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1、店铺设计店铺形态的设计 店铺设计的特色是以如何灵活运用店铺形态为基础，因此，不应随随便便地就开业，开店时应该多多考虑。在设计店铺时，对于行业的种类、易处理的商品、顾客选购商品所花费的时间、高价格的商品、大众化的商品等，都要下一番功夫好好研究研究。比如汉堡包专卖店，其必备的条件是店面贩卖为原则；而妇女用品店、化妆品等高级的商品就不是可以店面贩卖的行业。因此，如何在店铺设计时制造对顾客的诱导性，使顾客在店内停留的时间增长，让顾客有充分的时间细心选择商品，这些都是非常重要的事。 想表现店内的特色，就是要能使顾客对陈列的商品感兴趣，并且努力使其不产生厌烦，时时配合商品、季节等多做变动，积极检讨并活用行
2、业的特色来做完美的店铺设计。 店铺的标准形态可分为两种：一是深度较长、门面较窄；二是门面宽而深度浅。 此外，也有特殊变形的店铺。但是，一般还是以上述两种形态较具代表性。如果店铺是租来的，则门面及深度都不一定能依自己的计划。因此，如果要配合店铺面积来决定行业，倒不如先决定行业再照行业的特性去选择适合的店铺。租来的店铺面积与地理条件如果与自己所考虑的条件不一致时，就要多费心研究，一定要将问题解决了，才有利于开门营业。 决定店铺形态的基本方法，最好先根据以下的说明，充分地检讨后，再寻求适合的店铺。下面的说明也可以当做修改住家为店铺的参考。 1 门面宽、深度浅的店铺较适合的行业 餐饮服务业：汉堡店；冰
3、淇淋专卖店；意大利脆皮店；面摊；咖啡屋。 其他：书报店；快速冲印店；西式点心店；日式点心店。 2 门面窄、深度长的店铺较适合的行业 1 餐饮服务业：酒吧、适合家庭的餐厅、快餐店、茶坊等。 其他：理发厅、美容院、礼品店、化妆品店、首饰店、书店、玩具店、文具店、日常用品店、自助洗衣店等。 概括来说，“1”的形态多是餐饮服务业中面对面贩卖的快餐业，对一般要提供座位的餐饮服务业就不太合适了；而“2”的形态则于餐饮服务业中的快餐等的服务目的不同，所以无法完全达到店铺机能。 此外，如果由于地形的限制，而使得店面不得不成为特殊变形店铺时，只要你能多用思考，合理布局，也是不难成为旺铺的。 店铺形象构成 跟人一
4、样，店铺也有形象的问题。人的形象是人的外表与内在精神的集中体现，店铺的形象则是店铺经营实力和水平的象征，对顾客在心理上产生着巨大影响。形象好的店铺，顾客才对它有信任感，也才肯掏钱消费。从这个角度上来讲，形象也是一种生产力。因此，店铺经营者要使自己的生意兴盛，就不能不重视店铺的形象问题。 伦纳德贝里说：“零售业虽然是很能盈利的行业，但并不是轻松就能招揽顾客的。要想吸引顾客的注意力，首先就要让他们走近你的商场。因此，零售经营的成败，取决于店铺筹划的好坏。一个好的店铺设计，往往能获得事半功倍的效果，使你的店铺顾客盈门。” 一般来说，一个店铺的整体形象主要有以下三个因素构成。 1 店铺的内外观 店铺的
5、内外观，即店铺经营的“脸面”、“门面”。在商品短缺的计划经济时代，只要有东西就能卖出去，可以不苛刻店铺的装饰，但在商品充裕甚至过剩且同业竞争又白热化的今天，太过古老寒酸的店铺，顾客必不会登门消费，由此来看，店铺的内外观对其信誉和营销有相当重要的影响。如果门面装饰不2 佳，即使店内有品质好、种类多的商品，也很难有人问津。比如一些地下商场，店内虽灯火辉煌，商品琳琅满目，可因商场门面设计草草了事，许多顾客过其门却不知咫尺别有洞天、别有风情。试想，如果这些商家能在入口处醒目位置利用路牌、模型甚至电子显示屏展示地下的景象，或者将入口设计成斜坡回环式，将顾客缓缓引入地下，其经营情况会否是另一种境况呢？ 总
6、之，卖场的门面就像人的面孔，是卖场形象的突出表现部位。一个优秀的门面，会显示出诱人的魅力，给顾客留下美好的第一印象。门面装饰虽然不能改变卖场中所售商品或服务的性质，但实际上却对商铺起着很大的宣传功用，能直接刺激顾客的消费欲望。因此，可以说，门面是销售的前奏曲。 2 店铺的商品陈列 商品陈列能给店铺经营环境制造舒适轻松的气氛，使顾客在设计美观的商品摆设下，能够易看易取，自由自在，心情舒畅地选购所需的商品。 3 店铺的服务质量 无论店面装修得再好，商品陈列再美观，如果服务态度不好，也会损坏店铺的形象。而店员有礼貌、能与顾客沟通，懂得商品知识和市场流行趋势，乐于排忧解难，自然对店铺的声誉有良好影响。
