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1、帐期管理流程附件四 帐期管理流程 目的: 信贷销售即”放帐”,是公司针对市场实际情况和行业渠道的特性,对部分客户所给予的有限度的优惠付款条件。客户在收到货物后,允许在公司规定的一段时间内享有一定限额的帐期.它包括两个核心概念: 有限的时间和有限的额度. 这里要提醒注意的是: 信贷销售不是我们获得客户的本质手段,所以我们在初次与客户合作时,应避免使用放帐条款.销售网络增加最终取决于几个方面:销售人员的专业销售能力;最终消费者对品牌的认知度;产品的技术实力;市场的营销活动和我们的服务. 销售信贷本身就是一个”双刃剑”,合理的信贷可以帮助我们扩大销售与网络;同时如果信贷使用不当,就会阻碍或危机我们的
2、业务.比如说:如果信贷过大,就造成资金的压力,进而导致采购进货的困难,影响稳定的库存,从而直接影响了对客户的服务水平.再者信贷时间过长,就会给催款带来困难,增加呆帐和死帐的风险,从而影响企业的效益. 但这并不意味着我们就不要给予销售信贷了,严格遵循信用控制流程进行操作,可以大大降低风险并改善资金周转,从而给业务带来健康的成长. 1. “放帐”的对象及判断因素 首先如果是新客户,我们只会对市场上那些战略性的重点渠道客户考虑放帐.如特约维修厂,大型独立修理厂,较大的换油中心以及直接用户车队等,判断一个客户是否属于此类客户,需至少满足下列情况的1种: -同一渠道内的龙头或行业内知名企业,如特约维修厂
3、中的3S/4S店 -有良好的高端产品的销售能力,如个别系列产品,销竞争对手半合成以上产品比较多 -月销售额连续稳定在5,000元以上或月平均进货量在15箱以上. -投资规模较大，管理流程规范的企业 其次如果是长期稳定合作的老客户,也包括个别汽配商店(马石油产品的销售占到其油品销售的50%以上),我们也可以考虑放帐,但需要考虑客户的以下关键因素: -营业期限及双方合作期限 -过往无不良付款记录(拖欠,拒付) -竞争对手情况(是否放帐,每次回款是否顺利,现在有无恶意拖欠) -厂房是否为自购的固定资产 -货品周转速度或销售速度 -业务规模,如估算其整个润滑油品类的月销售额 另外,对于下列客户可以考虑
4、但必须严格控制”放帐”. -批发商和郊县的分销商 -汽配店 -位于停车场内的汽车美容及简易快修中心 -已给予价格折扣的客户 如果客户具备下列情形之一,则绝对不允许放帐 -路边临时建筑 -无营业执照及经营许可或手续不全 -路边修理铺，无标准车位的快修店. -生意清淡的街边小汽配店 -有不良销售历史背景或记录 -租借它人房产且租赁期小于一年或一年内到期的零售网络. 2. 公司可接受的信贷条款: 放帐时间 现金 第15日 当月30日 下月15日 下月30日 定义 客户收到货物时同时付清所有货款 客户从收到货物之日算起,15天内付款. 客户从收到货物之日算起,当月30号前付款. 客户在当月的所有进货,不应迟于次月的15号前付款. 客户在当月的所有进货,不应迟于次月的30号前付款. 3. 信贷客户的申请审批 销售代表复印客户的营业执照/税务登记证、房屋租赁合同及法人身份证的复印件 销售代表填写,并在贸易条款处标注帐期 销售代表来填写一式两份
