企业战略管理知识要点.doc

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1、企业战略管理知识要点第一章概述1、 战略的概念（明茨博格）战略是一种计划 多数人将战略看做一种计划，即它是一种有意识、有预计的行动程序， 一种处理某种局势的方针。-普遍的战略是一种模式 战略是企业为实现战略目标、进行竞争而进行的重要决策、采取的途径和行动以及为实现目标对企业主要资源进行分配的一种模式。-动机战略是一种定位 明茨博格指出，战略可以包括产品及过程、顾客及市场、企业社会责任与自我利益等任何经营活动及行为。-市场竞争的需要战略是一种观念 这种定义强调，企业高层管理人员特别是企业董事会成员的整体个性对形成组织特性的影响，以及组织特性差别对企业的存在目的、企业的社会形象和发展远景的影响。-

2、企业文化的载体2、战略管理的概念企业确定其使命，根据外部环境和内部条件设定企业战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。3、战略环境分析企业外部环境分析和企业内部环境分析4、战略选择及评价 战略选择及评价过程就是战略决策过程，即对战略进行探索、制定以及选择的过程。第二章 企业外部环境分析5、企业外部环境分析企业宏观环境分析企业微观环境分析企业主要竞争对手分析（1）企业宏观环境分析政治、经济、文化、科技政治法律因素：是指一个国家或地区政局稳定状况、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。经济环境因素：经

3、济体制，经济政策，社会经济结构，经济发展水平，社会购买力（消费者收支、储蓄、信贷）社会文化因素：价值观、生活方式、人口状况、文化传统、教育程度、风俗习惯、宗教信仰科技环境因素：科技的发展和应用，对提高生产效率、降低成本、开发新产品新技术作用重大，能为企业带新的发展机会和生存空间。 技术的突飞猛进大大缩短了产品寿命周期。 同时，新技术的产生导致生活方式的重大改变，刺激选择性消费、奢侈性消费等领域的发展。科技发展对企业的影响作用是双重的： 一种新技术的发明或应用，会促进一些新行业的兴起，同时伤害乃至消灭另外一些行业。Pest分析法认为：可转化为自己的理解，或创新性的提出一些其他的因素。（2）企业微

4、观环境分析：同行业企业竞争格局（新进入者的威胁-“孟凡超不计人力成本的比拼”与原有竞争对手设置的障碍）、本行业与其他行业（替代品的威胁-华太电池与锂电）的关系。供应商（货源）、顾客（营销）迈克尔.波特提出的“五种竞争力量模型”（3）企业主要竞争对手分析企业因何而存在？回答问题是学者，解决问题是营销第三章 企业内部环境分析6、内部环境分析企业资源、企业能力、企业核心竞争力（特长、差异）、SWOT分析法优势strength 劣势weakness 机会opportunities 风险treats（1）企业的资源指能够给企业带来竞争优势的任何要素，是企业参与市场竞争的必备条件，包括有形资产、无形资产和

5、人力资源等。企业财务资源指的是可用于生产或投资的资金来源。它构成企业最基本的资源之一，包括各种内部及外部融资渠道。 未分配利润-利润中留下的用于新投资的部分 股票发行-也称权益资本融资，常涉及企业的权益或股权 贷款-从银行和其他金融机构贷款 租赁-从专业企业租赁，分为融资租赁和服务租赁 调整应收、应付款项-快收款，延迟付款，减少存货等-回款 出售资产-收回资金物质资源是企业经营的基础，包括企业拥有的土地、厂房、机器设备、运输工具、办公设施，以及原材料、产品、半成品、库存商品等，是企业的实物资源。技术资源是重要的无形资产（福特汽车流水生产线、联想收购IBMpc业务、海尔质量金牌）商誉资源更多指品

6、牌价值、社会公益形象等企业文化是企业员工凝聚力的象征（校歌、海尔企业文化赛马、人单合一、真诚服务、战战兢兢、如履薄冰、快速反应、马上行动、OEC）人力资源：人才开发（能者上，平者让，庸者下）（2）企业能力指企业协调资源并发挥其生产与竞争作用的能力。研发能力、生产管理能力、营销能力企业投资于研发，能开发出更高级新产品或服务、提高产品质量、降低成本，能为消费者创造更大价值，在与对手竞争中，获得消费者认可，进而增强企业竞争优势。营销能力：产品竞争能力、销售活动能力和市场决策能力（3）企业核心竞争能力最主要体现在核心产品上。第四章企业使命与战略目标7、确定企业使命的必要性（1）明确企业发展方向-有方向

