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1、怎样了解客户的心理需求？企业的产品型号是有限的，然而我们面对的客人却是无限的，正所谓千人千面，不同的客人有不同的脾气，有不同的背景，有不同的习惯，也有不同的要求，绝对没有一种方法，适合搞定所有客户，我们只能尽量“对症下药”，用一把钥匙开一把锁的方式做生意，那么究竟该怎样判断客人是那把锁，具有什么样的需求呢？怎么样才能了解客人的心理想法，做到有的放矢呢？深圳市俊佳豪科技有限公司的笔者，这回讲讲我的经验。 一、多听多问 既然我们不能知道客户想什么，就问他想什么；既然我们不能知道客户需要什么，就问他需要什么。通过问题带出答案，通过答案找出销售方法，通过销售方法完成销售。此外还要听一听客户有什么想法，
2、有什么建议，这样才能拉近与客户的距离，才能更好的为客户服务。这个原则，“音乐天使”迷你音响是始终秉承和坚持的，因为只有这样才能更好的为客户提供服务，而也只有把客户服务好了，才会有更多的订单和业绩！ 二、要专业，在产品知识方面令客户刮目相看 在听完客户的想法后，要予以分析和思考，然后用自己的话再陈述给客户听，同时推荐合适的产品。之所以要这样，是因为有可能客户可能没把需求描述完整，也有可能是他描述完整了但你没有理解透彻，你把自己理解到的内容再讲一遍，不但能够让顾客觉得你很细心，还能验证一下客户的需求点。特别要注意，在介绍产品的时候，一定要专业，因为你就是做这个的，如果连本行业你都不专业，很难想象要
3、靠什么吃饭和养活自己。要把自己当成这个行业的专家，即便你没有专家那么牛，用你的专业度去征服客户，这样他才会放心，因为你买什么东西，也希望找到一个专业的销售。你想吃一个第一次炒菜的厨师做出来的东西吗？你敢让一个刚毕业的医生给你开刀吗？一样的道理。 三、学会换位思考。 有道是，天天熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，你一定要知道你的产品能够给客户带来什么样的利益，只有这样才能让他动心。这可以是物质上的利益，可以是精神上的利益，可以是使用上的利益，也可以是健康上的利益，等等等等，不一而足。一个产品只有满足了一部分人的好处，才能有市场，才能有销路，如果没有任何人需要它，怎么会有人去买呢？所以你要把产品给客
4、人带来的好处，给他细致的讲清楚，一二三四五六七，越多越好，但不要胡编乱造，因为客户也不傻。就像“音乐天使”迷你音响能给客户带去的好处，就很直观，不但音质好，而且很方便携带。而且想要其他诸如FM、插卡、Line in、下载、蓝牙、复读、屏幕等功能，都有不同的型号和款式推荐。 四、根据不同的客户角色，安排不同的侧重点 一般来说，客人都想用最低的价格，买到质量最好的产品，即性价比最高的产品，然而有时往往是“鱼与熊掌不可兼得”，那在不可兼得的情况下，不同的客户角色，会有不同的侧重点。就拿质量、价格、信誉这三点来说，新客户往往比较看重价格，其次是质量，再次是信誉；而老客户则相反，比较看重的是信誉，其次是质量，最后是价格。因为只要能成为老客户，就说明这个价格还是能够接受的，但最怕你骗了他的货款。与此同时，贸易商和终端消费者的侧重点也不同，贸易商侧重于怎么卖和怎么用，终端消费者则只侧重于怎么用。