7、 以上三个因素，在店铺开办过程中首先要遇到的便是店铺内外装修，它在很大程度上塑造着店铺的基本形象。店铺内外装修的重要性在于，经过装饰能使人一看便知道这是一家什么性质的店铺，出售何种档次的商品或服务，具有宣传上的作用；同时，店铺内外装修也具有保护内容、显示特色的意义；此外，店铺装修还起到改善购物环境和营造舒适气氛的作用。心理学家的研究表明，这些都对增进顾客购买欲有很大的影响。因此，店铺经营者在一开始时就应对店铺内外装修予以充分注意，以塑造一个良好的形象。 如今，我国各大都市的店铺装修越来趋向精美豪华，但是对初创业的店铺投资者来说，还是应量力而行，不可把过多的资金投入到门面装修上，以至成本增加过大
8、，使经营遭受失败。等到有一定基础之后，再多投入资金也不迟。 3 店铺的外观设计 店铺外观的主要构成 具体来讲，店铺外观主要有三方面组成，即招牌、橱窗和店面的开放度。 招牌 招牌是店铺店标、店名、造型物及其他广告宣传的载体，它以文字、图形或立体造型指示商店名称、经营范围、经营宗旨营业时间等重要信息。对于一个店铺来讲，招牌是其外部最具代表性的装饰。商界有云：“卖商品也就是卖招牌。”招牌的重要性显而易见，不言而喻。 我国古代的店铺，招牌往往是其唯一的室外装饰，招牌上的字号既是店铺的名字，又代表着出售某种品质的商品或服务。但随着时代的发展，招牌的种类越来越多样化，已不再单是用来题写店名，也朝着广告化的
9、方向发展，而且店铺几乎所有的部分都能利用起来，安置招牌。目前国内外流行的店铺招牌大致有以下一些种类；屋顶招牌、标志性招牌、栏架招牌、翼招牌、活动招牌，壁上招牌、其他招牌。 招牌的种类虽然各异，在设计上又追求独特性，但是却有共同的要求，这就是“四易”原则：易见、易读、易明、易记。如果缺少其中一项，便会减少招牌的宣传效果。因此在制作招牌时，必须考虑到以下一些要点： 第一， 以顾客最容易看见的角度来安置招牌，并以顾客刊的位置来决定招牌的大小。 第二， 店名、业种、商品、商标等文字内容应准确，尤其是店名的选择以独特新颖为佳。 第三， 字形、图案、造型要适合店铺的经营内容和形象。 第四， 设计与色彩要符
10、合时代潮流。 第五， 夜间营业的店铺，招牌应配灯光或霓虹灯设备。 4 橱窗 橱窗是店铺的眼睛，是商铺内商品“精英”的荟萃和演示台，集中了卖场中最敏感的信息。特别是对于半开放型或开放型的店铺来说，橱窗是最具艺术性的结构，有着其他装饰所无法替代的功用。 作为店铺外观的重要组成部分之一，橱窗是店铺向外界宣传自身形象的重要阵地。现代化店铺特别强调橱窗的展示作用，就在于它有以下一些具体功能： 第一， 作为店铺外观的一部分，以特殊的造型设计吸引行人的注目； 第二， 展示该店铺的经营方式，陈列出经营销售和新推出的商品，体现店铺的格调； 第三， 随着社会环境与自然环境的变化而改变设计，指导流行趋势、引导消费潮
11、流； 第四， 向顾客提供新商品信息； 第五， 留住往来行人的脚步，制造顾客光临机会，并刺激其消费欲望。 在现代商业活动中，橱窗即是一种重要的广告形式，也是装饰店铺店面的重要手段。一个构思新颖、主题鲜明、风格独特、装饰美观、色调和谐的店铺橱窗，与整个店铺建筑结构和内外环境构成的立体画面，能起到美化店铺和市容的作用。 一般来讲，橱窗设计应注意以下几方面的问题： 橱窗横渡中心线最好能与顾客的视平线相等，那样，整个橱窗内所陈列的商品都在顾客的视野中了. 在橱窗设计中，必须考虑防尘、防热、防淋、防晒、防风、防盗等，要采取具体针对性的措施。 不能影响店面外观造型，橱窗建设设计规模与店铺整体规模相适应。 陈
12、列在橱窗内的商品必须是本店出售的，而且是最畅销或新潮的。 5 橱窗陈列季节性商品必须在季节来临之前一个月预先陈列出来，这样才能起到迎季宣传的作用。 在进行商品陈列前，应先确定主题，无论是多种多类或是同种不同类的商品，均应系统地分种分类依主题陈列，使人一目了然地看到所宣传介绍的商品内容，千万不可乱堆乱摆，而分散了消费者的视线。 橱窗布置应尽量少用商品作衬托。 容易液化变质的商品，如食品糖果之类，以及日光照晒下容易损坏的商品尤应引起注意。 橱窗应保持清洁，特别是食品橱窗，肮脏的橱窗玻璃、橱窗内布满灰尘，会给顾客带来不好的印象，引起对商品的怀疑、反感，而失去购买的兴趣。 橱窗陈列需要勤加更换，尤其是
