《福馨阳光连锁资料02营销手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《福馨阳光连锁资料02营销手册.doc（28页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、北京福馨阳光小家电连锁资料 FXYG-02 （保密）营销手册（内部资料 注意保密）目录一：消费者行为分析二：主旨与目的三：销售时机 四：促销类型五：促销流程六：促销活动的安排七：促销方式八：媒体宣传九：一至十二月份主题商品活动十：促销管理十一：个性化营销一：消费者行为分析11消费者分类 新新人类的年轻学生 单身的年轻新贵族 平凡的百姓12消费者购买心理注意兴趣联想欲望比较信赖决定满足13应对消费购买心理 引起注意：装饰得漂亮引人的展示橱窗、柜台上超低价特惠产品、微笑和站姿漂亮的营业员、吸引目光的产品等。 感到兴趣：让顾客轻松地观看商品，以适应对方感情；并留意产品的提示及说明。 产生联想：作产品
2、陈述，针对主题，把相关系列产品作完整介绍，引起购买欲望。 引发欲望：销售人员具备一定的生活常识，告知消费者如何搭配才能适合 比较检讨：顺利引导顾客进行比较选择，给与顾客良好的建议和指导。 产生信赖：销售人员应具备充分的信心来应对顾客的询问，并诉求产品带给顾客的利益，并举出实例实证。 购买决定：积极帮助顾客下最后的购买决定，增强其信心，使其感觉自己做了正确的选择，且绝不可有强迫性的推销行为。 产生满足：将所购物品加以包装，找回零钱，送达路边等，使顾客在购物后有最高的满足感。14顾客类型与应对方式 健谈型特征：喜欢讲话，以聊天为乐。应对：避免辩论，避重就轻，保持友善，表现出对他的话题感兴趣。 沉默
3、型特征：不爱讲话，注意听别人讲话，不露声色。应对：询问，弄清楚他一向如此还是只对你沉默，简要介绍瓦解对方防线，鼓励对方说话，利用服务引出话题，利用媒介展示产品，引导他对销售产品的兴趣，避免话题中断。 随和型特征：没有意见类型的人。应对：介绍适合对方需求的产品，并提供额外服务；不可强迫推销大量产品，导致对方反感；把他当成朋友，闲话家常，使其成为经常来店的主顾。 害羞型特征：行动上紧张敏感，对于购物心存畏惧等。应对：以温和的动作、亲切幽默的言辞、唯妙的表演、融洽的气氛，使他感到自然；表明想帮助他的意愿；以专业的眼光，清楚而明确的提出你的建议；揭示证据和事实使其具有安全感；赞美他的决定，降低其不安全
4、感。 自大型特征：无论对什么事情，都想发表意见，甚至盛气凌人、夜郎自大。应对：赞美他，满足他的虚荣心；少提建议，专心倾听，避免争论；请教式的建议；提供特别服务，显示与众不同；不卑不亢，不要过于让步。 挑剔型特征：态度高傲，尽量挑剔，经常提出不合理要求。应对：找出对方反对意见的原因所在；坦诚恳谈，求取谅解；销售会话外，尽量少讲其他事情；防止他提出反对意见；以平常心看待，善意做出回应，不要因此影响自己情绪。 三心两意型特征：摇摆不定，怀疑心重，下不了决心，随时会有变化。应对：稳定心情，说话肯定，动作沉着；对他的怀疑耐心解说；反复强调分析产品的优点；以专业角度切入，帮忙他拿定主意下决心。15顾客购买
