哥鲁巴加盟连锁项目商务策划书.doc

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1、哥鲁巴加盟连锁项目商务策划书目 录一、 项目概述-P二、 企业发展战略和竞争分析-P三、 项目的运营模式及操作方案-P四、 品牌的规划及实施方案-P五、 项目资源管理与计划-P六、 市场营销拓展方案-P七、项目的资金投入预算-P八、项目的风险预见及规僻-P市场营销整体战略思想 稳扎稳打，步步为营； 以点带面，逐步展开； 严控风险，安全第一 以最少的投入，创最好的品牌 加强成本控制，增收节支，向管理要效益 科学的项目资源计划与管理，最佳的工作效率，最高的经济回报打造消毒行业第一品牌铸就最具影响力创业项目一、 项目概述 “哥鲁巴专卖店加盟连锁经营”项目是哥鲁巴公司利用自己的品牌、专有技术、商品体系

2、、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。这种经营模式对哥鲁巴来说是技术和品牌价值的扩张，经营模式的克隆而不是资本的扩张。1. 项目运作的目的与意义目的：哥鲁巴品牌价值的提升；创造利润的最大化；建立市场营销网络；扩大经营规模意义：把家庭、商超、酒店、医院等行业整合进行品牌特许经营连锁在中国还是第一次，哥鲁巴将成为第一个吃螃蟹的人，这个事件的本身就具有一定的品牌效应。2. 连锁店经营范围：业务子模块1：产品销售、供应（家庭、酒店、宾馆、写字楼、银行等）业务子模块2：提供施工服务（酒店、宾馆、写字楼、娱乐健身场所、学校等）业务子模块3：与相关单位合作（汽车美容、宠物医院、保健

3、用品店、保洁公司、家政公司等）3、哥鲁巴加盟连锁店应具备的特点：1) 经营管理决策权与所有权分开受许人拥有加盟店的所有权和管理执行权，管理决策权归特许人。2) 必须是一种双赢的商业模式只有使哥鲁巴获得比之直营更有效率的发展，让加盟商获得比独自经营更多的利益，特许经营才能进行下去。4、特许经营是一种特殊交易在特许经营中，进行交易的是一种特殊的商品，它包括产品、专利、经营模式等一系列有形的或无形的商品；与一般的交易不同，特许人与受许人签定特许经营合同后，即意味着双方较长期交易的开始。在加盟合作期限内，经营者与加盟者要保持紧密持续的相互支持和配合。5、特许经营是一种智能型的商业组织形式这种经营模式使

4、哥鲁巴公司能够最充分地组合、利用自身的优势，并最大限度地吸纳广泛的社会资源；加盟商则降低了创业风险和时间、资金等创业成本。6、运营哥鲁巴加盟连锁店应具备的条件：（1）、硬件：运行资金；哥鲁巴系列品牌产品；人力资源(2)、软件：成功的品牌运作；正确有效的营销方案；科学、完善的管理体系；7、哥鲁巴加盟连锁店项目运作构思：（三条主线）A. 品牌的规划与实施方案针对市场的现实，我们应该从以下几方面入手：（1）. 根据市场的需求，结合公司自身的能力和特点，对品牌进行明确定位并确立自 己的品牌目标；（2）. 根据品牌目标树立品牌的核心价值，在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核

5、心价值贯穿于营销全过程；（3）. 通过营销整合和传播整合把品牌的核心价值传达给目标消费人群，培养目标消费者对品牌的忠诚；（4）. 建立一套完善的贯穿整个通路链的营销管理制度，保证品牌营销的成功。B. 连锁加盟店的市场拓展营销方案与执行完整的品牌规划及科学的项目管理体系的支持下，结合实际的市场调研结果及自身的客观实际，拟定一套可执行性强的营销方案，在执行过程中不断的调整与完善。C、项目资源管理与计划主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，保证品牌营销的成功。二、 企业发展战略和竞争分析1、渠道拓展的总体目标中国不同于周边的国家，如越南、柬埔寨、新加坡、哈萨克斯坦、韩国类似这样的小国家

