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1、整形美容行业的发展和营销推广浅析关于整形美容行业的发展和 营销推广浅析 精神和物质日益丰富的今天，“外貌协会”与日俱增，人们越来越重视自己的形象和外貌。良好的外在形象在这个社会对于生活、社交有着重要的现实意义，想要在事业上、爱情上获得成功，健康的形象占的份量越来越重，这也促使了整形美容迅速发展。 整形美容行业作为存在巨大潜在商机的朝阳行业，规模越来越大，竞争也越来越激烈，怎样形成自己的竞争力和达到可持续发展，是摆在从业者面前的课题，所谓“不谋全局者难谋一隅”就本着对当前行业的浅见，作几点思考。 一、如何理解整形美容行业的发展？ 整形美容顾名思义，以美容为目的具有医疗性质的行业，具备有医疗机构的
2、权威性、专业性、技术性和美容行业的服务性。是医疗和美容的结合体，来源于医疗而高于医疗。那么整形美容企业的发展应该也是围绕专业技术性和服务性作为核心发展方向。 整形美容机构权威性来源的机构的性质和案例的口碑性，技术性来源服务设备先进性和人才的专业性，服务性在于客户服务的需求挖掘和忠诚度的建立。例如医疗机构有持续的病员在于在某个科项有非常多的成功案例，具备权威性；再如美容院能够持续的营利，主要来源于客户的重复服务和不断挖掘客户新需求。 所以树立区域权威性，企业化发展和正规化管理，多次的良性开发客户，从治疗到高端服务化的发展是提高品牌知名度高、美誉度和忠诚度是行业发展的重要方向。 - 1 - 二、如
3、何提升核心竞争力和可持续发展？ 企业的核心竞争力就是品牌的竞争力。以先进的医学美容设备，强大的整形专家团队和贴心的星级美容服务理念，让消费者感受权威性和安全感，提升产品和服务的瞩目率。 品牌的核心是什么？是技术和服务，那么换句话说提升技术力量和服务水平就是提升核心竞争力。 如何提升技术力量，硬性方面就是要引进国际先进的技术和设备，软性方面就是专家团队的打造，通过包装整形医生，增加整形医生的暴光率，树立区域权威性。可以运用媒体软文、专访、讲座、公益活动等等方法，寻找更多的正面暴光的机会，在准消费群体中形成认同感。 如何提高服务水平，硬性方面，就是打造温馨舒适的服务环境，让消费者打消恐惧感和心理负
4、担增加亲切感。软性方面就是强化服务，导入生活美容的理念和项目，抛弃传统的医患冰冷关系的落后思想，强化星级服务，感受贴心的尊贵服务，为客户建立服务档案，形成针对性的个性化的服务方案。比如针对护理类做贴心提醒服务，针对肥胖类建立健康饮食计划、瘦身养身计划；针对美容常识匮乏的客户针对性培训服务；为重大整形客户术前和术后的心理辅导计划等等，诸如此类，就是全方位的立体服务，让客护感受超值到宾至如归的尊贵感受。当然，从这些全面的服务中也可发掘增值的商机。 整形美容企业要想持续发展，首先是树立诚信观念，严把整形风险关，强化企业文化和形象的建设，完善管理体制和规范的作业流程，良性开发客户。再者就是人才团队的建
5、设，通过更多的技术交流和深造，稳定和提升核心技术，以及引进高水平的运营人才，规范化的商业运作。同时建立员工股权制度，所谓的就是“打工打成股东”，员工与企业最终利益捆绑才是真正的长久，才是- 2 - 可持续发展打造百年企业的核心。 三、怎样在同质化的市场环境下的营销突围？ 整形美容行业市场同质化的环境下的如何营销，重点是打造服务特色和根据特定人群的个性化营销，形成差异化优势。对客户群进行细分形成服务需求，根据不同的年龄层、职业层、性别、性格等等顺应客户的个性化需求，个性服务等量身定制整形美容方案，推崇健康、安全美容和贴心的尊贵服务。 准确客户群定位， 关于定位客户需求，粗分大概有几类：一类是要改
6、善自身形象；二类职业压力或者是职业需求；三类改善自身的缺陷。四类是保留青春的需要。根据类别可以分几个消费群体：一是爱美女性；二是有职业压力的职业女性和即将进入职场的女学生；三是艺术院校的学生、艺人、模特；三是有天生缺陷的人；四是中老年妇女等等群体：在客户争资源的夺中，根据我们的优势和客户特点设计她们习惯接受的推广方式。能抓住其中的一类客户，就可以得到长足的发展。 除了第四类群体，他们都有一个共性就是主导群体年龄都集中在20-35岁，80后90后的需求更加追求时尚和个性。所谓时尚是从行为、着装、形体等全方位的体现，个性就是个体的特色，什么样的外形适合内在的性格，比如内向性格的塑造温婉的形象，外向
7、性格的塑造活泼可爱的形象，职业女性塑造干练的形象等等，深入了解和发掘客户需要，制定符合消费者整体形像形体的个性需要。 项目重点 纵观整形美容行业热点，主要开展方向应该是脸部整形、形体塑形、皮肤护理抗衰老三个方面。着重应对各个方面形成自己优势，引进设备提升技术- 3 - 水平，围绕五官整形、形体雕塑整形、激光美肤、无创微整形美容等等项目的打造权威专家团队，通过引进技术或是引进合作等等成为优势项目。 营销重点 美容行业都存在二八定律现象，就是20%的客户创造了80%的营业额，新老客户比例中80%都是老客户，20%是新客户。参照美容专业院线的经验，一是要所以要集中优势资源服务20%人群，挖掘20%高
