干洗店市场营销V1.2.doc

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1、干洗店运营指南 成 功 失 基 败 于 源 点 于 滴 细 积 节 累 疏 忽商务顾问： 余波 150 2152 6057 一、 市场分析1 行业前景洗衣业作为新兴的社会服务业，已经与人们的日常生活密不可分，随着经济发展和生活水平的提高，家务劳动社会化更加广泛，特别是中央提出5年国民收入倍增计划以后，为洗衣业的发展提供了广阔的市场空间，与欧美发达国家相比，国内的洗衣服务业尚处于发展初期，根据行业内部数据比对，洗涤业务自2008年至今，以每年25%以上的增速高速递增，在未来国家城镇化及社会高速发展的背景下，洗涤行业的前景将不可限量。主要投资行业对比：干洗店建材餐饮服装美容投资3万10万5万5万2

2、0万店铺要求10M40M50M50M50M库存积压无有有有有补货要求无有有有有装修要求简单简单一般高高利润率80%15%30%35%60%客户稳定性高单次消费低一般一般市场前景市场需求急剧增长、品牌化发展受大型建材市场冲击更新速度快受网络电商冲击品牌化发展投资回收周期6-12个月1年半以上1年以上1-2年1年半以上2 市场分布市场分布：沿海地区及一线城市中部发展地区及二、三线城市 西部偏远地区消费能力强中等弱消费意识强中等弱竞争程度激烈低低3 盈利分析小型店盈利分析表：参考项目沿海地区及一线城市中部发展地区及二、三线城市偏远地区及各县市镇居民总数（户）500500600户均消费（元/年）500

3、400200周边市场占有率60%70%90%预期年收入（元）150000140000108000房租成本（元/年）360002400012000设备成本（元）350003500035000洗涤成本（元）150001500010000其他前期投入（元）1000080005000第一年预期纯利（元）540005800046000第二年预期纯利（元）9900010100086000中型店盈利分析表：参考项目沿海地区及一线城市中部发展地区及二、三线城市偏远地区最低居民总数（户）8009001200户均消费（元/年）500400200周边市场占有率80%80%90%预期年收入（元）32000028800

4、0216000房租成本（元/年）720006000036000设备成本（元）700007000070000洗涤成本（元）300003000025000其他前期投入（元）20000120008000第一年预期纯利（元）12800011600077000第二年预期纯利（元）218000198000155000大型店盈利分析表：参考项目沿海地区及一线城市中部发展地区及其它城市最低居民总数（户）15001800户均消费（元/年）500400周边市场占有率80%80%预期年收入（元）600000576000房租成本（元/年）12000096000设备成本（元）150000150000洗涤成本（元）600

5、0060000其他前期投入（元）8000060000第一年预期纯利（元）190000210000第二年预期纯利（元）420000420000注：1、盈利分析为散户保守预期。2、 户均消费参考2012年洗涤行业数据（不包含团体业务）： 每户3口，每人2件冬季衣物，每件衣物每年至少洗涤3次（穿之前、 春节之前、换季之后），2件*3次*3人/户=18件次，除偏远地区外其 他地区家庭装饰（厚窗帘、被套、毛毯）洗涤业务也是主要营业收入。3、 市场占有率为经验数值，具体参考周边竞争对手及散户消费能力。4、 洗涤成本包含各项洗涤变动成本。5、 其他前期投入为装修成本。二、 市场营销 开店以后生意该怎么做？怎

6、么让周边的人第一时间知道我的店铺，哪个方法最廉价？什么方法适合我？经营不是很理想的情况下有什么方法可以扭转乾坤？如果仅仅是购买了设备回去开店，自己没有经验，常常无所适从，不知道如何入手，在开业初期就出现这种情况，更何况是长期经营？商场如战场，每一个细节都会影响营业收入，仅仅拥有过硬的洗涤技术和优惠的价格只能让您守店自营，这样的模式可能让您流失一大群原本属于您的客户群，同时也极大的影响了您的资金回笼速度，一个完善的市场分析和营销策划可以帮助您解决可能出现的问题。 1、宣传方法 宣传作为前期最重要的营销方法，配合各种促销手段，能非常快速地让周边的潜在用户了解我们，凭借着10多年的行业经验，我们选取