7、，就有了目标，行动也就有了可操作性。（2）协调企业内外部的矛盾-可协调各利益主体（公众、股东、政府、社团、职工等）的关系，满足其需要。（3）帮助企业建立客户导向的思想-满足客户给客户价值，企业才能发展。（4）企业使命是企业战略制定的前提-指导思想和依据。（5）企业使命是企业战略的行动基础-行动准则。企业的社会责任是指企业在生产经营活动中实现自身利益的同时，必须考虑社会利益，承担社会义务。确定使命时，不应按照产品或技术确定，而应按照消费者需求来确定。（解释企业因何而存在）战略目标是企业使命的具体实施方案，即由虚到实。第五章企业总体战略的选择发展型、稳定型、紧缩型、组合型8、发展型(1) 特点扩大

8、规模-投入资源，扩产销规模，最大特点创造消费-创造新产品、新需求，引导消费改善企业经营效果-经济效益倾向于采用非价格手段来同竞争者抗衡-用创新产品、服务、管理等。(2)采用原因环境因素的影响-考虑内外环境因素，选择有针对性的要点陈述。企业领导人的价值观-领导者的决策，分析企业战略等决策性案例，应该考虑领导者的个人因素。追求发展是企业的本性-企业因何而存在。（3）优缺点优：可扩大自身存在价值，这种价值可成员工荣誉，可成企业发展动力。可获得过去不能获得的新机会，避免组织老化，维持企业生机和活力。缺：获得初期效果后，可能导致盲目发展或为发展而发展，从而破坏企业资源平衡。过快发展很可能降低企业综合素质

9、，出现内部危机和混乱。多是由于企业新增机构、设备、人员太多而未能形成协调系统所造成。可能使企业领导者更多关注投资结构、收益率、市场占有率、企业组织结构等问题，而忽视产品和服务质量，重视宏观发展而忽视微观改善，使企业不能达到最佳状态。（4）分为密集型、一体化、多样化（5）密集型发展战略 -在原有生产范围内充分利用产品、市场方面潜力，以快于过去的增长速度来求得成长与发展的战略。-加快速度，跑步前进！市场渗透战略 -是以现有产品在现有市场范围内，通过更大力度营销努力提高现有产品或服务的市场份额。实施市场渗透战略的一般条件当前市场还未达到饱和，可采取市场渗透战略。当现有用户对产品的使用率还可显著提高时

10、，企业可通过营销手段进一步提高产品市场占有率。整个行业的销售额增长时，竞争对手市场份额却呈现下降趋势，这样，企业就可通过市场份额的增加获得收益。实施市场渗透战略的基本途径增加现有产品使用人数。-脑白金，移动打败联通 转化非使用者。 发掘潜在的使用者。 吸引竞争对手的顾客。增加现有产品使用者使用量。-高露洁 增加对产品的使用次数。 增加每次的使用量。增加产品新用途。-手机变革改进现有产品特性。-苹果等智能手机市场开发战略实施市场开发战略的一般条件存在未开发或未饱和的市场区域，为企业提供市场发展空间。企业可获得新的、可靠的、经济的、高质量的销售渠道。企业必须拥有扩大经营所需的资金、人力和物质资源。

11、企业存在过剩生产能力。企业主营业务属于正在迅速全球化的行业。 更重要的条件：在目前经营领域内获得成功，有实力进行新市场开发。实施市场开发战略的一般途径市场瓜分-打入竞争对手市场。市场创造-创造新市场领域。市场撤离-撤离已饱和或衰退的市场，进入新市场。产品开发战略与市场渗透战略相近，不再陈述。（6）一体化发展战略纵向一体化战略：企业在业务链上沿着向前和向后两个方向，延伸、扩展企业现有经营业务的一种发展战略。纵向一体化战略的优点后向一体化能使企业对其所需原材料的成本、质量及其供应情况进行有效控制，以降低成本，减少风险，使生产稳定进行。前向一体化使企业能控制销售过程和渠道，有助企业更好掌握市场信息和

