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1、护理业务学习,脊柱结核病人的护理,参加人员签名：,护理业务学习,注：总分100分，标准值90分（三门峡市中心医院护理部2013年9月23日修订）,业务学习目录,护理要点,概论,骨与关节结核曾是非常多见的感染性疾病，由于抗结核药物的使用和生活条件的改善，骨与关节结核的发病率明显下降。但近 年来其发病率有所上升。其中脊柱结核约占50%，其次是膝关节、髋关节和肘关节结核。,好发人群,骨与关节结核好发于儿童与青少年，30岁以下的病人占80%。骨与关节的结核好发于一些负重、活动多、易于发生创伤的部位。,发病率,脊柱结核发病率在全身骨与关节结核中最高。其中，椎体结核约占99%、椎弓结核占1%左右。在整个脊
2、柱中，腰椎结核发病率最高，胸椎次之，胸腰段占第三位，颈椎和骶尾部较少。,病理及分型,1)中心型：多见于10岁以下儿童，病灶起于 椎体松质骨中心，常有小的死骨形成,因椎体小，病变进程快，易并发病理性骨折。2)边缘型：多见于成人，病程缓慢，常侵犯整个椎体和椎间盘，因此，椎间盘破坏和椎间隙狭窄是其影像学特点。,临床表现,1.起病缓慢。2.低热、盗汗、贫血、消瘦等。3.腰背痛：与病变部位一致，神经根受压时疼痛剧烈，易误诊为风湿。脓肿部位也可有疼痛；4.后凸畸形：比较常见，多见于胸椎，可为首发表现；5.神经症状：感觉及肌力减退，严重时瘫痪,寒性脓肿：无红，热，痛，故称寒性 1.椎旁脓肿：脓肿集聚在椎体前
3、后外方 2.流注脓肿：可形成腰大肌及髂窝脓肿,颈椎结核可有咽喉壁脓肿，可流注到锁骨上窝。胸椎结核多为椎旁脓肿。胸腰段结核可同时有椎旁脓肿和腰大肌脓肿。腰椎结核脓液聚集在腰大肌鞘内，可沿髂腰肌流注到腹股沟部、小转子，甚至腘窝部，形成脓肿。腰骶段结核可同时有腰大肌脓肿和骶前脓肿，脓肿破溃可形成窦道并发混合感染。,全身症状,病起隐渐，发病日期不明确。病人倦怠无力，食欲减退、午后低热、盗汗和消瘦等全身中毒症状。偶见少数病情恶化急性发作体温39左右，多误诊重感冒或其他急性感染。相反，有病例无上述低热等全身症状，仅感患部钝痛或放射痛也易误诊为其它疾病。,局部症状和体征,1.疼痛 2.姿势异常3.脊柱畸形
4、4.寒性脓肿 5.窦道 6.脊髓压迫征,辅助检查,X线片：了解病变大致部位，可见椎体破坏塌 陷、椎间隙狭窄，显示椎旁及腰大肌脓肿阴影；早期正常，在发病数月椎体骨质受累达一定程度时才能显示出来；CT片：可清晰显示椎体病灶部位，有无空洞和死骨；MRI片：可早期诊断（临床症状出现3个月后，X片、CT片均不明显时），了解局部病变性质，有否椎旁脓肿，判断脊髓受压情况及变性与否；B超：检查椎旁脓肿和腰大肌脓肿情况。,处 理 原 则,非手术治疗 1.全身支持疗法 2.局部制动 3.抗结核治疗,手术治疗 1.病灶清除术 2.植骨融合术 3.矫形手术,护理评估,健康史及相关因素身体状况心理及社会支持状况,诊断/
5、问题,低效型呼吸形态躯体活动障碍疼痛营养失调潜在并发症,术前护理,1.心理护理 脊柱手术难度大、风险高，脊柱结核病人病程发展缓慢，局部疼痛在夜间加重，病人对疾病有恐惧感。医护人员应主动关心病人，给病人及家属耐心的解释和说明。尽量消除紧张恐惧心理，解除思想顾虑，增加病人对手术治疗的信心，保持良好的心态，使其积极配合治疗。,术前护理,2.制动 卧床休息，术前23周卧硬板床，颈椎结核患者可戴颈托固定，肩部垫软垫抬高，保持颈部后伸、头低位，此体位可以控制疾病发展、减轻疼痛，而且也可减少截瘫的发生。,术前护理,3.加强营养，给予营养指导 合理安排饮食，鼓励病人进高蛋白、高热量、高维生素饮食，如牛奶、豆制
6、品、新鲜蔬菜及水果。注意饮食多样化及色、香、味、形等，以增加食欲。贫血病人补充铁剂或输入新鲜血，将血红蛋白升至100g/L以上，提高机体抵抗力和修复愈合能力。,术前护理,4抗结核药物的护理1）按医嘱给予联合抗结核药物治疗，如肌注链霉素0.75g每天一次，口服异烟肼、利福平、乙胺丁醇等药物。2）向病人及家属宣教时，强调异烟肼和利福平应空腹时口服，同时服用利福平后尿液会变红。,术前护理,3）.注意观察链霉素引起的毒副反应，如耳鸣、耳聋、口周发麻、头晕；乙安丁醇引起的视力障碍；异烟肼可引起末梢神经炎等。定时查肝、肾功能，一旦发现异常症状，应立即报告医生停药并对症处理。4）.术前抗结核药应用至少2周，
7、致结核全身症状改善，血沉在40mm/h以下，以防术后结核菌扩散、伤口不愈。,术前护理,5.肠道准备 术前晚普通灌肠，术晨清洁灌肠，作充分的肠道准备，防止或减轻术后腹胀，利于胃肠功能的恢复。,术后护理,1.脊髓神经功能观察 术后72小时内每1530分钟监测双下肢的感觉、运动及括约肌功能，并及时记录。注意术口引流液的量及性状，及时发现出血、血肿形成。,2.体位护理 术后先平卧24小时，然后每2小时轴向翻身一次，防止脊柱扭曲，腹部侧前方切口尽量选择健侧卧位。,3.胃肠道护理 由于术中牵拉胃肠道，病人术后1224小时肠蠕动减弱或消失，一般术后4872小时逐渐恢复，待肛门排气后可进食易消化流食，禁牛奶、
8、豆浆及含糖量高的食物，避免导致或加重腹胀。,4并发症护理 脊柱结核患者术后卧床时间长，在拔除引流管后，仍需鼓励患者咳嗽、咳痰，防止肺不张、坠积性肺炎等并发症；同时加强皮肤护理，高热患者及时擦干汗液，更换衣服，保持床单位整洁干燥，定时翻身，预防压疮；对截瘫长期留置尿管的患者，要鼓励多饮水以达到自行冲洗尿道的目的，并教会病人定时夹管排尿，进行膀胱功能的康复训练，以尽早拔除尿管。,康复指导,术后第一天 做被动的直腿抬高练习，预防神经根粘连。每次双下肢交替抬高半分钟，3次/日，抬腿高度以病人能忍受为宜。同时给双下肢肌肉向心性按摩，指导家属参与完成。指导患者做抬头、扩胸、深呼吸和上肢运动、股四头肌、腓肠
9、肌锻炼、踝泵运动等练习。,2.术后第二天 做主动的直腿抬高练习，由病人自己进行。同时做膝、髋关节的伸屈活动练习。截瘫者做关节肌肉的被动活动和按摩，防止关节僵直、肌肉萎缩。,3.术后第二周 在医务人员指导下行腰背肌锻炼。有飞燕式、五点支撑法等锻炼方式。,4.术后第三周 病人带支具下地不负重行走，活动量以自己能承受为准，量力而行，循序渐进(无支具保护者应卧床3个月以上，直到照片证实植骨融合方可戴腰围下床活动)，以免脊柱不稳定压迫脊髓引起瘫痪。,5.术后第四周 进行负重站立训练。掌握正确起卧姿势，在床旁进行抬腿及屈髋运动、下蹲运动，注意脊柱保持直立。,出院指导,1病人出院后在阳光充足、空气新鲜、温度