6、直接招总代理即可。中国地广人多，有13亿以上的人口，属于发展中的国家。中国县级以上行政区划分共有23个省、5个自治区、4个直辖市、2个特别行政区、50个地区（州、盟）、661个市。其中直辖市4个、地级市283个、县级市374个、1636个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区），852个市辖区。总计省级34个、地级333个、县级2862个。根据中国居民生活特点及分布的实际情况，我们计划在中国设立以市辖区及县级市为主要渠道、县级机构为辅助渠道的终端服务网络，设立地级市或省级市为区域管理机构。其中西藏、新疆、宁夏、内蒙古、广西几个自治区及甘肃、云南省有近80个城市，属于偏僻少数民族和贫困地区，每个省计

7、划设立1-2个城市的分支机构外，其他省份可建立一半以上城市的区域管理机构。中国区预计可设立200家左右的地市区域管理机构，1000家左右的终端服务中心。以上目标，我们计划用5年的时间去完成，届时回款将达到每月1000万元以上，年销售过亿，我们对此充满信心。2、企业发展战略：公司初期发展，依赖全国经济高速发展的省市，如直辖市、省会城市、地级市等，充分利用各地经济、政策优势，占领以北京为辐射中心的各地样板市场，实施多元化市场经营战略，建设完善的经销服务网络，利用本品牌的优势，以点带面，逐步扩大市场份额，成为本行业的龙头企业。 初级阶段（1-2年）： 主要是产品、服务进入市场，为全方位的消毒产业链打

8、基础，完善机构和经销网络。第一年， 产品进入导入期，营销策略上应重点下功夫，做好公共关系，迅速进入和占领本地市场，逐步树立其北京的样板工程，时间就是金钱，如果同行业看到我司的成就会很快模仿；第二年，积累销售资源，完善管理体制，完成网络建设 中期阶段（2-4年）： 主要是进一步完善和健全各地地级市以下的城市服务网络，下大力气培养各地级市的经销商，发挥其辐射带动作用。同时，加强管理，搞好后期服务更关键，树立企业良好的市场形象，维护和提高本公司在市场上的声誉和影响力。 长期阶段（4年以后）： 全力占领区域市场，使本公司成为行业的标准，龙头企业。公司在长远维持客户上重点下功夫。 3、 差异化策略：初期

9、企业要在市场站稳脚，就不能循随常规，而应另辟蹊径，以差异化为基础进行特色营销，以最大限度地发挥企业的资源力量，主要包括如下内容：技术差异化： 充分运用本公司在国际国内各方面的优势，明确宣传重点，主动中国特色牌，以技术上的领先在竞争中取得先决优势。营销步骤差异化：改变循序渐进的传统营销步骤，寻求市场突破的关键因素，最基本的是概念化要明确，带动全面工作有序推进。如前期与各地政府部门或相关企业展开实质性的合作，以此为契机，带动全面市场造势，在市场中获得良好口碑，建立品牌效应，迅速占领目标市场。服务差异化： 建立有自己特色的反应迅速、服务到位的服务体系，建立完善的优质服务制度，充分满足客户提出的关于产

10、品、技术、培训、服务等方面的合理要求。（1）、售前服务： 采用宣传、培训和交流等各种手段，以及网络的宣传攻势，使目标市场了解并接受产品（2）、售中服务： 建立完善的销售网络、物流配送系统，优质的团队队伍，确保销售、培训的顺利进行，满足客户的消费需求。（3）、售后服务： 建立通畅的信息交流反馈渠道，包括渠道建设和渠道维护中的反馈，以及电子商务的网络反馈，做好产品质量，培训到位的反馈信息处理，根据客户需求不断改进，提升，最大程度满足客户要求，适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 只有更好，没有最好。以“与客户一起成长”为己任不断做好全方位的服务 4、市场推广策略：（1）、建立样板工程： 针对不同的