13、有时间性的宣传，以及陈列容易变质的商品尤应引起注意。 橱窗的形式设计要根据店铺的位置、营业场所的大小而定，一般有三种方式：一是左边一个或右边一个；二是左右各一；三是左右和中央共三个。 这样可使一般营业面积小的店铺商品一览无余，又能反映店铺的经营情况。 店面的开放度 店面的开放度可分为开放型、半开放型、封闭型等三种形式。店面开放度的大小主要关系到店铺入口的通行量和外界对店面的干扰影响。开放度大的店铺，其优点是顾客进出方便，从而可以提高购买频率和速度。因此，对于出售那些日常生活需求量大、顾客购买次数多、而价格又低的商品的店铺来说，适合于大的开放度，如日用干杂店等。但是，一些出售耐用消费品的店铺，由
14、于某些商品单价高，顾客购买逗留时间长、频率却不高，则适合开放度小的形式。 商品陈列方便是第一原则 6 既然顾客就是上帝，那么，商品陈列应从方便“上帝”方面着想。陈列结构划一、颜色和谐、花样迭出、充满新鲜感，其目的就是要使顾客容易观看。对顾客来说，理想化的陈列只是问题之一，主要目的还在于购买商品，方便应该是他们的主要标准。 过去的商场里，我们经常可以看到顾客伸长脖子向柜台内张望，后来，为了满足顾客观看选购的需要，自选商场应运而生，不但能使顾客看到商品，而且还可以用手触摸，方便确定自己所需要的商品。 根据顾客各方面要求，店主最好设立不同的销售场所，即展示场所、选购场所和结账柜台，这样既能满足顾客看
15、和选的要求，也能使其选购更为方便。 一般来说，每个人的时间都很宝贵，人们总是脚步匆匆，他们走进店内，希望尽快找到自己想要的商品，把更多的是用来比较、挑选。如果商品陈列合理，使顾客容易于寻找，其购买的机会就会大大增加。 而面对林林总总的商品，顾客总是一面欣赏、一面选择，如果这方面同样发挥功效，达成交易的可能性就较大，但很多商场往往出现特殊情况，如在柜台前选择商品的顾客很容易受后面人的影响；有时虽在陈列柜中看中的商品，在存货中却找不到，这些都可能导致顾客放弃购买念头。因此店主如何行之有效地陈列商品是商店业绩提高的重要因素，销售过程中应不断改进方法，使其产生更好的效果。 店主应该明白，对于顾客来说，
16、理想化的陈列只是单方面，他们的主要目的还在与购买商品，因此，商品陈列切不可走形式化道路，应当从方便顾客着想。 商品陈列原则与规律 商品的主次选择，陈设配置是卖场规划要求解决的核心问题，作为店主，你必须注意对顾客的需求倾向进行分类，这样才能做到为潜在客户提供恰到好处的商品结构。 商店的商品陈列要简明、使顾客易于理解，而且可适合其他用具的使用。其中，店头POP广告作为店铺陈列的重要组成部分，应善加利用。 7 1店铺陈列的原则 使顾客容易看的见、容易理解，是商品陈列的基本原则。 为了达到这个目的，首先要加以分类展示。分类的基准，可以依商品种类、价格、顾客年龄层次、顾客性别、用途、色调、尺寸、设计等关
17、联的商品应集中于同一地方展示。其次，要使商品能一目了然地放置于分隔的展示空间。商品区域分不清楚，会使顾客产生混淆。再次，要尽可能地方便顾客自己寻找所需要商品。 如果能把握住以上三个要点，再加入一点自己的创意，便可生出多变化。 2主力商品与辅助商品 所谓主力商品，是指顾客为了某种需求目的，有计划地前来购买的商品，比如超级市场的主力商品便是日常生鲜三品。至于“辅助商品“，则有别于目的行的商品，是来店顾客购买主力商品之际，顺便或者一时冲动购买的商品。 由于主力商品为顾客来店购买的目的商品，所以必须首先摆在卖场入口或者店头前，以让顾客一目了然本店确有销售其所需求的商品；其次，即使为了吸引顾客入店购物，
18、也好似必须先将顾客吸引到店门口来。 顾客上门后，大都前往主力商场，此时，行经之路即为主通道，也就是顾客购物时的行走线路。如果沿线连续摆设主力商品，顾客就会顺着主通道而行，乃至最终走进店内深处，并在回程路上顺便也到辅助卖场看看，这么一来就能诱导来客充分光顾店内卖场。 辅助商品即为来客初次看见，临时兴起购买的商品。基于上述认识与设计，辅助商品卖场应配置于顾客购买主力商品之后的回程通道上。当然，辅助商品尽量要让众多来店顾客都看到，譬如摆在收银账台周围或者附近，这一点也就成为辅助商品卖场配置的基本原则。 8 主力商品与辅助商品的配置原则： 一是主力商品卖场应从整个卖场入口或者两店门口开始布置起。 二是
19、主力商品卖场应该面临主通道。 三是主力商品卖场必须连成一气勿间断，最好能够一路通到店内深处。 四是辅助商品卖场必须配置于副通道的沿途上。 五是辅助商品卖场应尽量位于众多顾客看得见的地方。 3合理使用店头广告 要想增进销售效果，设计店头广告时须从顾客的角度、立场来考虑，使其扮演预先告知顾客所想要知道的信息的角色。 展示卡的POP广告：展示卡的广告要促进顾客购买动机、推荐相关产品或强调特卖商品为目标。一般来说，所构思的文字应以15字为限，最好不超过3行。 卖场指引：卖场指引应使顾客可以在远距离即轻易看到何处在销售什么商品。可以在头顶上方设置予以指示用的符号。 商品说明：商品说明应表示尺寸与符号的关
