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1、招生计划书招生策划方案 策 划 人 : 董帆 一招生工作部署： XX年我校招生工作部署将在贯彻学校整体招生策略的前提下，本着“多招生、招初中生”的原则，结合各地区人文环境和市场状况，分阶段将招生工作落实到位。并在下点之前认真贯彻校区领导的指示，做好招生的前期准备工作，将初中生做为XX年的生源重点，为此在市场调研、招生人员培训和招生直属点的规划等各项工作做好。 一.市场调研： 该地区有多少普通高中、中专和技校及各个初级中学学校的升学率。 该地区有多少国办职业及二级院校，有多少职业中等培训机构。 该地区的家长和学生对民办高校的认可度和关注的焦点问题。 该地区近年的大多数高考落榜生毕业后的走向。 近
2、年介入该地区的其他民办高等院校和招生业绩。 该地区的教育环境和近年招生业绩较好的院校及其最新动向。 二.人员培训： 打破以往的以地区为责任人变以县为责任人，直属人员在整个招生工作过程中直接和家长和学生正面接触，从一定意义上讲，他们代表着学校在市场中的形象。无论从商业运作还是从教育从业者的角度，直属人员的素质都至关重要。针对招生工作的特点，本着提高工作效率的原则，学校应该在落实各级招生人员进入市场之前对工作人员进行系统的素质培训。 让直属人员认同并接受学校的思想文化和招生理念，并增强他们的归属感和责任心。 让直属人员了解民办院校的招生工作流程和各个招生工作环节的意义。 让直属人员了解各个招生工作
3、环节经常出现的问题及处理措施，和每个环节对工作人员的素质要求。 对直属人员充实高等教育常识，并使其对民办教育市场有个宏观的认识。 让直属人员了解开发代理的途径和技巧和如何协调代理商的关系。 对历届招生工作过程中，容易出现问题的环节，选择几个成功的案例进行讲解，并发动直属人员的创新意识，独立思考。使其在招生工作中能够主动克服困难，做好每一个工作流程。 根据每个招生工作人员的特长和性格，通过归纳和分析历届招生工作案例，有针对性的进行部署，并制定现实可行且行之有效的各个直属点的执行方案。 做一种假设如果让直属人员不考虑教育的公益性特点，单纯从市场营销的角度，针对负面影响且竞争激烈的市场环境，如何拟订
4、一套切实可行的招生执行方案。并将这个执行方案作为对直属人员培训成果检验的考评依据。 三、直属人员在前期准备工作基本就绪后，开始进入市场。直属人员将对市场进行实地考察，并初步建立一定的社会关系；结合当地的市场状况，对前期制定的工作方案进行调整，有计划的落实各项招生执行工作。 第一阶段： 做好宣传的前期准备工作。选择交通便利、费用较低的招待所或民宅，并要注意自身安全，解决建点前办公和住宿问题。 开发代理商。各个直属人员在当地初步建立一定的社会关系，通过当地初、高中或者学校接触对招生工作感兴趣的老师，发展由直属人员直接控制的各个招生代理，并且明确代理商在各个阶段的工作内容。 有选择的进入初、高中，并
5、通过学生和老师了解当地生源市场，填报市场调查表, 并和老师和学生要保持经常联系。 第二阶段： 克服困难，坚决进入学校。在高考之前，对所直属区的所有高中、初中、中专和技校，至少要进入一次。对于容易进入的学校，要重复宣传，增加和毕业生面对面的频率，并选择时机通过学生帮助组织小型咨询会。 通过学生和老师介绍，在各个县大力开发二级代理商，并相应确定二级报名点，为高考后的考生的咨询、报名和组织中、小型咨询会作好准备。 利用赠送试题或和发宣传简章获得学生线索。 第三阶段： 选择交通便利，当地口碑较好，价格适中的宾馆作为高考后报名、咨询办公室，比如教委招待所、工商局招待所、市*宾馆等。并提前10天将宾馆的地
6、址、电话刻章后，印在报名表上，各郊县的二极报名点，还要单独刻章。 对纳入国家招生计划的民办高校要做好重点生源高中的前期宣传和志愿填报工作。既要提高填报录又要合理划分填报人群。 筹备高考后的第一次招生咨询会，听取学生和代理商的建议，选择交通较好的学校的大教室或者礼堂作为招生咨询会现场。并进行充分的事前沟通和准备工作，包括场地的确定和布置和咨询会的宣传，咨询会宣传文案由大区主任统一安排，由各个直属速印后，夹在招生简章中在高考现场统一派发。 招聘临时工作人员，为高考现场促销做准备。在当地的高校招聘或者代理商推荐诚实可靠、能吃苦耐劳的学生，高考期间在各个高考现场发招生简章，收集学生线索。 收集该直属区
