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1、毕业论文 题目： 浅析沃尔玛岳阳店的经营策略 系 部： 经济管理系 专 业: 班 级: 姓 名: 学 号： 编 号: 指导教师: 2012年 11 月 30 日浅析沃尔玛岳阳店的经营策略 摘要:随着市场经济的发展，零售企业在市场经济中占了举足轻重的地位，而沃尔玛百货有限公司经过多年的发展已经成为了世界上最大的连锁零售企业，他的成功秘诀在很多企业都值得借鉴。本文阐述了沃尔玛岳阳店的经营策略，首先，本文论述了其经营策略的优点，如人力资源的本土化、薄利多销的市场定位、成功的成本控制、强大的物流系统等，再次，本文探讨了其经营策略的不足，如超市布局、商品陈列不完善、员工培训与管理欠佳、标牌标识不全等问题
2、，最后，本文总结了克服沃尔玛经营策略不足的对策。关键词：沃尔玛 经营策略 优点 缺点 对策目 录前言1.沃尔玛岳阳店简介12.沃尔玛岳阳店经营策略优点12.1人力资源的本土化策略12.2薄利多销的市场定位22.3人才管理的适应性变化22.4成功的成本控制策略32.4.1成本领先战略32.4.2其他费用控制32.5强大的物流配送系统32.6员工的精神建设53.沃尔玛岳阳店经营策略缺点53.1超市布局不完善53.2商品陈列不完善63.3员工的培训与管理欠佳63.4标牌标识不全73.5收银台服务排队时间长74.克服沃尔玛岳阳店经营策略不足对策84.1改进超市布局84.2改善商品陈列84.3加强员工的
3、培训与管理94.4完善标牌标识94.5缩短收银台服务排队时间9结论10致谢11参考文献12前言1.沃尔玛岳阳店简介 沃尔玛百货有限公司由零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在肯色州成立。经过40多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界上最大的私人雇主和最大的连锁企业。1991年，沃尔玛年销售额突破395亿美元，成为全球大型零售企业之一。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界记录，实现年销售额936亿美元，在财富杂志95年排名第四。到2012年3月至今，沃尔玛已拥有2134家超市和商店，分布在世界各地。在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。沃尔玛于1996
4、年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。目前沃尔玛在中国经营多种业态，包括购物广场、山姆会员商店、社区店等，在全国创造了超过50,000个就业机会。 沃尔玛岳阳巴陵中路店建立于2006年，是沃尔玛在中国的第56家店，面积达13000平方米，该店处于岳阳市巴陵中路上，离整个城市中心不到500米的位置，周边全都是成熟的商圈，火车站和汽车站相隔在1公里以内，周边的酒店、机关单位、商业网点密布。店内分两层，一楼为生鲜，蔬果、熟食，面积大约在4000平米，二楼为杂货部和纺织家电百货部，面积大约在9000平方米左右，店内共58台收银机，都采用连柜式。这家店的生鲜经营比较丰富，特别是熟食
5、品和盆菜部分，可以说是非常丰富，而蔬菜的新鲜度也不错，价格也比较便宜，而这家店最大的特色在于设有巴陵春茗茶专区、花店盆景区，这也算在沃尔玛其他店中的不同了。沃尔玛自有品牌“惠宜”虽然只有20多件单品，但性价比都非常高，购买的人群也比较多。相对于距离该店不到2公里的新一佳、心连心超市而言，其销售额要高的多。2.岳阳沃尔玛经营策略优点 2.1人力资源的本土化策略 沃尔玛是一家拥有超大规模的跨国性零售企业，资产达数亿，而能够达到这样的成就是和他的经营策略分不开的，其一项最重要的策略就是人力资源的本土化。为以后更好更迅速的发展，沃尔玛岳阳店开始在各个高校中招聘应届毕业生，以作为其人才储备的重点发展对象