20、系，或是展示材质、构造、用途、使用方法等商品知识。商品说明可以用图表加以说明，使其简单明了。 服务标语：服务标语是商店服务客人的方针和座右铭、甚至承诺。服务标语应以条例或标语方式展示，内容要简洁，一般不要超过三行。 商品陈列的形式和方法 9 从销售学的角度来看，店铺内的商品可分为交易商品陈列、样品陈列和储备商品的摆放等三种类型。 交易商品陈列是指摆放和陈列在柜台、货架、货柜内，直接用于现场交易的商品。这种陈列方式具有流动快、更换勤的特点。 样品陈列是指大多数放在柜顶、样品柜或展示台上，较少用于现场交易。样品陈列主要是固定的陈列品，流动性较小，它是商品陈列的主体。 储备商品的摆放陈列是指进入售货
21、现场的备销商品。它主要是摆放在方便销售、不影响现场售货或不影响人员行走的地方，也具有一定的商品陈列意义，但不是陈列的主体，更多的储备商品应当存放在门市的仓库内。 1商品陈列的基本形式 商品陈列一般有以下几种陈列形式：分类陈列、敞开陈列、专题陈列、季节陈列。 分类陈列：指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法进行二次划分。如纺织品类、服装类、化妆品类等都可作为大类。在纺织品大类中，可再细分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。这种分类便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映门市的经营特色，这种方法适应大多数顾客，特别是理性的顾客。 敞开陈列：指门市采用自选售货形式
22、。顾客可以直接从敞开展示的商品中选择所需购买的商品。这是一种现代通行的售货形式，它把陈列与销售合二为一了。它把商品全部悬挂或摆放在货架或柜台上，顾客不需要反复询问，便可自由挑选。这种方式既方便顾客，使其感到自然个随意，又容易激发顾客的购买情趣。这种陈列形式主要适用于服装、化妆品、大件耐用消费品、家具和袋装罐装食品等，而不适用于贵重商品、小商品，如金银首饰等。 专题陈列：是结合某一特定事物、时期或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商品；或根据商品的用途在特定环境时期陈列，又称作主题陈列。如中秋节，食品店中的月饼专柜；或时逢每学期初，门市开10 设的学生用具专柜等。这种陈列方式适应了普通顾客即时购
23、买心理，大多数形成某中商品的购买热潮。这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”，而且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的心理反感，认为门市是在搞“借机甩卖”，早场顾客的逆反心理。 季节陈列：可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来陈列。这会是经营季节性商品的门市最常用的方式。四季服装、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法。它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。所以每逢换季，门市的季节陈列展销大都能收到较好的效果。 2陈列的种类及要点 橱窗陈列：橱窗陈列要以吸引路过的客人进店为目的。橱窗陈列应注意两点“ 其一，将店内所经营的商品和意图营造的
24、气氛，以易懂的方式传给顾客； 其二，要随着季节变化和各类节假日而进行组合和变化。 陈列柜：陈列柜主要用于陈列高级商品和较美观的中小物品。对于陈列柜，不要仅是并排陈列物品，更关键的是，还要想到感官效果。客人希望以手碰触的小东西，可以用陈列柜陈列。 陈列架：陈列架用于展示丰富多样的商品。对于陈列架，要注意将商品分类排列，最好能体现出商品间细微的差别。促销商品也适合陈列架进行大量展示。 陈列台：陈列台一般用于陈列较特别的商品或小件商品，此外，它还适宜陈列特卖商品以及季节性赠品或者难卖的东西。 3商品陈列的基本方法 同商品陈列的基本形式相似，商品在其陈列中也要讲具体的陈列方法，一般来说，它主要包括分成
