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1、展业技巧如何和熟人谈保险,到单位做推销如何和熟人谈保险，到单位做推销 怎样和熟人谈保险？ 我有一个老同学叫王笑东，老古板家庭，思想非常保守，对新生事物特别排斥。我做保险不久，就去了他家，感觉气氛不大对，保险连谈都没敢谈。可是他又是准客户，怎么办呢？于是我就想了一个办法。 有一天我打到笑东，我说：老同学，我现在又换了一份工作，到了一家合资企业，由于工作的关系，我现在需要一个助手，你太太在学校教书，现在正是放暑假，你看能不能让她帮我找一个合适的人选？ 笑东问我助手做哪些工作，我说陪客户聊聊天，吃吃饭，当然有我陪着，她没有任何具体工作，每月400元兼职工资。 笑东说试试看吧。三天后打来电话，说人选已
2、找好，让我周日去面试。 周日上午我来到笑东家，没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候，那瞬间我就想：如果时间能倒流十年，如果今天不是招助手而是相亲，那可有意思了。 笑东这时走过来志红，说着把招呼到另外一间屋子里，说：人选我已经给你找来了，是我爱人的同事，但是面试之前我必须先问你一个问题你现在到底在做什么工作？我必须为人家姑娘负责。 果然不出所料，笑东这种保守的人一定会问我这个问题！ 我说：笑东，我本来是不想说的，但既然你非要问，我只能跟你直说了，我现在在一家保险公司做理财顾问。 笑东说：嗨！原来是那么回事，保险公司不是挺好的嘛！说着就招呼那个女孩过来，让我给她介绍工作性质，而且为了负责到底，笑东也坐
3、在旁边听。 于是一个只有两个学员的新人班就产生了，我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作，整整讲了两个小时，直到两个人全都明白了，中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。 从那之后，我就带着助手出去展业。 一个星期之后，有一天我正要出门，忽然电话响了，急忙又跑进屋接，原来是笑东打来的，说：志红，我们刚刚有一笔存款到期了，我媳妇想给孩子买点保险，你看你什么时候有时间，能不能帮我设计一下 听他那口气，好象买保险还需要烦人托窍一样。我过去一年，哪是给孩子呀，连他丈母娘都想上，我一共给他家做了6000元保费。 所以，和熟人谈保险的秘诀就是：熟处渐生，生处渐熟。 您必须和你的熟人创造一个距离感，让他产生一种
4、对你刮目相看的感觉。此时你就不仅是他的熟人了，你还是理财顾问，他就容易认同可你。 如何利用名片来做转介绍？ 有一次，我陪我太太去热电公司谈一张小团单，我们就先到了总经理，叫刘平，我们就说是保险公司的，今天特意来向您学习取经，同时也看一看能不能为您和您好的员工提供一些保障计划。 刘经理听完就说：保险的事不归我管，归社险科的马国梁主任负责，你们直接找他去吧。 我说：谢谢您的介绍，我们马上找他去，不过去之前我可不可问您一个问题：假如我们的保障计划对您和您的员工有帮助，刘经理，相信像你这么开明的领导，应该不会反对吧？ 刘经理肯定的说不反对，他一个堂堂总经理怎么可能和一个保险业务员较真呢？ 他说：只要对
5、员工有利，我当然不会反对。 我马上起身告辞，说：刘经理，我还是第一次见到像您好这么体贴下属的领导，能认识您这么成功的人士，真是太荣幸了，可不可请教您一张名片，以后有机会一定再向您好请教！ 刘经理说哪里哪里，太客气啦，说着就递给我和太太一人一张名片。 名片一拿到手，一分钟都不要停留，马上去找社险科的马主任 我要用这张名片做一个转介绍！ 怎么做呢？见到马主任，我先自我介绍，我说： 我刚刚从刘平经理那里过来，我跟刘总经理推荐了一套咱们员工的保障计划，刘经理看了非常满意。他让我直接找您来办理这件事情，这里是刘经理的名片，请您看一下。 说着，我就将刘经理刚刚给我的名片递了过去。 这个马主任当时也不知道我