6、，这一措施则进一步表明了沃尔玛实施人力资源本土化的动机。而营销管理的本土化策略更好的帮助了沃尔玛进入中国市场能够顺利的发展。虽然沃尔玛在进入中国市场之前曾做了长达6年的准备，但中国市场的复杂性，微妙的居民消费文化差异着实让沃尔玛在中国11年的缓慢发展过程中好好的上了一课。沃尔玛在处理与当地政府关系时不够成熟，这也是沃尔玛在中国扩张似乎日益萎缩的重要原因，为应对这个问题，沃尔玛于2006年在湖南岳阳建立了第一家工会组织，并在当时全国30个成熟中的62家沃尔玛分店全面建立工会组织，为了在华获得平稳的业绩发展，聪明的美国零售业大亨正在逐渐变通，渐渐适应它的市场。2.2薄利多销的市场定位 沃尔玛作为一
7、个世界顶级零售企业，她和其他零售业抗争的一个基本优势就是价格，沃尔玛的“女裤理论”是对“薄利多销”策略的最好解释。例如：一条女裤的进价是50元，售价是76元，毛利是26元。如果一天卖10条，毛利为260元。如果售价降到63元，每条的毛利是13元，但一天能卖30条，那么毛利就是900元。而光要做到薄利多销还需要供应商的供货能力以及供货价格，沃尔玛要求，供应商的报价必须是给其他商家的最低价，否则免谈。在此基础上，沃尔玛以进货量巨大、帮助供应商进入世界市场、现金结算三个理由，要求供应商降价25%。巨大的规模优势和雄厚的资金实力使沃尔玛在谈判桌上取得了绝对的优势。2.3人才管理的适应性变化 沃尔玛岳阳
8、店实施了鼓励员工参与管理的门户开放政策。门户开放是指任何时间、任何地点、任何员工都有机会发言，都可以以口头或者是书面的形式与管理人员乃至总裁进行沟通，这样有利于公司积极采纳并管理，同时还注重加强员工对于整体工作运行的普遍性认识，交会他们掌握多项技能，当员工一人能做多种工作时，工作团体的灵活性和适应性就会得到很大的提高。在有人度假、生病和任务突然变化时，他们可以轻而易举的代替工作。这样的培训，提高了他们的适应性变化，同时也为沃尔玛公司保持了工作的高效无误。2.4成功的成本控制策略 2.4.1成本领先战略 沃尔玛在成本的控制上是做了很多功课的，它在成本的领先上做的很好。首先是例行节约，在沃尔玛中国
9、总部，狭长的过道中是没有任何装饰，素面朝天的办公大厅，沃尔玛公司总经理和他的下属们挤在一起办公，这虽然看起来微不足道，但在这样的小事情上节约了多余的费用，不难想象，沃尔玛在成本的控制上是很注重的。其次是对商品的优胜劣汰，每家店都要根据不同的地区和人文环境，根据顾客的需求变化，选择销售不同的产品。这项工作的目的在于货架上的商品永远都是适销商品，最后是仓储的成本控制，沃尔玛在这一方面相对于其他的零售业来说是非常不同的。他的分店总是一个镇一个镇、一个县一个县的依次建立，这样可以降低运输成本和广告费用，因为新店总是在前一个沃尔玛店的附近建立，所以不需要再进行大规模的宣传。2.4.2其他费用控制 除了成
10、本的领先，最重要的还有一些其他的费用上要节约，沃尔玛的营销控制非常严格，他的广告开支非常小，其营销成本仅占销售额的1.5%，商品损耗率仅为1.1%，而一般美国零售商店这两项指标的平均值分别高达5%和2%。而他迅速的运输系统和先进的卫星通讯网络也为其节约了大量的额外费用。沃尔玛争取最低廉的进价，避开了一切中间环节，直接从工厂进货，这之中节省了大量开支，控制了额外的费用。2.5强大的物流配送系统 沃尔玛高速运转的物流配送系统是维持“天天平价”的保障。沃尔玛要实现“天天平价”，物流配送是一个不容逃避的问题。灵活高效的物流配送系统是沃尔玛达到最大销量和低成本的核心，他的配送系统实际上就是一个循环的过程
11、。例如从顾客这一点开始，顾客到一个商店之中，他们买了一些产品，如果物流循环是比较成功的，那么在他买了之后，这个系统就开始自动的进行供货，这个系统当中的可变性就使得这些卖方和买方可以对于这位顾客所买的东西和订单进行及时的补货，然后该商店就能直接从配送中心拿货，而供货商也不用专程送到每一家商店，而只要送到配送中心这一个地方就可以了，这样，这个配送中心就能为供货商减少很多的成本，而配送中心则负责完成对商品的筛选，分拣等工作。沃尔玛的配送中心具有高度现代化的机械设备，送至该配送中心的大部分货物都是机械处理，这样大大减少了人工处理商品的费用，而且，进购的商品数量越庞大，使得自动化设备越能得以充分的利用，