5、型态及应对方式 目的型积极上前迎接，询问其需求及所需服务，立即给予满足。不宜推销太多商品，以免造成反效果。 闲逛型尽量不要干扰对方，让其在感觉没有压力的气氛下，自由参观挑选。等他又需要时，再过去协助，讲解。 中间型别太积极招呼，免得将顾客吓跑。通过专业的介绍与建议，增强其购买信心与意愿。二：主旨与目的主旨“促销”即促进销售，是“通过媒体的运用，将商店的信息传给消费者”，吸引消费者上门。再通过店头内外的整体表现（如橱窗展示，店招，的使用，店内气氛布置等）与产品特价，对招揽顾客效果产生一定的帮助，而最终达到使顾客忠诚于店铺的目的。目的借由提供情报信息、优惠、价格及服务功能，刺激顾客交易，完成销售，
6、最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。 店铺方面（）提升顾客数量，活跃店铺气氛（）提升店铺的形象与知名度 商品方面（） 利用产品应景，再配合现场气氛布置来告知、提醒顾客，季节的更换或者节庆的即将到来，刺激消费者购物。（） 介绍新产品。 顾客方面提供情报信息，介绍新产品、新活动、新服务给锁定的顾客。（） 留住原有之顾客（） 开发新的顾客（） 提高顾客对店铺的忠诚度（） 提升市场占有率 业绩方面（） 提升现金的周转率（） 积极地提高销售业绩（） 消极地达成预算（） 提高单个顾客的交易金额三：销售时机促销时机消费者的购买行为深深受节令、天气、季节、月份等种种因素的影响。 节令国定假日类：元旦、春
7、节、三八妇女节、五一劳动节长假、六一儿童节、十一国庆节长假等非国定假日：情人节、母亲节、父亲节、圣诞节等民俗节令：七夕、端午节、中秋节、冬至等。 天气消费者遇到天气不好时不愿意出门，所以天气不好时，业者更需要小心经营，使营业额之衰退将至最少。不同的天气顾客购买的商品也会改变：下大雨或者天气冷时希望买的商品时热的，天气酷热时则希望买的商品是凉食、冰品和饮料。 季节季节的更替、天气的冷热对于商品的销售有立即的影响。除了一年分为春夏秋冬四季外，更需要将其分为“暖季”及“寒季”，以作为商品销售时间调整的参考及重点销售商品的依据。 月份“月份”乃指一年中的十二个月份，每个家庭在店铺的消费，不管其性质或金
8、额多少，皆会受到天气、假期、开学等的影响，所以就会产生所谓的淡季与旺季。促销活动主题任何一个活动，都必须针对其内容而设定除具有相当吸引人的“活动主题”，使活动更精彩。四：促销类型1、开业促销新店开业，为了让顾客对商店的商品、价格和服务有最初的了解，并有一个良好的印象，开业促销是所有促销活动中最重要的一次。2、节假日促销 节假日促销是指为了配合五一劳动节、十一国庆节、元旦、春节、民俗节庆及地方习俗等而举办的促销活动。3、库存促销 店铺因为一些产品式样陈旧、款式落后、加工粗糙、质量不高、功能太少，或者产品已进入衰退期等各种原因，出现大量积压滞销商品。对此，多数店铺采用的是大降价、大甩卖的方式。4、
9、竞争促销 商圈内同业态店为了抢占在消费者中的位置，防止销售额剧减，而采取的促销活动。五：促销流程、促销计划的拟订 重要性：（） 将经营方针以具体的营业额利润向职员表示，使他们都能明确立交企业活动的目标。（） 能将实现目标的工作流程予以明确化。（） 事前检查问题点的同时，亦能比较促销实绩与预算间的差异。（） 能使职员产生参加意识与责任感。（） 由于考核的基准以予明确化，因此能从事适当的考核。 作业流程：（） 促销计划立案：店铺根据年度促销计划之纲要，并且仔细分析最近市场状况，商圈内竞争点的动态，及消费者的消费形态，然后才去拟订此次的促销活动能够计划。（） 编列预算：以店铺每个月的业绩预算为参考值
