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1、推销技巧和方法 餐饮推销的技巧及方法 技巧 餐饮服务员不仅要正确掌握服务技巧，向客人提供优质的服务，而且还要学会正确使用推销技巧，这样不仅能增加销售量，还可以使顾客感到服务的周到。 许多领班要求服务员善于向顾客提出点菜的建议，例如，建议顾客在吃饭之前喝点鸡尾酒，吃饭时喝点葡萄酒等。 以下是几种常用的餐厅推销技巧： .形象解剖术 就是把食品的形象、特点，用生动的语言加以具体化，使客人产生好感，从而引起食欲，达到购买的目的。比如，香酥鸭，是四川名菜，这种鸭吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鲜美，与其他的鸭相比，别具一格，不妨试一下。 .辩解技术 就是对于顾客的疑问怎样去消除它。采用先是再非或
2、先肯定再否定的办法。比如客人说这个菜肴价格太贵，你不要马上回答客人说，这菜的价格不高，这样直接把客人的话顶回去，会使客人不高兴，而应说：是的，这个菜的价格是比较高一点，不过这菜的原料特别好，厨师的技术水平又高，做出来的味道特别可口，别处不容易吃到，看起来是贵了一点，其实并不高，不妨可以试一下，让客人听了之后觉得你讲得有道理，就消除了疑问。 .加码技术 主要在对价格的争论上，筹码不是货物本身，而是这商品给客人带来的好处和利益，可以逐渐提出这商品所带来的好处，比如这道菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延长寿命等。 .加法技术 就是把商品的特点和优点，不是采取简单的罗列方式，而是不断
3、地强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望。 .减法技术 与加法技术相反，即是向客人说明如果不买这个商品，将失去什么好处。比如说，鳕鱼味道特别鲜美，如果不吃，不但不能饱尝口福，而且错过了这个时候，想吃也吃不到，使客人觉得不能错过这个机会，于是下决心购买。 .除法技术 1 / 4 客人往往在购买时，会感到价格太高而产生疑义。比如说，客人要一个什锦砂锅，一问价格15元，则会感到太贵而动摇，如果我们向客人解释说这个砂锅可供五个人吃一顿，平均每人才三元，客人就会感到有道理，算起来不贵而产生购买动机，这种技术就叫除法技术。 .提供两种可能性 向客人提供食物时，可以向客人提供一种高级的价格高的
4、，还有一种实惠的价格比较便宜的供客人挑选，不要只提供价格高的或价格低的，另外还要根据客人的需求，琢磨他的心理，要投合客人的心意。 .利用第三者的意见 就是要借鉴社会上有地位的知名人士对菜肴的评价说明菜肴的质量和价格的公道。比如说XXX说这里的干烧明虾不错，他来这里一定要吃这道菜。由此可见这道菜的质量怎样，这也往往是最有说服力的。 .代客下决心 这是在快成交时，客人多少还有点犹豫不决时采用的一种方法。比如说客人来预定宴会时，一桌600元，客人觉得有点贵，但基本上还是满意。这时就跟顾客说：“就这样定了，我一定叫厨师把菜做得好一点，宴会布置得幽雅一点，保证你满意，现在收据也开好了。”客人也会随着下决
