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1、扬天学舍商业策划书目录一、学舍介绍1二、背景分析2（一）目标市场2（二）市场需求分析2（三）竞争分析21、竞争描述32、核心竞争力：3（四） 市场开发与维护4（五）发展战略4三、学舍设置4（一）客房5（二）旅馆设施5四、营销策略6（一）产品策略6（二）价格策略6（三）宣传策略7（四）促销策略7一、学舍介绍扬天学舍可以算作中国青年旅舍之一，但是相对于青年旅社，它既有青年旅社应有的特点，也与青年旅社存在一定的差异，主要在于目标市场的不同，所以其房间设置、价格也会不同。扬天学舍是顺应在校大学生等青年群体日渐兴起的穷游之风而设置，针对他们的住宿习惯设置房间装饰，并且提供相对低廉的价格，旨在为热爱旅行的
2、大学生提供安全经济、舒适温馨的旅行住所。目前中国的青年旅舍处于起步阶段，并且正在慢慢地壮大队伍。扬天学舍将选址在旅游资源丰富的大连，这里旅游资源丰富，旅游人数日渐增多，利于旅馆的发展。而服务对象主要为在校大学生等青年群体，在这里不断增长的住宿需求则有利于扬天学舍的经营与推广。学舍树立正确的经营理念，通过采取有效的营销战略，来实现学舍的持续发展。二、背景分析（一）目标市场扬天学舍的目标市场主要是外地大学生旅行者及本地在校大学生，针对的是旅行预算有限而又想要舒适的住宿环境的在校大学生。（二）市场需求分析据有关数据统计,有46.5%的大学生在节假日和同学或朋友外出旅游,12.3%的大学生在寒假和家人
3、一起出游。大学生具有一定的经济独立能力和自我生活能力。并且随着高校大学生规模越来越大,就业压力越来越重,学习越来越紧张,大学生想通过旅游的方式缓解压力的旅游动机就会越来越强烈,出行的几率就更大。然而想要获得一个好的旅游体验是有很多限制的，其中，住宿就是一个很大的问题。出外旅行，晚上休息好才能在白天精力旺盛，但是，大学生游客普遍存在的问题就是旅游经费有限住不起连锁酒店等星级宾馆，而一些小的旅馆又因为环境差、安全性不高不想入住。在这种情况下，扬天学舍给大学生游客提供了一个不错的选择。（三）竞争分析我们选择以一定范围内的价格定位相似，提供产品相似的旅馆作为竞争对象。依据此方法，结合调查访问结果，我们
4、将竞争对象分为两类：简易装修的旅馆、纯青年旅社。1、竞争描述前者财务力量小，而且是一种缓慢的直营模式，信息共享狭窄障碍大，运营模式简易。但由于地理环境所限，消费者的选择匮乏，他们的依然属于该市场的重要组成部分，占据着不可忽视的市场份额。但是依据波士顿矩阵法分析，这些旅馆多属于“瘦狗产品”，其财务特点是利润低，处于保本或略微盈利状态。招待所的数量稀少，价格较贵，仅在特殊考试期间较受欢迎。而后者竞争能力较强，所以本学舍更要相对于青年旅社提出了自己的特色之处，提高竞争能力。2、核心竞争力：进攻是最好的防守。价格竞争是市场上普遍的竞争手段，虽然打倒了对方，但同时形成负效应，进入恶性循环。针对当前市场，
5、我们的核心竞争力在于：第一，成本领先。一方面控制每项活动成本，通过价值链管理追求成本节约；另一方面，采取对客户无需求的资源与服务垂直切割的方式来最大化节约成本。第二，产品差异化。通过与众不同房间布置和服务吸引客户的眼球，同时认真研究顾客的需求与行为，针对顾客期望设立产品和提供服务，使自己和其他竞争对手区分开来，达到明显的差异化。这将是我公司的优势战略。 第三，目标专一化。未来10年间我们定位的诉求对象是大学生，从而保证高效果的服务，在这个范畴内建立起我们的优势，超过较广范围内的竞争对手。第四，不断创新。“打破常规，新瓶装新酒”。从服务到管理，到专业的创意团队，都与时偕行，不断挖掘改变 ，赢得不
6、同时期的竞争。(四)市场开发与维护客户源主要来自省内外及国外的旅行者，我们对市场的开发主要以网络宣传为主，实地宣传为辅。通过网络的形式对本旅舍的服务项目与特色传播和推广，如微博、人人网等媒介的使用，吸引热爱旅行的人（大学生为主）停留于本客栈。我们不仅会给每一位顾客提供最经济和最舒适的环境，甚至可以组成一个临时的大家庭，度过美好的旅行时光；而且要让每一位顾客将他们的美好感受带回家，传递给他们的亲朋好友。为自己塑造一个良好的形象对旅舍的持续发展很重要。（五）发展战略我们选择走专一化的可持续发展路线，定位明确，注重短期目标和中长期战略相结合，稳步进军，最终实现成为中国旅店业领域的异军的共同愿景。发展
