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1、拓展店铺是连锁企业的命脉,2,如果说独有特色的品牌是连锁经营企业的灵魂，那么，持续有效的拓展就是连锁经营企业的命脉。新店铺陆续开业形成的激励，有如生命的脉动，使连锁经营企业充满了成长的活力。,3,如何卓越地进行拓展管理,如何成为卓越的拓展人员,如何正确拓展卓越的店址,三个主题：,4,清晰的战略规划 专业的拓展团队 严格的工作程序,主题一：三大法宝 奠定卓越的拓展管理,5,法宝一：清晰的战略规划,状 况 分 析 规 划 目 标 布 局 顺 序 区 域 总 量 成 长 节 奏 拓 展 方 式,6,A、外部环境分析：宏观环境政治、经济、社会和文化、技术 微观环境行业：市场：其他利益集团：竞争：,1、
2、企业状况分析,7,A、外部环境分析：宏观环境 微观环境B、内部条件分析：企业战略要素评价 团队、资本、资本,1、企业状况分析,8,A、外部环境分析：宏观环境 微观环境B、内部条件分析：战略要素C、综合分析：SWOT分析法,1、企业状况分析,9,增长战略的类型：,单一化增长：,一体化增长：,集中多元化：联合多样化：,10,2、确立阶段性目标,体现企业的价值标准 指明企业的经营方向 确立各部门的工作依据 3-1-Q 滚动计划法,11,3、布局规划和优先顺序,根据GDP、社会消费品零售总额 根据居住人口、人均消费水平 根据市场饱和度/质与量 根据配送的便利性/配送机制 根据管理的便利性/管理机制,1
3、2,4、预测区域总量,城市发展总体规划/产业、人口 市场占有率/经营水平 管理效率，配送效率，经济规模,13,5、规模成长节奏,首店务求全胜 平稳加速，强中求大 速度受制于资金、人才和市场环境,14,6、拓展的基本模式,直接经营 特许经营 控股经营,15,法宝二：专业化的拓展团队,高效率的组织结构 分层级的工作职责 不间断的专业培训,16,1、拓展体系组织架构,发展本部,工程部,拓展部,方案设计工程监理,拓展经理,预算及控制 设备采购,地区发展部,地区发展部,拓展经理,拓展经理,拓展经理,工程经理,工程经理,例 样,17,总公司发展部的职责：全国规划和实施计划、项目论证、合同审批等 地区拓展经
4、理的职责：城市规划和实施计划、项目选址、信息调查等,2、拓展工作职责,18,3、专业化培训,法律知识 房地产开发知识 工程技术知识,统计分析知识 投资测算知识 营运基本知识,选址技术 谈判/沟通技能 项目管理技能,19,法宝三：严格的工作程序,店址的初选 可行性论证 决策与签约,20,1、店址的初选,A.收集信息:目标:内容：方法/渠道:B 分析评估:筛选：分类：核查：评估:C 确认：完成项目建议书,21,2、可行性论证,A.总部发展部确认项目建议书。B.初拟平面布局方案和招牌设置方案。C.提出建议反馈给地区公司及该项目的拓展人员。D.拓展人员洽谈合同的主要条款，内容报总部。E.发展部组织工程
5、、运作、财务、法律等部门分别进行测算和评估。F.发展部完成项目论证报告书。,22,3、决策和签约,A.项目论证报告书逐级报批。B.项目拓展人员与项目业主洽谈并拟出合同草本。总部发展部会同法律部门审定合同草本，逐级报批后形成合同正本。总裁或总裁授权代表签署合同文本，项目转入“开店筹备阶段”。,23,主题二：选址七训 培养卓越的拓展师,一 句 名 言 二 种 观 念 三 重 意 义 四 条 规 矩 五 A 法 则 六 步 环 节 七 项 要 素,确立发展理念掌握科学方法,24,一句名言：,现代零售业成败的关键：,第一是选址，第二是选址，第三还是选址。,25,两种观念：,先为顾客想 以客为本 为对手
6、先想 商战无情,26,三重意义：,成功经营的基础 不能克隆的资源 难以改变的实体,27,四条规矩：,有诚有信 在商言商 不说硬话 不做软事,28,5 A 法则 店铺选址的核心标准：,交通便利 确认便利 趋近便利 进出便利 消费便利,29,六步环节：,规划,选址,调查,合同,签约,评审,30,定量 定位 定时,环节一：制定城市拓展计划,31,优选法排除法比较法引导法,环节二：选址基本方法,32,选址典语,“一步三市”“金角、银边、草肚皮”“顺藤摸瓜”“推门而入”“职业病”,33,城市（区域）的相关政策法规各类经济指标人民生活指标人口状况城市规划房地产市场商业状况竞争者状况,环节三：调查和信息收集
