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1、掌握这5大关键点,商铺首开必大卖徐方宇：掌握这5大关键点，商铺首开必大卖 商铺难卖，是行业内的普遍难题。 上周在浙江某市开了一个购物中心商业步行街商铺项目。推广一个月，认筹200组，推190套，共3层的分层铺，内部认购3天去化约140套，去化率超过七成，总销2.5亿，二三楼基本清空。 一般商铺的认筹转化率超过50%就算正常，超过60%就非常好，能超过七成，实属罕见。而在现今的市场下，一个综合体项目能一次性去化超过一百套商铺，也不多见。 商铺不同于住宅，住宅可以通过续销解决去化问题，无非就是产品和价格。但商铺更讲究首开起势，首开能否一炮而红，直接决定了整个项目的命运。靠续销来解决商铺的去化问题？
2、只能说很傻很天真。 徐方宇 企业商学院建设导师！ 中国“大培训”和“人才适配度”概念提出者！ 管理学博士 资深人力资源专家、营销专家、金融专家 国际职业培训师 中国人才热线特聘专家 国采金融控股集团执行董事 香港大学中国发展研究中心教授 深圳大学，深圳市职业训练学院兼职教授 曾担任香港科技大学、北京大学、清华大学、中国人民大学、北京交通大学、南京大学、北京理工大学、云南大学等多所大学客座教授 团队职业化训练营培训大纲 非HR经理的HR管理课程大纲 工作分析课程大纲 绩效管理课程大纲 运营管理 企业文化建设与核心竞争力 薪酬管理课程大纲 营销谈判策略课程大纲 卓越的客户价值管理打造企业基业长青的
3、秘诀课程大纲 总裁班课程介绍 那么，在这个项目上，我们又何以能取得成功？是运气足够好？还是花了足够的功夫？ 总结一下，商铺首开，有五大方面的关键点，需要把握好。 首先，品牌形象要高大饱满，招商要给力，让客户有投资信心。 虽然说营销就是讲故事，但讲故事绝不等同于忽悠。中国房地产发展了三十年，客户早就不是傻子，谁把客户当傻子，他就是真正的傻子。 客户购买商铺，买的是什么？是未来的租金回报和升值空间。既然是商业项目，就应该按照商业的逻辑来操作。开发商的品牌实力强不强？商业运营有没有经验？招商有没有进展？主力店品牌都有哪些？号召力够不够？都会是客户关心的问题，也是投资信心的源头。 在万达卖商铺，从来不
4、需要操心主力店的事情，万达影院、大玩家、大歌星、万达百货、酒店等等，都是万达自己的品牌，销售员会很自豪的讲述万达“按时满铺开业”的故事。但是，在其他开发商操作商业项目，还是得对客户关心的招商问题，重点推动和宣传。不然，谁信你？ 因此，商铺销售，是个系统工程，需要招商的支持，工程的配合。光靠营销解决销售问题，很不现实。 一句话包装产生价值，信心胜过黄金。 其次，团队销售能力很重要。 很多人会操盘住宅项目，但是商铺并不是人人都会。很多滞销的商铺项目，都是按住宅的方法操盘，搞死的。说卖住宅是大学生干的活，销售商铺则是研究生干的活，虽然会让人听了不舒服，但并不为过。 管理学上有个“二八法则”，20%的
5、员工决定了80%的成效。放在商铺销售上也通用。20%的销售员占了80%的销售业绩。在南宁的时候，有四五个销售同事特别厉害，占了一半多的销售业绩。这次浙江项目商铺开盘，200个认筹，有一个销售员就认了近80个筹。事实证明，商铺销售，销售员间的水平差距远比住宅大。营销关键就是解决来人和留人的问题，最怕就是策划同事把客户邀约上门了，销售团队临门一脚搞不定，成交不了，也是白搭。因此，团队有几个商铺销售能力强的同事，作用巨大。 如何解决团队能力问题？两个办法：1、挖人！挖人！挖人！2、培训！培训！培训！。 挖人比较简单，就是直接找商铺销售高手，最好是本地的，手上有一批高端客户资源的资深销售员，高佣金高奖