12、这体现了沃尔玛的规模优势；其次，沃尔玛是唯一一家斥巨资建立卫星通讯网络系统的零售企业，这使得配送中心、供应商以及每一家分店的每一个销售点都能形成连线作业，在非常短的时间内就能处理好每一份订单，大大提高了营业的高效性和准确性，岳阳店在后门有一个仓储，所有的货物都会经过配送中心发货到这个仓储，然后由工作人员进行及时补货，保证货物的充足。最后，沃尔玛的机动运输车队是其供货系统的另一个无可比拟的优势，在1996年时，就已经拥有了30个配送中心，2000多辆运货卡车，保证进货从仓库到任何一家商店的时间都不会超过48小时，相对于其他零售企业平均每两周补货一次，沃尔玛可以保证分店货架每周补货两次。快速的送货
13、，使得沃尔玛即使只维持极少存货也能保持正常销售，从而大大节省了储存空间和费用。 沃尔玛的完整的物流系统：商品采购补货系统顾客资料输入采购系统生成订单商场楼面配送中心运送商品商店及会员店2.6员工的精神建设 在岳阳店有一套特殊的对待员工的政策，他们不称员工为雇员，而称他们为同事、合作者，一线员工也可以直接与主管对话，员工以佩戴“我们的员工与众不同”的胸牌而自豪。而沃尔顿这位零售业巨子总是把事业的成功归功于公司的同仁，他把员工看做是公司成功的要素，他要求他们能一起团队合作，只有团队合作，创造的业绩将是难以想象的。如果想要员工好好招呼顾客，那么就先得好好招呼他们，这在很大程度上带动了员工的积极性，沃
14、尔玛鼓励员工畅所欲言，希望他们能将自己的意见以及建议表达出来，这样更有利于公司的管理，并能充分给与他们尊重。这些原则使员工把创新、热情的工作精神注入沃尔玛连锁超市中，激发每一位运功的热情和创造力，使沃尔玛事业在激烈的竞争中一路领先。3.岳阳沃尔玛经营策略缺点 3.1超市布局不完善 有的地方沃尔玛超市布局很奇怪，如果是在地上，1楼出租，2楼开放，要到3楼去结账，这样就对顾客的购买产生很大影响；如果是在地下，只有一层的情况下，会把小部分空间出租，顾客穿过出租店铺后才能出入，而超市则在中间或一边，我曾今去过的武汉、郑州等沃尔玛的布局都有这一点。岳阳店在布局上也有一定的不合理性，首先是超市入口并不是很
15、明显，辅助设施安排、商品品类划分也不合理，黄金购物点的作业没有很好的发挥。例如，从右边进入就要经过一个出租店铺，而2楼的入口安排在过道处，而一楼的入口处则没有一个很规范的位置，一进入超市就是一大片的入口，左侧收银台和入口合并在一起，很容易让购物完的人找不到收银方向；超市的厕所在超市的最右侧而且没有路标指示，第一次去超市的人很难找到，而在2楼比较窄的过道里陈列着经常搞促销的商品，本来过道就比较窄，而搞促销活动更加阻碍了顾客的通行。卖场中气氛的营造很欠缺，很多卖场的布局总是一成不变的，这点家乐福做的就相对比较好。在情人节时，会用浪漫的粉色、白色玫瑰做装饰；在过年的时候，会用喜庆的大红色烘托气氛。超
16、市存寄包裹的地方和服务台也不在一个地方，顾客常常出了大门还要折回去拿包裹，很不方便。3.2商品陈列不完善沃尔玛岳阳店的陈列布局缺乏创意。创意、创新是企业生存的重要手段，然而超市商品陈列都是长期不变的货品摆设，特价、单品大量摆设的促销方式。这样虽然方便顾客更快的找到自己所需的商品，符合大部分的消费心理学，但减少了顾客停留超市的时间。而且合适的有新意的促销摆设，会吸引消费者的好奇心，增加购物量。再者，员工没有货品摆设的知识，超市员工是最直接进行货品摆设的人，也是最直接看出消费者购物情况的，如果他们大部分人都没有接受过系统的商品摆设知识训练，不利于及时反馈货架摆设的优劣情况，也不利于灵活调整货品摆设
17、。虽然沃尔玛曾今有过尿布和啤酒放在一起的经典之处，但那只是在国外，而在中国，很少有男人会去给小孩买尿布，其中的文化差异和生活方式，也导致沃尔玛在中国店的陈列布局上有所欠缺。例如：果酱、沙拉酱的放置没有和面包、糕点一类的放在一起，而是和厨房调料，酱油之类的放在一起，而在沃尔玛岳阳店，面包类是在一楼，而厨房调料制品则在2楼，人们买面包后需要买果酱时必须跑到2楼买果酱，这就让顾客觉得很麻烦。而且在2楼较窄的过道里卖大瓶饮料和卖牙膏的货架在一起，两者之间经常搞促销，占了过道里的大部分位置，使顾客经过过道时过于拥挤。3.3员工的培训与管理欠佳 员工培训是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，培
