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1、东骏湖景湾3-4月营销计划,TITLE,背景分析客户梳理营销铺排费用预估,背景分析项目现状,余货梳理,余货梳理,项目四期接近尾声。总余货量达到205套，其中四期192套。按照正常去货，四月满足开发商余货小于150套开五期的要求。,住宅余货共计约1.87亿。其中四期余货约1.68亿（包括洋房）,车位未售604套。三期240套。根据开发商要求，3月蓄客五期之余重点加大车位的认购量。,背景分析销售情况,东骏湖景湾在2013年1、2月无小户型，无大型推广，传统市场淡市下保证认购销量在3000万以上。高标准要求在3月冲量，4月开盘取得优异成绩。,背景分析五期产品,电梯产品梳理：小套三（98平）：套三（1
2、14平）：大套三及套四（130以上）=25%:10%:65%整体户型质素较好，产品视野较好，相较四期有溢价空间。,四期做为东骏唯一不临湖组团，目前已进入尾声。五期产品临湖而建，靠内洋房4栋，面积200-500不等。外圈电梯，临路小套三及套三，临湖全为再改产品。,梳理四期余货及五期产品，找准市场发力点，尽可能避免内部打架问题发生。,背景分析五期推售,快速处理,正常去化,涨价,利润与速度并存,量少惜售,性价比，提高速度,梳理出四五期的角色伴演后，我们制定五期的推售策略。,根据工期等外部原因组合，五期尽可能解决大户型销售难题，小户型惜售的销售策略。,背景分析五期推售,五期推售原则,少量多推，小步快跑
3、田忌赛马，战胜对手 产品内部实行田忌赛马，通过价格和搭配挤压促进项目剩余产品合理去化，产品组合推量，通过价格形成对比大户型速度最大化，解决大户型销售难题,一批次开盘推出248套。其中小套三72套，大套三及套四144套。,背景分析一批次,临路,2单元,1单元,推出房源解析：38栋、39栋共248套。其中98平72套，130以上144套。114平32套。,东骏湖景湾在新都总价重合度的项目几乎没有。受政治因素影响，新都土地成都惨淡。2013几乎无新项目面市。区域竞争环境较为宽松。,背景分析市场,198在住宅上无余货，主要来自紫荆花语的电梯竞争。北城一号目前尾盘状态，剩余约200套余货，按目前的销售速
4、度，预计在年中实现清盘。缤纷翠微湖，预计在明年下半年清盘。总体来说，上半年的竞争情况较下半年要略严峻一些。项目旁边的川音嘉苑预计开新组团，也是本案下半年的核心竞争之一。,重点新增楼盘-海伦国际,近期动态 现叫诚意金蓄客中，据了解现优惠政策为缴两万，开盘抵五万优惠，开盘当天额外优惠1%。诚意金收取大概21组。,商业,住宅,住宅,背景分析客户,由于未正式蓄客。目前客户是前期来访客户。小套三断货两月有余，目前关注客户主要为小套三产品客户。,在目前无任何推广情况下，蓄积客户主要为前期自有客户。客户存在集中性。主要为98平米产品居多，大户型由于现阶段具有看湖大套三现房，客户普遍关注四期。由此，解决五期大
5、户型产品销售才是关键。,项目2013年1-2月各取得3000+万的销售业绩，开了个较好的头。同时要求在3月市场节点较好，及4月五期开盘取得开门红。3月实现正常去化，充销量。圆满完成开发商要求。利于四期开盘的顺利进行。五期产品质素较高。全为临湖产品。户型方正。小户型及时入市补货。市场环境较为宽松，多尾盘项目，新入市项目较少且竞争力不足，便于五期更好启势。客户目前认可度较高，春节后来访量上涨近一倍。为3-4月提供利好条件。,背景总结,喜,忧,四期目前余货全为高总价大面积产品，如果不浪费客户，实现3月销量的上涨。五期虽补充小户型产品，但仅72套。且占比最多的为大套三产品，高总价如何扩充客户，实现一定
6、去化。国家政策的不确定性。,喜忧参半。大环境要求我们必须取得好成绩。而自身产品形态的限制是我们面临的主要问题。,指标测算任务计划,诚意金转成交系数说明：由于五期一批次仅有72套小户型房源，到时候必存在部分客户无法选定小套三又无法引导的情况，因此转化70%诚意客户。,诚意客户判定维度：东骏的有效成交转化率在20%。转化率较高。因此，诚意及有效客户的转化比例相对较高。,3、4月共计实现约160套销量，销售额约1亿。其中五期开盘取得80套成交。四期3月取得60套成交，4月取得20套成交。来访约1100组。来访量仍需要每周30组左右的补给。,营销计划任务铺排,3月第2周,3月第3周,3月第4周,3月第
7、1周,热销期,热销期,冲任务期,蓄客期,目标,1200万20套,1400万15套,1000万万15套,1000万10套,4月第2周,4月第3周,4月第4周,4月第1周,蓄客,蓄客,开盘,冲刺,目标,600-800万5套,600-800万5套,3600万70套,1200万20套,五期开盘时间定于4月第3周。开盘当天销售70套。开盘后一周销售20套。,清盘信息打出，线下渠道为主,营销计划四期余货,户外,渠道：销售部门口大桁架、家乐福门口公交站台、万达电影院桁架内容：最后一个月，最后30套房。,销售,包装优惠。每周包装特价房，优惠方式重新组合。必要时以闭馆挤压成交。,线下渠道,网络炒作：以准现房+周
8、末特价形式吸引论坛关注者短信：3.15短信效果不佳，前期每周定投10万条短信预热五期。,奖励机制,开发商申请套数奖励机制。保证成交。,营销计划五期蓄客,五期需从客户层次选择及客户量的扩容两方面解决成交问题。,通过前面任务梳理，主要集中在五期蓄客给3月带来的来访负担。而通过目前客户梳理得知，小套三由于长时间断货已经蓄积了部分，后续也不是难点。而要达到五期开盘目标，需两方面解决：圈定大户型客户提升转化。尽可能实现客户扩容，扩大基数，保证到访，从而实现任务完成。,五期套数分解,节点铺排：通过银卡、金卡、开盘进行客户梳理。价格视蓄客情况做最终判定。,营销计划五期蓄客,营销计划五期蓄客,线上拔升调性，升
