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1、我们大家先了解一下杜子建的答案营销基于“搜索即寻找即答案”的逻辑的；我观察的网络行为大多是提问式的，因此我斗胆定义“网络是答案”。在答案营销模型中，破拆产品的“满足”和洞察消费者“需求”是技术的根本。基于消费者的需求模糊且抽象，因此商品的满足区是宏大的，需要洞察和破拆 答案洞察的第一个技术要求就是对消费者搜索措辞的语义学破拆，不同的消费者会在搜索是使用不同的语句结构，但无论怎么变，消费者搜索措辞都不会超过十个字符，而基于产品的特性，这十个字符的方程式模型是可以从商品本身的维度来分解的。这个分解技术，需要尊重产品特性和消费者审美习惯 消费者在使用搜索引擎的时候，是有自己的用语习惯的，而这个习惯可
2、以根据文化层次来分解语义学结构的层级。关键是我们能否准确把握到消费者的文字审美，或者，消费者喜欢使用“极端词汇”来构成搜索要件，但实用功能的本身一定是最重要的关键词。而这个词是“词根”，根据词根展开都不错 搜索的极端用语大概在十个左右，而平常搜索，大都不会超过七个字，比如“哪个饭店最好吃？”七个字符，其抽象需求的词根是“好吃”，那么围绕“好吃”展开的洞察就需要很多的维度，比如区域、地点、范围、品类、菜式、特色等，都需要在答案构建的内部准确完成。一定是给消费者认知方便。 当我没把搜索词根确立以后，那么附加词的构成就要根据消费者的文字审美来洞察了，消费者有“各种搜索预设”，而这个搜索预设是相当于“
3、购买预设”的。他之所以搜索，一是为了“找到”，二是为了“对比”，三是为了“求证”，四是为了“确认”。这几个行为，有时候是连贯的，推进的。 一旦企业确立了自己的“网络关键词”，那么，在建立各种答案体系的时候，就有了准确依存度并有了明确的搜索指向。完成这一级，就需要做另外的事情“答案预埋”和“答案跟随。现在我们常见的搜索答案，都是“无心插柳的预埋”，没人提供你白搜。 项羽认为的杜子建的答案营销其实是网络营销方法中seo长尾关键词，问答互动，关键词分析的结合，通过谷歌关键词分析工具、百度指数确定答案营销的基本长尾关键词，通过用户形成的购买行为进行分步的针对性营销，然后围绕该产品关键词进行知道、论坛、
4、微博、SNS等网络媒体社交平台的大力传播，传播中带动专家、学者、意见领袖、网民的互动，从而促成有潜在需求客户的购买。 那什么是长尾理论呢？摘自MBA百科基本原理是聚沙成塔，创造市场规模。长尾价值重构目的是满足个性需求，通过创意和网络，提供一些更具价值内容，更个性化的东西，在得到顾客认同时，激发其隐性需求，开创一种与传统面向大众化完全不同的面向固定细分市场的、个性化的商业经营模式，但并没有改变弱肉强食市场规则。长尾市场激活，标志丰饶经济学下新的市场机会和交换方式的产生；长尾市场解放，是对以往需求方规模经济的扩展 长尾理论转化为行动，就是长尾战略。营销长尾就是一种可操作的长尾战略。所有的行业都有无
5、限多样化的顾客。品种多样化趋势推动了从机构到个人的权利转移，在这一过程中控制着网络对话的人不是营销人员，而是用户。营销长尾带来了可信任的、真实的、自然发展的、自下而上的、基层民众的意见，并最终影响到消费者的行为 长尾的启示 1、对一些公司来说，长尾理论是对二八定律(当一家公司发现自己80的利润来自于20的顾客时，就该努力让那20的顾客乐意扩展与它的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现80的利润来自于20的产品，那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。)的颠覆。在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”，而是许许多多原先被