12、发展趋势，更迅速了解顾客意见和要求，从而增加产品市场适应性。企业采取前向或后向一体化战略，有时是希望通过建立全国性销售组织和扩大生产规模，获得规模经济效益，从而降低成本，增加利润。纵向一体化战略的风险 实行纵向一体化时，需进入新业务领域，由于业务生疏，可能导致生产效率低下，而这种低效率又会影响企业原有业务效率。 纵向一体化的投资额比较大，而且一旦实行一体化，就使企业很难摆脱这一产业；当该产业处于衰落期时，企业会面临巨大的危机。 纵向一体化可能导致企业缺乏活力。一般情况下，纵向一体化对于大企业来讲利大于弊的。横向一体化战略企业通过购买与自己有竞争关系的企业或与之联合、兼并来扩大经营规模，获得更大

13、利润的发展战略。实行横向一体化的优点能吞并和减少竞争对手能形成更大竞争力量去与别的竞争对手抗衡；能取得规模经济效益，获取被吞并企业在技术及管理等方面的经验。横向一体化的主要缺点企业要承担在更大规模上从事某种经营业务的风险，以及由于企业过于庞大而出现的机构臃肿、效率低下的情况。-联想吃掉IBM后产生人力成本高的问题。实现横向一体化的主要途径联合，即两个或两个以上相互竞争的企业在某一业务领域进行联合投资、开发或经营，共同分享盈利，共同承担风险。购买，即一个实力雄厚的企业购买另一个与自己有竞争关系的企业。-并购合并，即两个实力相当的有竞争关系的企业合并成一个企业。-并购集团公司，即由业务相互关联、有

14、竞争关系的一群企业共同以契约形式组成具有经济实体性质的联合体。（7）多样化发展战略特点，企业经营业务已超出某行业的范围，在多个行业中谋求发展。企业实行多样化战略时，必须至少利用下列三个基本要素之一，即企业的生产能力、技术能力以及特定的市场分销渠道。-不是一般企业都能跟海尔一样实施多样化发展战略的。9、稳定型外部环境稳定，没有大的发展动力，内部实力不够强大第六章企业国际化经营战略10、企业国际化经营的原因（注意思考方向）充分利用技术领先优势 极大地发挥商标品牌优势有效地利用规模经济优势极大地占有低成本资源促进核心竞争力转移获取区域经济效益11、企业国际经营战略意义： 协调和整合企业分散在各地的业

15、务； 预计和应付全球环境与东道国环境的变化； 获得全球资源共享； 规避企业的国际化经营风险。12、国际化经营环境因素分析13、国际竞争战略的选择（略）产品战略：标准化产品（大众），差异化产品（满足区域差异）竞争和联合战略公共关系战略14、企业进入国际市场的方式和战略选择出口进入方式 出口进入是一种传统的国际市场进入方式，企业最终或中间产品在目标国家之外生产，然后运往目标国家。合同进入方式 指企业与目标国家法人间在转让技术、工艺等方面订立长期、自始至终、非投资性的合作合同。投资进入-有利于开展本土化经营对等进入方式-海尔与美国通用电气加工进入-诺基亚等劳务输出-特殊方式，主要针对人力资源服务公司

16、等。15、影响企业进入国际市场方式的因素第七章竞争性战略成本领先战略差异化战略集中化战略16、差异化战略指企业设法向顾客提供与竞争者存在差异的产品和服务，在行业范围内树立起别具一格的经营特色，以特色来取得竞争优势。-海尔人单合一差异化实施的内部条件(1)企业具有很强研究开发能力，且研究人员要有创造性的眼光。(2)企业在行业中具有产品质量或技术领先的声望。(3)企业历史悠久或吸取其他企业技术，形成自成一体的技术优势。(4)企业具有很强的市场营销能力。(5)企业能够得到各种销售渠道强有力合作。(6)企业研发部门、市场营销部门等职能部门能够实现密切协作。(7)企业具备吸引高级研究人员、创造性人才和高

17、技能职员的物质基础和良好氛围。第八章企业职能战略市场营销、财务、人力资源、研发等本章节内容多为名词解释或识记类内容，不再陈述。第九章评价方法市场占有率，与企业使命企业战略目标兑现程度第十章企业战略与组织结构职能型组织结构-分析优缺点事业部型组织结构-总公司，分公司模式，现在学院发展产业，开始变成事业部与矩阵型的综合型了。分析优缺点矩阵型组织结构-我院情况，分析优缺点矩阵型组织结构是由纵横两套管理系统组成的，一套是纵向职能管理系统，另一套是为完成某项任务而组成的横向项目系统，横向和纵向职权具有平衡对等性。矩阵形结构具有多重指挥线，打破全局统一指挥的传统原则。-统一指挥，一人难当第十一章企业战略领

