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1、技术谈判要求在基本建设项目中如何开展设备技术谈判 绪论 对于石油化工基本建设项目而言，在项目进入现场施工前，除了设计管理外，最为重要的就是物资采购工作，物资采购中尤其以设备采购工作最为重要，其重要的原因是因为设备不都是标准件，不同的企业、不同的安装地点、不同的使用场合、不同的装置等等因素都必须使用不同要求的设备。本人近年来先后参加或者组织了四套主要装置采购前的设备技术谈判和商务谈判，工作中觉得目前设备技术谈判工作还处于摸索阶段，没有一个现成的模式或者标准可以借鉴，我公司把设备技术谈判作为设备采购的第一步也是最近几年才真真重视和加强的，所以把自己的工作经验总结出来和同行分享是一件很有意义的事情。
2、本文就是我最近几年的工作经验总结和思考。 一、那些设备需要技术谈判？ 那些设备需要技术谈判？我们的做法是所有可以归入设备类的设备都应该组织技术谈判和签署技术协议。首先是机械类，包括各类泵和压缩机、炼油专用机械设备等，这些仅从样本是无法选出符合使用场合要求的设备的，比如温度、压力、流量、介质、材质、性能曲线、功率、效率、汽蚀裕量等都需要制造商根据设计数据进行计算、选型，选择工作区间在接近合适的区间里，在合适的区间里，设备效率接近最高，操作范围在效率较高的范围里。 由于任何一个参数的变化都会引起设备设计的变化、制造的不同，所以采取框架招标的方法对于这些设备来说不太合适。其次是压力容器类非标设备，这
3、些设备大多数是设计院出图的，制造基本要求是按照图纸的技术要求，所以很多人主张这些设备不谈技术协议，实际上由于图纸上所提技术要求是有限的，有些其它要求是不清楚的，比如甲方交给乙方的图纸份数、乙方交给甲方的竣工图纸份数、设备油漆颜色、运输要求、包装要求、供货界面、配件具体要求，另外设备内有些有内件或者填充剂，这些是谁来做或者谁来买，都是需要在技术协议中明确的。所以我们这些设备也签署了技术协议。第三就是成套产品如撬装加药设备、蒸馏抽真空设备等，这是一个小型系统，系统内包含许多设备、管线、阀门、电器、控制系统等，必须明确系统内配置或者设备选型，一些外协件更要明确备选厂家，否则就各唱各的调，没有办法评判
4、。第四就是塔内件等设备附属，签署技术协议除了满足工艺计算要求外，还要提出制造要求，我们在签署塔内件技术协议中就发生了失误，由工艺专业组织和签署的内件技术协议没有明确制造要求，到货后发现没有执行设计院要求的做钝化处理，原因就是工艺专业简单理解执行国家或行业制造标准，而标准里没有规定。最后就是对于标准化、系列化产品是否签署技术协议的问题，我理解还是应该签署技术协议，原因是符合标准的产品不一定符合我们的使用要求，最为简单的例子就是标准本身有许多条款就是要求用户来确定的，如果没有技术协议，执行标准本身就是空话。 综上所述，所有设备在采购前都应该进行技术谈判和签订技术协议，否则就可能造成理解偏差、制造偏
5、差、设计偏差，最后到货设备不能满足使用要求。 二、技术谈判谈什么？ 技术谈判过程是一个双向交流的机会，制造商可以深入理解我们的要求，提出他们无法满足的要求或者制造困难，我们可以从多个厂家了解同类设备制造的特点、难点，特别是很多厂家作为技术谈判人员都没有考察过的情况下，通过技术谈判可以了解这些厂家的情况，包括同类设备制造、使用业绩。所以技术谈判前要把询价书或者图纸、数据表等交给制造商，让他们先研究我们的要求，提出问题，和设计院进行沟通。同时我们也要对备选厂家的情况进行初步了解。 概括说，技术交流和技术谈判就是要明确技术要求、供货范围、制造标准、验收标准以及其它约定，对于制造技术无法完成的设备结构
6、、技术要求要和原设计单位进行沟通、变通。 三、技术协议规定那些内容？ 根据我们的经验，一份完善的技术协议应该包括以下内容： 1、 概述：简单说明本协议要确定的内容； 2、 总则：保护知识产权的约定；技术澄清； 3、 执行标准：本设备涉及到的一些国家、行业、企业标准；标准执行以本技术协议、行业或者企业标准、国家标准为执行顺序； 4、 设备设计基础条件：对于需要制造商设计的设备需要给制造商提供地质、气象、公用工程数据或者界面接口的要求。 5、 供货范围 6、 一般技术要求：主要是设备整体的一些技术要求； 7、 特殊技术要求：对设备不同部位的要求； 8、 供货界面划分：甲乙方结合面； 9、 设计协调