6、和刘经理是什么关系，也不便正面问，便从侧面问我： 刘经理是什么态度？ 我说：刘总经理明确表态，只要是对员工有利的事情，他是绝对支持！所以他让我直接来找您办理这件事情！ 这番话一出去，马主任在处理这件事上，至少给了我三分的薄面，最后我们签下了一第20几人的小团单。 如何到单位做推销？ 到单位做推销，对方经常会说“我主不了这件事，您必须找我的上级部门来协调。” 此时，很多业务员觉得还要找他的上级，太麻烦了，就放弃了。但是我不会，因为我有方法。 我从南方回到天津，在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程，市内8个区全部宣讲完了，8个区的区长就联合给我做了一个推荐，说这家公司在市内又开设了一个新区，业务员特别
7、多，可能需要培训，建议我去那里宣讲。 我就来到了这个新区，找到了区长推荐我的课程，没想到区长曾经被一个讲师骗过，不相信外来讲师，他就向我推脱说这家公司有明文规定，外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准，然后由培训部安排才可执行。 在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步，但是我没有，因为我有“名片转介绍法”。 胸有成竹地找到公司培训部，我和部长说“我们有一个课程如何如何，如果对咱们业务有帮助的话，相信像您这么开明的领导应该不会反对吧那好，教您一张名片。” 培训部长还告诉我，他还不能完全主事，还必须再请示业务部，业务部又告诉我还得找行政部就这样我一路找下去，用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位
8、部长各请教了一张名片。当时我就决定，要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。 拿着三张名片，再次找到区长： “区长，我刚刚从培训部、业务部、行政部过来，和三位部长谈了咱们的课程，三位部长非常感兴趣，让我直接找您来办理这件事情，这是三位部长的名片，请您看一下” 说着，我就把三位部长的名片递了上去。 各位，您猜一猜，这位区长答应我的请求没有？ 没有！ 因为他非常排斥讲师，就说：不行，你必须让这三位部长亲自给我下一个文件，我才能给你安排！ 对此，我早有心理准备，把手提箱打开，从里面拿出一沓名片，往桌子上一摊，说：这是咱们公司市内8个区所有区长的名片，这些区已全部开过课程，至于效果如何，电话号码都在这里，
9、您现在就可以打电话问一下。 这句话使区长震憾了，在中国，最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”。 所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的，他已经使用了这个产品，效果您可以直接问他。 区长看到这些名片，犹豫了一下，想答应我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话，在这种和客户相持不下的情况下，你一定要先说话，给自己一个台阶。 我马上说：区长，您先谈您的，我不着急，我在外面等你一下。 这样就给了自己一个退身步。 从区长室走出来，是中午12点10分，我在外面整整等了20分钟，到了12点半，区长还是没有走出来。 我当时就反问自己人，做推销应该是先处理客户的心情，还是先处理我们的事情？当然是先处理心
10、情。 那么现在已经是12点半了，这个区长肯定是还没有吃午饭，吃饭前他会买饭，即使是此时他从屋里出来，中午饭还没着落，他有没有心情听我谈培训，当然没有了！ 想通此点，一个合格的推销员却会做下面的动作： 我下楼找了一家麦当劳，买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐，还附了一张便条： XX区长： 非常敬佩您的敬业精神，工作重要，但身体更重要。实在不忍心打扰您，希望您多多保重身体。 XXX X年X月X日 然后找了一个外卖，连饭带信一齐送上了楼，我则学习雷锋同志，做完好事悄然离去。 两天以后，我又来到这个区，区长忙完工作看见了我，这个区长绰号叫“冷面小生”，之前我拜访过他四次，每次半个小时，从不见他笑过。 这次一见面，区长的第一个表情就是冲我“笑”了，然后向我走过来，我也马上迎上去，说：区长，希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。 区长也只说了一句话：你周一过来吧，我给安排课程。