18、导17、战略领导职责决定战略方向-是战略领导的首要职责 决定战略方向是指战略领导者应勾勒出反映企业战略意图的长期愿景。 理想的长期愿景，应包括基本理念和基于此理念所衍生出来的使命与愿景。这些理念、使命与愿景成为战略执行过程中各个阶段的指导原则。发展与维持核心竞争力-是战略领导的重要职责。 核心竞争力源于企业的资源与能力，战略领导者必须不断努力开发企业核心竞争力，同时也必须确保在战略执行过程中，不断地对其进行强化并充分发挥其作用。优化人力资源-人是企业的中心要素，有效地发展与管理人力资源，是企业能否成功地进行战略制定与实施的关键。 战略管理人员必须确保在战略执行的过程中，对人力资源进行适当的安排

19、。同时，人员的潜力必须能够不断得到开发，以形成新的竞争优势，这涉及人员的晋用、训练、绩效评估及奖酬等。 战略领导者必须具有相关的技能，以确保能够有效执行这些过程。第十二章企业战略控制18、战略控制的原则适时控制原则-要求企业战略控制有时效性。 企业战略实施中对产生的偏差只有及时采取措施加以纠正，才能避免偏差扩大，或防止偏差对企业不利影响的扩散。事实上，纠正偏差的最理想时机是在偏差未产生以前，企业就注意到偏差产生的可能性，从而预先采取必要的防范措施，防止偏差的产生。适度控制原则-是指企业战略控制的范围、程度和频度要恰到好处，这种恰到好处的控制要注意以下几个方面的问题。1避免控制过多或控制不足 2

20、正确运用全面控制和重点控制3使控制费用与控制产生的效益相适应客观控制原则-是指企业战略控制必须是客观的、符合实际的。 控制工作应该基于企业实际状况，采取必要纠偏措施，或促进企业活动沿着原先战略轨道继续前进。客观控制来源于对企业经营活动状况及其变化的客观了解和评价。弹性控制原则-是指企业战略控制应能根据实施过程中的变化作出相应的调整，也就是说，控制应该具有灵活性或弹性。企业常用的衡量标准有销售额、销售增长率、净利润、资产、销售成本、市场占有率、价值增值、产品质量和劳动生产率等。如何成为卓越的销售经理2第六讲 如何选人和用人导 论1选人和用人的重要性企业是人的事业。选对人、用对人、练对人、练好人，

21、你的团队就会不断地壮大，尤其对于一个销售型的企业，业绩取决于业务员的能力，可以说找到了好的业务员，就等于获得好的业绩。2谨慎选择业务员合适的业务员需要谨慎选择，不能操之过急。目前中国有将近一亿人从事业务方面的工作，却存在一个很大的问题，即业务员找不到合适的公司，公司找不到合适的业务员，其根本原因就在于企业选错了人。选错了人，再去训练他，就会浪费很多时间与资金，这就是机会成本。3四类员工 有心有力这种类型的员工特点是不但心态好，特别有向心力，配合工作，而且能力也很强。但是这种类型的员工不好找，找到了也未必留得住。此类员工通常是可遇而不可求的。 无心无力这种类型的员工特点是不但没有向心力，没有团队

22、精神，喜欢散布负面消息，而且业绩也完不成，缺乏能力。此类员工通常是被解雇的对象。 有心无力这种类型的员工特点是有心，工作勤劳，对公司投入的精力很大，但是业绩差，没有能力。此类员工通常是没有功劳也有苦劳，属于不好处理的类型。 有力无心这种类型的员工特点是无心，缺乏团队精神，但是业绩好，能力出众。此类员工通常是功劳大缺点也多，也属于不好处理的类型。销售经理面试时应做的事1解释工作性质时，要告知具体从事什么工作，每天要做哪些事选择销售人员时应向其解释工作的内容与性质。具体地说，应把每天要做的工作讲清楚，让员工对工作的性质与内容有一个更为直观的了解，使员工能够做出符合自己工作价值观的判断，这样才能真正

