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1、推销学试推销学试题4 闭卷 一 单项选择题 A.包送 B.包修 C.包换 D.包退 9.下面是费比模式的四个步骤 A.特征 优点 利益 证据 B.结合 示范 淘汰 证据 C.发现 结合 证实 接受 D. 特征 优点 利益 示范 班级 姓名 学号 1年代以后的推销学为现代推销学 A50 B. 60 C. 70 D. 80 2.推销洽谈各方围绕多方面的主题进行谈判，这种洽谈属于 A.单一型洽谈 B.小组洽谈 C.团队洽谈 D.综合型洽谈 3.按联合国划分标准，恩格尔系数在%者为富裕 A.20以下 B.20-40 C.40-50 D.59以上 4.下列属于微观观环境的是 A.经济环境 B.人口环境
2、C.需求环境 D.自然环境 5.推销各种保险及其他服务等无形商品时采用寻找顾客效果最佳 A.委托助手法 B.地毯式访问法 C.中心开花法 D.连锁介绍法 6.下面哪一个不是学习现代推销技术的方法 A.调查法 B.实验法 C.观察法 D.比较法 7.顾客生活比较封闭，对外界事物表现比较冷淡。与陌生人保持距离，对自己生活圈的变化异常敏感。这类顾客属于 A.虚荣型 B .内项型 C.神经质型 D.怀疑型 8.下列不属于“三包”服务的是 第 1 页 共 页10.但是法是 A.寻找顾客的方法 B.处理顾客异议的方法 C.接近顾客的方法 D.推销成交的方法 二.多项选择题 1.宏观环境有 A.经济环境 B
3、.竞争环境 C.科技环境 D.政治法律环境 2.约见顾客的基本内容有 A.确定约见对象 B.明确约见理由 C.安排约见时间 D.选择约见地点3.容易受到顾客欢迎的约见事由是 A.推销商品 B.提供服务 C.签定合同 D.寻找借口 4.提高服务质量应解决的主要问题是 A. 缩短服务标准存在的问题 B.缩短管理者的认知差距 C.缩短传递服务中存在的差距 D.缩短顾客感受的差距 5.接近顾客的方法有 A.问题接近法 B.产品接近法 C.异议接近法 D.表演接近法 三、判断题 1、推销异议是推销人员在推销过程中遇到的各种阻力，即阻拦推 销活动顺利开展的各种主客管因素 ( ) 2、推销是一种商品销售活动
4、，与销售没有什么本质区别。 3、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的. 4、推销方式是企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式 . 1、推销接近: 2、推销异议: 3、推销成交: 4、推销目标: 5、售后服务: 五、简答题 1、简述约见的内容中的访问事由。 ） 第 2 页 共 页 2、顾客异议的类型有哪些？ 六.应用题 1.如何当好一名称职的推销人员？怎样树立好自己的形象？ ) 2.现场销售过程中如果顾客是唯唯诺诺型的，有哪些具体表现？写出营销对 策。 3.试述推销洽谈的语言技巧？ 第 3 页 共 页 七、案例分析题(共10分) 日本大阪有一家公司，经过苦心设计，研制了一种可放
5、置茶具、餐具等 物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，又外形美观, 可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。有一位来自东京的 推销人员。在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给我1000只盒子、让我来试试看。”仅仅过了一个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。原来 这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。“请把这种盒子放在客房的冰箱 上面，我们过去是先用白布铺在冰箱上，白布上再放置杯子、开瓶启子等东西，上面再盖上白布，每天每间客房要换洗两块白布。如果把这些用品放在盒子里，就用不着天天换洗白布了，我把盒子留几个在你们旅馆里，过两个星期再来看看。”就这样，盒子留在了旅
6、馆，试用下来，旅馆的服务人员及旅客都觉得它 很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求，订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。 问题 推销员在推销盒子时，是怎样激发起顾客的购买欲望的？ 这位推销员使用的是哪一种推销方法？ 推销学4答案及评分标准 一. 每题1分共10分 1.A 2.D 3.B 4.C 5.D 6.C 7.B 8.A 9.A 10.B 二.每题1分共5分 1.ACD 2.ABCD 3.BCD 4。ABCD 5.ABD 三.每题1分共5分 1.4对 2.3.5错 四.每题4分，共20分 1. 推销接近是指推销人员在非确定性的目标的市场上有目的的接 近潜在顾客并使之成为现实顾客的活动
7、。 2. 推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻 拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。 3. 所谓推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示， 立即购买推销产品的新动过程。 4. 所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和 预期取得的推销成果。 5. 售后服务是指企业或推销员在商品达到消费者手中或进入消费 领域之后，继续为他们提供多项有益的服务工作。 五.每题10分，共20分 1. 确定约见对象；告之约见事由；选择约见时间；选择约见地点。其中约见事由：正式推销，市场调查，提供服务，签订合同，收取 第 4 页 共 页货款，走访用户. 2.需求异议，支付能力，权力
8、，质量，价格，信用，交货期，推销人员，服务，购买时间，利益，政策异议。 六.每题10分共30分 1.从广博的社会知识和较深的专业知识来谈 2. 是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。 不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。 策略：若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问，“为什么今天不买。”利用这种截开式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异，失去了辩解的余地。大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。 3.从语言生动，介绍有方；进二退一，留有余地；妙用提问，避开争执方面论述 七.共10分 1. 产品直观刺激，试用及效果等。盒子留在了旅馆，试用下来，旅馆的 服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求。 2.产品接近法 nnn
