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1、招商人员如何寻找洽谈接待有效客户？招商人员如何寻找、洽谈、接待有效客户？ 商业项目招商的业务流程第一条便是寻找客户。寻寻觅觅，有效的客户来自哪里？应对不同客户的注意要点又在哪里？针对各类客户，整理出接听热线、熟人介绍、直销等招商洽谈情景中的实战要点。招商接待作为招商环节中最为重要的一环，尤其需要招商人员引起重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。本文教你在迎接客户、介绍项目、带看招商中的基本动作和注意事项。 一、客户的来源渠道 1.要想把房产招商出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有以渠道划分为以下三类。 (1).媒体渠道：媒体广告、报纸广告、房地产展会、招商接待、促销活动、派发单章等
2、； (2).口碑渠道：旧业主介绍、亲友介绍等； (3).直销渠道：上门拜访等。 二、面对不同客户的实战要点 1.接听热线电话 (1).基本动作 A.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！*！”，而后再开始交谈； B.通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，招商人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； C.在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。客户能够接受的价格、面积、有否来过招商、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要； D.最好的做法是，如客户未到过招商，就利用相关信
3、息吸引客户到招商； E.马上将所得资讯记录在客户来电本上。 注意事项 A.接听电话时，要注意按公司的要求做； B.广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； C.广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； D.接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； E.应将客户来电信息及时整理归纳，与招商经理、策划人员充分沟通交流； F.切记：接听电话的目的就是促使客户来招商处，做更深一步的面谈和介绍。 2、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这
4、部分客户较容易洽谈成功。 基本动作 在带其参观招商的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。 注意事项 此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，招商人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由招商主管协助洽谈。 3、做直销 直销作为一种招商手段，随着招商模式的改变，现在运用得较少，常用于招商前期及招商淡季。 基本动作 A.做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。 B.若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。 C.若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来招商做进一步洽谈。 注意事项 除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 三、迎
5、接客户 1.基本动作 (1).客户进门，第一个看见的招商人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他招商人员注意； (2).招商人员应立即上前，热情接待； (3).通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该招商人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2.注意事项 (1).招商人员应仪表端正，态度亲切； (2).接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； (3).若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 四、介绍项目 1.基本动作 (1).交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； (2
6、).按照招商招商已经规划好的招商路线，配合灯箱、模型等招商道具，自然而又有重点地介绍产品 2.注意事项 (1).此时侧重强调本项目的整体优点； (2).将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； (3).当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； (4).在模型讲解过程中，可探询客户需求，做完模型讲解后，可邀请他参观招商，在参观招商的过程中，招商人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 五、带看招商 1.基本动作 (1).结合工地现况和周边特征，边走边介绍； (2).按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2.注意事项 (1).带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； (2).嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