5、心成交的。 0.利用客人间的矛盾 比如有两位客人来就餐，其中一位想买这道菜，另一位不想买，服务员应利用想买的那位客人的意见，赞赏他的观点，使不想买的那位客人改变自己的意见，达到使其购买的目的。 方法 餐厅服务员在具备必需的推销知识及了解一些推销技巧之后，能否顺利的推销出餐厅产品，达到预定的目的，关键要掌握并恰当运用各种推销方法。 以下几种是最常见的推销方法： .用餐时建议点菜 初到餐厅的客人对菜肴不熟悉，其中有些顾客点菜时会犹豫不决，这时客人点菜就会受到邻桌、展示台、操作台上菜肴的影响。这种情况在餐厅经常出现，服务员这时给客人提供帮建议和帮助，就显得格外的珍贵和必要。这种建议方式会使客人感到你
6、是在真诚的帮助她，而不是在推销你的菜。 点菜建议往往在客人点菜时提出。服务员通过对菜单中菜肴的描述来提高顾客的兴趣，以增 2 / 4 加点菜。餐厅服务员有推销顾客没有点到的菜的义务。这种建议是自然的，并且是使双方都满意而没有任何强迫性的。 在建议点菜时，要及时向宾客建议漏点的菜。比如，客人点了荤菜，可以建议他增加几种素菜；客人点了冷菜就可以建议点用酒水等。 推销首先要从了解顾客开始，才能向顾客建议点菜。 疲倦的顾客：建议点炖菜类食品。 节食的顾客：建议点高营养低脂肪的蔬菜。 从事体力劳动的顾客：建议点肉类、土豆和肉汁类。 了解顾客是否有特色的营养需要，这也是推销的机会。比如对于节食的顾客可以建
7、议： 用新鲜水果代替含糖的糕点； 用烤肉、煮鱼代替油炸鱼； 对于高热量、高蛋白、高脂肪的食品，作为服务员都必须心中有数，并能了解相应的代替品。 .根据宾客的生活地区、信仰或来源地推销菜肴、饮品 如江南的宾客喜欢油炒清淡生鲜的菜肴，主食喜欢食用大米饭；北方的宾客一般喜欢吃油多颜色深的菜肴，主食以面食为主。欧美宾客一般喜欢吃肉类、禽类等菜肴；信仰伊斯兰教的宾客在饮食上禁忌较多，多介绍牛、羊类的菜肴、炒饭和不带酒精的饮料。如果是美国宾客可以多介绍肉类、禽类等菜肴。 .结合膳食加强酒类饮品的推销 当在西餐厅点了海鲜类菜肴时，可以不失时机地介绍一两种白葡萄酒供宾客选择；宾客点了甜品后，可征求宾客意见是否
8、要白兰地或其他利口酒类。中餐厅可以针对不同国籍的客人提供相应品种的酒。对于欧美等国的宾客，可以推荐一些红、白葡萄酒；对于日本、港澳同胞或外籍华人客人推荐黄酒；对于国内宾客可以推荐餐厅经营的各种名牌白酒和饮料，并介绍酒的特点。 .主动询问 宾客在就餐的过程中，服务员要根据宾客用餐情况主动询问，增加一些推销机会。当宾客的菜已经吃完，但酒水还有许多时，及时提出添加几样菜，如宾客同意则尽快送上桌。当宾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向宾客递上甜点单。主动询问，一方面使宾客感到受尊重，另一方面也为餐厅的经营带来了效益。 .现场演示吸引宾客 许多餐厅每天都有特色菜现场演示，一般由厨师在餐厅制作菜肴，宾客对厨师
9、高超 3 / 4 技术、菜肴品种的多样性，以及具有独特风味的色、香、味、形可以一目了然，因而被吸引。另一种推销方式是，展示产品形式向客人推销，如特制菜、汤、甜点等。 .适当向宾客推荐其他服务项目 在服务过程中，服务员经常会遇到用餐宾客问及有关服务设施等方面的情况，可以因势利导，向宾客介绍酒店的多功能厅，西餐厅、客房等，以及介绍正在推出某种饮食展卖活动等。 推销建议还有另一层意思，即建议客人点菜单中价格高的食物和饮料，当客人事先没声明其量大小时，都应从“大”的建议开始。如果菜单上某个菜已销完，应得体的解释原因，并建议其他类似的菜肴或者价格稍高的菜肴，推荐零点菜要比套菜好。 一个好的服务员，应能用适当的形容词来描述食品的色、香、味以及外形，构造和所含成分。 4 / 4
