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1、工业设备销售模式工业设备的销售，大多采用销售人员一对一的顾问销售方式。在一种全新的设备投放市场之初，如何才能以最少的投入迅速切入市场，寻找哪些人员作为合适的直销业务员？直销和代理渠道如何平衡？ 下面是一种净水设备公司A老板设想采用的直销推广方式。因为和同行业相比，该设备在技术上有一定的优势，A老板决定采用高开低走的定价策略。A老板在国内有比较广泛的社会关系，考虑到这类设备灰色营销的特点，他决定在开始时不通过平常的渠道招聘业务人员，而是通过关系寻找熟悉相关行业、有一定社会地位和背景的人，聘他们为公司直销经理，希望通过他们的关系迅速铺开部分区域市场。对这些人，公司没有任何管理或约束，当然也没有底薪
2、，也不会为他们提供任何公关费用，但只要促成定单，即给他们25%的提成，这在行业内已经是最高的了。 在A老板为自己的美好设想踌躇满志时，我们却基于对该市场的理解提出了以下可能出现的问题： 一是如何尽快找到一批优秀的直销经理 直销主要依靠的是营销人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。因此，对直销经理的要求很高，虽不能要求“十八般武艺样样精通”，但至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力，可文武全才毕竟
3、是极少数，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。 另外，这些直销经理今天你可以25%的承诺拉过来，明天很可能就被竞争对手以28%的承诺拉过去，做为一个行业，这不可能成为通用的模式。对于一个企业，也只能做为短期的一种销售方法，如果做为长期的、唯一的销售模式，无疑是饮鸩止渴，杀鸡取卵。 因此，我们认为最关键的还是逐渐培养自己的销售队伍，在进入市场初期可以考虑先采用聘用营销经理的方法，但是一定要同时培养自己专业的销售队伍，这才是企业长久发展的根本。 二是直销经理风险投入的问题 这是由工业品销售的市场特点决定的，即透明性和隐蔽性同在，购买决策涉及到相关的利益主体，使得推销过程相当
4、复杂，传统工业品直销惯用的三步曲：请客送礼、桑拿按摩、打业务牌，几乎已经成了大家的通用模式，当然也可以另辟蹊径，总之都免不了前期的公关投入。但是有了投入未必会有结果。比如一个直销经理跟踪一个办公楼区的采购项目，历时四个月，基本达成了采购意向，突然对方临时改变了主意，不打算采用这种设备而改用其它类型的，这个直销经理就这样被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之东流，如果这笔巨大的投入由直销经理自己垫付，相信不会有几个人愿意冒这样的风险。 三是直销经理获得客户资源的问题 对于工业设备这类成交金额高的项目，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，按照一般的
5、成功比例，有效客户资料和最后成功的比例为1%，也就是说，在跟踪谈判的100家客户中，最后能够成交的可能只有1家，但是，如果没有这100家为基础，最后的1家更无从保证。即使是依靠各种关系，我们也不能保证有关系就一定有订单，依靠关系的销售模式在企业刚刚起步的时候非常必要，但企业必须同步进行大量的客户资源收集，这才是企业真正的财富。 因此，如果采用A老板这种只关注结果不关注过程、只有提成激励而没有管理、跑单帮的直销队伍，如何保证能够自觉收集足够的有效的客户资源，这项工作需要的投入又由谁来埋单？ 四是社会直销人员的能力问题 A老板寻找的，主要是一些有广泛社会资源、有一定社会背景的直销人员，尽管在整个销
6、售过程中关系和背景很重要，尤其工业品销售的开始是一种关系的开始，但和客户建立的关系，是一种商业关系，而不会是纯粹的私人友谊，纯粹的私人关系会降低专业的感觉，毕竟客户最终接受的还是产品。从营销的角度讲，直销经理是不够专业的，无论销售技巧、客户心理把握、谈判技巧等都没有经过系统的培训，也缺乏市场销售的经验，这对于建立一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。 尤其在工业品营销和采购越来越专业化的今天，如何让他们迅速走向专业，是保证他们能够发挥自身优势的必要条件。 五是直销经理的培养问题 即使找到了理想的直销经理，从进入这个行业到熟悉行业的特点也需要一段时间，一般来讲是三个月左右，这三个月签单的可能微
7、乎其微，如果这三个月没有给予他任何生活保证，有几个人会坚持得住？ 即使过了熟悉阶段，接下来可能在三个月内仍然没有签单而这段时间不会给他任何生活保证，相信没有人会做的。优秀的业务人员选择的机会很多，许多成熟行业的收入更有保证，谁会选择这样一个新行业，而且没有收入保证的公司来做？这是不符合正常的销售思维的。因此，必须考虑到销售人员的培养问题。 基于以上的分析，我们向A老板建议如下： 1、前期可以采用直销经理的方法，迅速打开部分市场，打造一到两个样板工程，形成一定的市场影响力； 2、同步进行销售人员、区域经理的招聘、培训，选择几个合适的区域市场，同步进行招商工作，依靠代理商网络资源来开拓市场。派驻销
8、售人员负责发展代理商、建立销售网络、协助进行项目洽谈、管理市场、协调发货等工作。 3、如果一时找不到合适的代理商，可以在该区域设立公司办事处，负责搜集资料，拜访客户，开拓市场。 4、也可以在某些区域实行营销经理制，但同一区域必须实行同样的价格体系，可以根据营销经理的完成业绩实行不同的提成比例。 果然不出我们所料，A老板在运作一段时间后终于意识到了这些问题，终于肯回过头来重新思考我们的建议，决定在巩固自己在山东已经开发的市场并打造成样板工程的同时，在部分地区建立办事处，采用底薪加提成的薪酬模式，一边通过直销经理搜集资料开拓市场，一边寻找合适的代理商。 眼看着市场一点点启动，A老板的心里，一块石头终于落了地。
