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1、寻找顾客的基本手段寻找顾客的基本手段 摘要: 推销是指企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品,以达到促进销售目的的活动过程。人员推销是一种古老的售货方式,也是现代产品销售的一种要形式,经常用于竞争形势激烈的时候,也适用于推销那些价格高昂或性能复杂的商品,尤其在工业品销售中,人员推销有着更加重要的地位。一个完整的营销过程可以分为几个阶段，每个销售人员寻找潜在客户展开营销活动，占领推销市场的重要阶段,也是尖端推到重要的工作取得成功。寻找潜在客户是非常重要的，但如何寻找潜在客户是营销活动的难度。因此，推销员应该有一定的方法和技术来寻找潜在客户。 关键词 推销 准顾客 寻找准顾客的方法
2、 1 前言 推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,积极采用各种技术来传递有关产品或服务的信息出售对象，接受和进行与购买的产品营销活动的对象或在过程的服务。一个完整的营销过程可分为寻找潜在客户，准备，贴近客户，访谈，处理不同阶段的反对意见，和客户服务等业务员到区域发展自己的市场，首先要找到自己的潜在客户。所谓潜在客户，潜在的客户能够从营销中获益是指产品的市场营销和购买这款产品，组织或个人的能力。如果潜在客户不存在，一切工作的业务员不可能的。因此，潜在客户正在寻找启动市场推广活动每个业务员，销售市场占领的重要阶段，同时也促进了关键的工作取得成功。日本的“营销状元”奥畅销车之王一再强调良好的法
3、则：客户是我最宝贵的财富。看到寻找客户的重要性。但如何寻找潜在客户，也是营销活动的难度。因此，每个销售人员应该学习掌握一些潜在客户找到方法和技巧。在本文中，本文对此加以阐述,希望帮助销售人员获得丰富的客户资源。 其实,接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作,如果接近顾客的方式不当或是时机不对,可能不仅起不到欢迎顾客的作用,还可能会将你的顾客赶跑,相反如果处理得好,给顾客留下了良好的第一印象,这对于接下来进一步了解顾客需求,拉近心理距离和促成销售则大有帮助。那么,该怎么接近你的顾客呢? 2 接近顾客的基本原则 1 每个人都希望受人欢迎，因此我们在顾客还没有走进商场的时候，就要以
4、职业的微笑向顾客致意和打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。零售企业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。这是迎接顾客的第一个原则。时下，有很多导购人员喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”。殊不知这种句“欢迎语”正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识。实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐”你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也习惯对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法。因为一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。这是接近顾客的第二个原则。 有时候，我们也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你
5、打招呼，当你走近他的柜台，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不体地开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品;其次，有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，摆脱你的纠缠。事实上，他们只希望当他需要你介绍和帮助的时候，你能够及时出现。因此，“不要过分热情”，这是第三个原则。 3 接近顾客的最佳时机 和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些顾客不喜欢服务人员跟在身后，因此面对这种顾客最好不要过多地干扰。当然，让顾
6、客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或时表情时，就是你立即上前接近顾客的最佳时机：当顾客看着某件商品时(他对本商品有兴趣);当顾客仔细打量某件商品时(顾客对产品一定有需求，是有备而来的);当顾客翻找标签和价格时(他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格);当顾客看着商品又抬起头时(他在寻找导购的帮助);当顾客表现出在寻找某件商品时(你可以主动询问是否需要帮助)；当顾客再次走进你的柜台时(货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错);当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助);当顾客主动提问时(顾客需要你