7、了一些适合干洗店并且非常有效的宣传方法供您在各个不同的阶段进行主动出击赢得客户。1) 短信平台短信平台为时下最流行的、最快速的、目的性最强的宣传方法，在开店的前期预告、试营业期间的宣传、营业后的推广、各种促销时间段的优惠推送等等环节都是非常有效的，配合前期各类市场宣传得到的会员联系方式以及充值会员，可以进行转季、节假日或经营瓶颈阶段的促销推广以及市场培养，这类软件通常可以简单的从网络上搜寻到。成本投入：30-60元/千人次2) 宣传奖品 在试营业期间，我们建议通过赠送奖品来吸引达到宣传的目的，奖品一般为耐用品（广告笔、杯垫、硬币盒、钥匙扣等等）并且有品牌和联系方式，从几年来各加盟商的回馈来看，

8、实际效果非常理想，不过这种宣传方式一般用于前期开业期间。成本投入：1-3元/件3) 宣传页、名片作为一种普通的宣传方法，一直以来都深入人心，但实际效果很差，容易被终端客户忽略，建议增加各类特色服务（免费接送、凭宣传页充值或者消费增加折扣）来提高收藏率，适用于前期。成本投入：20-30元/千人4) 开业典礼在试营业以后举行一个隆重的开业典礼是一个在区域范围内达到宣传目的的有效方法，同时配合宣传奖品的发放，能达到最佳效果，尤其是中型大型店铺，不过，开业典礼的成本问题也不容忽略。成本投入：500-5000元5) 横幅最简便的开业前宣传方法，通常在未开业前就已经使用，同时拥有店铺推广和抢占市场的目的，

9、成本非常低廉。成本投入：15-200元/件6) 微博、微信新兴的宣传方式，在区域范围内有一定影响力，完全免费，缺点在于宣传目标多为年轻人群，被动性较高，需要一定使用经验。成本投入：免费7) 楼宇广告在业务辐射区域内的楼宇内张贴相关纸质宣传页，有条件的中大型店可以增加电子屏广告，在市场占有率比较低的情况下可以快速有效的提升业务量，建议与促销同时进行，并且根据转季或者其他活动更换宣传内容。成本投入：10-200元/件（公关费用除外）8) 问卷调查前期了解周边市场洗涤质量、潜在市场的同时也可以帮助自己进行店铺规模定位，在经营出现瓶颈或者销售额不理想的时候可以通过这种方式了解自己的不足之处加以改进，是

10、优化自身、改变现有经营状况、提升销售额的非常好的方法之一。成本投入：20-40元/千人9) 优惠券利用客户（家庭负责干洗的一般多为女性，而且多以中年女性为主）对优惠活动的关注热情，发放充满诱惑力的优惠价格来吸引周边客户，在前期和经营状况不理想时使用，在业务增长速度较快或者业务量饱和时避免使用。成本投入：20-40元/千人10) 各类海报主要功能是将制定的优惠或促销广告通过海报的形式在固定的人流集中地进行推广，一般用在换季、节假日促销时期。成本投入：20-40元/千人11) 各类社会车辆广告社会车辆（黑出租、摩托车、三轮电瓶车灯等）的周边广告位价格非常低廉，一般以月收费，而且这些车辆营运的范围相

11、对集中，是一个不错的宣传方法，不过因为移动性的问题，无法发送优惠促销，建议只做店铺名称、位置、联系电话三项广告。成本投入：根据当地市场情况确定 2、前期促销方案1) 开业折扣开业折扣是指通常在试营业期间或者正常营运前期我们都会通过较大的折扣来吸引客户的方式，这个方法非常有效，通常干洗店开业折扣率在7-8折左右，不同于充值折扣的是只适合用于前期。因为干洗行业暴利的特性，很多加盟商甚至会打出5折优惠，虽然其中的利润空间还是非常可观的，事实上很多店铺并不需要通过这种极端方式来吸引客户，特别是在周边没有竞争力非常强的同级别对手存在的时候，另外，在期初设置干洗价格表的时候也要考虑后期折扣预估，价格表过于

