新渠道拓展软件.docx

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1、新渠道拓展软件一、 新渠道拓展 1. 什么是软件渠道？ 2. 我司产品的渠道定位？ 3. 拓展渠道前的准备工作？ 4. 渠道拓展的方式与方法？ 5. 我司渠道政策？ 6. 市场现有的竞争对手与应对方法？ 7. 如何实现“共创、共享、共赢”？ 1 1. 什么是软件渠道？ 什么是渠道销售？销售渠道的建立有何秘诀？通常所指销售渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。但通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而销售渠道系统创造的资源对制造商的发展却又有弥补作用。 随着信息化的不断推进和国内营销环境的变化，软件厂商在直销模式基础上有规划、有选择的进行渠道架构建设和规划

2、，打造企业的第二条营销生命线。 软件产品大多以行业直销为主，但针对软件内的标准类产品或者市场需求旺盛的产品，仅凭厂商的一己之力，无论在行业客户的继续深挖、客户服务满意度、市场的有效覆盖、区域市场快速支持、有效打击对手等方面都力有不逮。寻找合作伙伴，实现与合作伙伴、客户的三赢成为自有软件产品与方案供应商的必然选择。 随着信息化的深入，客户希望能有专业、高效的服务商为他们的IT系统提供专业、高效的维护服务。如某省的某个行业信息中心与行业所有业务部门签署了一份协议，该协议中保证了他们将为业务部门提供服务的内容、质量，这个信息中心同时与业界领先的服务供应商谈判，将IT的维护、管理、在IT系统上的流程、

3、规范和业务都交给专业的服务商来提供，他们负责系统服务质量监督和评估，从业务角度提出具体的需求，真正实现信息系统为业务系统提供支撑。服务商要为客户提供满意、高效、优质的服务，必须要要有一套高质量、高效的IT系统管理工具和一支高效、专业的技术服务队伍。 软件市场，国外同类产品价格高昂，应用复杂，由于政策因素的影响，国外产品更是无法与国内产品抗衡，而软件除了以上之外还需要做测试，国内同类厂商的网管产品均只能做到管设备;通过试用测试，用户很清楚的能知道什么软件是自己所需要的。 2.我司产品的渠道定位？ 服务成就价值 2 对于广大渠道伙伴的营销而言，正确的渠道策略指引是保障、优秀的渠道产品是基础、得道的

4、渠道经营则是成功的关键。企业管理软件不只是产品，同时是服务。软件离开了实施服务，就没有价值。这就意味着企业管理软件不能以规格品、快销品的方式进行营销，而必须以奢侈品、高级品的方式营销，服务是其中的关键。 面对渠道伙伴们普遍关注的又一重要议题-管理软件行业的盈利模式，管理软件及ERP行业本质上是服务行业。只有透过产品的媒介，实施深入有效的服务,为客户创造经营管理效益，才能获得永续生存的价值。 同时作为金字塔塔基的成员，渠道伙伴们面对的是庞大的客户群和广泛的市场空间，承载着通往塔顶的基石。作为将自身定位为终身关注客户应用价值的服务性软件企业，数博软件将“塑造企业价值”作为企业最为重要的发展战略。今

5、后，数博软件也将更坚定地与全国广大渠道伙伴携手，共同关注客户的应用价值，帮助客户利用信息化手段，全面构建管理价值。 3. 拓展渠道前的准备工作？ 打造最具竞争力的渠道产品 软件系统最具核心竞争力之一当属技术平台的不断更新以满足未来竞争的需求。作为国内ERP厂商的领军企业，数博软件很早便意识到新技术革命必将引领未来市场竞争的格局，并力求通过前沿技术的研发，推出更具竞争优势的新产品。 随着经济的发展以及市场竞争的日趋激烈，管理软件市场的需求不断扩张，面对信息化应用的快速发展和旺盛需求，凭借软件厂商自己的力量是无法赢得市场，抢占先机的。所谓“得渠道者得天下”，所有软件厂商深谙其中的道理，所以，如何能

6、够快速部署出自己的渠道体系，建立专业的区域营销服务网络，是如今各大厂商竞争的又一关键点。 实事往往很残酷，通过各种权威报告数据不难看出，中国渠道商的忠诚度非常低，而软件这个行业往往如是。究其原由，除了渠道商本身就是以利益驱动为3 发展源动力之外，厂商与渠道商之间本身由于信息沟通不顺畅而造成“分道扬镳”的案例比比皆是。 对于软件厂商而言，除了帮助渠道合作伙伴获得利益外，需要建立完整、规范的渠道管理体系，更要懂得经营，包括对于观念、知识、文化、商务等方面的整合和统一，而不仅仅局限在渠道政策上的支持。它体现在渠道管理很多细小的方面上，包括渠道经理的稳定性、订单处理的速度、问题的响应处理能力、销售过程