7、其他民办高校线索并通过学生和代理商了解他们的招生动态。 第四阶段： 做好高考后的咨询、报名工作，了解学生和家长关注的问题，及时调整宣传策略；追踪网络报名，电话咨询和上门咨询的学生；配合各个二级代理商做好高考后的宣传和报名咨询工作。 在总结举办第一次咨询会的经验和教训基础上，配合学院在该地区投放的广告组织下一次大型招生咨询会。在成绩发榜或者本科分数段公布后，及时了解学生心理动态，利用前期收集的线索在后期组织中、小型招生咨询会。 注意关注当地教委或者其他高校组织的咨询会，选择时机进入咨询会现场，发招生简章。 第五阶段： 组织入学前的招生咨询会，巩固招生成果，最大限度的防止已经报名的生源流失。 通过
8、报名学生组织联谊会或文艺类团体活动，增强学生的归属感。 通过家访，重点做好思想起伏的学生和家长的思想工作，增强对学院的认可度。 及时了解其他民办高校的返校时间，给学生打好“预防针”，防止同时拿几个学校通知书的学生突然“蒸发”，并可视市场状况组织学生提前返校。 收火车费，做好学生和家长的工作，强调集体出行的意义。对于想单独到校报道的学生，要及时和学院接待人员联系，防止在火车站流失。 四后勤保障 由于目前我国民办教育无论在教学水平还是影响力与国办高校相比都存在明显的弱势，所以大多数民办高校一般会采取主动向目标生源推介的招生策略。而高质量的市场推广需要完善的后勤保障，因此在招生期间，后勤保障体系的建
9、立和完善及其工作效率一定程度上将决定着整个招生团队最终招生业绩。 五.信息反馈 招生办通过媒体、市场等渠道收集和整理招生期间全国和地方的招生信息，对工作人员的招生工作进行指导和监督，减少因信息闭塞或者缺少判断力而造成的盲目性。招生办一般指派一定数量的信息员协助各个大区主任和直属招生人员建立互动的工作关系，作为招生办和市场沟通的桥梁。 六招生工作管理 招生团队组织结构 招生办公室 二级代理商 代理商 信息部 七.代理商的开发 市场部 网络部 接待处 为了更有效的扩大市场占有率，节约市场运作成本，扩大招生成果，在以直属招生为主的前提下，加大区域代理、二级代理和直属卫星辐射点的力度； (1)整合当地
10、教育资源： 加强对代理商的开发、管理与协调：通过招商会、网络招商、平面广告招商和个人社会关系招商等方法扩大代理商的队伍，弥补市场份额，扩大市场占有率，针对代理商应做到： 巩固原有代理商：下市场后首先组织原代理商见面会，巩固原有的代理商队伍，力争通过原代理商再发展一些新代理商； 个人关系和广告招商：通过朋友介绍从事广告、培训等和教育相关行业的人士加入我们的代理商队伍；其次通过广告发布招商，高高照上应注意：措辞要含蓄，既要简单宣传我们学院优势特色又要起到招商的主要目的； 加强沟通：在情感上和工作的方式方法上对他们进行沟通和指导，让代理商真正成为我们的朋友； 诚信为本：提成的兑现应做到及时、准确、简
11、洁明了，真正培养一支属于我们自己的代理商队伍； 收购代理商：以高额的回报和及时诚信的兑现程序劝说其他院校的代理商把学生送到我院。 (2)开发二级代理商： 二级代理商的开发是以招生直属为主体的自行开发代理的招生模式,可有效的降低直属个人的招生风险。 在人力、物力、财力有限的情况下，抢占市场份额，扩大招生成果； 在直属顾及不到的生源较好的县级市发展1至2名有一定社会关系但不懂民办招生市场的人士。 以报名费作为工作经费，如果报名数超过十人，每增加一人奖励100至200元，同时可以报销一定的路费； 二级代理商处报名的学生信息必须在三天内报到各县招生办,便于信息的追踪、分类和汇总。 八.直属招生管理：
12、各县将在贯彻校区领导对员工管理的总体思路，对招生直属工作人员本着“以人为本”的原则进行管理。各省根据工作人员的特长和特点，扬其所长，通过前期的系统培训，最大限度挖掘其工作潜力，提高工作效率。 九、建立定期工作汇报机制 根据各个招生点的特点和直属人员的工作态度，大区主任将按照各个时段的工作要求，调整汇报工作内容。汇报频率为每三天至少一次电话汇报，每天一次短信汇报， 十、代理招生管理： 近几年，随着高等教育市场开放，全国各地涌现了大量对国办高校扩招、民办高校代理感兴趣的非专业招生队伍。他们一般司职教育届和*的相关部门，并且在当地有良好的社会关系和自己的招生网络。基于代理商在市场开发中的作用，在对直
