试谈特许加盟委托管理模式.doc

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1、试谈特许加盟委托管理模式 【文章摘要】 特许经营以其标准化、规模化和可复制的独特优势快速占领市场，成为商场上最具竞争力的销售模式。然而，特许经营企业所提供给加盟者的经营诀窍体系和经营模式并不能保证成功，这只不过是一个基本的业务工具，经营成功最主要的还是要靠加盟者的经营才能。加盟是一种事业而非一份工作，加盟给予的是经营传承，而非成功的保证1。 如何在特许经营企业快速占领市场的同时，扶持更多的加盟者？如何实现优势互补，双赢局面？特许加盟委托管理模式应运而生。 【关键词】 特许经营；加盟委托；特许人；被特许人；加盟商；管理模式 1 特许加盟委托管理模式的概念 商业特许经营管理条例中规定：在本条例中所

2、称的商业特许经营（以下简称特许经营），是指拥有专利、企业标志、专有技术、注册商标等经营资源的企业（以下称为特许人），以合同的形式将它所拥有的经营资源许可其他经营者（以下称加盟商）使用，被特许人（以下称为加盟商）按照合同的相关约定在统一的经营模式下开展经营，因而向特许人支付特许经营费用的一种经营活动2。而本文中所讨论的特许加盟委托管理模式是特许经营的一种新的形式，是指在加盟商以提供优质网点及渠道资源的前提下，特许人将其所拥有的专利和专有技术、产品、商标（包括服务商标）、经营模式等以合同形式授予加盟商使用，与加盟商签订特许加盟合同，而后加盟商再将加盟店委托给特许人统一经营的模式。 2 特许加盟委托

3、管理模式出现的背景 特许加盟中，特许人仅仅以品牌、管理经营技术等要素投入，即可收获规模经营之利，且短期内收效显著，所以很多特许商都加入了角逐，盲目追求规模和市场份额，使特许加盟市场鱼目混珠。然而，凡事都有两面性。特许加盟不是灵丹妙药，它只不过是一种经营组织方式，只有和加盟商的能力、资金，以及市场环境等方面因素相结合才能发挥出最大的功能，所以在看好特许加盟的同时应对特许加盟存在的风险有清醒的认识。 常常听到特许商抱怨说，加盟商不遵从总部的安排，擅自降低了产品或服务的质量和标准；加盟商利用特许商的强势品牌去经营其他的产品，对总部品牌造成了损害；加盟商获取技术、管理、经营模式等商业秘密后，私自发展自

4、己的特许商从中牟利、商标侵权和不正当竞争纠纷等现象时有发生；而加盟商则时常抱怨特许人培训、指导不到位，直营店与加盟店地位不平等、促销商品无保证等等问题。 而特许加盟委托管理模式的出现，既保障特许人的经营模式不变，使加盟店达到直营式的管理水平，流程合理、高效运转的、标准化的网点，又可扩大市场占有率，提高加盟店的成功率，从而保证特许人与加盟商双方利益最大化，不失为特许加盟的一条新路。 3 特许加盟委托管理的特征 3.1 无形性和附属性 特许经营资源多为无形资源，看不见、摸不着。其之所以能为特许人带来经济利益，是因为特许人能将这种无形资产转化为有形产品。比如专利，本质上是一种制造专利产品的技术方法，

5、是无形的。特许人提供自身使用或者授权许可特许人使用，制造出有形的专利产品，实现无形向有形的转化，从而给特许人和被特许人带来经济利益。注册商标、专有技术、商业秘密等也莫不如此3。 正因为其无形性的特性，特许经营资源本身是不能被终端消费使用的。在终端使用过程中，其必须附属于特定的产品或者服务。只有这样，才能使加盟商或终端消费者更容易理解、接受这种资源，并心甘情愿为消费使用这种资源付出对价3。 在特许加盟委托管理中，委托管理协议也是以特许加盟合同为基础的。 3.2 协商性 为更好地发展特许加盟，特许人精心挑选潜在的加盟商，通过协商一致分别签订特许加盟合同和委托管理协议。特许人通过提供商品、技术、管理

6、及服务，从而保证了加盟店的服务按照直营门店的模式运营，同时也按照合同相应减免加盟费用，根据销售额与加盟商协商利润比例；受许人通过提供网点和渠道资源，分担了特许人拓展市场份额的风险。特许人失败的风险由竞争力地位的提升、简化缺陷、特许人专有产品和服务的垄断市场的形成、行政及管理费用的降低等因素而进一步降低4。从而建立一个互利互惠的关系，双方才能构筑一个联盟体系，特许加盟才会发展得更健康，更长久。 3.3 复杂性 因涉及到两个合同，特许人与加盟商又互为权利、义务人，既涉及到特许加盟、委托经营，也可能涉及到知识产权、商业秘密、技术使用禁止等诸多法律问题，因此具有复杂性。 3.4 知识性和价值性 特许经