11、客户消费群体，不同的城市经济发展状况，在区域内有选择性的建立样板工程，以实体性的店面起到较好的示范作用（2）、大客户促销： 了解各个区域内有影响的大客户，了解他们的特殊需求，进行重点跟踪，以大客户的影响力带动产品品牌的影响力（3）、企业广告： 初期可在大众媒体如：sohu,sina,u88等国内知名的网站上做招商广告，这样有针对性的信息传达准确到位，一是提升了企业的形象，更重要的是解决了客户信息的短缺，为公司创造更多的收益。5、 竞争分析A. 有无行业垄断： 无行业垄断。至少在目前全国市场没有强势品牌，强势公司，无垄断。B. 主要竞争对手情况：公司实力、企业情况 从收集到的有限资料看，目前国内

12、没有做的太大的相关竞争对手。C. 潜在竞争对手情况和市场变化分析： 随着更多的群体对古筝的了解、热爱，未来1年内势必会有新的竞争对手进入这一市场。竞争的激烈程度取决于我们占领、维护市场的能力和竞争对手的实力以及决心。D. 公司竞争优势享誉中外的著名古筝演奏家、中央音乐学院青年教师袁莎亲任教学总监，依托中央音乐学院、中国古筝学院等校园资源优势，先进的产品及教育理念、优秀的市场运营团队。三、 项目的运营模式及操作方案1、 项目的运营模式直接面对家庭、酒店、宾馆、商超、写字楼、医院等，可以销售产品，也可以从事施工服务。以哥鲁巴品牌加盟连锁店特有的经营模式授权被特许者使用该方法、销售哥鲁巴产品、提供个

13、性化服务的经营方式。将一套完整的知识产权体系、商品体系、人力资源管理体系和品牌运作体系资本化、市场化，最有效地整合社会现有资源，并以其核心技术、成功运作的管理系统，品牌化、规范化、规模化及产业化的市场效应，提供给合作伙伴最快、最优的贴心服务。 全国分为三级销售机构：1) 、北京总部：以全国物流、市场策划、管理终端为主要职责；2) 、省会、副省级、直辖市、地市级城市管理机构：由大量的投资人在各地级城市设立区域管理机构，作为代理商，负责当地物流，另外直接服务客户和管理当前区域的授权服务商3） 、授权服务商： 在所辖区域直接销售产品或承揽各种施工服务2、 操作方案 以品牌营销为核心：明确自己的目标市

14、场，确立自己区别于竞争品牌的核心价值，然后在营销活动中坚定不移地去贯彻它、体现它； 以项目资源计划管理为重点：主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，重视用科学、严格的管理来保障盈利，保证品牌营销的成功； 以市场拓展为主导：制订市场拓展的方针与策略，组建强有力的营销队伍，按制订好的市场拓展方案有步骤的实施与调整，用良好的发展前景鼓励加盟商不断投入，用优秀的品牌文化满足加盟商的精神需求，让他们充满荣誉感、成就感。 严格加盟条件，特许经营：制订好加盟条件、加盟方案、协议条款、市场布局、管理模式后严格执行； 将加盟商纳入哥鲁巴品牌体系，严格的统一管理模式：统一经营管理模式、统一形象识别系

15、统、统一广告宣传、统一质量、统一价格、统一配送、统一服务标准。 对整个加盟店体系予以强有力的政策支持：管理与培训的支持、广告媒体支持、活动促销与礼品促销支持、市场培育与消费导向支持、营销策略支持、售后服务支持、快捷的配送支持、品牌产品与技术创新支持、激励体制支持、其它支持四、 品牌的规划及实施方案第一阶段：加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训；第二阶段：企业形象设别系统（CIS）的导入与实施；第三阶段：以品牌广告，招商广告配合哥鲁巴专营店的市场拓展；第四阶段：品牌事件营销在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程五、 项目资源管理与计划1、前言