18、养员工的认同感，增强员工与员工之间的凝聚力有很大的作用。沃尔玛超市非常注重对关键岗位员工的技术培训，在员工入职培训的第一天就会进行企业文化的培训，同时注重员工相应技能的培训和差别化培训。可以说，沃尔玛的员工在技能上应该是没有问题的，但是沃尔玛在员工的素质培训上却很缺乏，在沃尔玛岳阳店就看到过员工对顾客不理不睬，口气欠佳；同时，在沃尔玛岳阳店中，员工培训中所要求的三米微笑、收银七步曲这些口号也都远远没有实现。总服务台服务慢、态度差这些问题非常普遍；结账排队等候的时间较长，并且不是每个出口都可以刷卡，更加增加了拥堵；而店内缺乏快速响应，对顾客排长队无动于衷，不增加空置的收银口，顾客买完东西结账，没
19、有人会愿意在收银口等候太长的时间，而收银口排长队，无疑会给顾客造成厌烦情绪，放弃购买的几率非常大。员工的管理和素质培训都应加强，员工是一个企业的核心，他们的表现就是一个企业的代表，注重技能、能力的培训，确实在一定程度上加强了企业的运营速度和企业实力，但是如果没有注重企业员工的素质培训，那么也会给企业带来一笔不小的损失。如果一个企业的员工工作能力都很强，想必这家企业也一定很具有实力，而如果员工光有实力没有素质，那这家企业迟早会遇到风险。3.4标牌标识不全 在沃尔玛岳阳店里有的商品生产日期、保质期、生产厂商标识不全；搞促销时，一些标价牌不到位，标牌太小，有的时候根本就找不到标牌，或者同一标牌上有多
20、种货物，还得自己对照条形码才能找到商品价格，问理货员有的时候也不知道价格是多少，这在很大程度上影响了顾客的购买。而有的标牌有错误，标价是一个价，而到付款的时候又成了另外一个价，再者，散装的食品价格不一，如果顾客将其包在一起，包装人员包装时却自动以最贵的价格统一包装，例如：寿司的价格有3元，5元，6元，因为他们都是独立包装的，如果顾客将其放在一个包装袋里，包装人员打的标签会以6元为价格来算，这就会导致顾客来投诉。沃尔玛自有品牌“惠宜”相对其他品牌来说，更加实惠，性价比更高，但有的商品上生产日期、保质期标识位置很偏僻，难找，虽然沃尔玛超市里有条形码识别机器，将商品条形码放在机器上扫描，能够知道其价
21、格，但几乎整个超市只有1，2台这样的机器装置，也不利于顾客的购买。3.5收银台服务排队时间长沃尔玛超市员工内部调整不均匀，岳阳沃尔玛超市的收银台很多，但只在重大节假日才会增开收银台，平常就算排队的人再多，收银台也缺乏快速响应，不增加空置的收银口，有的顾客刚进超市看到收银口“排长龙”，也会选择放弃购买。相比之下，虽然沃尔玛的连柜式收银台比一般超市的收银台效率要高很多，但收银人员缺少，超市内也没有很好的改善措施，有的顾客只买一点点东西，而有的顾客却买一篮子东西，而两者之间却同样只能在一个收银台买单，这样很容易导致一部分顾客的流失，这就要求沃尔玛拿出一个有效地改善措施，缓解这样的问题，否则就算沃尔玛
22、东西再好，而顾客刚进门就看到“排长龙”，也会望而却步。4.克服岳阳沃尔玛经营策略不足对策 4.1改进超市布局 卖场的经营理念非常好，商品很丰富，价格也很便宜，但只有让客户进来，才是生意的开始，才能创造营业的客观条件。如果消费者不愿意进来或者不知道怎样进来，一切努力都将是白费。卖场购物特征明显，环境舒适，光线明亮整洁，在特殊节日时能有不同的卖场布局，为顾客创造良好的购物环境更为重要。沃尔玛岳阳店存在的超市入口、收银连为一体，基础设施不明显等问题都应改善，顾客把明亮清洁的购物环境与优质的商品联系在一起，卖场的辅助设施以及收银台、卖场入口、卖场过道等设置位置都影响了顾客的购买环境，而要创造清洁整齐的
23、大型卖场，必须注意对卖场内有效的空间利用，以及灯、光、色、音响效果等的配合。4.2改善商品陈列 商品陈列不仅仅是一门艺术，更是一门科学。沃尔玛岳阳店销售区的商品只有有计划的、精心的安排和摆放，才能让顾客清楚地知道各种商品放在什么位置，并将商品的外观、性能、特征、价格等信息迅速、及时的传递给顾客。而商品的陈列也要互相搭配，才能更加方便顾客的购买，商品的成列应该从以下几个方面考虑。（1）显而易见，便于拿取原则。卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其做出购买与否的判断，而且同类商品的花样、颜色尺寸应该尽量齐全，便于顾客选购，对于一些季节性、节假日、新商品的推销区和特价区的成列更要吸引人，商品品名和