10、，而促销预算则占其几个百分比（一般皆在%-10左右）；以促销活动为主体，完全视活动方案的大小所需经费而定，没有固定比例。（） 制定促销的目的：一般消费性的目的只是为了短暂的业绩提升，应负性的节庆促销，及为了应付竞争店而做的促销活动。而积极性的目的，除了要有以上之外，更要有提升店铺形象的目的，参与社会公益活动而增加更多的顾客数量（） 拟订促销活动之日期、促销活动方式及活动办法。（） 设定促销活动中之主要商品，并设定其销售目标。（） 与供货厂商联络，配合促销活动。（） 工作的分配及相关部门的协调。（） 宣传计划之拟订：现场气氛的布置；对外宣传的广告媒体（） 促销商品之准备：订购促销商品；确保促销商
11、品之安全库存；商品不足时，机动作补充订购。（） 促销活动的现场陈列、布置。促销方案的实施促销结束分析促销活动结束后，一定要开检讨会，分析这次促销活动的成果，以确保促销活动实施的成效，并作为下次促销活动的参考，终而提供最好的顾客服务，以达到持续经营之目标。一般促销活动结束后之检讨分析，主要分成三大项目，即是促销活动前、促销活动中、促销活动后。 促销活动前活动日期是否恰当，时间长短是否刚好；活动方式是否简单方便；促销用之商品是否在之前就已准备好，商品陈列及门市装饰气氛是否合适；媒体援用是否准备妥当；商品变价手续是否正确完善。 促销活动中促销用商品之数量是否足够，十分需要再续订货； 促销商品是不是都
12、张贴，价格标示是否全恢复原价，以免造成店铺不必要之损失；商品销售的分析，业绩好坏之检讨及利润之多寡；商品之陈列是否吸引顾客。 促销活动后过期的宣传单、海报、布条、是否完全拆下；商品是否全恢复原价；商品销售的分析，业绩好坏的检讨和利润的多寡；价格线的分析；成效的分析；存货之处理。六：促销活动的安排 一般的促销活动计划提案，大致可以分为活动主题、活动时间、活动地点、活动办法、商品计划、媒体工具、特别企划活动等等。活动主题寻找一些常用词语，或者针对当时的状况进行构思。活动时间一般活动时间的长短，大都视店铺的大小和活动性质来定。活动地点即是此活动的主要展示区域是在店铺的哪个区域，以便顾客方便选购。活动
13、办法选择适合本店铺的方式，一种或者几种都可以商品计划针对活动主题基本架构，而延伸出商品计划的结构媒体工具一般店铺使用之传播媒体大致如下： 传单 报纸 主要顾客明信片 电台 气氛海报、彩旗、气球 店内播音、店内录音带播放美工配合 店外之装饰活动（如布旗、海报等） 店内之气氛布置，制作等特别企划活动依照节庆、月份推出相应的系列活动，尤其以亲子、趣味活动效果较好。七：促销方式抽奖及摸彩顾客必须在店内消费一定的金额，或者购买特定的商品，才能参加抽奖活动、选择奖品的原则 预算如何分配（集中或分散） 适合商品的目标顾客群喜爱的产品 新潮、流行、具话题性产品 知名品牌型产品 实用性高的产品 顾客想拥有的产品
14、举例：摩托车、手机、家电、机票、旅游名额、折价券、现金、礼券等。、注意事项 敬请遵守公平交易的原则来进行。中奖者要注意相关法规及缴税的规定； 抽奖的时间、地点、换奖期限、奖品可否兑换成现金，均需于及摸彩券上注明，以免不必要困扰； 参加抽奖的条件不宜过高，只要比历史平均顾客交易金额稍高及可，以免降低参与意愿。、缺点 必须办理公开抽奖，请律师或消费者抽奖或监督，花费较大，事后通知领奖、代扣税金等手续也较多； 未获奖的广大消费者可能产生挫折感，而影响对公司及品牌的印象。赠品赠品是刺激顾客购买较有效的直接方法。、方法类型 买多少金额产品即获赠品 随着产品附送出 买大包装产品送小包装产品 赠送赠品到指定