7、初期（13年），立足大连，吸引外来旅客，收回初期投资，可根据盈利情况适当扩大规模，树立起品牌在该地区的知名度，积累无形资产；发展中期（46年），在大连以及周边旅游小城开设分店，力图改善创新，成熟经营模式，打响品牌在辽宁省的知名度；发展后期（710年），在辽宁省其他地区和中国其他旅游胜地开设分店，招引加盟，调整资产结构，传播品牌形象，向中国式特色旅社的知名品牌进军。三、学舍设置扬天学舍本着“以客户为中心”的原则，通过把青年旅馆的特点和宁静优雅的旅馆特色相结合，针对大学生和其他背包旅行者的需求，迎合大学生群体和背包旅行者的消费水平，开辟一个青年旅舍式的特色旅馆。（一）客房旅馆由4层民居房改建，总建
8、筑面积10001200平米。其中有为学生提供的经济房，4至8人间不等，也有为其他背包旅行者提供的单人间，双人间等，适合各种群体的需求。客房总体来说可分为两个类别：其一：为大学生提供的多人间客房。此类客房采用国际青年旅舍的住宿模式，既经济实惠，又利于各地大学生相互交流与学习，促进文化、风俗等的传播和了解。其二：温馨的单人间和双人间。此类客房主要针对其他背包旅行者或者有特别需求的大学生，也适于在此进行小长住的旅行者，目的在于给旅行者提供一个舒适温馨的房间，享受大连的浪漫，感受一段心灵的旅行。（二）旅馆设施本旅馆的设施主要包括后勤设施和辅助产品设施。后勤设施主要包括总服务台、仓库、储存间、卫生清理间
9、等。辅助产品设施包括茶室和餐厅，都以小型开设。茶室主要以温馨浪漫的色调和轻缓的音乐营造轻松和谐的聊天休息环境，也可为部分顾客提供特别服务，如设雅座，顾客可在此进行风景欣赏和写作等个人活动。餐厅主要为顾客提供当地特色食品，如果旅行者愿意自己下厨，可为其提供厨房和工具，开设自助服务通道。四、营销策略扬天学舍以安全舒适的特点向大学生及青年爱好旅行者提供温馨和专业的服务打开市场，我们的团队将以大学生为主，了解大学生当下的文化和习惯，给我们的服务对象亲切之感，也给其他青年旅行者别样的感觉。（一）产品策略根据大学生当下的特点来布置多人房间，营造亲切温馨快乐的氛围；单人间和双人间的布置更加具有独特性，也可按
10、照不同时期进行主题性布置。（二）价格策略价格竞争并不是我们主要的竞争手段。但根据公司处于市场导入期的特点选择针对性的销售策略，向市场渗透主题旅馆同时以低廉的价格来吸纳消费者，打破消费者原有的消费习惯。1、产品导入期，采取缓慢渗透的价格策略，以低价格和低促销费用推出新产品，以“高性价比” 、“定价差异化”策略定位市场竞争的优势地位。达到成熟期，占有了一定的市场份额，即可根据需求对价格进行调整。2、采用价格尾数定价策略以切合消费群体的求廉心理，一般采用“8”“9”作为尾数。3、根据不同时期、不同客源量适当调整价格。如五一、元旦等国家批准调价的客流高峰期依据市场变动适当调高价格，但整体价位水平不变。
11、4、可对部分顾客进行长期出租，根据时间的长短确定价格的优惠程度。（三）宣传策略一方面通过与各大高校宣传媒介合作，快速建立有效的服务销售渠道。通过多种低成本的媒介，比如校园广播、直接信函、壁画艺术、期刊、横幅、赞助社团等手段宣传产品；另一方面到一些旅行者经常涉足的地点扩大宣传范围。达到一定时期，采用更加有效的电视广告媒体、网络媒介等形式来提升品牌知名度。（四）促销策略在进入市场的初期，我们主要通过有针对性有效的方式进行促销，以及一些比较别致的促销手段。达到成熟期，将逐步扩大促销策略范围、减弱促销强度，节约成本。首先是特殊时期促销策略。如开业促销，通过价格来树立我们高性价比的形象，还要配合节假日和大学城的一些热点事件为契机，通过系列促销活动吸引消费者。其次是特殊人群促销策略。比如第一次入住的顾客，推出超值体验价，利用促销手段留住团队客户，注重提高拓展市场的客户和常客的忠诚度。再者是广泛性促销策略。第一，推出会员卡来吸纳会员，稳定客源；第二，根据学舍的营业情况，与校方联系承办新生赛，注入新生力量。除此之外，还可以与大连的旅行社、夏令营机构、高校考试机构形成合作，引进长期的团体客户。
