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1、导购员专业销售技巧导购员专业销售技巧 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，70%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。当好客户的家装参谋。 导购员需要做到以下几点： 1、 微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2、 赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情. 3、 注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4、 注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、
2、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5、 倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 导购员可以分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级
3、的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1、 利益分类 产品利益，即产品带给顾客的利益。 企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2、 强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客的购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品
4、尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3、 FABE推销法 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能够给顾客带来的利益，E代表证据。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能够给顾客带来这引起利益。 三、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 产品介绍的方法 1、 语言介绍 讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾
5、客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。壹品独特的油漆工艺，壹品的造型门等。 引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。 用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。 比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。 富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处列出，用列举事实的方法增强说服力。
6、 形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 ABCD介绍法。A，利用权威机构对企业和产品的评价；B，展示更好的质量；C，使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D，大力宣传自身的特色优势。 2、 演示示范 导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行
7、示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。 导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？ 3、 销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 消除顾客的异议 异
8、议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 1、 事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 2、 “对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。 3、 同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 4、 利用处理法。
9、将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。 5、 询问处理法。用对顾客异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。 诱导顾客成交 1、 成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个
10、原则： 主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。 自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。 2、 识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客了出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类： 语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问
11、题、与同伴商量。 行为信号，如仔细了解商品说明及商品本身、重新回来观看同一种商品。 表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。 3、 成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。 直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。 选择成交法。导购员向在顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 推荐法。导购员仔细
12、观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。 消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。 动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。 感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。 最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。 四、向顾客推销服务 产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到
13、三点： 1、 倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。 2、 及时。在确认事实真相后立即处理。 3、 感谢。感谢客户选择壹品，感谢客户对壹品的信任。 一个优秀的导购要善于学习，要掌握产品的专业知识，要掌握企业知识，要掌握行业知识，熟悉主要的竞争对手。要学习和摸索业务知识。 一个优秀的导购要善于总结，每天、每周、每月、每年都总结，最好用笔记下来，哪些做得好，哪些做得不够好，应该怎么做？最多几个月，你就是很棒的导购员！ 一个优秀的导购要有悟性，要有强烈的责任意识。 能力的提升，是个人无形资产的增加，从普通到优秀，个人的价值就越来越大！嘿，收入也越来越高哈！