7、,34,单项评估综合评估分级审核联席审核,环节四：评估和审批,35,合同特性合同范本条款谈判核实权属,环节五：合同文本的拟定,36,合同特性：,有效性：完整性：确定性：一致性：唯一性：逻辑性：,37,四条规矩预则立、不预则废知己知彼尊重为先知其然，更知其所以然，反之亦然灵活引导，趋同化异言之有理，行有其难双赢是真赢,关于谈判：,合同特性：,38,环节六：合同的签署,合同文本的审定合同公证/签约见证合同签字本的管理,39,七项评估要素：,符合规划 市场潜力 顾客满意 利于经营 竞争力强 权属清晰 收益最大,40,主题三：5 A 法则 准确选择卓越的店址,41,消费者对零售商家的需求已经不仅是满足
8、于能买到商品，而是要尽可能便利地买到商品。当各商家的商品及其质量、价格趋于近似的情况下，商家满足消费者便利性需求的能力，就会愈来愈成为商家保持常胜的核心竞争力。这种核心竞争力集中体现于商家运用店铺选址技术正确选择出的店址。便利性是零售商业店址的第一特性。零售商业店铺选址的宗旨是：为消费者选择便利。,5A法则,42,5A法则即“便利性法则”。“A”是Advantage(便利)的英文字头，便利性法则的基本内容包含了五大环节的便利，所以便利性法则也称为“5A法则”。5A法则的基本理念：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。5A法则是零售店铺选址的基本法则，主要应用于针对某个城市或区域、为零售商业选
9、址所进行的工作。,5A法则,43,5A法则的依据是以满足消费者的便利性需求为主线，将消费者的购物过程分解为串连的几个主要环节分别进行研究和总结。它主要涉及了五个方面的内容：1、交通便利；2、确认便利；3、趋近便利；4、进出便利；5、消费便利。5A法则是商业店铺选址技术的核心，它贯穿于店铺选址工作中的各个主要环节，为确定店址的各项标准和指标提供了依据。,5A法则,44,5A法则之一：交通便利性,交通便利是指让预期数量的消费者能便利地从其出发地到达店址所在的地域。商家对消费者的预期数量，取决于对店址周边有效商圈的人口分布及消费水平的调查分析。交通便利性研究主要涉及了消费者对交通时耗的便利需求，并由
10、此引申消费者对不同交通方式、不同交通道路等方面的便利需求以及由于一些自然障碍因素对便利性的影响。,45,商 圈：商机较多的区域大 小：5分钟、10分钟、15分钟 徒步、脚踏车、机动车边 界：干线路、环路、高速路、铁路 公园、厂区、河流、山丘分割线：临界点法（引力法）,确定商圈:,46,以专业公司为主以城区常住人口为主以官方统计数字为准数字加区域（以居委会或街道办事处为单位）,商圈人口及消费力调查:,47,预估销售额：,以专业公司为主 客单价法 贡献率法 特征类比法,48,5A法则之二：确认便利性,确认便利是指让消费者能便利地找到目标商场。即使是已被消费者熟悉的商场，随着其周边社区、道路和其它建
11、筑物的发展变化，也会不可避免地让人一时“难找”甚至“找不到”。特别对于自驾车的消费者而言，在行驶中寻找会更加困难。加强确认的便利性还会增加消费者即兴购物的可能。,49,5A法则之三：趋近便利性,趋近便利是指让消费者能便利地靠近到商场门前。采用不同交通方式的消费者有不同的趋近便利需求。自驾车出租车公交车自行车步 行,50,5A法则之四：进出便利性,进出便利是指让消费者能便利地进出商场。主出入口 辅出入口 机动车停车位 非首层的处理,51,5A法则之五：消费便利性,消费便利是指让消费者能便利地在商场内浏览、辨认、选择、拿取、携带所需商品以及便利地进行结算。为此需要选址技术与商品经营技术高度统一，前
12、者通过选择或设定相关的建筑条件满足商场硬件方面的需求：商品展放空间水平交通及垂直交通楼层附属区域照明、空调、等,52,1、合同主体：2、租赁标的：3、房屋和场地的提供方式：4、房屋和场地的用途：5、期限：,合同主要条款及风险规避,53,6、租赁起始日：7、装修和开业准备期：8、租金及其支付方式：9、其它费用：10、交接的条件和程序：11、平静享用和独家使用：,合同主要条款及风险规避,54,12、审批和备案：13、土地使用权：14、房屋所有权：15、店标和招牌位置：16、停车位置：17、不竞争：,合同主要条款及风险规避,55,18、转租：19、对房屋的改造：20、房屋和场地的现状：21、履约担保：22、转让：23.合同主要附件：,合同主要条款及风险规避,
