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1、1,大宗作业流程,华东事业部培训中心 2004年第一版,2,大宗作业流程,重点提示检查大宗出货单是否有店长签字检查以支票结帐的大宗出货，支票是否符合规定到帐目对以现金结帐及支票到帐后的大宗出货，检查销售明细单与货物是否相符加盖查核章并签字,3,大宗作业流程,作业程序及工作职责 大宗选购作业1、由大宗采购单位人员（业务代表）会同顾客（拟大宗购买）至卖场确认品项。2、查询电脑现有库存是否能够满足顾客之需求量。3、若库存量不足，与营运部门主管确认存货能否在顾客需求的时间内供货。若不能满足顾客 需求，则请顾客重新考虑采购品项及需求时间。4、若顾客满意延后取货，营运单位需当即电话确认厂商是否能依要求及时
2、送货，则一面紧急 下单催货。必要时，可请厂商直接送货给顾客。5、当品项选定，不能满足供货要求，并且与顾客谈妥价格后，则填写三联大宗采购清单，边 同谈价申请等一并呈送核准。6、核准后备货组或营运部门依大宗采购清单（第二联）或结帐后德销货明细表，开始备货。货备齐，知会大宗业务代表，并经核对无误后拉至大宗出货区暂存。大宗谈价1、顾客要求总额折扣时，业务代表须填写联络函，申请折扣系数以商品实物回馈，不能以公 司名义付现金。2、如顾客要求各单项商品折扣时，需经谈判后，填写标签申请单，以便请ALC或商管部门 制结帐用折价标签，不得在收银机台上折让出货。3、上述联络函、标签申请单等，须依大宗出货核准权限送呈
3、相应有权人核准后生效执行。大宗结帐作业1、业务代表与顾客谈妥付款方式，根据大宗采购清单带领顾客至收银台结帐。2、用支票结帐者，除当地政府事业单位外，一律许等支票到帐后才发货。,4,大宗作业流程,3、当地政府事业单位如以支票结帐，业代须留取支票、经办人身份证复印件，经与该单 位留存在本公司的支票、经办人身份证复印件初尗核实后签名，再交由收银组长以电 话核实该单位经办人与支票的真实性。4、核实后的支票，由指定收银台或收银专管员负责收取交金库。次日由金库人员呈送财 务经理背书后存入银行。到帐后，鑫我库人员以支票到帐通知表告知大宗采购人 员，请其通知顾客取货。5、以现金或银行卡结账者，其方式与普通顾客
4、相同。6、电汇结账者，即由顾客将货款从其银行帐户汇入好又多帐户，也须待财务确认货 款已入账后方可出货。7、由总经理核的关系全业，可采月结方式，结后即出货。收银员留存大宗采购清单 第一联挂帐处理。月结单位由财务另外做帐追款。8、关系企业月结或政府事业单位支标结帐后即出货者，相应大宗采购清单须由店长 签核。9、若支票款项已到我公司帐上，可不留顾客身份证。大宗出货1、顾客结帐后，由业代根据相应结帐方式的出货规定，凭销货明细表协助顾客安排出货2、如顾客需要送货上门服务，则需安排车辆送货。3、出货时，顾客持大宗采购清单清单（顾客联）及销货明细表经保安、商管收货人员会 同大宗业务人员清点无误后签名，即可出
5、货。4、出货后大宗业务人员核对大宗采购清单经办联与顾客闻，并据以将大宗客户往来资料 如顾客性质、地址、联系电话、采购内容、付款方式等详细登录入电脑，以备查询、统计。大宗退/换货作业1、当顾客已付款，发现商品库存量不点头或现有商品质量、款式不符合要求或其他原因 而要求部分退货或换货时，可办理大宗退、换货。,5,大宗作业流程,2、由业代填写大宗退/换货单，送呈店长核准。3、获准后，业代陪顾客处理退货、换货事宜。在大宗采购清单及销货明细表上相应退货品项加盖“此货已退”4、如退款金额较大，且销退备用金不足时，由退款服务台填写借款单，经店长核准后，送至财务主管审核后，领款退还顾客。5、以支票结帐之顾客，