16、 哥鲁巴加盟连锁专营店这一项目正式启动之前，必须对这一项目有一全盘的资源管理与计划的整体方案。企业资源计划是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。 基本思想就是把企业作为一个有机整体，从整体最优的角度出发，通过运用科学方法对企业各种制造资源和产、供、销、财各个环节进行有效地计划、组织和控制，使他们得以协调发展，并充分地发挥作用。在这个管理基础上，与信息技术相结合，合理调配企业资源。将企业外部资源通过供需链等功能与企业内部资源相集成, 一方面使企业外部资源被集成进来而得到充分利用，另一方面也使企业内部资源被集成出动而得到充分共享。2、哥鲁巴专营

17、店核心管理内容简述我们假设哥鲁巴生物科技有限公司已经成功地引进先进管理系统，那么我们运作哥鲁巴连锁专营店这个项目，在对整个项目的资源进行计划与管理时，主要是在科学合理的管理体系基础上将其与哥鲁巴产品有限公司的管理系统相衔接。管理信息集成的效果，决不是简单的数量叠加，而是管理水平和人员素质在质量上的飞跃。信息集成和规范化管理是相辅相成的，规范化管理是管理系统运行的结果，也是运行的条件。在运营哥鲁巴加盟连锁专营店项目时，在项目的资金流、物流与信息流管理上我们要通过科学的业务流程将三者快速有效的流转起来，在项目的资源计划管理上，我们应当特别注重以下几个方面：A、信息必须规范化，有统一的名称、明确的定

18、义、标准的格式和字段要求；信息之间的关系也必须明确定义；B、信息的处理程序必须规范化，不能因人而异；C、信息的采集、处理和报告有专人负责，责任明确，没有冗余的信息采集和处理工作。保证信息的及时性、准确性和完整性；D、在范围上，必须集成了供给链所有环节的各类信息；E、在时间上，集成了历史的、当前的和未来预期的信息；F、各种管理信息来自统一的数据库，既能为企业各有关部门的管理人员所共享，又有使用权限和安全保密措施；G、企业各部门按照统一数据库所提供的信息和管理事务处理的准则进行管理决策，实现企业的总体经营目标。根据项目资源管理的思路与以上畅明的七个注意事项，我们应对本项目管理体系的重点模块进行合理

19、的计划与制订。六、 市场营销拓展方案1、 市场拓展初期，设招商部，实行分区管理，启动招商工作在项目启动初期，由于加盟店处于初步拓展阶段，市场工作不宜全面展开，在各项筹备工作完备的基础上，配合招商的宣传广告设立招商部，实行分区管理。根据市场的拓展及时补充人员。2、精心选点，在重要的区域设立样板店在重要的区域精心选出若干城市（3-5个）进行样板店的设置，由哥鲁巴总部提供足够多的支持。意义：A、样板展示，便于该地区加盟连锁店的招商工作B、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立C、这样的样板店，便于摸索与掌握专营店的最佳经营方式，得出最有价值的经营分析数据，对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义

20、的参考依据。D、后期可作为市场拓展的驻地，方便市场人员的市场拓展工作。3、 在市场管理较成熟，销售状况较好的区域成立办事处，负责周边省市的市场拓展当某区域（按省为单位划分的区域）的市场销售额达到用一定要求时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域拓展市场，并将整个大区的市场拓展业务归该办事处管理。一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。4、 在市场管理成熟，年销售额达到一定要求的区域成立分公司当某区域（按省为单位划分的区域）的市场运作成熟，业务正常开展，办事处的人员在市场拓展及管理有较佳的表现，且当地的年销售额达到一定要求时，可在当地设