6、金，重赏之下必有勇夫，召之能来，来之能战。如果本地人员难招，则可以学万达或碧桂园，从全国各地项目调高手坐阵，提高成交效率。 培训比较讲技巧。如果销售员水平参差不齐，则有两种处理方法：一是将销售团队分组，安排能力强的销售员做组长，设立小组之间的竞赛规则和奖励。组长会主动帮助能力弱的组员梳理客户，帮忙成交，这适用于客户量比较大的情况。 二是组建商铺销售尖刀连，由高手组成，将所有的商铺客户资源统一交给这个小组，从接待、梳理、引导、落位直到成交。这适用于客户量比较小的情况。至于佣金分配，可以通过设定分配方案解决，不赘述。 一句话团队不行，努力白费。 第三，扎实的客户梳理、排摸、引导是关键。 商铺房源特
7、点和住宅不一样，住宅户型选择面多，8楼不行选9楼，而商铺则具有唯一性，客户落位冲突可能性大，引导的难度也更大。许多客户就认某个位置的铺子，买不到就情愿不买。这也是商铺认筹客户成交率不高的原因。 如果客户数量有限，而又想多卖，唯一办法就是提高成交率，减少客户因为位置冲突而放弃的现象。而要提高成交率，则要做大量而扎实的客户前期梳理工作。真真实实的摸清客户的购买意向，决定了开盘销售的成败。 这些问题包括但不限于：客户的年龄身份职业交通工具？客户的来访途径和到访次数？是否有投资商铺的经历？家庭主要决策人是谁？是否到场？有何意见？决定客户购买的因素是哪些？购买预算多少？价格承受力如何？投资还是自营？购铺
8、落位位置在哪里？是否有购买多间的潜力？有无其他备选位置？有无找内部关系购买？以上问题，没有最细，只有更细，越细越好。 对客户进行仔细排摸后，需要将客户分类，一般分成ABCD四类。A类是铁杆客户，不求最贵，只求买到，预期成交率80%以上。B类客户是意向强，但对价格敏感，预期成交率50%左右。C类客户是游离客户，意向一般，价格敏感，预期成交率30%左右。D类是基本无意向客户。 对客户进行分类，有两大目的：一是甄别客户诚意度和价格敏感度，尤其是大客户。夯实客户落位。二是对有位置冲突的客户，进行分流和引导，提高成交率。商铺开盘，只是一个形式，最重要是开盘前一个月的扎实工作，磨刀不误砍柴工。 一句话功夫
9、在诗外，功到自然成。 第四，首次开盘精准的定价策略，是决定项目成败的关键因素。 营销有句话叫“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格”，只适用于住宅。对商铺而言，如果首开定价失误，销售遇阻，则有可能陷入深渊万劫不复。商铺本来就是价值投资品，追高不追低，不像股市低了还有人抄底，商铺价格高开低走，无疑是自断后路和自寻死路。 由此可见，首开定价策略是多么关键！ 商铺和住宅的定价方法也有很大差别。住宅多用比较法，综合考虑竞品楼盘和成本因素等等，套系数工时定价。但如果商铺定价也采用住宅这一套系数定价法，则显得相当不专业。 一般而言，除市场比较法外，商铺定价还有几个技术性的大原则： 1、位置差异定价法：金角银
10、边草肚皮，铺以稀为贵。角铺由于昭示面大，数量少，价值最高。位置差异决定价值不同。 2、产品差异定价法：每间铺的形状、开间、进深、柱网分布、消防水管、店招设置、靠近电梯或者人流通道，甚至与洗手间的距离，都可能决定商铺的价格不一。 3、客户落位差异定价法：客户落位越多的区域，价格越高，这是简单道理，不赘述。但有时也会人为拉高某个区域铺子价格，做成价格标杆，分流和引导客户，这是操盘技术问题，不能言传，只能身教。 对客户而言，不是要买便宜的东西，更重要是占便宜。因此，商铺定价最高境界就是让客户不纠结，一分钱一分货，不同位置的铺子，价格差异合理，占不到便宜，则成交速度可以更快。 因此，我通常的定价做法是
