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1、推销实务实训指导书推销实务实训指导书 一实训课程的性质与任务 推销实务是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。 二
2、、实训课程的目的及基本要求 推销实务实训的目的是:学生在系统掌握理论知识的基础上,通过实际训练和操作,能够分析顾客类型和特征,了解顾客消费心理,掌握推销的过程与技巧,达到理论联系实际,灵活运用所学知识的目的.通过实地推销,使学生在实践中补充完善知识体系,提高分析问题,解决问题及实际操作的能力并提高专业素质. 三、实训内容 实训一：推销礼仪与沟通 1实训目的要求 让学生知道和掌握推销人员在推销活动中应当遵循仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、自我介绍和递名片的礼仪、称呼礼仪、问候礼仪、握手礼仪、电话使用礼仪。 2实训内容和步骤 老师组织学生采用抽签的方法对本节的八项礼仪分别进行演示，相同项目为一组，互
3、相观摩，取长补短。 3考核办法 学生充分准备后，教室现场模拟，进行考核，老师讲评，肯定成绩，纠正不足。 实训二：练习“自我推销” 1实训目的：学生通过到各种类型的人才市场或劳务市场，观察、学习塑造自我、推销自我的方法与技巧，亲身体会推销准备的重要性。学生通过进行实际应聘，提高各方面的能力。 2实训内容和步骤 教师事先和人才市场或劳务市场联系，约好时间，带领学生去；或者让学生利用课余时间自己去。 学生认真观察，并做好记录。观察记录时主要围绕以下问题： 用人单位对仪有哪些要求？ 应聘时学生应做好哪些方面的准备？ 现在用人单位最需要学生的哪些知识与能力？ 应聘时学生应注重哪些礼仪规范？ 3.考核办法
4、 每个小组的学生认真完成书面报告，并在课堂上汇报交流。老师讲评。 实训三：运用电话咨询寻找法开展推销的训练 1. 实训目的：巩固所学的寻找准客户的知识；采用听、说、实践的形式，拓展学生的思维，提高学生寻找准客户的能力；最大限度地调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。 2. 实训内容与步骤： 发放案例资料，学生阅读资料，熟悉推销的产品； 将学生分为两组，分别扮演推销员和客户； 模拟推销，进行推销实践。演练中由推销员运用电话咨询寻找法向不同 客户介绍产品，客户可由不同类型的消费者组成。 互换角色模拟。 3. 考核办法 教师根据学生现场表现进行指导、纠正，选择优秀的“推销员”进行示范， 并进行点
5、评。 实训四：电话约见与当面约见方法与技巧的训练 1.实训目的：巩固所学的电话约见与当面约见的知识；培养学生正确运用所学电话约见与当面约见知识的能力；采用听、说、实践的形式，拓展学生的思维，提高学生电话约见与当面约见的能力；最大限度地调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。 2.实训内容与步骤： 背景资料：联想电脑的推销员张平获悉，某重点中学准备给每位教师配备一 台笔记本电脑，他准备打电话约见该校校长。请你设计张平电话约见与当面约见的内容。 发放案例资料，学生阅读资料； 每两名学生分为一组，分别扮演推销员和客户； 模拟电话约见与当面约见的内容； 互换角色模拟。 3. 考核办法 教师根据学生现
6、场表现进行指导、纠正，选择优秀的“推销员”进行示范， 并进行点评。 实训五：推销洽谈方法与技巧的训练 1.实训目的：巩固所学的推销洽谈知识；培训学生运用所学推销洽谈知识熟练推销产品的能力；采用听、说、实践的形式，拓展学生的思维，提高学生电话约见与当面约见的能力；最大限度地调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。 2.实训内容与步骤： 背景资料：联想电脑的推销员张平获悉，某重点中学准备给每位教师配备一 台笔记本电脑，他准备打电话约见该校校长。请你设计张平电话约见与当面约见的内容。 发放案例资料，学生阅读资料； 每两名学生分为一组，分别扮演推销员和客户； 模拟推销，进行推销实践。推销过程中，推销