24、贴有价格标签的商品要正面面向顾客，每一种商品不能被其它商品挡住视线，商品价目牌应该与商品对应，位置正确，货架不宜过高，要让顾客便于拿取。（2）愉快购物的原则。顾客在购物时的心情很重要，良好的心情使顾客有兴趣多看、多比较，进而使顾客不自觉的购买额外的商品。要按整齐清洁的原则做好货架的清理工作，保持成列商品干净、完整，有破损污物、外观不合乎要求的要及时撤下。同时，卖场还应该及时的向顾客介绍新产品、新项目使用功能等，以激发顾客的兴趣，引导消费。（3）关联陈列原则。将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道内、同一方向、
25、同一侧的不同组货架上，而不应该陈列在同亿组双面货架的两侧，更不应该陈列在不同的地方。4.3加强员工的培训与管理 超市员工是一家超市的核心，如果员工不能有效率的完成工作，掌握一定的工作技能，那么这家超市的发展将会遇到很大的阻碍，这就要求管理人员对员工的管理和培训计划进行完善，激励员工制度需要取得相应的效果，兼顾效率与公平，同时加强员工素质的培训，只有员工素质提高了，他们所掌握的技能才能更好地发挥。4.4完善标牌标识沃尔玛岳阳店在标牌标识上不够完善，商品的价格标签是顾客购买商品的一个重要因素，如果商品没有价格标签，顾客很难做出购买判断，而每种商品都应该具有生产日期、保质期和生产商等，尤其超市拥有自
26、己的品牌，就更加应该注意标牌的完善，同时，员工也更应该知道自己所负责的商品价格，改善商品因为各种原因没有挂上价格标签，要求理货员明确价格是多少，并多安装条形码识别器，以便于顾客在不知道价格的情况下自己刷条形码识别价格，便于购买。完善标牌标识在很大程度上也决定了这家超市的经营营业额。4.5缩短收银台服务排队时间当顾客挑选完商品后，他们会推着购物车来到收银台，可以说，此时他们购物欲望已经基本消失，最大的愿望就是快点买单离开，没有人会想在收银通道里呆很长时间，大量调查表明，顾客等待付款结算的时间超过8分钟后就会产生烦躁情绪，购物高峰时期，顾客流量增大，卖场内人头攒动，无形中又加大了顾客的心理压力。他
27、们等待的时间越长，就越不满意。因此收银力度的大小是影响顾客购物的一个重要因素，所以为了缩短收银排队时间，应该从运营规划上下功夫，采用连柜式收银台，一个通道上有好几个收银台，等于增加了好几倍的收银台，同时可在销售高峰之间设计促销活动，也可分流相当一部分人群。结论沃尔玛超市近几年在我过得到了飞速发展，他的本土化策略非常成功，但是在有些方面还存在着不足，例如他的超市布局不够科学、商品陈列不够完善和员工的素质的培训有待提高等问题。只有通过不断的科学化经营，加强对超市人员的培训制度，提高运营规划，克服经营中存在的不足，才能更好让其健康的发展。致谢在校的这三年时间里很感谢老师们对我的淳淳教诲，是你们教会了
28、我们勤奋学习，诚实做人，踏实做事，以宽容之心面对生活。指引着我们沿着正确方向前进。在点滴汇聚中使我逐渐形成正确、成熟的人生观、价值观。特别要感谢我的指导老师，肖飞老师给予我很大的帮助，他在我大学的最后学习阶段毕业设计阶段给自己的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，给了我耐心的指导和无私的帮助。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的同学和朋友。正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意。参考文献 1 希特、R杜安爱尔兰、霍斯基森.战略管理 概念与案例 M .中国人民大学出版社,2009. 2 巴里伯曼、乔尔R.埃文斯.零售管理M中国人民大
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