6、如在送货之前要求部分退货时，须等支票到帐后才办理退货手续重点提示1、大宗采购清单应依核决权限进行核准。2、对支票付款方式应严格核对其预留印鉴，以防止未进帐户货已出弊端3、大宗出货量应与销货明细表核对一致，并由各方签名确认。4、关系企业大宗采购提前结帐应确认能够有厂商进货，以防跨月造成盘点差异。5、卖场存货量不足，向厂商直接订货不经收货部门就送给顾客时，应通知商管根据订单、厂商送货单、顾客签收件进行补进货输入动作。6、财务部门对大宗采购月结顾客应收帐款的催收及对帐情况，应积极催收并提报帐款拖延时间过长而未收回的状况。7、办理大宗退/换货时，必须在大宗采购清单及销货明细表相应处加盖退货章。,6,7
7、,8,大宗作业流程式（案例分析）,案例一事件简述：2003年4月11日下午17：40分，10课课长崔斌利用工 作职务之便，将店内促销活动（限时抢购）计划内可口可乐（355ml装）之大部分共计197箱移至收银台以现金形势，利用大宗方式促销价格开据小票并令本课组长员工协助将其拉入收货笼，在大宗课及商管课人员在场情况下店查核课员工卞红梅盖好章后，准备出货，后被安全员关淑清发现问题，并将商品扣在收货笼内，后经安全值班、店值班及安全课课长协助处理，为店内挽回直接损失3000余元。主要原因：该课长崔斌借周六干部在店较少，店长在上海开会，而且是晚上大部分部门干部已下班的机会，借本课促 销机会及其自身职务之便
8、利，借该课出大宗机会较多，瞒天过海，假出大宗，最终被安全课发现。处理结果：按店内规定将该课课长三次大过开除；该课组长员工、收银、查核均计大过处分；安全课收货笼内、外岗员 工记小功一次。,9,2、如何市调,1、市调工具,2、市调时间,3、市调人员,4、市调内容,注意事项,10,2、如何市调,1、笔 2、纸 3、秘录机,市调工具,11,2、如何市调,基本上1、杂货处-每周至少一次2、生鲜处-面包、熟食：每周一次 鱼、肉、蔬果：每天一次3、非食处-每周至少一次,12,2、如何市调,1、要有充裕的时间才可以做完善的市调 2、市调时间不可以固定，以免竞争者在那天故意调高或高低售价，影响市调的正确性，造成
9、毛利损失。,市调时间,必须注意,13,2、如何市调,1、市调对公司的形锡以及毛利、营业额都有影响，所以做市调必须有足够的人员2、办事员、营业员、组长：每次必须参加3、各部门课长：至少一个月23次 生鲜课长每周保证12次,市调人员,14,2、如何市调,1、竞争者的卖场布置、商品陈列 2、竞争者的商品包装、规格、品牌等 3、竞争者的服务品质 4、竞争者的畅销品，促销选品等,市调内容,15,2、如何市调,1、禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突 2、遇有状况随时报告主管 3、不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价格牌等 4、必须注意安全,注意事项,16,3、市调后的行动,1、资料整理,2、价格调整,3、寻
10、求支援,17,3、市调后的行动,1、市调结束后，市调人员将市调资料进行整理，分类并上缴主管2、各级主管应立即进行分析，并做好调价前的准备,资料整理,18,3、市调后的行动,市调表,19,3、市调后的行动,市调汇总表,20,3、市调后的行动,1、市调当天立刻将改价的小分类商品名称及价格汇总2、在变价系统中作变价动作，列印新的价格标签3、第二天早上开店前，换上新的价签,调整价格,21,3、市调后的行动,降低价格-畅销商品、敏感性商品 调高价格-一般性商品、低销量商品（这样全面性的价格高速，不仅不会损失毛利，而且可以在一定程度上增加毛利）,22,3、市调后的行动,调价后的三个结果：1、毛利损失2、销售量提升3、厂商形象提升（但是费用是我们的付的）所以：市调后我们必须寻求厂商的进价支援,寻求支援,厂商,23,3、市调后的行动,1、竞争者有贩卖的新品2、我们无法谈判的促销价或促销案 传递到商品部请予协助,寻求支援,厂商,24,4、案例讨论（1）,我们的竞争对手有哪些，他们的强项在哪里？,25,4、案例讨论（4）,怎样可以尽量避免价格调整之后的毛利损失？,26,5、结论,确实做好市调知已知彼，百战不殆 掌握竞争者提升好又多竞争力,