21、立分公司，整个大区的业务归该分公司管理，在其下辖区域内市场业绩不错的地市可设办事处，人事及业务归该分公司管理。 5、产品加盟连锁专营店招商方案A. 如何让意向投资者知道我们的项目A、 广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告；B、 样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在自己的样板店作招商宣传；C、 人员推广：通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流B. 如何让意向投资者了解我们的项目A、 项目宣传资料：加盟手册、企业画册、网站宣传、光盘资料、电子名片等；B、 人员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；C、 详尽的项目可行性分析报告（针对加盟店的投资者）C. 如何让投

22、资者对我们的项目有信心A、 总体市场分析介绍并根据当地的情况作实际的市场分析及投资收益分析B、 制订对投资者有一定吸引力的招商政策，同时也要考虑自身的风险C、 公司的品牌规划与运营的对外展示（内外不同）及外在的投资展示（EG：广告），以自身的投资信心带动专营店投资者的信心。D、 项目资源计划管理体系介绍，以优良的项目运行软件系统吸引投资者D. 如何推动和拓展我们的项目A、 项目推介会：在市场容量较大，投资意向者多的城市举行项目推介会B、 配合品牌的事件营销策略，大力营销推广C、 充分利用社会的各类资源，对本项目作周边的推广工作6、连锁加盟店促销方案A、加强专营店营业员的职业培训，加强其促销能力

23、；B、礼情促销；C、广告推动；D、市场拓展； E、活动促销7、产品分销方案 以终端销售平台建设为核心（1）以终端销售平台产品连锁专营店的建设为核心，在完善终端平台建设的基础上 将项目资源计划管理系统全面落实与应用。（2）区域分销体系整合，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整，大力推动加盟店的销售作用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务由我们提供，从而真正建立起牢固的分销网络。 以深度分销管理系统为重点 （1） 对新建的连锁加盟店进行深度的系统管理，协助专营店的经营，提高整体的经营能 力，建立良好的渠道联盟。 （2） 通过系统管理使专营店网络成为我们的核心力量，从而推动产品产品向市场的深度

24、和广度进军，提高产品的渗透能力。 以互动销售推广为关键 （1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分 调动专营店的积极性，并让专营店有效配合，同时指导专营店自身有效的促销活动。（2） 以推广作为手段，以自营店的销售经验，全力协助加盟店建立起稳固的下级分销网 络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。 （3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广 手段，并在各市场之间进行共享和复制。 以销售组织平台为根本 （1） 对销售量达到一定的要求而设立办事处或者分公司的区域，调整其原有简单的销售组织，组成专业的职能部门

25、，有力的执行公司总部的市场策略，提高对市场变化的反应速度。 （2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。8、市场营销拓展进度计划（一）、产品上市期第一阶段：筹备和启动阶段时间：2009年4月1日2009年5月31日内容：1、作好全面的市场调研工作； 2、本阶段的主要任务是对本项目的整体方案作好完整的规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合，对项目方案不断的论证和调整，作出最佳的项目运营方案； 3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运营的筹备工作； 4、作出科学合理的项目资源计划管理方案； 5、落实市场

26、营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划管理中本阶段必须或者可以落实的事件。 6、一定的广告投入，制造一定的招商宣传声势 目标： 1、对营销管理模式不断的整合，并固定一种有效的营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫。 2、完成产品系列产品的品牌规划，建立良好的专卖店辅营产品的供应渠道 第二阶段：招商工作全面启动阶段时间： 2009-6-12009-8-31内容： 1、根据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度 2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告 3、在人力上加大招商力度的投入，广泛开展招商活动 4、完善专营店的各环节管理，保证周边产品供应渠道的畅通 5、以连锁专营店的建设为核

