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1、市场推广策划书市场推广策划书 目 录 一 、 前言 二 、现货市场的前景及优势 三 、现货市场推广的实施计划及预想效果 四 、现货市场推广的具体实施步骤 1、如何定位合适的客户群体 2、如何找到合适的客户群体 五、 如何维护客户群体 一、前 言 正源投资管理有限公司正处于起步阶段，俗话说：“万事开头难”，关于市场推广方面从分析调查再到最后的推广实施，我们都应该本着实事求是、严谨、务实的态度，不逃避不惧怕工作中遇到的各种问题，始终坚持团结互助、合作共赢！ 市场推广的成功与否关系到公司的荣辱兴衰，针对现货市场本企划书会细致的分析其市场前景及优势，为市场的推广指引一个正确方向，同时也能让推广对象更细
2、致的了解现货与其他金融投资项目相比较的优势再哪里，进而为促成客户，达成盈利。同时本企划书也会依次介绍市场推广的具体步骤和措施，特别是针对客户群体方面会循循渐进的介绍如何定位合适的客户群体，如何开发寻找合适的客户群体，如何促成交易，如何维护客户群体等等。 希望这些推广策划措施都能在大家的监督指导下顺利实施，在实践中总结经验，争取越做越完善，同时也希望在我们大家的不懈努力下早日成就华诚在合肥的壮大兴旺之路！成就大家的发财致富之路！ 笔者才疏学浅，在此策划书中深知还有诸多遗漏不足的地方，还请大家多多监督指导，最后祝大家共同进步！ 二、现货市场的前景及优势 1、 什么是现货交易； 现货是指商品社会中已
3、经现实存在的、可以用来买卖交换且代表一定价值的标的物，它包括商品现货、大宗商品、现货仓单等。从狭义上讲，现货是与期货相对应的概念，与期货不同的是，现货是贸易的最高表现形式，而期货是金融的最高表现形式。现货是期货的基础，期货是现货的升华，没有现货为根本，谈不上期货的顺利交易。 2、 现货的前景； 现货交易是一种新的投资渠道，在国家鼓励发展虚拟经济的背景下将会有很大很稳定的发展前景。在中国现在有很多现货交易市场，主要是大宗的农产品。现在交易比较活跃的现货市场主要是天津稀有金属和大连稻米市场。 现货交易和期货交易的操作方法非常相似，交易都是T+0，而且有做空机制，交易很灵活，不象股票只能做多。它跟期
4、货的区别在于：期货是做远期合约，没有实在产品，可以放大交易，所以风险很大；现货交易是有真实的产品在那，而且是一般20%的保证金，交易风险小；当然，风险小，收益相对期货也较小。 在这两年股市将会低迷，现货投资将会在各种投资产品中脱颖而出。 3、 现货的优势 电子交易合同的标准化：电子交易合同的标准化指的是除价格外，合同的所有其他条款都是预先规定好的，具有标准化的特点。这种标准化的电子交易合同一经注册，便成为仓单。 双向交易：指的是投资者可以通过对仓单的低价位买入，高价位卖出获利；也可以高价位卖出，低价位买入获利。交易方式更加灵活，增加交易机会。 对冲机制：对冲机制指的是对电子化合同采取反方向的操
5、作，达到解除履约责任的目的。 当日结算制度：每日对投资者账户进行核算，避免债务纠纷，达到控制风险的目的。 保证金制度：保证金制度是指对交易双方冻结适当的保证金，以达到保证合同履行的目的，同时起到资金的杠杆作用，充分利用资金。 T0交易制度：就是当天就可以对订立的合约进行转让处理，当日获利，当日就可以对冲平仓，充分利用资金，同时减轻长期持仓带来的风险，操作机动灵活。 三 、现货市场推广的实施计划及预想效果 经过一段时间的市场调研和查询大量资料之后，笔者认为现货市场推广需要一个长期的计划框架，这个框架中又涵盖了很多诸多细节的方面，接下来笔者就一一介绍这个实施计划的步骤和预想效果： 1、 前期一个季
6、度以大量的宣传为根本，在宣传中邀约客户以达到销售目的。 充分利用公司的宣传资料，业务员可利用宣传册邀约客户到公司进行免费的应用技术培训，同时利用与瑜伽馆、美容院等等高档场所洽谈的合作关系进行宣传邀约。 笔者计划市场部以三个月为一个大计划，一个月为大计划中的小计划，每个月中每个星期业务员至少要能邀约5位准客户，这样每个业务员一个月至少要邀约20位准客户，进而三个月即可达到至少60位准客户，然后再加上后期的跟进拜访邀约，维护潜在客户，相信一个业务员在非常敬业的情况下能一个季度能做到30个客户。 作为市场部经理，笔者希望在三个月后市场部可以开发300个潜在客户，至少100个是能开户交易的客户！这是笔
7、者的初步预想效果，当然在实践中肯定会遇到很多问题，其中可能是人员流失，或者跟进拜访维护潜在客户没有做到位，再或者部门培训做的不够完善等等，这些问题都有可能是阻碍我们的绊脚石，但是既然想到了，就应该未雨绸缪准备充分，把这些问题的隐患提前清除。 2、 中期巩固调整时期 如果前期的工作能够达到笔者的初步构想，那么相信在接下来的这3个月会相比较前期3个月好做一些，在前期开的客户基础上要做好维护客户的工作，同时就可以利用客户带客户这个渠道来寻找下一批陌生而又熟悉的客户，当然这一时期利用宣传册邀约客户还是必不可少的。 在这一季度的实践过程中，笔者认为可以适当的准备开始摸索、总结具有公司自己特色的销售模式，
