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1、快消品代理商开拓市场的策略快消品经销商开拓市场的经销策略 纵观快消品行业的全局，面对残酷的市场竞争，广东东莞家乡人总结了快消品代理商开拓市场的经销策略。由于代理商代理的产品不同，目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广能力和管理能力，以及销售团队的素质和能力等方面的不同，需要采取的市场开发策略也就不同。 1.一线穿珠 在完成初步开拓市场工作后，代理商不可避免地会遇到如何建立营销网络的问题，老练的代理商会以接近艺术的手法，开拓完美的网络结构，其中比较典型的是一线串珠。即区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线，将交通枢纽区域贯穿呈线，形成纵横交织的网络格局。 2.滚雪球 “滚雪球”拓展策略是代
2、理商最常用的一种策略，这种拓展策略是以某一个区域目标市场为代理商市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”市场做大、做强、做深、做透，并成为代理商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后，在一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原”，占领整个区域市场。例如家乡人代理商先以正宗重庆酸辣面攻占校园店，形成一定影响了后再拓展其他渠道。 3.化整为零 化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要代理商具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力，要发挥每个战区的市场同步效应，进而达到战略开发的目的。 4.农村包围城
3、市 和先难后易的保龄球策略相反，这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，这时还不如选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，农村包围城市的策略的实施常常伴随这“时空间断法”的运用。 5.店面呼应 各区域的布点尽量以某一个中心乡镇为中心，进行点面整合，它会达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的，如同三角形，选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据了之后，三个乡镇当中的三角形区域市场机会受到一定的影响，三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。家乡人代理商在长沙选择以三大批发市场为据点，让家乡人酸辣粉在周边市场得到了很好的辐射效果。 6.保龄球 代理商在拓展市场的同时也可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”第一球瓶。然后利用这个关键市场的巨大辐射作用影响周边广大市场，已达到占领大片市场的目的。这种市场拓展策略，我们称之为保龄球策略，当然这是一种先难后易的市场拓展策略。