27、心，协助与支持专营店的销售工作和管理工作，提高对整个营销网络的把握度 6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整的方案书 （二）、市场渗透期第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段时间：2009-9-12009-12-31内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度和市场管理及专营店管理力度； 2、总结各地市场成功的招商推广经验，进行有效整合，为市场网络的建设作好铺垫工作； 3、根据市场销售状况及人员组成结构，在合理的组织设想前提下设立市场分支机构（办事处或者分公司） 4、特殊销售渠道的开发与渗透 5、强化战略结盟意识，理顺分支机构的职能及与加盟店的关系目标： 产品连锁专营

28、店达到80-100家 第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织的建设 时间：2010-1-12010-12-31内容：1、继续加强市场招商工作，力争在本阶段的专营店突破500家 2、调整与完善项目资源计划管理，使之成为一个完整的运行体系； 3、加强市场营销网络的建设和管理，分公司不宜设得过多，按区域的划分其数量的上限为5个， 办事处的数量可不限，达到设置要求即可设立。 4、优化整合供应链的战略伙伴关系，为项目进入成熟运营阶段打好基础； 5、加强销售组织平台（分支机构）的考核，打造一支强有力的营销队伍；目标：1、产品连锁专营店达到500家 2、月销售额达到2000万元以上 3、项目管理的各环

29、节基本理顺，处于一个待完善与提高的阶段（三）、市场扩张期第五阶段：进入项目发展的成熟阶段，形成一套完整成熟的项目管理模式 时间：2011-1-12014-12-31内容：1、降低招商力度，将工作重心移至市场的巩固与深化及项目资源计划管理的完善与提高； 2、对品牌运营的效果进行全面的分析，规划项目进入成熟期的品牌运营方案； 3、本着长远发展与可持续性发展的原则，优化与整合营销队伍和战略伙伴。目标：1、形成完善可行的项目运营管理体系； 2、月销售额稳定在3000万元以上； 3、打造一支强有营销队伍，使公司总部的市场策略可以方便迅速的贯彻执行。9、目前的工作进展需求对于公司内部的管理，有如下实施：1

30、)、办公区的准备：结合目前的实际情况，为了渠道招商的需要，招商部需要个办公区域。中国人对一个公司实力及可靠度的评价，主要来源于办公面积大小和工作人员的多少，这也是需要一块单独办公面积的主要原因。做项目招商一个很重要的原因就是做招商有别于普通市场销售，首先4-5个人的招商团队（核心团队），真正进入工作，经常会有3、4拨客户同一天来，这就必须将客户分开，防止相互之间消极因素的影响；再客户来京后，需要观看公司PPT文件，同时有2-3拨客户同时谈判的，有足够的谈判房间，这也是主要原因。2)、资料的准备：其中包括：（1）、公司网站、PPT文件、公司宣传片（2）、渠道拓展部员工培训资料（3）、接待来访客户

31、资料（4）、客服部需要的区域管理机构及服务中心运营手册（5）、区域管理机构及服务中心员工培训资料（6）、其他资料（如公司VI手册、地方店面装修方案等）3)、人员招聘目前设立渠道拓展部，作为全国开拓的先锋人员，同时兼任客服人员，前期至少需要4-5人的核心团队。员工培训方案及内容：A、 培训采用授课式与互动式相接合的方式，培训后进行总结考评。B、 培训日期为6天C、 培训内容：a：哥鲁巴消毒产品的理解；b：哥鲁巴公司介绍和亲自动手操作；c：哥鲁巴企业文化；d：招商的程序；e：招商技巧（电话沟通的方式方法、技巧和谈判的技巧等）；d：企业资料的认知；g：培训后的考核；f：上岗前的总结10、广告的运作根

32、据产品产品定位和产品特点把招商划分为专业客户和非专业客户专业客户投放媒体： 行业杂志、刊物、展会非专业客户投放媒体： U88、搜狐、新浪等网络媒体、商界等杂志刊物、创业展会等七、 项目的资金投入预算支出： 广告计划：30万元 （3-5万元/月） 一年下来广告预计30万元人员工资： 20万元 （2-3万/月） 8个月的时间，大约需要20万左右，(提成是代理商回款中，所以没有计算在内)房 租：12万元/年（1.5万元/月 * 8个月 ）此房租为一般做招商的企业需要的办公面积其他杂费：10万元支出共计：100万元 收入： 预计回款金额约为500万元八、 项目的风险预见及规僻项目的风险预见及规僻1、概