23、选到合适的人才。2介绍工作要实事求是面试的时候存在一种误区，就是有的销售经理为了笼络优秀的业务员，常常会夸大公司的优势和发展远景，歪曲对工作性质的描述，回避公司的缺点，最后导致员工的期望值与现实之间产生巨大落差，从而影响员工对公司的信任和士气。怎样确定你选的是不是你想要的1如果他是销售员,你会不会购买他的产品面试时，可把应聘者当作销售某一产品的业务员，把自己当作客户，如果因为这个人的谈吐长相以及表现等等，使得自己不愿意购买，那就说明他不适合你团队的环境，应当主动放弃，避免浪费时间。2你是否愿意和他一起共事很多年如果你愿意购买他的产品，那就应当继续追问自己：我是愿意与他一起工作很多年，还是只是因

24、为现在公司急于聘人，暂时用一用。如果你觉得你要与他一起共事二十年是一件比较痛苦的事，那也应当主动放弃。3他能否融入团队的能量氛围如果团队的所有成员都拥有共同的、清晰的价值观，那就能够营造出一种能量氛围。当一个外来成员的价值观与团队的价值观相似时，他就能被这种氛围同化，工作就会如鱼得水；反之，则会感到格格不入。因此，选人不单纯是选能力、经验或者客户资源等等，更重要的是他能否融入团队的能量氛围。【自检3-1】你在招聘过程中判断应聘者是不是你想要的人时，首先考虑的是A.他是否具有较强的综合能力B.他是否具有大量的客户资源C.他是否具有发展潜力D.他是否具有与团队相融合的价值观E.其他方面见参考答案3

25、-1合格销售员要具备的条件1人品合格销售员要具备的第一个条件就是良好的品德。并不是业务能力强、客户资源多就一定能成为合格的销售员。如果他采取不正当的手段来达到目标，就应当一票否决。2勤奋勤奋努力对于销售工作来说至关重要。好逸恶劳的人一辈子也做不好销售工作。3团队协作精神团队协作精神是维护团队整体战斗力的必要方面。如果只顾自己的业绩不愿意帮助同事，或者为一个客户经常发生争执，这种人也不适合从事销售工作。4虚心学习有进取心 学习进取的重要性学习比较积极的人，成长才能迅速；有进取心的人，工作才有动力。即使拥有前三个条件，如果没有进取心，最终也不能成为优秀的销售员。 判断员工是否积极学习的方法 提出问

26、题通常面试的时候，通过问一些与学习有关的问题就可以判断他是否积极学习。例如问业务员近半年是否看过关于销售的书？是公司让你看的，还是你自己花钱买的？有没有听过关于销售的课程？是公司出的钱，还是你自己花的钱？ 判断回答如果他回答看过书，接下来就应当询问是什么书？什么时候看的？作者是谁？第一章讲什么？第二章讲什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜欢看与工作没有关系的书，那么这个人对工作方面的学习就比较被动，成长就比较慢。注意：以上这四个条件通常缺一不可，能力和经验不足，可以通过系统培训来强化，而这四个条件缺一个就会使业务员无法进入合格的行列。第七讲 员工的学习与指导学习1学习的五大步骤五大步骤：

27、不知 知 会 能 精。 由不知到知学习任何知识，第一步是要对知识的基本情况加以了解。 由知到会在了解基本知识以后，就要开始将知识付诸实践，完成从知到会的跨越。 由会到能基本的操作学会以后，就开始向熟练发展，最终达到能的境地。 由能到精知识掌握的熟练了，就会继续追求专精的境界，直到在这个领域达到优秀为止。【案例】学习的步骤小张学开车。在学开车之前，他对开车并不了解。他报名上驾训班以后，教练开始时对他介绍了一些汽车的基本构造，如离合器是什么，刹车和油门是怎么回事，该怎么配合等等，使小张是从“不知”到“知”；然后教练请他上车，让小张自己练习，经过一段时间之后，小张学会了基本的开车技巧，使他从“知”到

28、“会”；接下来，他通过考试，拿到了驾照，开始开车上街，起初不熟练，小心翼翼，几个月后，能够边开车边打电话，边听音乐，这就是由“会”到“能”；如果他还想开赛车，夺冠军，那又需进行强化训练，直至达到“专精”的地步。学开车是这样，做其他任何事情也是这样，离不开学习的五大基本步骤。2如何做企业最有价值的人一名优秀的团队领导者，必须同时是位优秀的教练，必须要将较强的销售能力通过一步步的学习，复制到团队成员身上，把他们的士气调动起来，进而达到目标，获得成长，同时使业绩得到迅速提升。这样的团队领导者就是企业最有价值的人。3通过系统的学习养成良好的惯性 建立公司内部的销售培训系统首先要掌握这五个步骤，一步步地