12、追求低价会影响业务收入。2) 充值折扣对于潜在会员，一般采用充值折扣来吸引客户，比如单个用户一次洗涤几件衣物，消费金额达到200元以上的那么我们就可以建议充值500元（赠送200元），消费金额达到100元以上的那么我们就可以建议充值300元（赠送100元）,对于客户来说多支付的金额并没有多少，但是充值折扣却是真实存在的，对于投资者来说，能快速回笼资金并且利用余额效应抓住客户，充值折扣没有时间限制，可以贯穿于整个运营过程，唯一要注意的是对于洗涤技术的要求非常高，一旦成为会员以后再出现因为洗涤技术方面的纠纷就会让您陷入非常被动的局面。3) 消费返奖品通常在开业前三个月使用，相对宣传奖品来说这个活动

13、提供的奖品成本更高，一般在10-200元之间，可以选择实用性的家庭物件、也可以选择毛绒玩具等装饰性物件，主要目的是增进与忠实会员之间的关系。4) 消费积分 投资在中型以上规模的店铺，可以推行储值或者消费积分，面向忠实的消费群体，可以提供丰厚的积分奖励（旅游基金、消费卡）等等。3、 换季商机 每一次季节变换，对于干洗店来说都是一次业务高峰，很多人都认可冬天的旺季高峰，其实只要用心去观察市场，我们还是能分解出很多可以开拓可以培养的市场。1) 春-夏业内都认为春夏交替时期是干洗行业最难熬的时期，表面看来各项业务在这个时间段都无法进行推广，其实如果我们真正了解这个行业，就会发现其实还是有很多可以业务可

14、以拓展的，比如居民家里的厚窗帘，其实每一户具有干洗消费能力的家庭都有厚窗帘，但是平时都不太会注意窗帘的清洁，如果我们有足够让人信服的话术和非常到位的推广方法，就可以在这个季节收获其他同行无法想象的收益，这个时期的窗帘洗涤营销，以居民家里小孩或者老人的呼吸道问题为引导，其实家庭用窗帘每年或者每2年都要进行洗涤，因为窗帘上依附的粉尘和螨虫是小孩和老人呼吸道疾病的最直接原因，这是经过医学论证的，2年以上不清洗窗帘的话呼吸道疾病的发病率可以上升70%，很多人都不了解这种情况，如果我们利用这个切入点进行营销的话完全可以引导一部分中高端用户成为我们的消费者，而且窗帘的洗涤价格以及利润都是非常高的，增加的收

15、入非常可观，另外地毯或者毛毯也是这个时期可以开拓的市场。2) 夏-秋 现在全国各地秋天都缩短了，特别是在南方城市，所以在这个季节除了关注一些秋天纯棉、真丝面料的衣物以外，商务楼内的职业衬衣、职业套装也是我们的主要市场之一，另外，这个阶段各类学校都相继开学，非寄宿制学校的校服，寄宿制学校的床单、被套、窗帘等等洗涤业务，学生的普通衣物都是非常大的市场。此外，这个季节还可以提供清洗皮沙发、汽车坐椅等服务，对于干洗店来说，是个不小的收获。3) 秋-冬 毋庸置疑，这个时间段是公认的干洗黄金季，宣传和促销的方法也在这个时期发挥的淋漓尽致，主要针对的还是换季之前散户冬装的洗涤高峰，在这个季节唯一需要注意的就

16、是天气变化，谁能在降温之前就做好相应宣传、使用适当的促销方法、吸引眼球的活动，谁就能抢占市场（第一次洗涤高峰期间促销方法的好坏可以直接影响业务量），所以，两个关键要素一定要把控：宣传时间、优惠活动力度！4) 冬-春出冬转春的季节，洗涤市场需求比入冬前的第一波业务高峰还要高，在这个阶段我们应该把注意力集中在业务稳定性上，往往很多干洗店发现在入冬积累的客户群少了很多，了解其中的原因可以避免这类情况出现，如果周边其他竞争者同样出现这种情况，我们就要通过一定的方法拓宽店铺的业务辐射范围，增加营业收入，所以，在这个时间段我们在把握冬季衣物储存前的洗涤业务高峰的同时，也必须了解自己店铺在整个一个旺季区间是