7、的支持力度等等，而不能使渠道商处于客户与厂商间进退两难的境地。 当前厂商自身体系与渠道体系之间正越来越多地相互渗透，特别是业务销售本身也要打破系统原有的许多界限，包括产品交付、授权文件、售前咨询、实施培训以及售后服务等等。厂商与渠道商之间也应该打破空间以及身份的障碍，建立起一个整体组织，共同服务客户。而这一切的实现，完全可以依赖软件公司本身的管理产品来实现，鉴于软件产品及其需求特点，软件本身就构成一种服务，这种服务是通过整个渠道体系的运作来实现的。借助协同管理平台，辅助渠道的建设，实现： (1) 文化整合性 在渠道管理的过程中，不可避免地会伴随着文化的输入、输出、交换或冲突。渠道管理本身也是一

8、个包含多重文化的系统整体，在初期势必会由于地域、文化、价值观、企业文化、企业业务本身的冲突或抵触，而造成双方焦头烂额。协同的信息门户则可以将这些文化、价值观等具体到直观的资讯、制度、目标等并将其统一发布。 (2) 管理规范化 在渠道管理的过程中，由于地域以及业务原因，会出现很多政策执行不到位的现象，主要包括厂商的政策渠道商理解不当或者获取不及时而造成双方浪费很多时间，或者是渠道商在碰到业务问题时由于厂商人员变动找不到之前协助者时而造成问题处理不及时。工作流程则可以将所有制度固定化，避免了认为理解以及人事调动而出现的制度无法执行到位的情况，让厂商与代理商能够紧密联系，更好的运作所有营销业务。 4

9、 (3) 服务人性化 渠道商由于企业定位需要，大量的人员都配置在销售以及实施岗位，因此一些职能部门的需求大多数依赖于厂商的后方供给，如何确保厂商提供的资料以及资源能在第一时间准确快速的传递到渠道商相关人员，对于渠道商的业务发展将会起到事半功倍的效果。系统也同样是一个统一集中的资料、资源利用平台，每一篇新的资料可以通过该平台传递出去，并可结合多种提醒方式确保受众快速、准确的获得，同样也可以对这些资源的实际利用价值以及反馈有良好的沟通。 借助协同办平台建立统一的、标准化、规范化、电子化的渠道管控体系，建立整个体系间人员的沟通、协作和文化传播平台，对于整体管理软件渠道发展将起到不小的推动作用。当前国

10、内市场的软件厂商的渠道管理都是不尽完美的，或者说是不成熟的，随市场需求的日益成熟，这一点将更加明显，因而也需要不断充实、完善。只有不断增加与渠道商的粘性，持续传播数博软件多年的企业文化理念，数以万计的成功客户经验，以及通过产品本身的实际应用，为中国软件行业渠道发展与成熟做出更好的表率作用。 4.渠道拓展的方式与方法？ 其实，在渠道商看来，这都是废话，说句不好听的话，我管你产品有什么特色，公司有实力与我无关，老板年轻又怎么样，我要的不是这些，渠道商要的是： 一、 产品好卖吗 渠道商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖？什么样的产品

11、不好卖？好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉，能把握住产品成为商品的要点，不会只是因制造产品而生产产品。 所以，渠道人员在经销商面前你必须给出一个明确的答案，这个答案就是你的产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让渠道商觉得你的产品好卖？聪明的渠道人员都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板5 市场，用榜样的事实来说话，使渠道商确信你的产品真正好卖。 二、 利润高吗 经销产品就是想获得更大的利润，没有利润就打动不了渠道商。利润高其实是产品能否带给渠道商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否卖高价不是自己说了算，很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给