7、的帮助或是介绍)；当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的商品) 2 4 接近顾客的方式 接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种: 4.1 提问接近法 即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如:“你好，有什么可以帮到您吗?”、“这件衣服很适合您，您要不要试穿一下?”、“你以前了解过我们的产品吗?这是我们公司最新的产品等等。 4.2 介绍接近法 即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时，直接介绍产品。例如，“这是今天最流行的款式、“这款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不错等等。运用介绍接近法时，要注意的是不要征求顾客的意见
8、，若以“需不需要我帮您介绍一下?”、“能不能耽误您几分钟开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然，直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。 4.3 赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，从而接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”等等。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 4.4 示范接近法 即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向
9、他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。 需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，服务人员还要注意以下几点:一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客。另外，还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右， 3 这也是我们通常所说的社交距离。 四、寻找顾客的
10、基本手段 1 地毯式访问法 地毯式访问法也叫“闯见访问法”，是指在业务员不熟悉或完全不熟悉推销的情况下，通常每访问一个对象特定地区或组织的所有专业或特定个人，并找到自己的客户。该为一法的理论依据是“平均法则”，即只要进行全面访问，总会找到一些准顾客，并总会有一定的比例达成交易。该为一法的理论依据是“平均法则”，即只要充分接触，总是会找到一些潜在的客户，并总会有一定的比例达成交易。 使用地毯访问方法找客户，首先要选择正确的“地毯式”的销售人员应该根据自己的不同商品的特点和必要的营销工程可行性研究的用途，以确定更销售或推广一个可行的好比例区域目标范围。如果业务员是没有目标。胡冲乱撞，就像大海捞针是
11、难得找到几个客户。在客户的情况下，地毯访问是没有精神准备，客户往往不肯配合，导致抵抗力营销工作。与其他方法结合使用的最佳推销员可以，例如，使得地毯推销员访问之前，你可以卖的营销对象的范围内发送到销售的一封信，或通过电话进行呼叫第一，让客户心理准备），如果业务员可以灵活应用，地毯式访问法就是推销成功的一大法宝。 2 委托助手法 委托助手法是指推销员通过委托有关人士来寻找准顾客的方法。在西方国家，使用这种方法是很常见的。一些销售人员往往会雇用一些人担心来寻识别客户从事自己专注于具体的工作，促进获取。这些受雇人常常以市场调查和其他方式的优势，促进中一旦发现地毯访问潜在客户特定区域的可能性更大，立即通
12、知委托人安排推销访问。 使用这种方法来寻找潜在客户，销售人员可以有更多的时间和精力从事采购工作，可节省大量的客户寻找所需的开支，同时也促进及时获得准确的信息，开发新的市场。此外，营销助理的潜在客户通常有较大的影响，甚至能说服其购买的营销材料，大大降低了营销业务员的工作量。我们的企业的业务员找客户，拓展市场，希望了解委托助手法，成本一定比例的可销售成本，聘请一些相关人员在管辖范围作为销售助理在营销方面进行。选择的基本准则营销助理是他们的工作或工作性质，兴趣爱好，通信范围应符合产品的特点和要求的市场是一致的。4 推销员应密切与营销助理，建立了良好的合作关系。 3 连锁介绍法 连锁介绍法也叫“无限连
