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1、拜访客户技巧拜访客户技巧 下面这些问题是你拜访客户，尤其是第一次拜访客户，所需要事先考虑的 一，拜访客户的目的？ 所有的销售工作，都是为了客户的最终签单。但细分到每一步的具体步骤，则都要有一个明确的目标。比如：打陌生电话的目的就是为了约见客户。那第一次见客户的目的是什么？每个销售在拜访前就必需考虑清楚。 第一次见客户，我们的目的就是两点： 1， 要让客户最大程度的了解到我们公司，包括我们公司的背景，业务，现有的商户资源，产品能在哪些方面使用。尤其需要突出公司以及公司产品的优势和特点，说出我们与众不同的地方。 2， 要最大程度的了解到客户的需要。你需要了解到该客户公司的背景，他们以往是否接触过类
2、似产品，公司有没有福利、旅游、馈送礼品等方面的安排，已往是如何操作的，下一次需求的日期会是什么时候，大约怎么样一个方式，预算多少。全部是需要通过你这里循序渐进的提问来了解的 两个目的缺一不可，第一次见面是很关键的。你有没有充分展示出公司的特点和优势，有没有彻底了解到客户的需求，直接关系到将来有没有可能签单。 二，第一次拜访如何算是成功？ 并不是你觉得客户比较有意向，或者你了解到客户的需求点了，第一次拜访就算成功了。 接上面的话题，客户有没有充分了解到我们公司，同样是很重要的。关键在于，客户的需求点你可能可以通过讯问来找出来，但客户的疑虑则是不会直接表现的，一样需要你来引导。 你需要观察并考虑到
3、客户有可能的疑虑会在哪些方面，主动予以解释或承诺，让客户第一时间信任你，然后才有合作的可能。 比如说，见面时某客户对公司产品比较有兴趣，认同我们的模式，然后给到你的回话是：我这里还需要再看看，熟悉下你们公司。这就说明你还没有把公司的重点优势介绍清楚，客户还不信任你。客户不信任你的情况下，怎么可能合作？ 所以一次成功的拜访，必须包含你对客户的了解，客户对你的了解，以及对下次见面做出的铺垫。 三，如何再次约见 要约客户第一次见面并不难，重点在于你以后如何具体跟进 首先，在第一次见面时，你就要判断出客户有没有需求，是否会信任你，他是不是关键人物。然后再决定不同的跟进策略。 当你在第一次拜访即将结束时
4、，一定要和客户约好下次拜访或联系的时间。 一个客户若是认同我们公司，而我们又掌握了他的需求的话，是没有理由拒绝合作的，更不要说接受你的进一步跟进了。而我们销售被拒绝跟进的大多数原因，就是因为这两方面至少有一点没有做到位。 客户的需求你若是大致了解了，那客户对我们公司是不是充分了解了呢？对产品还有没有什么疑问？客户的需求点，兴趣点会在哪里？我们对此客户的买点在哪里？这些都是你要考虑到的，而且需要迅速找出答案 如果仅仅是问完问题，或者介绍完公司就走人，而不知道客户的哪个需求点是我们可以突破的，则永远无法深入跟进此客户。 四，如何深入话题 绝对不要让谈话停留在表面阶段，或者浅尝辄止。需要你深挖的话题
5、绝不能放过，而首次见面就是深挖需求的最好机会。 当客户在谈话时表现出兴趣时，你一定不要只把话题还停留在介绍产品的阶段，需要马上找出客户的需求点，如以往的操作模式，操作感觉，双方可能的合作形式，合作金额，合作时间；同时插进自身产品的特点及优势，效果要比你干巴巴的介绍产品好得多。 当客户表示出观望，犹豫的态度时，你需要判断出客户的疑虑会是什么，然后主动给出回答去打消这些疑虑。因为很多疑问客户未必会主动提出来，但需要你主动去解决。 当客户有拒绝的意思是，你需要针对客户的异议给出解决方法，实在不行就转换角度，换一个方面切入试试。重要的是，你一定要了解到客户拒绝的具体理由是什么，这些理由反映出哪些深层次
6、的问题。至少要从失败中总结经验，而不是徒增消极情绪。 五，如何寒暄？ 首先强调下寒暄的重要性 1， 可以有效消除客户的戒备心理 2， 是种体现你专业性的礼节 3， 消除自己的紧张 寒暄的原则 1， 要恰当的称呼对方 2， 礼貌，不卑不亢 3， 清楚地介绍自己 4， 随时带着微笑 5， 可以适当、巧妙的恭维下准客户 6， 认同准客户的观点。以便直接进入主题；或寻找共同话题，引入主题 六，提问技巧 提问技巧的基本原则 1， 有技巧的用肯定句提问。 把你的主导思想先说出来，在末尾用提问的方式将其传递给客户，可以有效主导话题，引起顾客注意和兴趣。如：这产品很多公司都在使用，而且效果不错，我想对贵公司也