29、提升业务员或团队的能力。 知识的传授并不难，但知识不等于能力，关键在于一种惯性的养成。 真正的训练系统不在于知识的传授，而在于习惯的改变与养成，而一个新习惯的养成最少需要21天的时间，所以知识学习的循环渐进非常重要。指导与监督当新员工刚进入企业，学习产品知识和提高销售技巧时，销售经理要负起责任，做好对新员工的培训、指导与监督工作。有两种方式可以让新员工在最短的时间里学到最有用的技能。1亲自传授知识及技巧 亲自帮助员工打好基础一名新业务员对于新知识的接受程度比较高，销售经理应该利用这个时机，帮助他明确学习目的、端正工作态度、树立良好的心态，培养他的价值观，使他更好地与企业氛围相融合。销售经理亲自

30、传授知识和技巧，不但可以体现出领导的重视，而且能帮员工打好基础。【案例】基本功的故事某人在深山找到了一位武功高强的师父，想练就一身绝世的本领。可师父第一天让他挑水，第二天、第三天还让他挑水，一直挑了三个月。他终于忍受不住了，对师父说：“我千辛万苦来到这里，你怎么总是让我挑水呢？”师父说：“年轻人，这才是最重要的功夫，你必须继续挑。”以后他又挑了半年，他对师父说：“我已经挑了半年，怎么还让我挑水呢？”师父说：“你挑得还不稳，以前你不是挑一担吗？现在挑两担。”就这样他一直挑了三年之久。有一天师父说：“挑水这个功夫你已经练得不错了，我开始教你轻功好不好？”徒弟把两个担子卸了下来，一下就蹦得很高，因为

31、他基本功练得扎实。由此可见基本功是非常重要的，所以销售经理应当亲自当教练。 业绩好不一定能成为优秀的教练在传授产品知识和销售技巧方面，业绩好的人并不能替代优秀教练的作用。目前大多数企业通常选拔业绩最好的人当销售经理，这实际上是一个误区，因为训练员工与创造业绩是有差别的，从这一点上说，销售经理亲自培训员工也是必要的。 亲自培训的好处 可以培养员工学习的积极性 可以得到员工的尊重 可以掌控培训的效果 可以提高向心力，减少流失率 可以提高成长速度，加强员工竞争力 可以使培训具有针对性 有助于建立良好的领导形象和较强的亲和力2建立训练系统一流的企业永远不会把一个没有经过系统训练的业务员匆忙地推入市场。

32、除了亲自训练，帮助员工打好基础外，销售经理还应当通过公司的培训系统，对员工进行多方面的指导。【案例】IBM的入职培训IBM对于新业务员的培训投入了巨大的时间和经济成本，通常要训练18个月，才允许新员工进入市场，所以其业务员的素质很高。在这期间，通过不断训练，使新员工对于产品基本知识的了解达到十分熟练的程度，建立员工对于成功的自信心和期待。在新员工进入市场以后，他们还指定一名老业务员带领他。老业务员的任务就是：不管用什么方法，必须让新业务员的第一次销售取得成功，使其获得关于成功的记忆。从这个案例可以得知： 记忆功能与自信心的建立人脑四大功能中的第一个功能就是记忆，所以新业务员第一次成功的销售对于

33、他具有莫大的意义，因为在他以后的销售过程中，第一次成功的回忆会频频出现，从而提高他的行动力和自信心。因此，帮助新员工建立初期的成功经验，是销售经理必须考虑到的。 在训练指导与监督中，需要一套完善的系统企业应该建立一套完善的培训系统，通过有计划、有目的、有步骤的训练对员工进行全方位的指导，使对员工的培训做到科学、扎实、有效。第八讲 如何成为卓越的领导者设定明确的评量标准1设定量化、明确、可衡量的工作标准在第二讲中曾谈到设定个人目标时要做到细节化，而对员工的销售工作同样应该建立一套量化、明确、可衡量的工作标准，例如周业绩目标是什么，平均客单价要达到多少等等，这样对员工的评估才能做到有据可依。2设定