13、属人员培训科目中增设有关代理商的开发和管理的科目，并且在下市场后认真执行，达到直属和代理两条线同时开发市场的目的。 明确代理商在招生各个阶段的权利和义务。 明确代理商在招生各个阶段的工作内容和基本原则。 与代理商定期沟通或在大区主任协助下组织代理商会议，了解他们在各个招生时段的进展情况和存在的问题，并指导解决方案。 除为代理商提供学院的宣传资料外，还要在报名咨询期间和代理商相互配合，举办各种形式的宣介会。 监督代理商在市场开发期间勿使其出现有损学院形象和与学院招生思路相违背的做法。 十一、学生团招生管理： 总结全国主要民办高校以往在市场上的招生经验，学生和家长对工作人员的信任度逐年下降，他们更
14、相信已经在校就读的在校生。解读西安民办高校在全国保持多年名列前茅的招生业绩，除西安市*的大力支持和良好办学风气的，科学的招生策略也是他们取得成功的重要条件。他们多采取学生配合直属老师在当地开展招生工作。这也成了招生市场上民办教育有别于国办教育的一道独特的风景，对此评价专家们也众说纷纭，现将利弊做简要归纳： 优势： 学生团对当地的地理、民俗、教育状况有更深的了解，在宣传策略上容易抓住家长和学生的心理。 学生团在当地有很好的人际关系，能够快速而有效的开展工作。 由于大多数非专业人士对民办教育还缺乏认识，且地方的招生期间的社会舆论的消极影响，使在校生和招生老师和招生代理相比可信度更高。 学生团在招生
15、工作期间，推广成本相对招生老师要低。 劣势： 学生团招生办法在我国民办教育史上实行多年，随着民办教育的透 明度逐年增加，人们对学生团的信任也在逐年降低。 由于个人能力有限，招生数量很难达到规模，对于大多还依靠招生数量维系的民办高校，机会风险大大增加。 由于学生团急功近利的心理，他们经常对学校的宣传不切合实际，长远来看，给学校在社会上造成很坏的影响。 学生无论在个人素质、推广策略和工作方式都无法和专职招生老师相比，不利于民办教育产业的长远发展。 对比学生团招生的优势和劣势，如果将学生团招生和直属招生有机结合，即可以间接辅助招生老师工作，又可以规避学生团的不规范性，但两种招生模式并存的前提是二者合
16、理而有续的责任分工。 参与招生的学生要服从学生所在地的学院入驻的招生老师和学院招生办的共同领导。 学生团将对前期宣传盲点的做补偿性宣传，并协助招生老师组织高考后的招生咨询会。 学生团的奖励制度要和当地招生老师的招生业绩挂钩，以免形成恶性竞争。 十二、风险预警及危机处理： 由于近几年民办高校招生市场竞争激烈,特别是各个地区在国家政策支持下,地方*都将民办教育看成了树立地方形象,发展地方经济，提高本地区教育化水平的重要产业支柱。带有扶持倾向的地方性法律、法规的出台客观上促进了该地区民办教育的发展，但也为地方保护主义提供了政策土壤。这对我们直属人员下点招生工作带来了很多不便，为了预防和处理可能对我校
17、招生工作带来麻烦的诸多问题，我们各个大区需要建立一个风险预警系统，并相应提高各个直属人员的危机处理能力。 十三、招生工作总日程 阶段 重 点 工 作 内 容 招生方案的审定 招生信息收集与广告联系 招生区域负责人及相关人员的调集 招生广告策划与签约 招生工作区域负责人、招生直属、代理商培招 生 筹 备 阶 段 训方案设计 招生工作区域负责人到位 招生工作区域负责人招生培训 招生直属人员招聘 直属招生人员的培训 代理商招商广告投放 代理商追踪、直属培训准备 招生工作信息咨询员培训投入工作 直属人员进入招生市场 各县负责人进入招生市场 各县负责人办理各省招生准入 招生软广告投放并投放电视广告 市场
18、调研、确定目标中学 时 间 XX年3月 XX年3月中旬3月底 XX年3月中旬3月底 负 责 人 XX年3月底4月初 招生办 XX年x月x日前 XX年x月x日16日 XX年x月x日x月x日 XX年3月203月底 XX年x月x日、22日 XX年x月x日17日 XX年4月18x月x日 XX年x月x日-9月 XX年x月x日8月底 XX年4月 XX年x月x日 XX年4月 各县负责人 各县负责人 招生办 XX年3月底4月初 最大限度进中学、发简章、换线索 第一次区域工作会议 获取信息、收报名表、开小型咨询会 开小型家长会、进高招会、招聘临时工作人员 调查考场、准备资料 高考现场最大限度宣传 抓住家长会、填报志愿会、*招生会，大量获取报名表 建立各县招生办公室，进行有地咨询 重点追踪，追求报名量 第二次区域工作会议 举办咨询会、大量发放录取通知书 参加各省教委组织的招生咨询会 第二次招生负责人会议 组织进陕 XX年4月 XX年5月上旬 XX年5月 XX年5月 XX年6月 XX年6月7、8、9日 XX年6月 XX年6月 XX年6月7月 XX年7月初 XX年7月8月 XX年7月8月 2013月底 XX年8月 全 体 招 生 工 作 人 员