6、忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。 2、许多市场面临新的契机，长尾电视、长尾音乐、长尾设计还有什么是拖着长尾的？很多，想想看？ 用微博的人归纳起来其实只有三种，第一种是玩的人，第二种是找答案的人，第三种是给答案的人。“真正的微博营销是答案营销，而且答案是可以重复给的。” 杜子建是华艺百创传媒公司总裁、阿里巴巴创意公社首席导师、中粮地产营销顾问，有人称之为中国微博营销教父。 微博，是现阶段最新的一种信息分享、传播以及获取平台。 玩微博也已成为大多数人每日必做之事。然而企业该如何通过这一新兴的传播工具开展市场营销呢？ 近期，在厦
7、门举办的第一届鼓浪听涛网络零售发展战略高峰论坛上，微博营销专家杜子建以如何玩转微博为主题做了一次精彩的演讲。 杜子建表示，微薄看起来形形色色的人都有，但是归纳起来其实只有三种人，第一种是玩的人，第二种是找答案的人，第三种是给答案的人。 “玩微博，一定要先养好自己的微博，企业不能急于做广告，超之过急就容易做死了。微博至少养半年，给足答案。” 实际上，消费者买产品也就是在找答案，找到一个适合自己的答案，企业要做的则是给出答案。比如，企业要销售一部手机，就要给出这部手机的答案手感好、声音好、画面好等等，这样用户的转换率自然就会大量提升。“凡客体之所以运营得比较成功，原因在于它从一个答案转移到另一个答
8、案的过程完美，并非是它的创意完美。” 杜子建说，一家企业的官方微博，是企业信息发布、与目标消费者建立感情、前沿客服、危机检测预警和快速公关的渠道和平台，需要企业的多个部门进行横向协调配合。企业微博在新浪注册的有近万家，但经营得不错的只有不足100家，能把微博做到“新周刊”、“戴尔中国”这样的寥寥无几，更多的企业官微还处于尝试和摸索阶段，有些官微由于受到企业内外的制约，基本不知道如何去做。 “玩微博要有侠客精神，如果没有重视侠客气质、缺乏烽火瞭望台的紧张感和公关危机意识是很危险的。”杜子建说，“霸王洗发水就在这上面付出了14%的总产量的代价，包括腾讯和360事件、蒙牛事件，微博不可能给你任何公关
9、的抽配时间，微博一旦发酵的时候，就只有一分钟的时间。” 相关阅读 企业微博最佳架构 什么样的微博组成架构才是最科学的？杜子建认为，1+3+9模式是企业官微架构的最佳模式，即一个官方微博，下设市场、客服和公关3个职能组，每个组配备3个专门人员。 企业微博的管理时间和时机 一定要基于你企业的产品特质和你的企业文化来建构自己的微博个性，而所有的微博个性建构，必须坚持“鲜活、生动、有趣”的网络原则，如果你的官微每天发布100个帖子，而每一个帖子都是拷贝来的、枯燥的、没有营养的，那么这个官微是失败的。 企业官微，不能是常规的8小时工作制，合理的时间点在824点，期间有三个高峰段，910点，1618点，2
10、124点，这个时间登录参与的用户最多。关于时机，那是根据企业对需要发布的主题的时间把握，急切的事情要马上发布，重要但不急切的，可以峰值时间发布。 信息发布的技巧 官微发布企业信息，一定要注意140字的限制，最好在一个帖子说完。当然，这对管理者的文字水平要求很高，如果遇到长篇发布，那就需要连载，标出序号，否则，会产生误读。 如果官微的帖子，除了发布信息以外，不重视营养输出，那即使你玩了半年一年，你的粉丝也不会增长多少。互动则是微博保持粘性的最佳方法。制造有粘性的话题不仅有营养，还可以引起更多的关注。 营销方式的选择 官微在粉丝数1000左右的时候，可以适当地做一些微营销，但是，以奖品秒杀或目的性很强的“增加粉丝”性质的微营销不适合大型公司。小公司可以尝试一两次，多了就滥了，会损害公司形象。大公司要大气，单纯地根据节气赠送礼品，做一些线下活动更妥当。比如小型有选择的聚会。