17、否出现了隐性的客户流失，出冬时业务比入冬时明显减少的原因有2种：第一、洗涤技术不过关，因为自身的洗涤技术、使用了低端的洗涤溶剂、未按照正常的去污操作步骤甚至未使用专业设备等等原因无法满足客户的洗涤要求，导致客户体验洗涤服务后又流失的情况出现。第二、区域内其他竞争对手使用超低价格扰乱市场，争夺客户。所以，在这个阶段最能体现干洗技术的重要性。4、 节假日促销方案元旦、春节、五一、国庆，每到这几个时间段，各种商场的促销活动铺天盖地，其实最终成交价格并不会相差很大，为什么我们会被这种活动吸引呢？其实是人心底的贪小心态有关，任何有潜力的消费者都抵抗不了优惠活动，而干洗店的超高利润率完全能支撑您通过巨大的

18、优惠活动来吸引客户。1）元旦：（建议提前7天宣传）适合活动类型：充值折扣、满就送活动、现场打折、洗一送一（洗二送一）、进店送礼物等。当季热销服务：皮衣、羽绒服、冬装、婚纱、羊毛衫等。2）春节：（建议提前15天宣传）适合活动类型：充值折扣、满就送活动、现场打折、洗一送一（洗二送一）、进店送礼物等。当季热销服务：皮衣、羽绒服、冬装、婚纱、羊毛衫等。3） 五一：（建议提前7天宣传）适合活动类型：充值折扣、满就送活动、现场打折等等当季热销服务：婚纱、窗帘、地毯、床单、被套、裙装等。4） 国庆：（建议提前15天宣传，并且可以和中秋节合并）适合活动类型：充值折扣、满就送活动、现场打折、洗一送一（洗二送一）

19、等。当季热销服务：皮衣（提前处理）、婚纱、羊毛衫、窗帘、地毯、床单、被套、校服等。 5、淡季（5月底-9月初）营销很多干洗店在这个时间段不知道做什么，都觉得没有生意可做，但是房租和人员成本确确实实存在，除了零星的店面业务以外，很多品牌连锁企业对这段时间内的业务也没有具体的营销方法，造成了旗下的加盟商无所适从，我们UCC根据十多年的行业经验，总结了一些在传统洗涤行业淡季区间可以操作的实例，与我们的加盟商一起分享共同发展。1） 中高端用户的包月洗业务 几乎每一个店铺的用户群都有高中低三个档次，在淡季的时候占总数80%以上的中低端用户偶尔才有洗涤业务，如果用短浅的眼光看待的话这段时间确实没生意可做，

20、这个时候往往忽略了那部分高端用户，特别是现在的白领、各类商务人士、小型私营业主等等阶层还有一些生活忙碌的上班族，这类人群每天非常忙碌，在家的时间非常少，对洗涤服务的需求很高，针对这类用户，我们完全可以通过提供包月形式的洗涤服务来吸引客户。建议方案：价格：以单人计算，150-200元/人/月。洗涤业务范围：个人的上衣和长短裤。服务：每天约定时间上门取衣送衣（包括提供熨烫、消毒）。预期市场成交比例：2-4%适用宣传方式：短信平台、优惠券、会员用户宣传、人脉关系、楼宇广告、微博、微信。2） 鞋类的清洗业务作为新兴的干洗店业务，鞋类清洗有着广泛的市场，特别是年轻一代的消费水平逐年上升，购买的各种鞋类趋