9、级楼盘品质。线下行销突击，保障客户扩容。,户外大牌,新案名确定。全新VI体系，拔升项目调性。,推广渠道,选择效果最佳推广渠道。在3-4月集中推广。初步拟定：夹报、公交站台、短信、老城区楼梯广告、搜房网网络合作渠道,线下渠道,20-30人制行销团队主要攻击对象在新都及周边二级城市,销售转化,差异化定价策略采取客户可接受的小套三涨价幅度补给给大户的降价幅度。使大户型总价控制在90万左右，保留与四期现房的空间。,户外推广：3月初-5月初 三批次推广节点。,营销计划五期蓄客,预计贡献到访50组,营销计划五期蓄客,推广渠道：推广渠道多样化，加大有效媒体传播力度。,根据2012年的成交分布图可以看出，新都
10、片区一枝独秀，虽然多渠道打入城北，但效果欠佳。客户对新都的认可度偏低。推广渠道选择：费用较高产品主打新都费用偏低产品新都与城北共同跟进二级城市以行销为主,营销计划五期蓄客,推广渠道：推广渠道多样化，加大有效媒体传播力度。,营销计划五期蓄客,线下行销，保证VIP银卡办卡量及客户到访量。,根据前面客户成交统计。行销分两个方向进行攻击。1.新都城区及城北客户行销（重点在新都）2.二级城市点对点及点对面行销。新都及外围市场行销工作持续进行。招聘20人，新都区10-15人，外围5-10人。由见习置业顾问及策划团队带领完成。,成交来访区域,新都城区客户成交客户地图,高密区域,样本量：约150户,成交分布共
11、性：老城区客户集中分布在桂湖东路以北，宝光大道东南方向。新城区客户多分布在各新小区如水沐新城、双水岸。两大高校及区域成交客户均较少。,新都区域,成交量分布：桂湖东路及西路最多，宝光大道沿线一侧成交量较大。同时新城区马超东西路沿线成交量较大。,新都行销重点：老城区必然是重点突破的地方。新城区家乐福有限制，而新城区成交客户多是新都早期优质商品房业主（双水岸、香洲半岛等），以线下渠道如短信、电销方式过行拓展。两大高校，特别是石油大学有进一步的拓展空间。,营销计划五期蓄客,银卡突破量，里外呼应同时进行，保证意向客户的增加。,行销每天办理30张有效卡（每人每天3张），一个月共计办理900张卡。有效卡介定
12、思路(客户在外填写问卷，到售楼部领取卡片及小礼品为有效卡）预估能转化为B类的有效客户为200组。,第26页，共24页,主城区成交,二级城市成交,成都市东北角方向城市成交活跃。广汉最为突出。,二级城市,东北角沿线，由近及远逐个突破。青白江成交比例下滑较为严重，需要重拾对此市场的重视。其次是广汉和金堂片区的客户关注度。,营销计划五期蓄客,三大主力二级城市行销点位：金堂、青白江、广汉。共计需实现登计客户，办理意向卡片1800张。每天100张。实现来访补给50-100组。,广汉：种子客户企业膜拜/周末中心地扫街派单金堂：摆展及派单扫街青白江：1-4期老业主答谢推荐会及中心地扫街,加大口碑传播，保证到访
13、率。根据以往来访经验，口碑传播达到50%以上的到访率。,营销计划五期蓄客,3月第一周3.4-3.10,3月第二周3.11-3.17,3月第三周3.18-3.24,3月第四周3.25-3.31,4月第一周4.1-4.7,4月第二周4.8-4.14,4月第三周4.15-4.21,销售动作,优惠释放,户外推广,价格信息,3.8-3.22，梳理前期意向客户，办理VIP银卡，调查问卷，摸清客户意向。,3.22-4.12，第二次客户梳理，办理金卡，收取诚意金,4.20，五期开盘,办理银卡，优惠5000元,办理金卡，优惠1%,开盘优惠1%,启市信息，崭新形象面市。VIP银卡优惠信息,开盘在即，收报诚意金信息
14、,开盘信息,2月底草拟价格，方便拿预售,根据蓄客情况，客户梳理，3月底确定最终成交价,开盘前一周，价格由置业顾问知晓,行销开展，为期一月,费用及成交预估,五期蓄客：如果推广渠道应用完毕，总费用72万。,费用及成交预估,四期扫尾：共计费用30万,3-4月共计总费用102万。,THE END!THANKS!,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。19:3119:3119:31:0119:31:01所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重
15、要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。23.3.1323.3.1323.3.1323.3.13惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向
16、是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2023/3/1319:31:01在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。23.3.1323.3.1319:31:01在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。23.3.
17、1323.3.13命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。19:31:0119:3123.3.13等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023年3月13日7时31分能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃
18、小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2023年3月13日星期一下午7时31分23.3.13差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。2023年3月13日星期一命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。下午7时31分1秒19:31:01质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2023年3月13日7时31分23.3.13在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在
