拓客团队组建方案.docx

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1、拓客团队组建方案拓客团队运营意见书 一、拓客团队建设 1、人员架构 项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。 销售经理：担任项目各团队的负责人，原则上来说，一个项目至少设立两个团队； 组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团队至少设立两个小组； 销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流能力好的销售担任； 专案：由责任心强的销售担任，原则上一个项目上至少配备一个专案，比较大的项目，每个团队增加一个专案，团队专案有项目专案统一领导，特殊比较小的项目，专案由项目拓客负责人兼任； 标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的项目，标

2、准组人员由项目拓客负责人兼任。 2、岗位职能 项目拓客负责人 a维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系； b跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队； c沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案书； d制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度； e督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量； 销售经理 a对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组组长； b拓客人员招聘、团队人员的管理和考核； c拓客方案和拓客技巧培训； d团队目标任务落实、拓

3、客方案的实施； e团队内部关系的调和； 组长 a落实销售经理分配的任务 b负责小组人员任务调配 c督促小组人员工作开展 销售 a负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作； b完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。 专案 考勤 a数据的对接； b奖励的发放，处罚的监督； c物料的领取发放； d其他对团队人员的配合。 标准组 a抽查所有人员对项目的掌握情况； b监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况； c对所有人员违规情况作出相对应处罚； d其他方面的监管作用。 二、拓客运营模式 在拓客之前，我们首先需要的是制定拓客方案，对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。 1、项目的沟通了解 a内部沟

4、通，主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人员沟通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。 b甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落定物料类型及需求，拓客预算，特需支持等。 c合作单位的沟通，主要是沟通物料到位时间，物料制作细节，物料预算等。 2、拓客方案的制定 拓客方案建立在三方沟通结果的基础上，进行可行性分析，执行细节梳理等工作，在方案制定过程中，必须从以下几点进行考虑： 3、拓客区域的设定 根据售楼部原有的来电，来访，成交数据分析，制定拓客地图，拓客地图需要根据项目情况及时更新，跟新频率需要一周一次。 根据拓客的不

5、断深入，还需要在拓客地图上明确标注重要的竞品，以方便及时把部分人员投入竞品拦截。 依据项目情况，将客户所在区域不断缩小，将客户所在场所进行设定，安排大量人员重点拓客。 4、预算 预算由预算原则，人员与物料安排，特需物料，不可预见费组成。 预算一定要遵守“可省不可超”的原则，策划人员在计划人员，物料时需要留有一定的盈余量，同时执行时候要严格把控，以免造成损失。 三、日常管理制度 留内场人员管理制度 1、晨会制度 a所有人员准时参加晨会； b有特殊情况的需要提前跟直属领导报备，并且发水印照片到监控群。 2、口径抽检制度 a每日晨会，将随机抽检2-3名销售同事项目基础内容口径； b口径；如果口径回答

6、与公司口径不符者，将按照公司“底线管控”制度，对其第一次给予停岗、当天内考核通过，否则予以淘汰； 另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理； 3、工牌及语言 a上班期间，所有人员必须佩带碧桂园工牌 b上班期间必须讲普通话，杜绝方言； 4、形象及着装 上班期间，女孩子均已淡妆，必须拥有一款艳丽的口红，并及时补妆，男孩子头发定型打发胶，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香； 5、电话岗 a电话岗同事不得空岗，前台值班人员必须保持一致的姿势，负责前台桌面整洁、资料架资料随时补充完整等； b若电话铃响，前台无人则优先由B岗接听，如无B岗，则由A岗接听； 6、内场轮岗区 a轮岗区保持AA礼仪站姿

7、，微笑迎客，热情、积极主动，见客户进入展厅需要第一时间问好：“您好，欢迎光临碧桂园龙城项目”； b轮岗处，接到客户要进行3问客户：“是否第一次来？”、“是否电话联系过？”、“如果有人联系过，销售是谁？”； c但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动问客：“您好，有什么可以帮到您”； d若客户去洗手间，应积极主动带领客户到二楼，卫生间去，展厅内禁止出现“晾客”现象； e轮岗处不得空岗，并保持3人以上在岗，A岗接到客户后，C岗同事需要通知D岗同事进行补岗； 7、微信转发 每日需按照公司要求，进行微信全员转发“天气预报”等系列推广稿； 8、红包发放制度 a红包发放前3分钟须在大群内公示，严禁出现未提前