15、地方兑换 赠送幸运彩券，定期开奖 传单截角赠送、选择赠品原则一般以家庭主妇、儿童为对象之赠品，较可以增加商品销售量。最好可以找出独特赠品。 一般赠品成本约为购买金额的到5之间 厨房、五金、卫浴用品 各式咖啡杯、水杯、马克杯等 与购买物品相关之配件 印有公司商标之商品、注意事项 尽量避免赠品缺货，引起顾客抱怨，若数量有限，必须注明限量几个，送完为止，或者以等值产品代替等字句； 赠品应选择品质优良的产品，不能因省成本而降低赠品的品质，反而造成负面的效果。竞赛借由举办各式活动，制造话题，带动人潮，使消费者除购物外，还可以获得很大乐趣与满足感，并且可以使安静卖场热闹起来。、方式类型 特殊才艺比赛，例如
16、：儿童征画比赛，比腕力大赛，卡拉大赛，喝啤酒吃粽子大赛，特征比赛（最高、矮、胖、瘦等） 拍卖式竞标大赛 家电一元起拍卖 猜商品价格、数量、重量等、注意事项 举办的主题要明确，以有趣好玩，参与性高，能够吸引顾客的注意为企划重点。此外，奖品的选择也会影响参与的意愿； 竞赛内容要简单、易懂、清楚，不要让人有不知所措之感，而且要注意安全问题。一般对象以孩童、情侣、全家福动员等，效果较佳； 竞赛必须力求公平，若有技术较高级者，必须聘请专家来做指导或考评。比赛结果要公布，并通知优胜者领取奖品； 比赛活动，先前宣传必须充分进行，否则将造成参加人数不足，现场冷清的现象，不得已时，工作人员还须假扮顾客参与，先炒
17、热活动气氛； 活动主持人的选择也非常重要，必须能带动气氛，把活动炒热，掌握参赛者的情绪才行。积点优惠或兑换在某特定时间内，在某特定期间内，选择某一类商品或一种商品，或全公司商品亦可，做法是顾客购物额达到某一水准时给与点券，由点券的累积总点数，来换取商品或者作为购物时折扣金额。目的在于以额外的利益鼓励消费者增加来店频率，培养顾客忠诚度，也能防止消费者到竞争店去购物。1、换购商品或兑换商品的选择原则 通常换购商品的价值较高，优惠的折扣够大，才足以引起消费者参与积点的意愿； 具话题性应景性流行商品； 独家商品，别处买不到； 大众化实用商品，但换购价格极具吸引力。举例如：餐具、碗组、水晶玻璃器皿、各式
18、锅组、厨房卫浴用品等。2、缺点 卖场要成立点券兑换处，随时需要服务，人力费用较高； 顾客的需求很难预测，有些品类显得非常热门，很快就被消费者兑换完毕，有些品类则乏人问津，而造成库存过多。要做好事前的规划； 若积点即可免费换取赠品，消费者参与意愿较高，不过赠品与相关成本必须由零售店全部来吸收，促销的负担比较重，一般而言，视业态的不同，赠品金额在积点金额的2%到5%之间，因此，兑换品数量要适当控制； 表面上不是采用价格折扣方法，可以让商品的价格维持在某一水准，对于进口商品或高品质、高单价之商品，用此种方法，可以维持商品的形象及价格。实地表演对于有特殊性能或功能的产品，实地表演对于销售业绩帮助最大，
19、示范给顾客看，也可以请顾客亲自操作体验产品的优点，让顾客肯定其性能。（1）选择实演商品原则 商品要具有优异的功能或特殊功能，尤其以能解决日常生活各种不便的耐用品，接受度较高； 商品的销售还在成长期，未普遍化，尤其以其他通路未销售，具独家专利商品，更具吸引力； 大都以凸显商品便利性为主，并未强调价格的便宜，因此，商品价值大部分属于中高单价的商品。（2）注意事项 实演成功与否，表演者占极大因素，不但要幽默风趣，了解商品，更要能掌握消费者心理，争取认同。因此，提供较高额奖金来激励表演者是必须要的； 必须选择顾客很多时，表演效果才可以发挥，一般常于假日全天或是非假日营业尖峰时进行。此外，位置的选择，大
