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1、拜访客户前的备工作拜访客户前必须做的十件事 没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面： 1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。 2、产品：这是拜访客户的主要任务。 3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户
2、间的关系，确保的稳定。 4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。 6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作： 一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。 1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、
3、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。 3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。 4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。 凡是能促进的
4、资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的
5、指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户
6、的实际价格。 2、不同时期价格比较。 3、不同公司的价格比较。 4、了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。 1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。 2、公司生产能力 3、公司生产速度 五、核对客户账物：人员不仅要提高量，更要提高的是含金量。降低应收款，催收客户应付而未付款，是提高含金量的重要。 六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。 1、公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2、公司是否按照客户的质量要求完成服务 3、是否按照月、季客户服务标准服务 4、未完成的补救措施是什么 七、收集信
7、息 1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。 3、了解并落实广告等，组织现场促销。 4、调查客户资信及其变动情况。 八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。 1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
8、2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。 3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。 九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。 1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ 2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。 4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉提高客户的满意程度增加客户产品的积极性丰厚利润。 十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作： 1、填写报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。 3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