8、逐渐总结在现有的环境和条件下，最适合这个行业的销售模式。为公司以后业务壮大打下基础！ 如果前期没有做到预想的效果，那么就及时的修改推广策略，在探索之中不断总结经验教训，在探索中前进！ 3、后期巩固拓展时期 随着前期中期业务的开展，如果发展趋势顺利，那么这一时期我们应该总结出自己成熟的独具特色的营销模式，已经有了固定而又广泛的客户群体，此时笔者认为公司提供的投资平台已经不能满足广大客户的需求，所以这一时期可以在扩大公司规模的同时，又能满足客户更多样化的投资需求！ 以上就是笔者的初步构想，可能不够成熟不够细致，但是笔者坚信只要在大家的不懈努力下，共同探索前进，只要我们足够努力我坚信，若干年后正源会
9、成为家喻户晓的品牌！ 四 、现货市场推广的具体实施步骤 1、 定位合适的客户群体 鉴于现货订单交易门槛低，风险小，每天三段交易时间等优势特点，所以笔者认为此理财投资渠道比较适合以下几种人群： l 股民：由于近年来受金融危机的影响，股市一直处于一种低靡的状态，使得大量的股民对股市一再失去信心，并且股市的交易平台与现货相似，所以针对大量的失落股民，此种投资理财渠道无疑是他们值得信赖的选择！ l 想要创业或自己做老板的个体：随着经济的发展，越来越多的人想要自己做老板，不甘心自己的劳动价值被资本家掠夺，同时还有一部分野心勃勃的人想要自己做出一份事业，但是鉴于现实状况或机遇不佳迟迟未能实现，所以笔者认为
10、现货订单交易能够为这些群体找到一个出路，为他们创造一个走向成功的平台！ l 企事业单位工作人员和高级白领阶层：不用我多解释就可想而知我为什么把这样一部分人纳入其中，他们工作轻松，每天有大量的时间可以在网上进行交易，并且这些人工作作息稳定，拿死工资，也很想在工作之余赚点外快，所以这些人我们可以大量的开发！ l 房地产开发商以及个体散户炒房者：随着近期房价有着降低趋势，众多房地产开发商或炒房者必定会另想门路，所以笔者认为这也是我们的客户群体! 其实笔者认为我们的投资平台门槛很低，适合大众，以上几种人群只是我认为重点开发的对象，所以还请大家不要仅仅局限这几种人群，尽量的能做到让更多的人了解并且接受我
11、们的投资理财渠道！ 2、如何找到合适的客户群体: l 电话拜访 l 网络途径 l 银行代销点 l 媒体广告合作 l 高档场所合作 l 企业培训机构 l *机关企事业单位 l 客户带客户 五、如何维护客户群体 笔者认为21世纪客户关系是企业赖以生存的重要资源，是公司产生利率的靠山，没有稳定的客户支撑，公司就没有持续发展的可能。稳定的客户资源已成为我们所有工作中的重中之重。所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。下面我们具体分析下如何维护客户： l 不为难客户谈合作: 跟客户谈时一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样
12、做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。 l 替客户着想: 我们与客户合作一定要追求双赢，多多站在客户的角度上看问题，人与人之间是相互的，你的设身处地会迎来别人的认可和信任。 l 尊重客户: 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。 l 信守原则: 一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
13、 因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。 比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。 因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。 l 多做些销售之外的事情: 比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不
14、再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。 l 让朋友推荐你: 如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。 l 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾: 所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能
15、给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下： 如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。 l 以让步换取客户认同 在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。 其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。 l 年终答谢客户聚餐酒会