25、陈列法、悬挂陈列法、组合陈列法、堆叠陈列法、几何图形法、叠钉折法、道具陈列法等几种。 11 分层陈列法：主要用于柜台或柜厨陈列，是指陈列时按柜台或柜厨已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定，可分为柜台陈列和柜厨陈列。 柜台陈列从顾客购买的角度来讲，属于低视角陈列，也就是说顾客一般要向下看才能看到柜台的陈列商品。柜台陈列必须以适应近距离观看为主。柜台一般分为二至三层，只适宜陈列摆放小型商品。上层和中下层外部陈列的商品是顾客注视的重点部位，这点应该引起你的重视。 橱柜陈列，在这里主要是指非敞开售货时，在柜台和
26、售货员后面用于陈列和储存商品的柜厨。柜厨一般较为高大，使用时下部多为储存随时销售的商品，中上部一般以展示陈列为主，兼作储存使用。下部宜作储存使用，在商品摆放时主要是考虑售货员拿取方便，多无陈列展示的要求。 对于环岛式且全玻璃的橱柜，应注意下部储存的商品要摆放整齐、干净。过时、积压的商品不要堆放其中，以免使顾客产生门市经营管理不善、商品积压严重的不良感觉。 橱柜陈列的重点是中上层，顾客一般平视可见。因此，要特别注意陈列的视觉效果，扁平的商品应使用支架立式陈列，要使顾客看到商品的主导部位，如让顾客看到商品正面，而不是侧面或非主体部位。橱柜陈列可借用橱窗陈列的某些艺术手段，如陈列可有背景衬托或有装饰
27、的陪衬陈列，也可做成使用状的动态陈列等。 对于中小型店家门市，在分层陈列中，不论是柜台或橱柜陈列都应注意在同一柜台或橱柜内陈列的商品不能类别过多、过杂。 另外，在自选商场中，由于是顾客自己选购和拿取商品，因此，陈列的柜台或橱柜内的商品应特别强调挑选和拿取的方便程度。 悬挂陈列法：主要用于纺织服装或小型商品陈列的方法，指将商品展示悬挂在、安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或能接触摸到商品。 12 悬挂陈列的使用一般可分为两种：一是高处悬挂，即在柜厨上方安放各种支架或展示网悬挂商品，大多属于固定陈列的一种，较少用于直接销售。目的是使顾客进店后从较远的位置就能清晰地看到商品，起到吸
28、引顾客、烘托购物环境的作用。二是销售悬挂，主要是用于敞开售货。悬挂的高度一般以1.5米为中心上下波动，这是中国顾客选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。 悬挂陈列时应注意的是，固定悬挂起装饰作用的陈列商品应注意商品悬挂的艺术性，会加入一定的陪衬物。比如鱼具店中，用蓝色线带模拟的水纹，一条咬住鱼钩的大鱼，周围配以不同的鱼具悬挂在装饰网上，一般能使顾客产生向往的心情。 由于悬挂是使商品展示，所以占用空间相对较大，对于销售悬挂的商品来说，就应注意悬挂十空间的合理使用，货架之间的走道不能太窄，过窄则妨碍行走，从销售的角度讲，更妨碍顾客的视觉效果与购物心情。 组合陈列法：该法是按顾客日常生活的某些习惯，组
29、合成套陈列品时，往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感觉。在决体购买时既可成套购买，也可单件选购。这类商品有些是杂使用和消费上相互关联和相互补充，或共同满足类似需要的，这种组合法，对顾客其实也是一种提醒和心理暗示，让顾客在一目了然之余，回味自己是否还缺点什么，以增加其购买与消费欲望。 堆叠陈列法：是将商品由下而上罗列的陈列方法。一般用于商品本身装饰效果较低，又是大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果，比如一些书城就常用堆叠法来摆放畅销、热销图书。 几何图形法：是指将商品排列成几何图形进行陈列的方法。一般适用于小商品。具体分为两大类：一是用于柜台内平摆的陈列装饰。它将精致的小商品