11、，在一张空白的铺位平面图上，用铅笔直接标上价格。然后结合客户落位图，反复跟销售骨干讨论去化的可能性，不断修正价格，最后汇总算总销金额及均价。说来简单，做到却不容易，需要对客户有精准的把握，才能定出合理的价格。 此次浙江项目开盘，梳理完客户，我果断要求二三楼商铺加价销售，事实证明，三天内二三层商铺依然基本售罄。价格策略还略显保守了。 一句话临场指挥，拼的就是胆识和经验。 第五，一鼓作气才能一炮而红，优先拿下大客户，则可保首战成功。 春秋时鲁国与齐国作战，来自乡间的曹刿以出色的才智帮助弱小的鲁国打败了强大的齐国。为后世留下了“一鼓作气，再而衰，三而竭”的真知灼见。这句话翻译过来是“作战是靠勇气的。
12、第一次击鼓振作了勇气，第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就枯竭了。他们的勇气消失了，我军的勇气正旺盛，所以战胜了！ 每一次销售开盘都是一场战争。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，再好的策略、方案，最后都必须要经过实战的检验。而能否一鼓作气一气呵成一炮而红，是决定整个项目首开成败的关键。 浙江项目之所以首开成功，有几个关键点： 1、销售时间节点选择非常重要。 商铺开盘最忌“仓促上阵”和“夜长梦多”。从开始认筹到开盘，时间不宜太短也不宜太长。太短客户量不足，准备不充分，培训不到位，仓促上阵胜算不大；太长则客户新鲜感下降热情消失，甚至流失严重，夜长梦多，后果不测。从浙江项目来看，认筹到开盘一个多月
13、时间，200个认筹，时间点和认筹量都具备首开条件，公司果断决策。 2、拿下大客户非常重要。 商铺销售没有绝对的公平公开公正可言。通常是：大客户优先；付款好的客户优先，关系户优先。大客户很重要，但一定不能捧着他们，必须先拿下！事关首开成败，至关重要。浙江项目的做法是，本来周六开始认购的，周四晚上开会，要求销售员通知购买3套以上的客户，在周五晚上带钱过来提前定铺。先到先选。结果周五上午就有客户跑来交钱了，周五当天认购破百。周五没来的客户，周六周日闻风上门，带动周末持续热销。三天动作一气呵成非常连贯。 3、及时的销售激励非常重要。 商铺当日热销后，士气正旺，宜趁热打铁，抓紧续销。这时，及时出台销售激
14、励政策非常重要。最粗暴恶俗的做法是现金奖励。如浙江项目的激励办法是：每成交二三楼商铺奖励现金500元/套。成交一楼商铺奖励现金1000元/套。重赏之下必有勇夫，销售团队立刻士气大振，奋起追杀未成交客户，持续热销，捷报频传。 一句话只有一鼓作气，方可一炮而红。 有人感叹，房地产进入白银时代，营销越来越难做了。过去坐在售楼处，吹着空调喝着可乐守着电话，等客户上门，等风来的好日子已经一去不复返了。现在的营销，是“体力+脑力”相结合的工作，营销人从未像今日这么苦逼。 而难易之别，在乎一心。营销是一门很专业的技术工作。只有在潮水退去的时候，才能看出谁在裸泳。只有在市场不好的时候，才能看出技术的高低。不能说就天下无敌，做就有心无力。唯有热销，只有大卖，才是硬道理。 稻盛和夫说，要奋战到老天爷出手相助的那一刻！与所有地产营销人共勉！
