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1、客户经营活动,授课时间60分钟授课方式讲授、提问、演练课程目标建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。,2023/3/13,课程前言,目录CONTENTS,客户经营概述,客户经营重要性,1,2,3,客户经营方法,乔吉拉德的“250定律”,“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障,一个客户=一片市场,“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的
2、利润。,客户价值,如何让客户多次光顾？产品？服务？关系？,销售人员竞争力的来源,市场监管，产品同质化。,服务贴心，口碑传佳话。,关系牢固，经营需创新。,客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。,什么是客户经营？,目录CONTENTS,客户经营概述,客户经营重要性,1,2,3,客户经营方法,思考一,为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？,结论,A,C,D,B,销售人员的分类：A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）
3、C类：高资源、低能力 一些新人D类：低资源、低能力 一些老员工,能力靠学习和实践资源靠经营和积累,思考二,为什么洪七公能够讨到饭？,为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？,答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！,思考三,客户凭什么跟你买保险？,“觉得他这人还不错，讲保险听起来挺有道理的!”,客户购买保险的理由,愉快的感觉认同你、保险、公司、产品需求的满足问题的解决,准客户分类,A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之
4、交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）,经营准客户就是,D类,C类,B类,A类,客户,把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作；推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！,经营客户,A类,B类,C类,D类,有的是这样经营客户：,把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！,我们是险商,定位自我,险商“生意经”,回报可能是有形的，也可能是无形的回报有可能是及时的，有可能是长期的每次投入都可以形成资产坚持投入才能换来客户的满意和忠诚,险商“生意经”,坚持投入！,目录CO
5、NTENTS,客户经营概述,客户经营重要性,1,2,3,客户经营方法,保持通讯，联系感情善用各类信函包装保单 特别日子 特别关爱 晋升荣誉汇报资讯服务邀请客户参加活动,客户经营七大方法,（一）保持通讯，联系感情,通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。,好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝1.养成习惯：收到好短信，就及时转发2.幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送3.选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱4.在大众化节日
6、里，选择通用性强的短信进行群发5.千万别做“无名英雄”,短信常联系 客户不忘记,你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！,如何巧用“微信”,（二）善用各类信函,在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函：感谢投保函 晋升荣誉汇报函 服务意见征询函 客户推荐函,（三）包装保单,营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用夹子夹好，
7、贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单筒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。,在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。,建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。,将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。,（四）特别的日子，特别的关爱,大众的特别日子：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节 生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日,客户生日,方式一、短信祝贺 适用：所有客户方式二、
8、送达贺卡 适用：准客户方式三、鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户,结婚纪念日/情人节,结婚纪念日/情人节对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。,孩子满月,分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策,晋升、乔迁,赠送管理书籍赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划,保单周年日,方式：短信尊敬的客户先生/女士，感
9、谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。,（五）晋升荣誉汇报,客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。分享快乐，感染客户展示成功，获得尊重加深感情，拉近距离感恩的心，要求帮助,（六）资讯服务,做客户的第一荐书人意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。适用客户：认可知识的客户,(七)邀请客户参加活动,了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围，展示自己，增强客户信任度。,常见活动举例,低成本或AA制响应度高易操作,活动具备的特色,极具特色人数可控时间1-2天,分层级举办活动,新增活动四部曲,客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。,重视你的每一个客户：,2023/3/13,