30、摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。但对购买频率高的通用小商品来说，此法不可采用，体形稍大的小商品也不使用此法，因为近距离视觉效果较差，商品较大一般使人感觉散乱不整。二是用于柜厨、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰，实质上是悬挂陈列的发展和变形。她是把小商品或顾客熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上，组成集合图形或文字。它主要考虑装饰的中远距离效果，这种装饰多是单一的陈列，而不是销售。 13 叠钉折法：主要用于纺织品等“软型“商品的一种陈列展示方法，是指利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头钉和钉子固定在立式板面上。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶，再配以
31、适当的背景画，一般能产生较好的艺术效果。 道具陈列法：指借用各种材料制作的支架、托版、模型和台架等来陈列展示商品，是一种广泛应用的辅助方法。 在上述陈列方法中，大多都需要借助一定的陈列道具或工具以充分展示商品，道具陈列的最大作用在于能使顾客全面完整地了解商品、喜欢商品。在现代经营中，用于展示商品的道具，其多样性、实用性、灵活性等都达到了相当高的水平，能充分全面地展示商品的面貌和特点，刺激消费。 商品陈列的技巧 1商品陈列的技巧 无论任何陈列，在装饰上都需要花功夫。有些店铺的橱窗看起来并非很宽敞，但是依然能将店内所有销售样品一一陈列出来，这正是主题陈列方式的效用。 前面我们已经讲过，陈列必须能吸
32、引顾客的眼光。如果陈列的结果缺乏购买商品的吸引力那就毫无意义了。必须决定陈列的主题，配合主题衬托商品，做集中性装饰。因此，必须去除多余的商品，固定商品的焦点。 如果将所有的商品都拿出来陈列，由于种类繁多，整理时必然要花费半天或更长的时间，而且陈列一次就无法经常变更，而相同的陈列方式至少要放置一个月甚至更长的时间。有主题的陈列方式是在向顾客做某中诉求，虽是少许的陈列，依然能让人明白该店的销售性质。大量聚集的陈列方式是无法令人停足观赏的，惟有具有主题的陈列方式才能吸引更多顾客上门。此外，有主题的陈列方式不但陈列的商品较少，而且陈列方式易于变更，陈列的人可依照主题加上自己的灵感，达到最优的效果，而且
33、陈列完成后往往能给人一种心动的感觉。 14 引发顾客的梦想就是陈列的原始动机，看到陈列之后令人立刻想买下来，就表示此一主题、已产生效果。所以，店主应立刻指导店员灵活运用这一陈列技巧。 2易看、易选、易买有机结合 方便顾客欣赏商品的店，其方便顾客选购的功能多半较弱。通常由店外感觉到方便欣赏的陈列方式较能吸引顾客进门，但是，方便欣赏的陈列方式，未必就能吸引顾客选购。 能够让顾客慢慢选购的店，通常陈列商品周围都放有存货，所以柜台位置最好设置在店内最方便结账的场所。但是，如此一来，销售场所的商品堆积如山，顾客欣赏、挑选的功能就大大削弱了。 方便购买的陈列方式就是库存陈列，而且必须将许多库存巧妙地加以分
34、类，使顾客想购买时，可立刻拿到手才是最理想的。由此看来，商品的陈列方式不能单方面着重于方便欣赏，或只着重于选购。如果只注意欣赏，对于选购能力就会发生负面影响；而只塑造出易选的陈列，一旦上门的顾客人数少，业绩自然就难以提升。 销售场所的功能可分为方便欣赏的展示性陈列空间和易于选购的场所，如果在附近再设置一个方便结账的柜台则效果更佳。这三种场所的布置方式各不相同，只要能在接连方面多下点功夫，就可形成别出心裁的陈列方式了。 3焦点式陈列 现在的顾客眼光越来越严厉，一旦出现丝毫不才、协调就会引起他们的敏感反应，同时，他们对陈列的背景也同样挑剔。以前的消费者对物品拥有强烈的占有欲，所以所看到的只是商品的
35、价格和品质；而面对物质丰富的时代，消费者将随着自己的欣赏眼光与好恶来看商品。所以，如果不了解此变化的店主，就无法了解为什么自家店铺无法与人竞争的原因了。 换言之，就是必须针对特定阶层的好恶来作为挑选商品的判断标准，而所做的陈列也必须要能掌握整体感。如果陈列的是一些年轻人所喜爱的商品，就不要考虑也想讨好中年老年阶层的顾客。但是，从实际15 陈列来看，有不少店的橱窗的摆放也宜采用同样的方式。这种将男女老幼都列入销售对象的想法，似乎太过于贪心。因为在今天的社会，不管再怎么大的店，都应该对顾客阶层做一细分。 陈列的焦点就是严格地划分顾客层次，从商品的包装方法到背景颜色，都应符合特定的顾客消费层，甚至特