21、于品牌化和中高档层次，对于单价为5-10元的收费标准在市场上的接收程度非常高，在北上广消费成熟地区已经验证，我们要做的就是通过各类宣传和合作告知用户这项业务，在市场培养初期阶段可能收效并不十分理想，但是只要坚持宣传，鞋类的清洗业务绝对会成为干洗店的主要利润源之一。建议方案：价格：5-10元/双。业务范围：所有鞋类。服务：清洗、消毒、翻新、修复。适用宣传方式：短信平台、会员用户宣传、楼宇广告、微博、微信、宣传页、各类海报。3） 小型宾馆的包月洗涤业务无论在繁华的市区，还是在比较偏远的县镇，小型宾馆旅店无处不在，主要以10-50间客房为主，80%以上的这类宾馆旅店愿意将房间内简单布草的洗涤业务外包

22、，而且普遍以包月的形式支付费用，对于干洗店来说，在能力范围内的洗涤业务完全可以承接，以增加营业收入。建议方案：价格：100-120元/间/月（30间客房包月洗涤价格为3000元）。业务范围：小型宾馆旅店。服务：客房简单布草（床单、被套、枕套、浴巾、毛巾等）的洗涤、消毒，同时可以考虑取送服务。适用宣传方式：上门洽谈、人脉关系。4） 小型门店的团体洗涤业务全国各地小型的服务型公司越来越多，最常见的就是房产中介、连锁或者正规化餐饮门店等，几乎每条街上都会有这样的公司存在，而且这类公司规定无论什么季节上班必须穿正装或者工作服，按人均2套来计算，市场非常庞大，如果价格制定合适，再增加一些取送服务，就绝对

23、能够吸引这类客户。建议方案：价格：薄款衬衣(上衣)、裤子3-5元/件，厚款按市价6-7折。业务范围：房产中介、连锁、正规化餐饮门店等。服务：正装、工作服的洗涤服务，可以建议公司以员工福利方式合作。适用宣传方式：人脉关系、上门洽谈。5） 各类企事业对外窗口单位的团体洗涤业务 在各类团体中，政府机关和中型以上企业单位无论在业务量、支付周期、单件利润方面都是非常有利的，税务、工商、民政、社区办、银行等等都有对外洗涤业务，有些部门甚至因为工作服的洗涤问题而头痛，UCC总部几乎每天都会接到这类咨询电话询问是否能提供洗涤服务，所以，就算您没有人脉关系，也可以尝试开发一下这类市场。或许很多企业已经有合作伙伴

24、，但是您要知道，只要您能达成一个这种类型的客户，全年的预期收入基本上都会有保障。建议方案：价格：根据实际业务定价（预留30%左右公关费用）。业务范围：税务、工商、民政、社区办、银行等对外窗口。服务：正装、工作服的洗涤服务，可以建议单位以员工福利方式合作。适用宣传方式：上门洽谈、人脉关系。6） 老年群体的包月服务 随着国内老年化程度日益增加，独居老人和双居老人的个人卫生问题成为洗涤店又一个庞大的潜在市场，这类老人的床单（老人夏天因为身体原因不能睡凉席）、穿着衣物、窗帘等物品无法自行洗涤，子女也会因为工作忙、嫌脏怕累等原因无法顾及，在北上广地区，这类业务相对已经非常成熟，市场成交率占总用户数的15

25、%以上，并且明显有逐渐向二三线城市发展的趋势。建议方案：价格：以单人计算，100-150元/人/月（按照实际洗涤业务定制）。洗涤业务范围：床单、被套、穿着衣物、窗帘、地毯等。服务：按约定时间上门取送（包括熨烫、消毒）。预期市场成交比例：5-10%适用宣传方式：优惠券、会员用户宣传、人脉关系、楼宇广告。7） 公交、长途客运公司的洗涤业务。 在任何城市，都会有公交或者长途客运的业务，特别是长途客运，为了保证车厢内相对封闭的环境没有异味出现，坐垫及背套都需要定期清洗，这部分的业务需要有一定的人脉关系，也可以从平时的散户或者会员沟通中获取建议方案：价格：根据实际业务定价（预留20%左右公关费用）。洗涤

