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1、律师事务所品牌推广传播及营销策划案律师事务所品牌推广传播及营销策划案 一、项目背景概述 十力律师事务所是河北邯郸市最大的一家律师事务所，目前在邯郸已拥有一定的品牌影响力，如：河北省20强所、AAA级信用律师事务所、省级文明律师事务所等。 目前存在及需要解决的问题: 一品牌建设、品牌传播、品牌管理； 二是改变律师单打独斗的现状； 三是进一步拓展市场； 四是客户管理； 五是由以上四点所引起的内部改革。 二、内部改革 品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题，可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。 1、内部人力改革建议 首先将人力划分为三个层次： 1）核心层 人员组成
2、：原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。 核心层薪酬设计：基本工资+岗位工资+年终分红 其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。 2）稳定层 人员组成：部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位 薪酬设计：基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。 3）流动层 人员组成：普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。 专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部，做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后，可分配案源。 另对
3、一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考虑基本工资。 2、组织机构设置 建议增设以下几个部门： 1）行政部 行政部兼具行政人事管理和市场管理双重职能。 接收业务拓展部发展的客户、案源，对客户、案源统一调配。负责十力内部人事管理及行政管理。并对律师的执行过程和客户管理进行监督。负责时十力内部的培训、团队建设和事务所文化建设，提高律师专业素质、职业道德素质以及十力内部的凝聚力。 2）宣传部 其实也就是品牌管理部，对律师事务所来说叫宣传部更能回避以利益为目的之嫌。 对外主要职能：负责十力律师事务所的品牌建设和传播。协调事务所与媒体的关系。负责与社会各组织及相关院校联系，通过筹划和执
4、行各种公益性、普及性、案例类的法律知识宣传、咨询、解答活动等，提高十力律师事务所的品牌影响力，并为十力从法律院校培养和输送优秀的专业人才。 对内主要职能：为市场拓展及客户关系管理提供统一指导与支持。 3）业务拓展部 该部门兼具市场拓展与客户关系管理双重职能。以律师行业新人和营销人员为主，主要职能为拓展*、企业顾问市场及其他案源交行政部统一调配，并负责客户关系的维护、管理。 4）财务部 在事务所内部实行企业财务制度，通过各项凭证、报表等，真实客观地反应事务所每月、每季度、每年的经济活动情况。以明确内部利益分配和事务所的经营情况。 三、品牌定位规划 从目前十力事务所在本地的的成长阶段来看，基本已到
5、了成熟期，并在本地有一定的影响力。但由于行业宣传方面的限制以及在社会中的特殊定位，不能以企业的品牌建设和传播方式进行。 十力品牌基因：律师事务所，公正，为客户打赢官司，职业道德限制，“十力”通“实力”。 十力品牌定位：针对有法律事务需求的客户。 十力品牌联想：十力对法律更专业；将官司委托十力，我更相信能打赢；十力的职业道德和社会声誉很好。 十力LOGO释意：用“十”、“力”两个字组合而成的LOGO更像个“力”字。笔画“竖”使用毛笔更体现出其力量、古典所凸现出的侠义风范和厚德的思想。 十力原则：专业、诚信、公正、报效社会 解释： 帮委托人打官司首先要诚信，这是站在客户的角度上来说。 公正是站在职
6、业道德角度上来说。 报效社会是站在维护人间正义，站在社会和人性的角度上来说。 十力信念：十力伸张正义 解释：实力通“实力”，也就是有帮人打官司的实力。伸张，有英雄气。正义，帮助客户打赢官司就是客户的正义。也就是十力有实力帮客户打赢官司。 四、品牌建设推广 第一阶段：根据品牌定位规划，使十力内部形成对十力律师事务所品牌的统一认知、内部办公用品的品牌识别系统的使用和具体的品牌管理制度。 具体操作： 1、建立十力视觉识别系统及品牌管理制度； 2、组织律师事务所人员对十力品牌文化及管理制度进行学习； 3、完善十力网站； 4、设立咨询电话。最好做一个400电话。客户或潜在客户注重的是及时； 5、明确收费
7、标准。并将此纳入品牌管理与行政管理内容中； 6、可以考虑一下在主流搜索引擎购买排名。但是其灰色流量比较高。可以适当考虑做个区域性的排名； 7、对十力网站进行优化。并使用论坛做和在线咨询做好服务。也是培育潜在客户的一个途径； 8、将十力优秀律师的博客在网站上链接； 9、可考虑成为行业网站会员，并尽量在首页上排名靠前。 第二阶段：在市场拓展、客户接洽沟通过程中使用十力品牌用品，并使客户对十力的品牌文化逐渐认同。通过品牌管理、公益活动、法律知识普及、咨询、客户回馈答谢等，借助媒体、网络、以及十力律师事务所内出色的律师声誉对十力品牌进行宣传。 具体操作： 1、在与客户谈判、接洽佩带十力统一的工牌，使用