36、别强调商品所诉求的目标，并且以文字或文章来附带说明。如果想吸引所有年龄阶层，将会发生诉求主题笼统不一的陈列方式，往往无法吸引令消费者了解其诉求的目的。所以，成功的陈列必须要能打动特定对象的心。因此，在考虑陈列之前应先设定某一特定的顾客阶层，并且针对这些人的喜好来做陈列。这也是你最初决定开这个店的原因，及最直观的外在表现。 4利用物品摆放的视觉差来促销 商品摆放有很多技巧，摆放得体就能产生好的视觉效果，更重要的是摆放得巧妙，可以衬托出你所需要的感觉，使顾客产生“错觉”，从而达到促销的目的。 摩根财团是雄霸美国的一个大财团，但其创始人老摩根当年从欧洲漂泊到美国时，穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容
37、易才开出了一个小杂货铺，杂货店卖鸡蛋时，老摩根忧郁手指粗大，就让他老婆用纤细的小手拾蛋。鸡氮被纤细的小手一衬托，居然显得大些，老摩根杂货由此招徕了鸡蛋生意。 老摩根利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理，其后代子乘父业，逐步发家，成为富甲天下的金融大家族。 眼见不一定为实。从科学的角度来讲，人的直觉视觉是有误差的。布置广告或摆放商品应多换几个角度，反复对比效果，就能选出最佳角度。充分利用人的感官印象，给顾客留下的第一印象好，就能很容易打动顾客。 5尽量多动、多摸商品 16 开过店的老板都有这样的经验：任何商品都有淡季和旺季，任何一家店铺均有畅销与滞销的商品，而一些被放在陈列架最上和最下层的商
38、品往往被人遗忘掉。因此，店内所陈列的任何商品都必须经常去触摸或移动。 造成商品滞销的最主要原因就是店员们从来不去碰它，而一直放在箱子或袋子里，致使商品满布灰尘，甚至褪色。从来不去动的商品，其周围的商品也可以同样地被人遗忘。任何店铺一旦放置滞销的商品过多，店内就会丧失活跃的气氛，使店内一片死寂。 因此，一旦发现了较少碰动的商品，就应该立即去动一动，多整理整理，或者擦擦灰尘，换换包装什么的。 商品的销售周期各不相同，有一周促销一次，有一个月促销一次，对于非促销期间不动的商品，会连带影响周围的其他商品。所以，只要店员随时注意，勤于移动商品，就会使这些商品重获“新生”的。同时，店主要经常奖这些意识灌输
39、给店员，并且使之养成这种习惯。如果能够做到这些，你的商品多半不会滞销。 反之，其业绩一定无法提升。 6杂乱无章可偶尔一用 市场上，我们经常可以看到，杂乱无章的货摊前总是围满了顾客，挑来挑去，最后货被抢购一空。其实这是顾客垢污的一种心理。 货堆如山是经验之谈，在商业经营上很难归于哪一类，但许多商店采取此招，总能产生不凡的效果。对于小店来说，此法尤为适应，因为这种表面上看上去杂乱无章，但他更加接近顾客，使人不必小心谨慎，买得更坦然些。同时你也要注意，此方法也并不是可以经常用的，否则会使人对你的店产生一种“低档”的感觉。 7商品陈列因时而异 根据时间差异进行不同的商品陈列，会受到意想不到的效果。 1
40、7 日本日伊高级百货商店，经过认真细致的市场调查后发现，到这个百货商店来的80是女顾客，男顾客多半是陪着女顾客来的。而这些女顾客中，白天来的大部分是家庭主妇，而下午五点半后来的大多数则是刚下班的小姐。针对这一情况，他们改变了原来商品陈列一成不变的方法，决定陈列商品要区别对待这两种女顾客，根据不同的时间更换不同的商品，以便迎合这两种女顾客的不同需求。 白天，这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用具、首饰等实用商品；一过五点半，就换上充满青年气息的商品，光是袜子就有十几种的颜色，摆出年轻人喜欢的大胆款式的内衣、迷你裙等等。下午五点半钟以后，凡是年轻小姐需要的商品应有尽有，而儿童用品等统统收起
41、来。这一经营方式收效之大，三年多的时间，日伊高级百货商店的分店便遍布全日本，大102家。 8各种店铺的陈列重点 由于经营业的不同，我们应活用各种商品的陈列技巧，使商品更具吸引力。下面是我们列出的不同专业店面的陈列重点，相信你会触类旁通。 A童装店 童装可以以壁面的量感陈列为中心。一般来说，婴幼儿商品以专柜陈列、吊架陈列等展示式陈列为主。尤其是展示台、橱窗，多半陈列配合节庆的特别商品，例如：儿童节、圣诞节等。至于空间利用，则可通过搭配商品、装饰等方式，使空间显得活力十足。 B装饰品店 宜以展示式陈列为基本方式。不过，由于该类商品大多体积较小，如果不充分考虑管理问题，便很容易发生失窃事件。陈列方式
