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1、拜访客户常见问题与注意事项第一套方案 拜访客户流程常见问题与注意事项 一、目标确定 1. 客户的选择：什么样的客户是我们的有价值客户。 2. 我们的销售目标是什么？给客户化分等级。 3. 设定客户出访方式； 4. 制定行动计划，尽全力多考虑细节问题。 5. 重点考虑以下问题：我要向对方说什么？我要引导他做什么？我要采用什么样的方式达到我此次的目的？我们要准备什么，如何准备？ 6. 见客户前要把自己撑握的资料和要拜访目的过一遍，并设想会发生的事情。 7. 成功约见客户的方式：电话预约、中间人预约、当面预约、强势预约、态度诚恳预约。 8. 制定自己的标准说法：先写出来、在多加练习。 9. 拜访前的
2、准备:重要的调整心态、仪表的准备、材料的准备。 10. 明确目的，决定说话的重点。谈话时要用你的气势，压倒对方但中间不少诚恳的口气。 备注：目标客户的企业名称、企业性质、详细地址、拜访路径、企业现状、年用煤量、用煤质标、采用什么方式接货、到站或到厂、火车站的相关费用、是否会有汽运产生、汽运到厂的大概距离及大概费用、采用什么方式化验、预测客户采购地址是那里，我们能拿到那里的价格是多少、并核算一下到站价格和到厂价格、客户的结算方式，承对几个月的，核算成本时要把银行利率做进价格内。验收方式质标检验有第三方检验，厂方检验。 例：计算方式：+铁路运费+杂费+铁路运输损耗）+汽运费+汽运损耗+ 一、实地拜
3、访常见流程及注意事项 1. 预约拜访时间或佰生拜访及有中间人拜访 2. 接恰相关负责人 3. 跟据主宾引导方向进入办室或会议室+拜访人多人情况 4. 一人主谈，一人记录并补充 5. 听清楚对方问题在回答 6. 在客户同意介绍企业情况时用通俗易懂的平和的语气简短说明 7. 当客户提出异议 8. 洽谈业务时记录客户介绍的企业情况与自己撑握的基本情况在心里对比 9. 不同处在客户介绍后，面带笑容委婉提出异议 10. 可穿叉额外话题 11. 在拜访过程中对方介绍问题与你提出问题，认真观察对方的面部表情但不要直视对方眼睛 12. 拜访后礼节性的表示感谢，并约定好下次来拜访的时间与方式。 二、拜访后的处理
4、 第一时间把有一项的客户上报到上级主管领导，并催促领导给出下部工作方向。 备注：以实际发生为准。 第二套方案 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不
5、容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定
6、良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：男士下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
