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1、房产中介带看带 看 一、带看定义：意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。首先要分析理解意向客户。其次是提供的房产。 二、带看的目的 1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。 2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。 3、通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。 三、带看前的准备 1、准备好所要带看房产的物业资料客户选房的十六要素。 8、和客户约好带看地点。带看地点要易到易找，带看地点的选择要对我们所从事的带看活动有利： 见面地点一定要是一个醒目易见的地方，可以是某一车站牌处或小区的标志性建筑处或门店； 见
2、面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和房主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及迫切度 9、带看前准备好相关工具：看房单；计算器；鞋套；名片 10、带看前的报价要留有余地。 了解客户需求应该问的问题： 初次登记应该了解的问题： 您想在哪个区域买房子？ 您需要多大面积的房子？什么户型？楼层？ 您买房预算是多少钱？ 您看房子一般什么时间比较方便？ 您的电话？我们一般什么时间给您打电话比较方便? 带看时及带看后回访应该了解的问题： 您以前看过房子吗？都是在哪些中介看的？ 您看过哪里的房子？ 了解需
3、求 以前的房子都哪里没有看好？ 进一步了解客户的真正需求 您买房子多久了？ 判断客户的性格，是否适合逼定 您打算什么时候买到房子？ 是否符合A类客户标准之一 您对房子有什么特殊要求吗？ 了解真正需求 您买房子是自己住吗？ 您现在住什么地方？ 判断客户层次和经济实力 1 您为什么要买房子啊 了解真正需求 您现在的房子卖吗？ 一定要问 您买房贷款吗？贷多少款，商业贷款还是公积金？以前贷过款吗？都还清了吗？以前有不良还款纪录吗？ 如果房子买下了，您想什么时候住进去？ 您在什么地方上班？ 您如果看好房子还用家人再看一遍吗？ 10、签署看房单。不签看房单不能看房。签看房单时我们要拿着客户的身份证，对照身
4、份证填写客户的名字和身份证号码，其他的都由经纪人认真填写，然后让客户签字，物业地址看完房再填写，如果客户不要看房单我们就不要给他，如果要的话，我们检查没有遗漏和错误的情况下，给他黄色的那个客户留底单。 注意事项： 1、明确客户身份、填写看房单再进行带看，带看前不要将房产具体地址写在看房单上，要在进入房 2、根据房子本身特点在最佳时间带看 3、看房时不要话太多，只需指出客户忽略的特色，客户的评价，无论是好的还是坏的。再提些问题来澄清客户的需求。注意观察客户的表现，看完后要总结所看过的房子。不满意继续看 4、倾听客户的评价无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。 5、适当对房产进
5、行介绍，然后观察客户表情及反应以确定客户心理状态，对于一些明显的不足之处我们要适当指出不要回避、狡辩，并提出解决方案。 6.不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然； 如果买卖双方人都很多，那最好让卖方在看房单上签字并打起精神。 7、如果买卖双方有互相热谈的倾向，那我们一定要参予进去，并适时把话题转移到房产方面来，如果双方要互留名片我们一定要坚决打断。 8、利用心理占有欲来进行引导。 9、注意适时逼定：(详见如何促单) 10、推销自己，在带看中。直接推销和间接推销两种。直接推销多用于第一次见面。而间接推销是说自己在以前的工作中如何认真及努力
6、。 五、带看后 1、 询问客户对该房产是否满意，如不满意是对哪方面：户型；价位；年代；小区还是位置。 2、再次明确客户的需求信息及迫切度。 3、如果判断出客户有甩单意图，则带看后要在房产周围逗留一段时间以防止客户返回。 4、建立个人形象，留下美好印象，递上名片。 5、对于意向客户要在带看后及时为其提供相关房产进行带看。 看房后急时跟进： 2 1） 带看完成后填写看房洽谈情况表，并又销售经理签字确认，目的是了解看房结果及及时跟进指导。 2） 新寻找重点：客户的希望不是一成不变的，有时你需要停下来重新整理和弄清他们的希望，如果向客户展示了几处房产之后，没有定论的话，你就要对他们表明的喜好，更深入的评判。 3） 结束销售：在许多客户生活中，做出购买房产的决定在感情和财务上都是一件重大的事情。你和客户的任务就是提供他们所需要的信息和选择方式。供他们做出最后的决定，但有时候还远不够，客户经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经验，技巧和说服力，帮助他们做出决定！ 3