26、业务范围：织物座套、坐垫、广告头套等。服务：提供定期洗涤服务（包括熨烫、消毒）。预期市场成交比例：30-80%适用宣传方式：短信平台、优惠券、会员用户宣传、人脉关系、微博、微信。8） 婚纱店及影楼的合作业务。 婚纱礼服作为正装，会频繁地经历婚庆场合，目前国内市场婚纱礼服主要以租赁的形式存在，在每次外租归还以后沾有污渍、落有尘埃是不可避免的。为了保持洁净光鲜的外观，体现优雅的高贵，满足下一位租客的要求，及时有效地洗涤十分重要，绝大部分的婚纱礼服必须经过专业干洗和熨烫，所以，我们可以和所有有这项业务的门店和企业合作，提供完善的免费上门取送服务，占领地区市场。建议方案：价格：根据不同地区不同婚纱礼服

27、质量定价15-50元不等，如增加修补及取送服务时适当增加基础价格。洗涤业务范围：婚纱礼服等正装。服务：婚纱礼服的干洗、水洗、修补（包括熨烫、消毒）。预期市场成交比例：50-80%适用宣传方式：短信平台、优惠券、会员用户宣传、人脉关系、微博、微信。 另外，在每年5-8月这一段时间内设备保养和检测工作是必须要做的，5月份的重点是易损件和洗涤原料清洁度检查，经历了8个月的业务高峰，易损件容易出现磨损或者洗涤原料清洁度会下降至警戒线，这时需要及时更换必要零部件、对洗涤原料进行脱色、沉淀等翻新操作，8月低的时候再对设备进行一次例行检测就可以保障冬季来临时设备可以正常运行。三、 细节管控 1、建立信誉度

28、在试营业及正式开业前期，客户的信任度普遍偏低，尽管品牌冠名连锁提升了一定的客户安全感，但是我们需要通过一定的方法来弥补其中的不足。1） 统一的店面形象。2） 店区开放参观。3） 加盟铜牌及资质展示。4） 店面实行信息电子化管理。5） 优秀的员工服务态度。6） 说到做到的服务承诺。7） 特殊的服务内容。8） 始终如一的洗涤品质。9） 急件的处理能力。10） 公开的事故赔偿方法。 2、前台员工管理 前台员工直接影响了干洗店的形象，所以在待人接物等各个方面必须按照标准操作，提高店铺形象。1） 穿着正装或者工服，穿戴整齐。2） 早、中、晚保持重点区域卫生环境整洁（玻璃、接待区域座椅茶几、店门口）。3）

29、 接待时使用礼貌用语。4） 各类工具准备（包装用品、检查用品、笔、标签纸等）。5） 禁止向客户承诺无法达到的效果。6） 禁止有客户在时身躯歪斜、趴伏、或者与其他无关人员交谈。7） 在沟通中尽可能的了解客户潜在需求。8） 在处理纠纷时禁止不理不睬，激化客户情绪。 3、洗衣店禁忌 开店以后我们会从各种渠道获取非常“有效”“节能”“方便”的操作方法，有些是“资深人士”给我们的建议，他们通常有着非常丰富的“经验”，或者一些值得信任的亲朋好友也会给我们一些建议，实际上很多这类的经验或者建议最后都导致了洗涤品质下降、客户流失甚至于关店的恶果，以下列举的行为都是绝对不可取的，希望各位加盟商引以为戒，切勿因小

30、失大！1） 水洗可以替代干洗，成本低，利润高，能赚更多的钱。2） 不需要开烘干机，地方大晾晒一下就可以。3） 买好设备不用宣传和营销就能做好生意。4） 谁不会洗衣服，摸索摸索就可以开店了。5） 定价便宜就一定能抢占市场。6） 所有的污渍都可以去除，直接承诺客户。7） 污渍没确定种类直接用强力去污，省事。 4、财务分析干洗店运营成功与否，可以直接从财务报表中分析了解，一个成熟的、进入正轨的干洗店，干洗和水洗的占比，团体业务、会员、散户的占比都是非常稳健的。团体业务会员散户干洗10%45%45%水洗30%40%30%如果您某一项的占比与成熟值相差很大，那么您的营业收入肯定会收到影响，这时，请联系您的加盟顾问，我们会对您的实际情况进行分析，提供优化方案，协助您达到您的预期收入，为您的长期发展保驾护航！ UCC 集团 余波150 2152 6057 感谢您的阅读