10、适宜的地方休养2继续抗结核治疗12-18个月，坚持早期、适量、规律、联合、全程的用药原则。3加强营养4继续卧床3-6个月，同时进行腰背肌功能锻炼，腰部不能负重。5每月复查及时接受康复指导。,业务学习总结,1、本次业务学习应参加9人，实际参加8人。2、主讲人：学习收获有，存在不足有.,理论联系实践，工作中.3、考核方式：例：晨间提问、闭卷考试等。,目录,一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应具备的能力；,终端拜访七步骤,终端拜访七步骤,第一步：访前准备,终端拜访七步骤,第二步：初步沟通客情维护,终端拜访七步骤,第三步：
11、店情察看（方式要得体）,终端拜访七步骤,第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住,终端拜访七步骤,第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。,终端拜访七步骤,第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易,终端拜访七步骤,第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验,终端拜访过程中遇到的其它问题,销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公
12、司产品质量的信心以最快的速度去处理,发生串货现象?,尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管,销售过程中客户心中在思考什么？,一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的
13、时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,铺市,铺市：也称“铺货”，是产品推
14、广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：做好准备 规划时间 确定线路 围绕目标 持续努力,确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；,手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；,每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知识。,铺市准备,铺市线路,工作用品,重点产品,产品知识,确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产
15、品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；,最佳铺市时间,黄金时段：8：3010：30上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。,吃饭时段：12：3013：30与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。,黄金时段：14：0016：00因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。,铺市技巧,“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。,“重点突破
16、法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。,“定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。,“差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。,铺市,沟通分享,Q1：如何寻找店主？,Q2：如何和店主打招呼与沟通？,Q3：如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。
17、（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。,如何促进新产品上架？,常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,如何促进新产品上架？,没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在
18、电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,如何促进新产品上架？,我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。,如何促进新产品上
19、架？,我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。,如何促进新产品上架？,没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你
20、这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,如何观察货架及维护陈列？,1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。,总结,做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。,优秀业务人员必备的能力,1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。,THE END!,