7、营资源中的核心价值是知识产权，具备极强的知识性。知识性的存在，是特许经营资源具备经济价值性的重要因素之一。特许经营资源必须能给特许人带来经济效益，具备经济价值性，否则便不能称之为经营资源了。很难想象，一种没有经济价值行的资源，怎么能为其他经营者或者消费者所接受？5 3.5 融资性和扩张性 特许人仅仅以品牌、管理经营的经验等要素投入，即可收获规模经营之利，在短期内即可见其收效，实际上具有融资的功能同时也加速企业扩张。 4 特许加盟委托管理的实现 1）考察潜在加盟商，详细了解其资信情况 2）做好门店收益点的测算 3）特许人按照合同相应减免加盟费用，根据销售额与加盟商协商利润比例 4）签订特许加盟合

8、同及委托管理协议 5）加盟商提供适合的网点，办齐全部证照，享受税收低优惠政策 6）加盟商再委托给特许人进行经营管理，加盟商可以选派人员作为一名特许人的普通员工，在本店中学习成长，避免了经验不足，学样不像。 7）特许人依照直营门店管理方式经营，享受同等待遇；同时在管理的过程中将经营理念及企业文化潜移默化地灌输给加盟商。 8）待合同期结束，双方继续合作或交由加盟商经营。 5 特许加盟委托管理的风险 特许加盟委托管理模式目前正处于试验阶段，有一定的经营风险，如加盟商不按时对证照进行年审；未按时支付租金或物业费；在门店盈利好时不再续约、经营不好时，特许人单方面亏损，若欲提前终止需赔偿大量的违约金等。所

9、以，在完善合同的前提下，加盟商的信誉是双方合作的关键所在。好的合作伙伴是成功的基本要素之一，在考察加盟商时应特别注意： 1）应选择有优质网点的单位或个人作为优选对象。 2）严格审核加盟商提供网点的产权性质及其所有权或合法使用权。 3）正确评估加盟商的资信情况。 4）做好加盟店收益点的测算，在合同中约定止血点，确保双方共同利益。 5）通过增加合同条款，限制加盟商影响门店经营的权利，从而减少法律风险及合同履行情况中可能出现的问题。 6 特许加盟委托管理的意义 实践中，特许人会遇到莫名的纠纷。比如加盟商聘用的员工因劳资关系将特许人或特许人和加盟商一起告上法庭或相关行政机关；再比如因加盟商违规自采商品

10、或提供服务出现质量问题，消费者将特许人或特许人和加盟商一起告上法庭或相关行政机关。尽管特许人和加盟商是独立的法律主体，最终不承担责任，但是特许人为此付出巨大精力及其商誉的损失，也不可不谓是一种损失。 连锁经营对应用各种现代化管理方法技术的依赖性较大，对各层次管理人员和业务技术的素质要求较高。然而，达到经营管理的高水平和保证作业过程的万无一失也都存在很大难度6。由于特许商和加盟者无任何行政隶属关系，加盟者在财务、人事等方面都是独立的，在营销策略、市场方面也有自主性，特许经营的优势在许多时候又成了特许商和加盟者之间的矛盾根源。 像肯德基、麦当劳等在中国的国际品牌，为了降低加盟者的风险，他们往往是把

11、自己经营的一个比较成熟的店直接转让给加盟者，省去加盟者选店的麻烦，这种被称为”不从零经营”的方式，表面上看是为了让加盟者能有平稳的收入，归根到底则是保护自己的品牌，确保顾客对自己的信誉及忠诚度。 特许加盟委托管理通过特许人提供商品、技术、人员管理及服务，从而保证了加盟店的服务按照直营门店的模式运营，加盟商通过提供网点和渠道资源，分担了特许人拓展市场份额的风险。由此可见，特许加盟委托管理不仅是实现低风险的资本扩张和规模经营的有效途径和方法，具有前瞻性和战略性，而且特许人将自己的利益与加盟商的利益连在一起，让加盟商能获得其所预期的利益，是特许加盟扩展必胜的法宝。所以，特许人在选择加盟商的同时，要有长期发展的理念与社会责任，扶持加盟商，使其分享特许人成长带来的利润，从而达到共赢的目标。 【参考文献】 1赵涛主编.连锁店经营管理.北京工业大学出版社，第30页. 2 商业特许经营管理条例第三条 3李广兴.特许经营法律问题初探商业特许经营之奕明律师手记.试谈商业特许经营中的回购 4安德鲁.J.舍曼.特许经营与许可经营.第11页. 5陈巴特.特许经营法律问题初探商业特许经营之奕明律师手记.试述特许经营资源 6伍海平.商业经济2010（7）.连锁经营的优势与风险规避.