8、通知突然发红包情况，如出现，则需重发； b发送红包后，需将金额截图发至大群公示，严禁出现违规情况，否则翻倍处理； c乐捐请按时、自觉履行，原则上公布扣罚后1小时内进行乐捐，逾期者双倍扣罚；拒不执行者将进行扣罚，并停岗学习制度，严重者将建议辞退处理； d所有扣罚50元以上的红包，均发送为20n50个小包派发； 外出拓客管理制度 1、外拓监督制度 a抽检：每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检； b扣罚：若无在工作状态则扣罚2分，乐捐20元入群； 2、拓客转来访及接客制度 a提前报备：除内场人员外，外场人员拓展到客户需要到销售中心时，

9、需提前5分钟报备来访，每次报备之间必须间隔30分钟；接待完毕请立即离开，不得在展厅及周边的地方逗留； b登记细则：到达现场后，进行找指定人员登记，2次登记间隔30分以上，一组客户登记1个电话； c登记时间：每天下午5:30结束，中午 12:30-14:00为午休时间； d当场核对：电话登记后，当场回拨，若出现客户手机未通，视为无效； e后台抽检：后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假； f扣罚：作假1次，销售扣罚100元； 3、外展点制度 a物料要求：展点物料“背景板、X展架、桌、椅、单页、户型单页、折页、签到表、小礼品、水笔”保持充足； b留电任务：每个展点不

10、低于10个留电/每天，否则1分/1个并乐捐10元，作假扣1分/1个并乐捐10元，展点人员应积极主动接客，讲解销讲熟练，禁止玩手机、晾客户、空岗等情况，否则扣分； c展点抽检：标准组每日将不定时巡检 或 微信“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检； d扣罚：所有恶意造假一经坐实，实行连坐制，扣罚100元/人/次，小组组长承担一半金额。 4、商家植入制度 a植入要求：展点物料“X 展架”保持干净、清晰、整洁、无褶皱并能跟进需求更新，水印拍照包含“本人、门台、具体位置”，要有老板姓名、电话等联系方式，各组按公司统一模板留档，便于日后核查； b植入周期：原则上海报需展示1周，巡

11、检过程中发现无海报，会与商家核对，若商家反馈未植入则视为造假；电话抽检店家反馈无植入，视为造假； c周期任务：周考核目标为100组，必须留电话资源，没电话的算为无效；重复录入不算成绩，且按造假处理； 以上所有事项，违规均视情节严重情况，相应扣罚1-2 分，当天累计计算，1分对应10元红包群内发放。 四、聘用小蜜蜂管理制度 1、管理条例 a遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。 b着装整洁，不穿着奇装异服。 c工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装 d配合点位监督员对展点进行布置 e工作当中，态度积极、热情、主动。 f认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信

12、息等高标准完成任务指标。 g工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。 2、惩罚制度 a迟到处以10元罚款；迟到处以20元罚款；迟到直接开除； b未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以10元罚款；三次以上开除； c工作态度不积极处以10元罚款； d偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上开除； e对客户不尊敬处以20元罚款，开除； f不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用； g工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款； h擅自调换工作地点，一次50元罚款； i早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用； j对没有完成基本工作任务的实行末位

13、淘汰制； k对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。 五、薪资激励模式 1、本公司人员奖励 业绩排名：每天进行拓客业绩排名，对排名第一的进行表彰和奖励，另外，也可以按照小组考核得分高低确定排名先后。 团队奖励除了个人奖励之外，还可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。 末位淘汰有奖当然也有罚。拓客小组每天进行业绩排名，连续3天排名最后1名的小组将予以淘汰，有的是则是将排名后三名的小组并入排名第一、二、三名小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。 2、兼职人员奖励 对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制。 a“日薪奖金”模式： 该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标；完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退；完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。 b固定日薪制 不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作，获得固定日薪。 3、竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。