34、每天的工作内容在设定了具体的工作标准以后，就应当根据这个标准，制定出每天的工作内容，使员工明确自己销售活动的每一步是什么。3定期检查与评估工作标准制定后，应当定期进行检查与评估，落实每一项标准的实施情况。一般说来，有三件工作必须做好： 每天早上15分钟的晨会 每天下班以后30分钟的夕会 每天的工作记录要做好4制定培训及成长计划 对每次培训成效进行评估对于任何培训都要进行评估。评估的有效方法是培训后进行测试，这项测试要有明确的评量标准，即评估时必须要做到量化。可以事先将测试表发给员工，让他了解测试的项目，促使他对培训投入更多的精力，还要将测试结果与薪资挂钩，给员工一定的压力和动力。 分享经验和讨

35、论问题通常开夕会就是要分享经验和讨论问题，最后达到复制经验和规避风险的目的。而晨会的主要任务在于激励，两者不可颠倒。 修正培训计划根据评估结果和会议总结，要随时对培训计划进行修正，并制定下一步的培训计划。第九讲 如何激励与培训员工（上）提升队员的自我价值1提升自我的期许 提升自信心作为销售员，销售产品时在很大程度上意味着先销售自己，因此销售员对自我的信心和对产品的信心一样重要。自信心甚至可以转化成一种能量，用以打动客户。 保持良好的信念信念会影响一个人潜能的发挥，潜能的发挥又会影响行为表现，行为表现直接影响业绩结果，而不同的业绩结果又导致差异更大的信念。所以一个销售人员只有时刻保持良好的信念，

36、才能创造出更辉煌的业绩。【案例】信念的作用某甲和某乙从同一个学校的同一个班毕业，都去应征某公司的业务人员。两个人在学校学习成绩一样，口才、长相、背景一样，学习能力也一样，几乎都站在同一个起跑点上。惟独他们的信念有所不同。甲认为自己刚从校门出来，缺乏销售经验和人际关系，口才也不好，做业务可能不太适合，缺乏信心。这种怀疑的信念会抑制其潜能的发挥，使他在工作中表现得消极！当遭遇客户拒绝时，他便越来越没信心，最后他的业绩当然不会好。不好的业绩又增强了他怀疑的信念，产生“我不是这块料”的想法，从而形成恶性循环。乙虽然在能力等各方面与甲一样，但是他认为虽然自己口才不好，人际关系、社会经验等于零，但他相信天

37、下无难事，只怕有心人，他相信勤能补拙、越挫越勇的道理。由于他具有这种信念，所以在工作中他发挥出来的潜能就大，行为也比较积极，即使碰到挫折，也能坚持下去，他的业绩自然就会好一些。业绩好了会强化他的自信心：天下无难事，只怕有心人，从而形成一种良性的循环。甲和乙站在同一起跑点上，仅仅是因为信念和对自我价值的认识不同，工作成绩就产生了很大差异。这个案例启示我们：作为一名销售经理，必须帮助团队成员建立起对自我价值的认同，提升对自我的期许，帮助他设定成长的目标。2树立成功的自我形象 树立良好自我形象的意义自我形象就是员工对自我的认知，对自己的定位。销售经理应当帮助员工树立起良好的自我形象，让员工对自身有一

38、个正面的认识，通过树立良好的自我形象，增强员工的自信心，激发其潜能，使其在销售中保持积极的心态，从而创造出良好的业绩。 树立良好自我形象的途径树立良好自我形象的途径就是模仿优秀者。作为销售经理，必须考虑自己的形象给员工造成的影响，应该时刻以身作则，通过让员工模仿自己，来帮助员工树立起你期待的形象。 不论发生任何事，都要告诉员工：我相信你销售经理要让员工觉得你对他是非常有信心的，无论发生什么事情，都要告诉他:我相信你的能力,你一定能做得非常好! 不断地给员工以鼓励和支持是很重要的，同时还要注重训练，尽量让员工学到更多有用的知识。激励队员1业务团队管理的“金科玉律”能力+激励=表现一名优秀的经理既