20、都选在卖场主动线及电梯口，以吸引人潮驻足围观。时间别促销 选择某特定时间及商品，通过广告DM或店内广播，对于来店消费者，给予特别优惠，目的是要刺激消费者做立即疯狂式的购买，进而让顾客感觉本公司商品相当便宜，及维系顾客来店购买的人潮。（1）方式 每日一物，限时抢购，开店后及关店前特卖等。（2）选择限抢商品原则 大都以民生必需品或大众化的商品为主，作为特卖的对象； 特卖商品的价格不但要比零售价便宜，降价的幅度应该达到20%到50% 之间，否则顾客不会有抢购的心理产生。若有数量的限制，要事前注明清楚，以免发生争议； 特卖商品的品质必须先检查，一般顾客大部分均认为特卖品品质较差，词典必须注意，别因此造
21、成顾客抱怨情形发生。（3）注意事项 限时特卖必须选择适当的时机及适当的时段举行，且时间不宜太长，以三十分钟到一个小时为宜，否则人潮已散，效果不佳。一般选择在周六、周日及例假日，用餐过后之尖峰阶段； 时段促销，要注重现场气氛的塑造，只有热闹的气氛才会引起顾客对促销时段的兴趣； 时段促销商品必须时常更换，应避免流于常态性促销，失去新鲜感。 严格遵守所定的促销日期、时间、数量，造成顾客有不买马上后悔的心理，从而珍惜留意活动信息。主题式展售会主题式促销，是把相关性产品一次搜全，表现丰富感，供有需求的消费者能够一次购足所需。主题促销必须先设定促销主题，再根据这个主题，寻找企划的点子及活动的内容，并寻找厂
22、商提供合适商品。（1）主题式促销的类型 某分类商品的销售 某一公司系列产品展售 某一地区或国家商品展售 配合季节或时节举办（2）注意事项 主题式促销必须搭配广告做适当的表达，给外界了解或主顾客知道活动内容； 主题式活动的成功和合作厂家能否全力配合有非常大的关系，诸如人力的职员派驻，赠品及特价商品的提供等，必须挑选有举办意愿及配合度良好的厂商合作。折价券（印花券）适合用于日用品、食品等日常消费性产品，凭折价券可以购物，或是享有百分点的折扣。或者DM或报纸内附上印花折价券，可以提高对广告的注目率。 折价券的使用限制必须注明清楚，一般折价券上，印有使用日期（通常是在一周以内），原价及折价价格，一张折
23、价券能够买的商品数量，一个人用几张折价券，及不可兑换现金等； 影响折价券回收的因素很多，诸如商品选择，是否为消费者所需要的？折扣的面额是否具吸引力？ 要防止弊端。价格促销（特价活动）（1）价格促销形态 直接折扣为避免损失过多毛利，只在大档期内，做商品全面性折扣，平日大都对部分系列商品折扣。 买A送B 消费者支付一种购物钱，可获得更多东西，一般而言，接受度高，若赠品与购买商品有关系性，效果更佳。 A件B元比如：一件300元，两件500元，任三件100元等，可以增加总销售数量和金额。 均一价采用截长补短方式，定出一个较具吸引力的价格数字，以此吸引消费者。 组合价 把关系性商品组合成套装包装，甚至于
24、还附送赠品，但价格比零星购买便宜，来吸引顾客成套购买。（2）注意事项 诚信原则 眼光放还 举办特价促销 特价会破坏品牌的品质形象卡友促销发行会员卡，是掌握主要顾客的最佳途径。一般持卡人，除有折扣优惠，部分还有生日咖啡券，免费停车券等，更有会员独享的卡友特招会及来店礼，用此来培养顾客忠诚度，形成差异化，优越感，进而持续来店消费。 注意事项（1）卡友来店礼的选择，直接影响来店意愿，甚至造成话题，因此要慎重选择。（2）要做好卡片管理，通过电脑分类，对于只来换礼品却不消费的顾客，停止寄发DM。经常消费的顾客，则提供更多优惠措施。（3）提高换礼门槛，凭发票或签账单领取礼品。展览和表演提供表演和展览可以产