7、会：对于大型或复杂设备需要召开设计审查会、开工会，审查初步设计是否满足我方要求，对接相关数据是否和我方提供的一致，选材、系统配置是否合适等；所以要明确设计协调会/开工会的召开时间、地点和组织方。 10、 资料交付：甲方交给乙方图纸；乙方交给甲方中间资料、审查资料、最终资料、竣工资料、出厂资料等。明确份数和交付时间，特别是对于中间资料直接影响到原设计院的设计工作，必须制定合理而短暂的时间期限。 11、 设备监造：对于大型或复杂设备要考虑监造； 12、 检验与试验/设备见证试验：对于试压、整机性能试验等要考虑派人参加见证试验。 13、 包装运输要求：特殊设备如奥氏体不锈钢设备长途运输运输要考虑充氮
8、保护；运输中要求管口封闭等。超限设备更要制定比较详细的包装、放置要求和运输方案。 交货方式和制造周期：整体交货还是分体交货？整批交货还是分批交货？绝对制造周期多长时间？ 14、 设备防腐、保温：明确谁来做，如果是制造商做，就要明确材料、厚度等技术要求。 15、 到货验收方法和标准：到货后什么时间开箱验收？那些人员参加，如果厂家不参加是否可以验收？验收检查那些内容？ 16、 分包商名单：主要原材料或者外协设备制造商名单； 17、 乙方售后服务承诺： 18、 附录：数据表；性能曲线；外型图；系统界面示意图等。 19、其它：1.1除非技术协议中有明确的文字表述，买方和卖方签订的技术协议的行为本身应视
9、为卖方完全响应买方的要求。 1.2除非技术协议中有明确的文字表述，买方和卖方签订的技术协议的行为本身不能视为卖方已完全达到买方的要求。 1.3末尽事宜由三方另行协商，所补充的协议或者往来书面文字材料在三方确认后与本协议具有同等的法律效力。 1.4本技术协议一式两份，买卖双方各执一份。 20、 联系与联络：双方或者三方单位名称、地址、代表人、联系人、联系电话、手机、电子邮件等。 四、技术谈判前应该准备什么？ 首先是要有设计院提出的技术询价书或数据表、规格表或图纸；其次是要按照设备制造技术难度提出初步的候选制造商名单；第三是和工程管理部门联系确定设备要求到货时间；第四还要考虑运输是厂家自己承担还是
10、另外招标，特别是超限设备运输方案要提前考虑；第五就是向制造商发出技术询价，发询价前首先要落实对方是否有意愿参加，在制造商有意愿的前提下才能把询价资料发给他们，在可能的情况下要给制造商留出足够的时间来熟悉和准备。 其实在开展技术谈判工作前还应该做很多准备工作，首先是制造商能力调查，这个工作应在项目开始就做好。最好是组织有关人员到制造厂实地考查，深入了解各类企业制造能力、技术水平、同类业绩、企业信誉等第一手资料。我曾经考察过保温材料制造厂和阀门制造厂，我发现仅从产品外观是很难看出差距的，到制造厂实地看过后才知道各厂的差距是十分巨大的，主要表现在装备水平、技术水平、业务范围、产品品质等方面。一个简陋
11、的保温材料制造厂和一个专业工厂化的制造厂仅从产品外观是很难看出差距，但是专业化、工厂化的企业产品各项指标都能稳定的达到要求，而作坊式制造厂是没有办法达到。所以我强烈建议设备人员一定要去制造厂看看，一方面可以了解设备制造过程，另外一方面就是可以看出制造厂的差距。 其次是要做出项目设备订货的总体部署。一是要先订长周期设备、复杂设备、制造难度大的设备和运输困难的设备，长周期设备定义是以最终使用时间为界定义的，在项目初始可能12个月以上是长周期，到了项目中期，可能56个月就是长周期，所以要与时俱进的调整长周期设备清单；二是要把同类设备集中订货，但是又不能把标段做的太大，因为我们的预付款是有限的，标段太
12、大意味着制造商要垫资很多，国内多数企业无法承受，所以要合理划分标段。 第三是设备技术人员自己熟悉和理解技术询价文件。设备技术人员首先要熟悉设计意图，提前把不合理、错误消除掉，技术人员自己不熟悉要询价设备的技术要求的话，怎么开展后续工作？又怎么搞技术谈判呢？主要是要掌握制造标准、设备结构特点、材质选用和制造要求等内容。然后要编写出设备技术询价文件，询价文件要包括以下内容：汇总要询价的设备清单；提出厂家返回技术投标书的时间；技术疑问答复联系人及其联系方式；初步确定的技术谈判时间安排；发询价单位名称等。 除了上面的细节外，参加技术谈判人员的素质和经验是非常重要的，不是很专业的人员技术谈判只能听任厂家“摆龙门”了。对于厂家参加技术谈判的人员也要提出要求，不能来个销售人员一问三不知。还有就是要先交流后谈判再签技术协议，和多个厂家交流后可以互相补充问题，提高认识，签订技术协议有多个厂家时一定要在一个统一的基准之上。 五、合同管理：这里说的合同管理不是商务合同，而是技术协议的执行。商务招标有结果后，技术协议就开始生效了，首先是跟踪制造商的中间资料是否按约定时间提交；其次是设计审查会什么时候、什么地点召开？第三是对于需要监造的设备要尽快落实监造单位；第四是随时了解制造动态；第五是安排好出厂验收或者见证试验；第六是准备到货验收