19、失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。23.3.1319:31:01感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023年3月13日星期一7时31分1秒19:3123.3.13,谢谢各位！,9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1323.3.13Monday,March 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:31:0119:31:0119:313/13/2023 7:31:01 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1319:31:0119:31Mar-2313-
20、Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:31:0119:31:0119:31Monday,March 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1323.3.1319:31:0119:31:01March 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月13日星期一下午7时31分1秒19:31:0123.3.1315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午7时31分23.3.1319:31March 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月13日星期一7时31分1秒19:31:
21、0113 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午7时31分1秒下午7时31分19:31:0123.3.139、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1323.3.13Monday,March 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:31:0119:31:0119:313/13/2023 7:31:01 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1319:31:0119:31Mar-2313-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:31:0119:31:0119:31Monday,March 13,202
22、313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1323.3.1319:31:0119:31:01March 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月13日星期一下午7时31分1秒19:31:0123.3.1315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午7时31分23.3.1319:31March 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月13日星期一7时31分1秒19:31:0113 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午7时31分1秒下午7时31分19:31:0123.3.1
23、39、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1323.3.13Monday,March 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:31:0119:31:0119:313/13/2023 7:31:01 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1319:31:0119:31Mar-2313-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:31:0119:31:0119:31Monday,March 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1323.3.1319:31:0119:31:01March 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月13日星期一下午7时31分1秒19:31:0123.3.1315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午7时31分23.3.1319:31March 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月13日星期一7时31分1秒19:31:0113 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午7时31分1秒下午7时31分19:31:0123.3.13,谢谢大家,没伞的孩子奔跑在路上，加油90大叔！,