33、述项目风险指的是项目决策过程中的风险，也叫决策风险。发生这类风险基本上是由于非客户原因所造成的。几乎干什么事情都或多或少地存在着风险，对于我们已经顺利完成了的项目，只不过是我们在不知不觉中克服了风险而已，而那些没有进行到底而流产的项目，则是典型的风险发作。项目中途流产，一般要造成很大的经济损失，这时，我们往往把原因归咎于客观，而不从自身的管理、技术条件等方面查找原因。风险评估和天气预测相类似，是预测项目风险的。 有了风险评估才能更的进行风险跟踪与控制，是现代化项目管理中的重要手段，也是使公司在市场竞争中立于不败之地的重要保障。经过风险评估，可以找到项目的中主要风险所在，如果风险过大，没有能力回

34、避，那么我们就可以提前放弃该项目，如果风险在可以控制的范围内，我们就可以承接该项目，并制定相应的风险控制措施。风险评估不只是简单的凭空想象，必须进行量化后才能方便操作。建议本项目利用数学建模的形式作出较全面的一个项目风险评估模型。2、项目风险的类型及产生原因A、决策风险在项目决策时，很容易产生风险，而这种风险表面上看是客户的原因，但实际上往往是由非客户原因造成的，因为很多客户的决策相当程度上受到了其它（厂商、服务商）影响和误导。1）、产品、技术风险：在进行产品、技术选型时，客户由于专业所限，难以进行选择，而厂商由于利益驱动，往往过分宣传自己的产品，误导客户，造成选择错误。2）、方案风险：在制定

35、建设方案时，运营商由于自身实力所限，难以了解客户真正的需求，所提供的解决方案不一定适合客户，或者方案本身就有问题，造成项目的失败。 3）、过程风险：过程风险是指在项目执行过程中发生的风险，主要是质量和进度方面，原因是缺乏专业的、有效的监督和管理体系。 B、过程风险在项目实施过程中，伴随着系列风险，主要表现在：1）、质量风险：在实施过程中，所选用的产品质量相当关键，如果质量有问题，则风险大大增加。而产品的质量在周边产品方面我们往往难以识别，供应商承担了此项职责，而服务商本身又是利益参与者。2）、进度风险：在项目进程中，对项目进度控制乏力，造成项目进度推迟，最终导致停滞或失败。3）、资金风险：由于

36、对资金的支付和使用缺乏科学的监督而在资金链上造成风险进而加大项目的风险。4）、效能风险：这类风险通常是指项目本身是失败的，隐藏着缺陷，不可能产生效能，但由于种种原因，这些问题被掩盖了。 C、目标风险在项目结束时，由于种种原因并未产生所预测的效能，主要表现在：1）、价值利用：由于种种原因，投资的系统和设备并没有发挥应有的价值，造成资源的浪费。2）、自欺风险：由于种种原因（责任，影响等担忧），虽然项目是失败的，然而却有苦难言，不能及时清盘，导致越陷越深。3.关于风险的规避措施 A、决策风险1）、产品、技术风险：注重市场调研，了解市场流行趋势；2）、方案风险：集思广益，多方求证；明确目标，统一思想；坚定理念，果敢前行；统畴规划，灵活调整 3）、过程风险：建立专业的、有效的监督和管理体系。 B、过程风险1）、质量风险：2）、进度风险： 提高团队的执行力，建立一个政令畅通反馈及时的指挥体系 3）、资金风险： 4）、效能风险： C、目标风险1）、价值利用： 2）、自欺风险：