7、肯定会有一定帮助的，您认为呢？熟练运用，可以调动起客户在谈话中的参与性。 2， 提问要从一般性的事情开始，再慢慢深入下去。 一开始的问题，不能过于专业或直接，要从一般的简单问题开始，慢慢深入，以便发现客户的需求，同时创造个轻松和谐的谈话氛围。 3， 先了解客户的初步需求，再深入询问具体需求。 这是我们销售现在最欠缺的。了解到客户的需求后，就可以掌握自己说话的大方向，可以把提出的问题缩小到有针对性的范围之内，以便了解客户的具体需求。同时予以及时解答，消除客户疑虑。 4， 注意提问的表述方法。 大多数问题，尤其是深入性的问题，需要你有技巧的提出，而不是直来直去的提问。同样的问题用不同的话术表述出来
8、效果完全两样。这需要销售不断的积累经验，总结出一些有技巧的提问方法。 常用的一些提问技巧 1， 求教式提问。 用婉转的口气，以请教问题的形式提问，让客户消除戒备心理。 2， 引导式提问。 以先虚后实的形式提问，让客户做出我们想要得到的回答。 3， 协商式提问。 以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。 4， 限定式提问。 销售最常使用的技巧，让客户从中选择个答案，两个答案都是肯定的。 七，异议处理 异议是必然的，尤其是有需求的客户。 处理异议的原因：1，理解客户关心的问题，知道客户犹豫的原因。2，建立客户的 信任感，展现你的专业能力以及诚信度。3，争取更大的合作机会 异议处理的心态
9、 1， 客户的异议看成是正常现象。 正常的客户都有异议，有异议才有需求。 2， 异议是工作的开始。 牢记，客户的异议是购买讯号 3， 把客户的异议看作是挑战。 我们就是要通过不断的异议处理实践，才能在今后从容应付各类客户，这是必要的锻炼。 4， 总结出标准，有效地应答语。 通过不断的异议处理并总结，掌握各种异议处理的话述。 处理异议的步骤 1， 倾听 认真听完客户的话语，不要打断客户，否则容易断章取义且会给客户不好的印象 2， 分析 脑海中需要迅速分析下，客户提出此异议的原因是什么，根本需求是什么 3， 理解 回答时先表示理解，认同客户的看法，产生共鸣 4， 提问 提些针对性，开放性的问题，了
10、解异议的真正原因 5， 处理异议 6， 验证 确认回答是否令客户满意，是否还要其他问题 7， 行动 处理异议后，需要马上做出判断：a，继续说服客户，b，放弃此客户，c，争取下次见面机会，d，转移谈话重点 处理异议的方法 1， 直接否定法 2，间接否定法 3，顺水推舟法 4，忽略法 5，展示资料法 6，举例说明法 7，质问法 八，客户类型 1， 鄙视型 抱着高姿态对待销售的客户。这种情况不是很多，第一次见面更比较少遇见。不过作为销售，随时都必须准备面对嘲笑和讥讽，关键是信心的培养问题 2， 怀疑型 这种客户小心谨慎。销售需要拿出足够的资料，以及举例说明，才能令客户相信你。 3， 观望型 犹豫不定
11、，拿不定主意的客户。需要销售使用技巧促使客户早日拿定主意，尽早给予确切的答复。 4， 知晓型 比较懂行的客户。对此类客户，销售的谈话重点需掌握在自己产品的优势及独特处，让其在比较时能产生兴趣或需求点，从而倾向于我们 5， 捣糨糊型 没有需求而就是忽悠的客户。当你判断出此客户毫无诚意合作，就不要浪费时间了 6， 综合型 大多数客户集以上几点与一身。需要销售随机应变，总结经验。 九，跟进的重要性 牢记以下数据：2%的销售是在第一次见面后完成的；3%的销售是在第一次跟进后完成的；5%的销售是在第二次跟进后完成的；10%的销售是在第三次跟进后完成的；80%的销售是在第四十一次跟进后完成的! 同时：80%的销售只跟进了一次客户，2%不到的销售会坚持跟进客户四次以上. 跟进客户使客户可以记住你，在有需求时会首先想到你 跟进的最终目的是成交，但决不是跟进时就直接提问：您考虑的怎么样了？ 采取些特殊的方式，加深客户的印象；为每一次跟进找到恰当的理由；注意两次跟进的时间间隔；切勿流露出强烈的成交渴望；尽量帮助到客户，解决客户的问题，给予其关心。