8、端人群的多层次消费需求，比如可以分两大版块来着重运作，基础护理局部调整版块，形体管理美容抗衰版块，基础版块着重于低门槛和需求挖掘，品牌形象的建立，形体版块，着重开发高端客户，建立科学方案，长期的全方位的跟踪服务。二是建立会员制度，建立客户档案，推出基础护理服务，大众化的高端服务，不断吸引新客户，牢牢的掌控老客户，不断形成多次消费的需求。重点要良性的开发老客户，服务好新客户，不断的树立良好的口碑，让新客户变老客户，通过老客户的传播提高品牌知名度高、美誉度和忠诚度。 四、关于宣传推广的思考？ 宣传渠道选择 网络宣传是头等重要，包括手机网络的微博营销、微信推广等等，杂志的设计也是重中之重；其次是传统
9、的渠道，每个渠道都有他自己的群体。比如电视、广播，宣传品牌项目的有效途径；户外广告能让城市人民看到你的存在；机场、长途车站、口岸电子显示屏是港澳和外地顾客来源的重要途径；还有高端商场地下停车场灯箱和杂志发放，是白领和高端人群宣传的重要途径；还有车座套和针对工薪人群公交车；以及其他渠道的合作转诊。 每个科室有不同的顾客人群，推广的重点、创意需求和特点各异。比如45岁左右女性经常出入高端商场、咖啡厅、四五星级酒店、美容院、美发厅- 4 - 等高端场所，这类客户的服务重点抗衰老。30岁左右女性白领居多，高端写字楼是他们的工作地点，另有商场、健身房、咖啡厅、娱乐场所、美容院等等，这类客户的服务重点形体
10、的塑造。25岁左右女性现阶段大学生居多，娱乐场所、美发厅、商场、咖啡厅、商业街等这类客户的服务重点时尚的局部调整。 推广的要点 1、户外广告宣传：最好不要精要量，铺开做，要让大众基本都知道或听说过。 2、杂志：要多搜集同行的杂志，对比优缺点。每期更新，不断突破，让阅读杂志的顾客能看到机构专家、设备、技术以及品味的提升。发杂志的队伍，要能说出医院的项目优势。 3、渠道宣传：主要是你所需顾客常集中的地方，就是美容院、美发厅、咖啡店、健身房、高端商场、娱乐场所、高端住宅小区、四五星级酒店等等，做渠道主要关键是利益。 4、推广活动：做活动、沙龙、讲座等等，邀约是一个难点，真正有钱的高端客户很难邀请，可
11、以考虑多参与公益性活动，可以树立正面的公益形象。像周年庆、春节、五一、国庆、老顾客答谢会等营销活动必须要做，平均每2-3个月有一个活动，主推的产品、项目必须是咨询师非常有自信的项目，服务最重要，从头至尾的优质服务，不要忽视员工营销力量。 5、关于异业联盟，就是把别人客户变为自己客户，客户资源的双向流动，有很多行业都在尝试和探索，但是能收效者甚少，原因在于客户资源的互享，客户是自身生存之本，谁也不愿意因为微利或者是小利而将自己的生存之本暴露，但是如果有几家忠诚度或者信任度比较高的企业愿意分享客户资源，比如分支机构、兄弟企业等等，那不为一个好的办法，单纯商业开发难以做到事半- 5 - 功倍，失败案
12、例也众多，如果只作为一种渠道宣传方式存在或者是客源的补充那是可行的。 五、现阶段应该着重做什么？ 发展当然要有长远的目标，中长期的规划和近期的计划，然后逐步实施和不断调整，就目前对行业的浅见，现在的行业环境而言，还应该是专家团队的打造和服务能力的提升，粗想应该着力以下几个方面： 塑造权威专家、权威医生，建立权威性。 不断寻找优质原材料，技术革新，增强美誉度。 完善和规范内部流程，形成模块化可复制性，形成培训体系，星级化服务，管理畅通，有章可循。 好做企业营销管理，形成良好的沟通渠道和制度。 着力打造会员俱乐部，建立客户档案，多层次良性开发，全方位服务。 精准营销，个性化差异化服务，提高业绩。
13、六、未来发展和突破在哪？ 高水平的市场运营。 近年来大量以盈利为目的的社会资金涌入，一方面给整形行业带来了积极的影响，在整形美容设备、场所、设施、装修等硬件方面一下子就接近或超过国际先进水平。但另一方面，完全市场化以后，也使同行间的竞争进入了白热化的程度，焦点体现在广告战，因为如此大规模的整形美容机构运营成本高昂，要生存和发展，需要大量消费者的支撑，所以就更加特显了市场开发运作的重要性，负责医生以及医疗项目的包装，各种“高水平、高素质”的管理团队的建设是发展企业壮大首决因素。 - 6 - 技术和项目的领先。 专业当中的专业，专业当中的权威，是我们处于不败地位的重要支撑，要着力小项类别的技术突破和技术领先，打造诚信、专业、安全的形象理念，储备高技术人才和临床经验丰富、服务意识强、审美跟得上潮流的高技术专家整形团队打造。 连锁经营模式。 据权威部门统计，独立开办的企业成功率不到20%，而加盟连锁企业成功率达80%以上。整形美容业看似简单，其实经营情况很复杂，若能够形成固定的运营模式和可复制化的运作，可以快速的布局市场，这是这种模式的优越性。形成行业标准后，无论何时何地何人操作，都能严格执行标准。严格把住质量、服务、风险、价值，使顾客感到物有所值。 二0一三年二月二十 于珠海 作者：碧海 - 7 -