8、十力形象可识别的办公用品。并强调十力的品牌内涵、原则、信念等。并将此纳入十力品牌管理制度中，尽量杜绝律师以个人身份单打独斗； 2、通过十力事务所网站展示十力品牌形象，并认真做好客户的咨询、解答及服务； 3、可为大型企业或可合作的企业适量收费，担任法律顾问。条件为，在其网站、产品包装等显眼处标明“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。如：城市单位及居民几乎都饮用桶装纯净水，可为本地市场占有率较大纯净水厂家担任法律顾问，适量收费，纯净水厂家在水票上可注名“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。 第三阶段：向客户、大众宣传十力，突出其专业、诚信、公正、报效社会的宗旨及有“实力”的品牌形象。
9、1、与媒体联合进行法律知识讲座、咨询，以提高十力品牌知名度； 2、利用节、假日组织法律知识普、咨询、研讨会等活动，邀请企业参加并发放宣传页或赠送有十力LOGO的纪念品。这一点类似会议营销。也可以根据情况利用社会热点，比如，劳动法出台的时候许多企业对劳动法的理解不够准确，并对企业与员工之间新的劳动关系中纠纷问题不好把握，可以借此机会做一个“新劳动法专家答疑会”，并邀请企业参加，适时推销十力服务； 3、向现有客户或潜在客户赠送印有十力LOGO和电话的纪念品、礼品。如，台历、钥匙包、办公用品等。这一点市场人员在工作中可以完成； 4、通过事务所优秀的律师向报纸、杂志、知名网站申请法律专栏。并在律师简介
10、绍里加上十力律师事务所的简单介绍； 5、与社会热点活动联系，为其提供法律援助。 第四阶段：新闻营销、炒作。 当下许多报纸只要掏钱就可以等自己写的软文，论坛更是一个草根的天堂。律师事务所经营的是优秀的律师和精彩的案例，可以十力内部律师或事务所的名义利用报纸、网络对热点事件进行评论、炒作。 五、市场拓展 首先将市场与执案律师分离。通过对市场的划分，确立市场重点和业务重点，通过对业务包装组合，制定具有竞争力和能体现十力品牌价值的产品价格，以及完善的售前、售中、售后服务，建立营销团队，以各种名义配合社会兼职人员切入。 1、营销团队建设 设立独立的市场拓展部门。有针对性地整理相关的法律资料、营销培训资料
11、、销售管理制度，对市场人员进行统一培训。并采用底薪加提成的薪酬。具体参照保险公司业务部门管理方法。 市场拓展人员定位：从社会上招聘的市场营销人员、律师行业新手、有社会关系的兼职人员。 2、产品策略 根据律师事务所的擅长和各类市场的法律需求大小，可以考虑确立市场的重点拓展方向。 也可考虑将产品整合、打包给客户推荐。类似套餐形式。如：提供法律援助的公司老板可能会有个人民事纠纷上的法律需求。社区管理部门既需要律师事务所为自己提供服务，又可以利用律师事务所为社区居民提供服务。 3、客户类别及切入点 1）*单位 以法律咨询支持名义进行切入。为单位的新政策及突发事件提供法律咨询和援助。并提供以台历、办公用
12、品等可识别“十力”的赠品。 2）企业客户 以担任企业法律顾问名义切入。可采用电话营销及网络营销方式。如：电话营销使用某项法规普查名义。网络营销可采用E-MAIL群发方式及企业留言版块进行。配合类似“会议营销”的与企业利益相关的法律知识研讨会等，邀请企业参加。并赠送台历、办公用品等进行服务优惠促销。 3）大型社区 从社区管理部门、物业管理公司进行切入。主要与社区管理部门、物业管理公司的合作为主。即十力为社区管理部门、物业公司提供法律援助，社区管理部门、物业管理公司配合十力在社区进行法律知识普及宣传，并推荐十力作为社区内居民法律事务首选律师事务所。在其他入户型产品合作，加“十力”字样。 4）零散案
13、源 以社会上的兼职人员提供案源为主。 4、价格 明确并统一各项服务的收费价格。避免律师、营销人员因收费徇私舞弊、漫天要价而影响十力律师事务所的品牌形象。 根据对十力律师事务所的了解。建议收费比本地同行平均水平略高。高价格代表实力和专业、优质的服务水品。 5、服务 服务共分四种途径、三种性质、三个阶段。 1）四种途径：电话、网络、短信、面对面。 日常咨询采用电话、网络。 接案采用电话、面对面。 集团客户采用电话、面对面，辅助短信形式。 2）三个阶段 接案前：主要采用电话、网络进行意向性沟通。 接案：主要面对面进一步沟通，电话辅助。 结案后：主要由行政部或拓展部专人电话进行服务满意度回访。可以此确
14、定当事律师的业务水平和提成。 3）三种性质 第一种性质：公益、普及、促销性质 采用多途径的方式进行，提升十力形象，培养潜在客户。 如：开辟400电话；通过网络在线咨询沟通；通过网站论坛或留言版对法律问题进行解答；通过在社区上门宣传提供法律咨询；通过研讨论会促销讨论、解答相关法律问题等。 第二种性质：具体案子或与客户具体洽谈。 初步接触后可采用面对面的形式交流。中间可采用电话。 第三种性质：客户关系维护及售后回访 主要采用电话形式进行回访。对集团客户可进行阶段性拜访。利用短信进行日常情感维护。 五、客户管理 将市场开拓、执案、客户管理分离。其目的为进行专业化的分工，扩大市场和案源，同时也使律师能够静下心来将专业做得更出色。而客户管理则是对市场、律师执案的监督和保障。客户管理归行政部为佳。 客户管理分以下各项： 1、客户通过来电、网络、对面咨询的解答和记录。以此作为潜在客户资料进行跟踪。 2、市场人员对所跟踪客户的管理：包括客户详细资料记录、拜访记录、跟踪记录。 3、接洽客户对律师服务水平和质量的投诉。 4、对客户资料、案例的统一归档管理。 5、对服务过的客户进行满意度回访。 6、负责事务所名义的的客户感情联络。 7、针对大客户的回馈提案与执行。