42、可分为展示柜展示陈列即将商品直接悬吊起来展示。同时，还应考虑因商品种类、顾客年龄层的不同，最好使卖场整体具有丰富感。 C水果店 18 陈列样式应以表现丰富的量感方式为主。为了吸引顾客，可取部分赠品作展示式陈列。 D手工艺品店 该类店铺多依商品的分类，采取集中陈列方式，以显示量感。设有橱窗的店铺，采取展示式陈列，效果会更佳。在重点推出厂商新产品时，也宜采用展示式陈列。该类店铺多以老顾客居多，因此肯在陈列方面下功夫的店铺并不多，如果不多加注意，很易变成仓库化。同时，由于手工工艺品多为小件物品，所以最好陈列在展示柜或壁柜中。 E服饰专卖店 在陈列上一切都属于重点陈列，而展示式陈列的也以高级商品居多。
43、越是高级取向的店铺，越需要重视陈列。在摆设方面，可采取现代化设计，另外补充些小道具，都能提高陈列效果。而在卖场内，应造成吸引顾客注意的商品展示效果。 店铺的内部装潢 如果说好的店铺外观能吸引人驻足观望，那么好的店铺内部装潢，则可使顾客流连忘返。因此，我们在注重外观设计的同时，也应当注重店铺的内部装修。 1店内装潢的主要方面 需要装潢的店堂内部主要有三个方面，即天花板、墙壁和地面，因为这些是构成店铺内部环境的主要因素。如果这些因素没有发挥其作用，并与外部装饰相协调，那么就无法达到店铺形象的整体效果从而影响经营效率和销售效率。， 天花板 天花板所起的作用，不只是把建筑物顶部一些不雅观的部分遮蔽起来
44、，而有与空间设计、灯光照明相配合，形成优美购物环境和特定风格的作用。 19 天花板的设计，首先要考虑的是高度问题。如果天花板太高，上部空间就太大，使顾客无法感受到亲切的气氛；反之，如果过低，虽然可以给顾客一份亲切感，压抑感也会随之而来。一般情况下，天花板的高度是根据营业面积而定的，宽敞的店铺应适当高一些，狭窄的店铺则应低一些，一个1020平方米的店铺，天花板的高度应在2730米左右，并且可根据行业和环境的不同做适当的调整。 其次是天花板的形状问题，天花板一般以平面为多，但在其上面加点修饰啊，对于顾客的心理、陈列效果、店内气氛都有很大影响。除了平面型之外，常用的天花板还有以下一些形状：格子形天花
45、板、圆形天花板、垂吊型天花板、波形天花板、半圆形天花板、金字塔形天花板、倾斜天花板、船底形天花板等。 再次，天花板还应与照明设备相配合，或以吊灯和外露灯具装饰，或以日光灯安置在天花板内，用乳白色的透光塑胶或蜂窝状的通气窗罩住，做成光面天花板。光面天花板可以使店内等货通明，但也会造成逆光现象，如与垂吊灯结合在克服些缺点。 至于天花板的材料就更不胜枚举了。装修时选择哪一种材料，除了要考虑经济性和可加工性外，还要根据店铺特点考虑防火、消音、耐久等要求。 墙壁 作为店铺内部销售空间的重要组成部分，壁面在陈列商品的背景方面有很大作用。因此，店铺的壁面在设计上应与所陈列商品的色彩及内容协调、与店铺的环境和
46、形象适应，一般有下列几种： 其一，壁面上架设陈列柜，以摆放、陈列商品； 其二，壁面上安置陈列台，做商品展示处； 其三，壁面上做简单设备，以悬挂商品、布置展示品； 其四，壁面上做一些简单设备，作装饰用； 20 至于壁面的材料，应经济实用为原则。比较经济的是在纤维板上粘贴印花饰面，它同时还具有方便拆装等优点。 地板 地面的装修材料，一般有瓷砖、石材、木地板、塑胶地砖以及水泥等，你可根据店铺的需要和自己的支出能力选用。 在地面的图形设计上，一般有刚柔两种选择。以正方形、矩形、多角形等直线条组合为特征的图案带有阳刚之气，比较适合以男性消费者为主的店铺使用，而圆形、椭圆形、扇形和几何曲线等组合为特征的图
47、案带有柔和之气，比较适合女性消费者为主的店铺使用。 在地面的材料使用上，可供选择的虽然很宽泛，但也应考虑到其优缺点。瓷砖的品种很多，色彩和形状可以自由选择，它有耐热、耐水、及耐腐蚀等优点，并有相当的持久性，其缺点是保温性差，对硬度的保有力太弱。塑胶地砖的特点是价格适中，施工也较方便，同时还具有颜色丰富的优点，为一般店铺所采用，其缺点是易被利器、烟头、化学品等损坏。石材有花岗岩、大理石等，包括人造大理石，都具有外表华丽、装饰性好的优点，在耐水、耐货、耐腐蚀等方面也不用担心，其他材料远远不能及，但由于其价格较高，因此，只有在经营上有特殊考虑时才会采用。木地板虽然有柔软、隔寒、光泽好的优点，但易弄脏、易损坏的弱点也使其不适宜顾客进出次数多的店铺使用。水泥地价格最便宜，但显得不适合经营中高档商品的店铺。 2店内装饰的材料选择 装饰材料质地的不同会使店铺装饰产生不用的效果。材料质地的不同还会给人高贵或简陋的感觉。在质感处理上也要考虑质感的均衡。一般来说，光滑的材料能反射光线、粗糙的材料可以吸收光线；空间大的卖场应以质感粗一点的材料为主，而空间小的在宜采用光滑质感材料
