明确表示，不会轻易放弃
43、任何一个分店，也不会轻易让一个员工下岗。他们会积极采取措施，制定有效的营销策略，使同仁堂的各药店能共同进步，同仁堂也会和员工们一起共进退。第四，新开药店的形式。任何一个药店自己开新店都要投入大量的人力、财力、物力等等，但新店开业后的实际情况也是无法估计的，有可能损失惨重。但通过收购、重组一些中小型药店，投入的药远远小于自己开店，所以，在接下来，商业公司会考虑采取更多的形式扩大自己的市场，提高占有率。第五，发展计划。同仁堂药店是同仁堂所有企业的零售终端，担当着同仁堂销售平台的作用，身上的担子很重。因此和很多同行企业一样，同仁堂2008奥运，有很多外国人和外国媒体走进我国市场，同仁堂已经制定了一套
44、营销策略，发挥自己的优势，进一步占领国内市场，同时也能对海外分店的销售情况起到促进的作用。在2011年底前，商业公司将再新建100余家零售终端网点以及56个区域分中心，力争早日实现开设门店达到500家的目标。（三）问卷调查结果分析在这次调查中，我去了前门、崇文门、古城、刘家窑、航天桥和新东安共六家同仁堂药店，一共发出了100份问卷，回收了100份，其中有效问卷为100份，有效回收率为100%。我的调查问卷共设置了14道题，第14道是一些被调查者的基本问题；第59道是针对被调查者基本消费情况的问题；第1014道是关于消费者对同仁堂药店认可度的问题。我这次的调查对象是不同年龄层次、不同经济状况、不
45、同职业等的广大消费者群。在调查中，我也遇到了一些困难，在被访者中，有一部分最初不愿意接受调查，怕其中有欺诈行为，经过我耐心的讲解他们才接受调查；还有一些人，根本就没有停下脚步听我说完我的用意，就一走了之。但最终，我还是胜利的完成了任务。1、被调查者的基本情况在调查问卷中，我设置的14题为被调查者的基本情况（见表1）。我在调查过程中，特意将男性和女性的比例都控制在50%，各个年龄阶段的消费者都有（见表1，图1），我认为这样才能使调查更加客观。因为有一些女性消费者特别是年龄较大的女性消费者对商品、服务等都非常苛刻，会影响对药店的客观评价。在被调查者的职业一题中，除了学生，其他被调查者的职业很难辨别
46、，所以该题的概率分布是随机的。关于收入的问题，调查所得出的结果，并不能客观地说明消费者的真实收入，可能会有有意的隐瞒。表1 被调查者的基本情况题目选项人数百分比性别男50人50%女50人50%年龄25岁以下6人6%25-35岁20人20%35-45岁28人28%45-55岁15人15%55-65岁22人22%65-75岁8人8%75岁以上1人1%职业学生10人10%职员56人56%老师4人4%医生0人0%白领20人20%公司董事长(经理)3人3%其他7人7%月收入1500元以下10人10%1500-2000元20人20%2000-2500元32人32%2500-3000元20人20%3000-
47、3500元12人12%3500-4000元5人5%4000元以上1人1%图1 被调查者年龄分布情况2、基本消费情况在调查问卷中，我设置的59题是对被调查者的基本消费情况进行的调查（见表2）。经调查，有62位被访者经常在同仁堂药店购买药品；有55位被调查者经常在金象大药房购买药品，有46位被访者经常在好得快大药房购买药品；有12位被调查者经常在百姓阳光大药房购买药品；经常在天天好大药房购买药品的调查者为15人，还有10位被调查者也经常在医保全新大药房购买药品。尽管消费者做的选择可能有不同的原因，但从数字中，我们还是可以看出，在消费者心中同仁堂药店有着一定的影响力。因为我都选择了从同仁堂药店刚刚购买了产品的消费者，所以去过同仁堂药店购买药品的人数是100%，但在我走访的六家分店中，不是所有的药店都是门庭若市，比如古城、航天桥这两家药店，客流量就稀少，很冷清。关于同仁堂药店的选址，有86%的被访者认为是交通便利，也有很少的一部分