7、员利用不同的推销技巧，巧 妙地使用提示法、演示法和介绍法等方法说服客户购买产品。扮演推销员的同学自己选取商品在教室设柜台销售，扮演客户的同学同时担任评委，为推销员打分。 互换角色模拟。 3. 考核办法 教师根据学生现场表现进行指导、纠正，选择优秀的“推销员”进行示范， 并进行点评。 实训六：处理客户导议方法与技巧的训练 1.实训目的：巩固所学的客户异议知识；培训学生运用所学客户异议知识正确识别客户异议类型与成因的能力；采用听、说、实践的形式，拓展学生的思维，提高学生电话约见与当面约见的能力；最大限度地调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。 2.实训内容与步骤： 发放案例资料，学生阅读资料；
8、 每两名学生分为一组，分别扮演推销员和客户； 模拟推销，进行推销实践。推销中由客户提出各种异议，推销员应该针对质量异议、需求异议、价格异议、服务异议、时间异议、推销员异议、支付能力异议、权力异议运用不同的处理方法与技巧处理客户异议。 互换角色模拟。 3. 考核办法 教师根据学生现场表现进行指导、纠正，选择优秀的“推销员”进行示范， 并进行点评。 实训七：恰当运用促成交易的策略与方法的训练 1.实训目的：巩固所学的促成交易的策略与方法的知识；培训学生运用所学的促成交易的策略与方法的知识，正确识别客户所发出的成交信号，恰当合理地使用各种促成交易的方法；采用听、说、实践的形式，拓展学生的思维，提高学
9、生电话约见与当面约见的能力；最大限度地调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。 2.实训内容与步骤： 案例材料： 案例1某百货商场护肤品专柜前，一位客户正在独自挑选商品，从她的目光中不难看出，她打算购买一种防晒商品，恰巧你所推销的护肤品中有几款防晒商品是昨天刚到的货。 案例2.国庆节到了，国美电器商城为了迎接国庆，特别推出“买200减50”的购物优惠活动。节假日，一些商家为了自己的营业额能够超过其他商家，都出台了相应的优惠政策。 讨论：案例1中，假如你是玉兰油公司的推销员，恰巧你所推销的防晒商品中有几款是昨天刚到的新品，且此时客户正朝你走来，你准备以哪种方法来促成这笔交易。 案例2中，请你以
10、创维公司推销员的身份，采用优惠成交法或从众成交法来促成一笔交易。 发放案例资料，学生阅读资料； 每两名学生分为一组，分别扮演推销员和客户； 模拟推销，进行推销演练。在推销过程中，通过“客户”所表现出的各种成交信号，“推销人员”有针对地对“客户”采用不同的成交策略与成交方法。 互换角色模拟。 3. 考核办法 教师根据学生现场表现进行指导、纠正，选择优秀的“推销员”进行示范， 并进行点评。 实训八：处理客户关系管理的训练 1.实训目的：巩固所学的客户管理知识；培训学生运用所学客户管理知识正确客户关系管理的能力；采用听、说、实践的形式，拓展学生的思维，提高学生电话约见与当面约见的能力；最大限度地调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。 2.实训内容与步骤： 案例材料： 案例李小姐在某商场买了一台微波炉，买回去才发现问题，她又把微波炉拿回商场要求马上换一台新的，但因为匆忙把发票丢失了。不过还好，销售人员还记得她，可商场有规定，没有发票是不可能更换物品的。 讨论：如果你是营销人员，应如何处理这件事？ 发放案例资料，学生阅读资料； 每两名学生分为一组，分别扮演推销员和客户； 模拟推销，进行处理客户关系管理的训练，互换角色模拟。 3. 考核办法 教师根据学生现场表现进行指导、纠正，选择优秀的“推销员”进行示范， 并进行点评。