25、生招揽顾客的激励作用，增加销售机会，若能和文艺、公益团体结合，甚至于和附近社区合作，皆有助于建立店的形象，并创造出多元的购物环境。 展览：把产品或者系列产品作卖场展开的陈列展示，比较偏向静态形式。 表演：动态形式，可以规划刺激的或温和的活动或表演。八：媒体宣传1、宣传目的 扩大或维持本店占有率，将顾客购买地点转移 让消费者对公司产生好感，并建立公司信誉。 让顾客认为此次购买的决策是正确的。 促使顾客直接购买，增加购买的次数或数量。 纠正错误印象与不确实观念，亦即排除销售商的障碍。2、宣传媒体分析 电视优点：直接、快速、范围广、动态而彩色清晰缺点：制作耗时；被欣赏几率低；费用高；播放时间短；时段
26、效果不同 广播电台优点：不受地点限制，到达率高；费用较低；内容更改容易；主题制作明确；可根据地区性顾客作促销宣传缺点：收听几率较低；缺乏影像，外观促销效果差 杂志优点：保存期限久，广告延续效果较久缺点：只适用于刊登介绍经营理念的形象广告 报纸优点：可根据经费自主选择版面；内容、设计更改容易，机动性大；发行量大，普及率高；费用较低；文案的表达、描述弹性大；且空间亦够用缺点：纸质较差，影响公司的形象品质和产品品质；寿命短；重要时节需要抢登 户外广告优点：字体简单明了，图案简单鲜明；可以装设霓虹灯或者投射灯缺点:遇大雨，刮大风时要注意检修；须事先考虑预计耐用年限。 交通车广告优点：接触率高；效果佳；
27、可以利用车内的清洁袋、椅套、灯箱、车体外做适当的广告。缺点：字体要大，小活动不必作此广告 广播车播送优点：费用低，方便容易，容易掌握范围，易吸引人，区域性活动较佳缺点：范围较小 电影院现阶段较少人使用 报纸夹页优点：有效，被阅读几率大，不必搜集资料，可依送报地区商圈做报纸夹页，可选择报纸的夹页缺点：必须派人监督，要实现调查是否有效 DM（direct mail）直接信函优点：可以事先锁定DM的目标客户；可以事先锁定有能力消费的顾客；印制精美，商品丰富，可看性高；可随之做特别的赠送或优惠活动缺点：消费者可能不会拆阅，或者拆阅后马上丢掉 派报类似报纸夹页和DM九：一至十二月份主题商品活动一月： 月
28、初为换季折扣期，接着农历春节是每年最大的庆典活动。消费者经济条件比较宽裕，购买力强。除旧迎新，家庭生活和清洁用品的需求较大，而过年百年送礼，更是礼品旺季。 春节礼品展 岁末酬宾活动 年货大全 家庭生活用品展二月： 月初仍是春节热闹气氛，然后是情人节活动，还有传统的元宵节，最后是月底季末出清活动和开学用品展。 情人节礼品汇集 元宵节活动 开学用品展 季末出清大优惠三月： 三月是传统的淡季，但是妇女节为之增色不少，还有白色情人节的日渐受到大家的重视。 妇女节活动 白色情人节礼品特辑 珍爱女人活动 过季商品出清四月： 月初、清明、春天最令人有郊游的冲动，另外就是五一长假的即将到来，要为此做暖身活动。
29、 春季购物节 春假郊游用品节 迎五一酬宾活动五月： 四月底持续到母亲节，是上半年度买气最旺档期。要好好利用已增加销售额。 劳动节商品大优惠 母亲节感恩礼品 夏季感恩节 清凉一夏家电展售 年中酬宾精彩回馈六月：六月的买气会急剧下降，但是仍然有一些节日，新的风潮可以利用作促销活动。 儿童节商品展销 毕业礼品、用品展售 端午节礼品活动 六月新娘用品展 新新人类新生活用品 凉夏生活家电用品展七月：七月是学生考试结束并放假的时间，这是本月促销的重点。另外，父亲的地位也越来越受到重视。 清凉生活用品热卖会 欢乐暑假乐翻天 感谢父亲礼品展售八月：月中的七夕情人节作为中国的传统情人节，是本月的重点，热恋中的情