39、应当是一流的领导、一流的教练，也应当是一位激励大师。2能力的三种表现 天赋才智能力的第一方面的表现是天赋才智，如良好的记忆力，较高的智商等等，但是天赋是不可改变的因素。 经验能力的第二方面的表现是过去的经验，也就是在过去的经历中形成的智慧。一个人的经历越多，经验就越多，智慧与能力就越高，这全靠经验的积累。但是经验是属于过去的，过去也是无法改变的。 受到的教育与训练能力的第三方面的表现是受到的教育与训练。一个人的天赋和经验都是不可改变的，但是却可以通过训练来改变自己的能力。3激励的四项内容在第二讲中曾谈到，激励员工最佳的方式之一，是不断地帮助他达成目标。下面介绍激励的另外几个方面的内容： 组织内

40、部的氛围轻松、活跃、正面、成长、学习、积极开放的工作氛围，对于员工的激励有莫大的影响。因此，营造和谐的组织氛围，使员工快乐地工作，是激励的一个方面的内容。 工作价值观的满足激励员工有两个最佳方法，第一是目标的达成，第二是工作价值观的满足。 工作价值观工作价值观是指理想工作所需要具备的条件，例如成就感、安全感、受尊重、不断成长、良好工作氛围等等。每个人的工作价值观是不一样的。 满足员工的工作价值观要激励团队成员对工作完全投入、积极付出、发挥潜能，就应当满足他的工作价值观。反之，如果员工的工作业绩下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作价值观不正确。 价值规则价值规则是对价值观的定义，如

41、甲和乙都需要成就感，但甲对于成就感的定义是当众表扬，而乙对于成就感的定义是对于他的完全信任，价值规则不同，满足工作价值观的方式、行为、管理模式也会不一样。 工作价值观管理了解所有团队成员的工作价值观，将每个人的工作价值观排序，找出价值规则，然后设定满足每个员工工作价值观的方式及管理模式。另外，对于员工较多的企业，可以采取金字塔式的管理模式，一层层地实现工作价值观的满足及管理。 薪资制度薪资问题在员工流失的原因中通常排在前三位，薪资制度不合理，优秀的员工没有得到公平的回报，就会使其士气受到打击，所以激励需要一个合理的薪资制度。 领导模式作为一名销售经理，本身对于领导的信念特别重要，信念决定了领导

42、模式。下面将详细地介绍这个问题。第十讲 如何激励与培训员工（下）卓越领导模式的六大特点1领导者的四种类型 有心有力对员工关心，业务能力也比较强。 无心无力既不关心员工，也缺乏业务能力。 有心无力对员工很好，但是缺乏业务能力。 有力无心对员工不很关心，但是业务能力很强。2卓越领导模式的六大特点： 关心员工关心员工应当做到待人如待己，把员工当作自己的家人一名优秀业务团队的领导，不是只关心员工的业绩状况，还要关心他的成长学习，要协助他确定长远的发展目标，关心他们生活的需求，要像对待家人一样对待员工。关心员工的相对效应要避免“给钱干事”的老板心态，因为员工也会以“给多少钱干多少事”的态度来对待你。关心

43、员工、待人如待己则会增强企业内部的凝聚力。 设定明确的目标在第二讲中这个问题已经详细讨论过了，这里不再重复。 以身作则优秀的领导者应当身体力行，做出好榜样，比如在工作的付出方面、对于工作绩效的掌控方面等，都要用你自己树立的榜样来说服你的员工。 持续的激励与表扬 扬善于公对员工要不断的激励，不断的表扬。对于表现优秀的员工应当给以当众表扬，这样不但对受表扬的人是非常有效的激励，同时也给其他人树立了良好的学习榜样。 包恶于私对于犯错误的员工应当在私下里批评，要维护员工的自尊。 明确的管理标准团队要有明确的管理标准，不要凭个人喜好去管理。 自由的发展空间要给员工自由的发展空间，要让业务团队在开展销售工

44、作的时候，有一定的空间去发挥他们的创造力、想像力和才能。同时，销售系统应当保留一定弹性，避免完全的模式化。【自检4-1】您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。_完善的训练系统1关于训练的几大规律 能够让销售员受到最大激励的方式就是让他们不断地接受训练 好成绩源于不断的训练、训练、再训练 成功的团队都很重视不断的培训2销售的七个步骤 客户与市场分析 客户开发 亲和力的建立 客户需求找寻与分析 产品介绍 解决恐惧 缔结成交3根据销售的基本步骤建立培训体系在销售的七个步骤中，每一步骤都要建立相应的训练系统。例如在训练业务员进行客户开发时，应有一套系统方案；业务员在面对客户的时候，如何在最短的时间之内通过专业的问题找出客户的需求