13、锁介绍法”，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，连锁介绍分为间接介绍和直接介绍两种方式。推销人员在第一次洽谈时,应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些顾客进行拜访,然后再进一步利用这些顾客的关系,这样不断地向纵深发展,使自己的顾客群越来越大。运用此法时应注意相应的技巧。(一)善于利用各种自己熟悉的关系,如母校的老师及同学关系,朋友等。(二)与前一个人拾谈时都要有计划地要求对方介绍两三位也需要相同产品或服务的他们的朋友。(三)注意了解和掌握前一个顾客的背景情况,这在推销工业用品时尤显得重要。 推销员想通过现有的客户链来介绍新客户，我们必须首先赢得现有客户的信赖。只有成功的推
14、销员推销他自己的个性和自己的商品卖给现有客户，现有客户满意，使得从现有客户那里可能的未来客户名单。只要业务员认识到这一点，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决客户实际问题，你才能真正赢得现有客户的信赖，从而获得新的客户名单络绎不绝。如果业务员承诺向现有客户，现有客户不会或不会介绍新客户给业务员。 4 运用广告开拓顾客群 这是推销人员利用广告媒体来传播推销信息,寻找新的顾客的方法。推销员面对着各种各样的顾客,其成交希望大小不同,由于时间的原因,推销人员只能把宝贵的时间花在最有希望的潜在顾客身上。运用此法,可与所有的可能顾客沟通信息,而首先拜访最先反馈信息的人。具体形式主要有以下几种;(一)
15、函询,潜在的顾客受广告宣传的启示,会主动函询产品的性能价格及各种相关情况。推销人员要及时地进行分析研究,对那些具有强烈的需要,推销人员有机会、有能力赢得的顾客,要及时回信答复,函邮有关资料,并安排时间尽快亲自上门拜访。(二)邮荐,推销人员以自己所在企业的名义,直接将所推销产品的有关资料寄给经过挑选的潜在顾客。(三)电话,以上两种方式,相当部分的消费者的回执,是基于广告中的某项承诺(免费送样品、礼物等),而并非对产品有现实的购买欲望,甚至根本不打算花钱购买。为确定这些顾客是不是真正有希望的顾客,可利用电话予以调查。有希望才能决定上门访问。一定程度上讲,此方式是对前两种方式的补充。并且此方式速度快
16、,节省时间。需要注意的是利用电话寻找顾客,不适于冷门或新5 产品。一般以常见的、价格较市场价格为低的产品为宜。 5 竞争替代法 即在寻找顾客的过程中,推销人员分析竞争对手的销售渠道。了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客、然后强化自己的竞争手段,以挖墙角的方式,把竞争对手的顾客拉过来。运用此法的关键在于:在市场竞争中推销人员所在的企业较之竞争对手更能及时满足顾客不断变化的需求、只有这样才能把对方的顾客挖过来推销人员寻找顾客除经常使用以上各种方法外还应注意通过以下几条途径寻找和发现顾客。 1.个人观察 推销员不论身在何处与何人交谈,都必须随时保持高度的注意力,留意潜在顾客的线索_要求推销人员不仅要
17、有娴熟的推销技巧,而且要具有敏锐的观察能力,要能够独具慧眼,在日常生活中发现潜在的顾客。运用此法要想达到预期的效果,推销人员必须时刻注意搜集点滴信息:下班途中、等候约会时,听弃、闲聊时,读报看杂志时,要保持高度的注意力,潜在的顾客随时会有。 2. 与非竞争性的推销人员相互合作 “非竞争性”是指那些与自己同在一个市场片工作,但推销的产品各不相同,互不竞争的推销人员。这种互相合作,尤其是推销配套或互补的产品的推销人员之间的合作,可大大突破个人的局限,有效地扩大寻找顾客的范围。 3. 利用中心人物 推销人员在一个地区或区域有目的地选择一批有一定影响力的中心人物,取得其帮助。由于中心人物有影响和带动作
18、用,可以使推销人员能够较快地和比较容易地寻找到新顾客。 4.旧顾客 旧顾客是新生意的最佳买主来源。工业用品的推销尤其如此。其次,双方之间比较了解,互相信任,比较容易合作。最后,旧顾客可能会继续使用本企业的产品,只注意寻找新客户,忽视了旧客户的要求,只会得不偿失。 5.市场亮相 推销工作效果的好坏直接取决于推销员在市场上亮相次数的多少。推销人员不能只躲在家里、办公室推销产品,要走出去,这样才能深人市场和了解市场,才能找到更多的潜在顾客。以上方法和途径并不包括一切,其作用也会因时因地而6 发生变化。推销人员应从市场、产品的实际出发来加以选择和综合。作为一名合格的推销人员应认识到:寻找顾客的方法是多
19、种多样的,然而,并没有一套正规的程序或模式。关键在于如何灵活和创造性地运用,这样才能创造出辉煌的业绩。 结语 寻找潜在顾客的方法很多，关键是推销员必须认识到，推销工作的基本信条是:“推销员工作效果的大小，直接取决于推销员在市场上亮相次数的多少。”推销员不能躲在办公室、家里或舞厅里推销商品。你必须走出去，寻找顾客。 7 参考文献 1姬永军.浅议推销员寻找顾客. J .教育学术月刊,2009,(9):36-37. 2王荣耀.寻找潜在顾客.J 当代教育理论与实践,2009,1(6) 3刘建军.如何接近你的顾客? J .当代青年研究,2008,(5) 4孙丽英.浅谈寻找准顾客的方法与技巧.J 心理发展与教育,2012,21(1) 8