30、侣会恨不得有更多的节日让他们又借口送礼或者收礼。月底则展开季末出清，这也是最后一波换季特卖，是打折出清末期，售价低，利润少，各式促销活动也要相对缩水。 升学用品展售 夏秋换季出清单一价 七夕情人节礼品集锦 返校开学用品展九月：业者需要在此时休养生息，或者以改装、调整柜位方式，让消费者有个全新的感觉，为了弥补业绩，可以举办个联合过季商品特卖会。此外，传统的中秋节自是不能错过了。 过季秋冬商品联合特卖会 中秋礼品展 教师节礼品 新柜登场展售 初秋感恩庆十月：连续的节假日是搞活动的重点，另外，使月新娘成了下一波促销重点，新婚用品，礼品，都是不可缺少的。而且，秋季是收获的季节，可以借此大做文章。 十一
31、国庆长假 十月庆典活动优惠 十月新娘用品展 庆秋收博览会 卡友回馈礼十一月：一般业者会在十一、十二月举办周年庆活动。目标在十天左右，创下一年近十分之一的业绩。冬季用品也在此时上市，尤其是一些御寒保暖用品开始进入人们的视线。 冬季用品展售 秋冬御寒用品特卖 周年庆 年度存盘大出清 秋冬旅游商品展售十二月：时序进入寒冷的十二月，秋冬保暖御寒用品时本月一大重点。然而，本月真正的重头戏，则是最温馨的圣诞节，不但各种应景的礼品，装饰用品相互争妍，各公益团体也推出各式义卖募款活动，共襄义举。过完圣诞，即要开始做跨年特卖了。 温暖行动保暖用品特卖 岁末回馈庆 圣诞礼品展销 迎元旦特卖会十：促销管理101锁定
32、目标 提高交易次数 提高单笔交易金额 提高毛利率 提高毛利额 针对某种产品做印象促销 打败竞争店102拟定促销计划 促销内容必须是有效的 时节必须考虑 气候状况 主体诉求 广告媒体 预算 效益评估 其他：交易法规、当季特殊商品等103计划执行与检讨1、促销活动计划流程 促销会议：邀集相关部门进行讨论 商品采购：针对促销主题，设定专供区商品采购 促销陈列：档头架陈列（货架的头、尾）、大量陈列或堆箱陈列、三角形定点陈列、花车陈列 促销重点执行计划 促销实施：最重要的是POP、DM的价格和电脑价格相符2、成果检讨 促销活动查检表 促销活动回执条 讨论研究，前车之鉴可以用作下次参考，成果的范例可以援用
33、十一：个性化营销个性化营销是以顾客为导向，先找出具有潜力的好客户，再针对每个客户的特性或需求，提供客户化的服务或产品。1、成功的个性化营销的特点： 有效地吸引新客群 增进顾客购买欲 提供个性化的推荐系统 提供客户化的服务或产品 即时处理销售状况的反应系统2、数据挖掘技术的运用：数据挖掘技术是从大量的顾客与交易数据中有效地挖掘出隐藏且由于能够的信息。依功能分为：分类、推估、关联以及分群等。3、整合式个性化营销解决方案（1）数据挖掘平台 企业原始的数据库或数据仓储必须先进行数据的汇整、修正、剔除等节选的工作。 营销策略分析人员直接在数据挖掘平台上，操弄、组合各项数据挖掘工具来进行数据的分析。分析人员必须熟悉各项挖掘技术的功能及适用时机，才能胜任，是一项沉重的负担。（2）顾客关怀系统介于分析人员与数据挖掘平台之间的中介系统，可以提供一个较为友善、易于使用的环境。内容包括： 顾客分群 顾客区隔 顾客价值分析 产品联买 产品续买 促销管理4、个性化咨询系统 内容：营销规则的编辑、营销规则的执行 流程：营销决策人员可通过营销规则编辑器查核各项挖掘后的结果，并依据不同的状况，制定各种自动化回应的动作。北京福馨阳光科技有限公司2012年7月1日
