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1、成功卖房子每天五件事 卖房很轻松(回帖看) 其实，我们每天的工作并不多，只要我们井井有条地把各项工作都安排好了，不但会产生高的效率，成为一名专业的置业顾问，而且也能在工作中生活得更开心。 只有每天做到这五件事： 一、资源开发。早上来了第一件事，就是资源开发。每天花一个小时，认认真真地把连锁店周边的街道、楼盘都扫透，或者利用网络功能搜索适合自己的资源。那么我们的新增资源一定是持续稳定的。资源是我们生存的命脉，只要有了资源，成交就有了保障。 二、房源熟悉。第二件事，就是新进公司的房源熟悉。只有更熟悉我们的产品，熟悉它的卖点与缺点，才能实现更好的销售。 三、客户回访。第三件事，就是客户回访。每天花一
2、个小时回访昨天的客户，客户意向怎么样，客户今天还要看什么房子，客户到底喜欢什么样的房子。通过沟通了解客户的这一切。只要客户再出来看房子，只要你找准了客户的意向，那么成交就是迟早的事。 四、带客户看房。约了客户，回访了客户，那么肯定就是再带客户看房子。这是我们工作最重要的一个步骤，也是最考我们业务技巧与专业度的一个步骤。前期我们作好的一切准备，那么在这个过程中，只要找到客户合适意向的房子，那成交的机会就来了。 五、就是处理后续。当成交后，一定要处理每一件成交的后续工作。只有完美的服务，才会为你赢来更多的客户哦。 这就是我们每天需要做到的五件事情，只要我们做好了，成交何愁呢？ 要成为顶尖的售楼精英
3、，需掌握以下技能： 一是态度方面：包括对企业的认识、观念、及态度、品德、心态等方面指的都是态度方面的东西; 二是技巧方面：包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技巧、逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等; 三是专业知识方面：管理技能、房地产相关知识、专业技能等 连贯起来,就称之为ASK模型 以下分享关于态度技巧专业知识方面的相关文章，这些文章对我的成长帮助甚大，我相信也一定可以帮到你 Attitude 打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶
4、尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏
5、把梳子出来，也会有花和尚之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉
6、，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”，当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善
7、梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地
8、产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售
9、形式。 第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。 这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置
10、业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。 第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。 故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。 第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。 第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过
11、提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。 第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。 第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过
12、改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。 “发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。 1、给顾客赠送资料，无论是DM还是地图，切记一定要在上面用笔标注一
13、些东西，可以是你的地理位置画圈，可以是的价格等等。目的就是一个，让顾客很快找到你们之间交谈的内容，让其快速回忆吸引他的卖点所在。 2、最为廉价的维护顾客方式。 1）电话问候：成本低，可经常进行，较为有效。 2）贺卡传情：此种方式不失为一种很好的节日礼物。 3）有求必应：只要你热心、勤快，应该没有你办不到的事情。 3、给客户倒水的时候,水温不要太刚好,要略微烫点,让客户无法一口气喝完 4、介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型。介绍户型的的时候要配上一定的肢体动作,已加深客户对户型的印象,并在语言上的诱导(对美好生活的向往)以增强客户对房子的占有欲. 5、在实地看房的过程中不适时机的体现
14、出你的专业性.(需要前期的建筑知识和装潢知识的铺垫) “我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高；”内墙涂料别人是，而我们采用是，是环保产品，有功效，插座是.产品，是材料,有特点，等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售运用丰富的常识。销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。 6、侧位站立,不要挡着客户进售楼处的深处. 安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 7、尽可能的使用销售道具。再配合肢体语言。 8、多次来访的客户,可以和他聊一些别的东西并延长洽谈时间。使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，
15、更要尽量延长洽谈时间。 9、保持和拉进你与客户间的心理距离 10、注意团队间的配合，没有超级的个人只有超级的团队(例狮子王风范) 11、转移话题的技巧(签合同等) 中途插入的技巧。在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。 12、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。不要给客户太多的选择机会。有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。恐吓告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 13、不要给客户太多
16、的思考机会。客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 14、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 15、连锁转介绍。让客户介绍客户。 16、不要与客户辩论。先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 17、欲擒故纵。不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 18、避重就轻。采用迂回战术，淡化缺点或找出解决的办法。 19、擒贼擒王。面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 20、紧迫钉人。步步逼近，紧
17、迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 21、双龙抢珠 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 22、差额战术。当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 23、运用专家权威的有利立场。 24、比较差异化。必须与其他地区或楼盘的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 25、反宾为主。站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房
18、子 26、当遇到无法回答的问题时，去帮他加点水。在过程中思考如何回答 27、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 28、战术:重视敌人1）治气 2）治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹 3）治力:不断的学习 4）治变:随机应变 29、销售实践中应避免的错误方式： 1）遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售 2）客户问价就以为要买房子. 3）以低姿态,打电话给客户. 4）没有详细考虑认为要买,自我陶醉. 5）客户问什么,答什么. 6）客户一来就拿笔记本,急于记联系方式 7）攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣. 8）否定客户的意见 9）没有完全明白客户的心态,就让其
19、离去. 10）情绪化的语气,不可出现. 30、所需做的三点: 1）让人相信 2）让人相信 3）让人相信 31、当客户提出一些他认为技术上的问题时？表示技术上的难度和对对方的赞美并认真拿笔纸记下问题。 32学习说话的技巧:说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来 33.不要公式化地对待顾客 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所
20、以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要
21、随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 34.下定前的其他非语言表现 1.口头语信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 详细了解售后服务; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度; 对目前正在使用的商品表示不满; 向推销员打探交楼时间及可否提前; 接过推销员的介绍提出反问; 对商品提出某些异议。 2.表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; 眼睛转动
22、由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 3,姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作; 拿起订购书之类细看; 开始仔细地观察商品; 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊; 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 成交时机 顾客不再提问、进行思考时。 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 话题集中在某单位时; 顾
23、客不断点头对销售销员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 2、成交技巧 不要再介绍其他单位，。 让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 35.客户对项目认同不要帮腔 36寻找主攻对象 37. 折扣的谈判技巧 给自己留有讨价还价的余地。 ð 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求
24、后，再作决定。 ð 要让对方在重要的问题上先让步。 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。 ð 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。缓解气氛再进行谈判。 ð 会吊胃口。 ð 不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。 1、 确认客户喜欢本产品。 2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。 3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。 4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。 5、给客户表达自己是最后一搏。如：公司开会时提出过，由几个老总决定才行。 6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。 7. 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。