12、渠道商丰厚的利润？当然是产品回转要快，产品质量要稳定，产品供货要及时。但最为重要的还是厂家要保证经销商的利益。很多厂家在这一方面都没有能够保证。利益分配是最重要的一环。 三、 公司是否给渠道商一个安全感 渠道商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察，所以，他们都很害怕厂家在做市场上是不是半途而废，是不是愿意共同开发市场，是不是共同承担费用，共同承担市场风险。他们除了考究厂家的实力以外，还重点看厂家的老板是否有长远打算做市场的理念，还会看一下渠道老总是否有成功的市场个案。比如，他会跟厂家的老板直接商谈渠道事宜。这是厂家教会渠道商的，因为厂家会经常变换业务员，很多是厂家说话不算数。

13、特别是一些新投进行业来的公司，渠道商的考虑更是慎之又慎。其实，稳定压倒一切！ 有什么方法能让渠道商相信厂家能稳定投入和开拓市场？ 首先，邀请渠道商朋友到厂家参观。让渠道商来参观厂家，目的就是让渠道商感受企业的文化，感受企业的管理，感受企业的实力。企业有没有实力往往让经销商自己来感受比业务员说上一百倍还有力量，渠道商很多他已不用耳朵去相信别人，而是用眼睛和脑袋去分析辨别厂家是否言行一致。 其次，老板出面来阐述公司理念。公司的发展大计基本都掌握在来老板的手里，在中国，老板说的话才有力量，职业经理人说的，可能老板明天就把它扭转过来。所以，渠道商更多的是看老板是否能给他们一个定心丸。 再次，用合同来保

14、证。虽然，目前的合同都是一边倒的不平等合同居多，可它也是厂家给渠道商的唯一书面文字依据，是必不可少的一个环节。有很多时候，引起与渠道商的纠纷就是因为没有在合同上明确注明，没有用文字表述清楚所造成的。 四、 是否有一个合适的渠道体系来支撑 6 一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来，任何产品的推动都离不开营销体系来推动，但现在很多企业的营销体系并不合适。我所说的合适就是营销体系是根据企业发展的需要而定的，它是随着企业的目标转移而转变的，离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。 营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等，以横向来分又有

15、产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。 经销商如何区分营销体系的合适与否？通常他们会问一些问题，举例：他们会问一些新产品推广方案，看是否详尽和适合市场操作，是否真正是一个能落地的方案，他们会问的很详细，如问产品卖点、问产品特性、问产品包装、问产品工艺、问产品陈列、问产品保质期、问产品与竞争产品的不同点、问售后服务、问供货期、问淡旺季是否能准时供货等等。还会看你的报价在市场上是否有竞争力，他们会与竞争产品作比较。看你的人员是否专业，谈的东西是否天马行空，是否浮于表面，是否让经销商感觉到是专业公司的专业素养。对合同的签订的详细内容逐一过滤。总

16、之，他们是比很多业务员还专业，因为很多大公司教给他们如何去辨别优劣公司和有潜质的产品。 以上四点我想应该能给经销商比较充分的理由来卖你的产品，当然，每一种理由应该还可以细分，细分成更有说服力的理由，这个细分我想就是每个企业应该要做的具体工作，这个工作也只能和应该留给每个企业的营销人员自己去把握。 5. 我司渠道政策？ 我们希望渠道商有为客户提供可持续发展的能力，能为客户提供增值服务;为客户的信息中心提供除了产品之外的增值维护服务，助信息中心省心、省力、高枕无忧，业务部门照样正常工作，从而使渠道商经历了从产品代理到集成到服务的高阶段，为渠道商培养的产品技术工程师可以给用户提供更好的服务，从而给代

17、理商提供未来发展的机会。 7 我们希望我们的行业合作伙伴，能透彻理解客户的需求，保证客户的业务，让客户理解我们产品价值所在，并由此往下深入到地市级行业用户。 支持与服务 专业咨询：为用户在实施运维解决方案前期，对准备实施本产品的企业和单位的IT服务管理资源、服务流程、组织架构、管理职责的梳理和设计是成功实施的前提，拥有此领域的资深专家和顾问，可以为用户的IT服务管理献计献策。 量身定制方案：根据企业量身定制的解决方案，采取分步、循序渐进的实施方式，为企业打造最具特色的IT网络运维管理系统，有效提高IT运行水平，提升IT部门的企业价值，为企业创造更多的财富。 集中培训：IT服务管理是一门相当复杂

18、的学科，因此在实施前需要对企业的各部门进行知识普及。 质量保障：对客户的IT运维网络管理系统定期进行巡检，确保系统的稳定可靠运行，同时对于客户进行电话回访，对一些常见IT运维问题进行解答，对于定制的相应解决方案进行全程跟踪维护，确保系统的质量。 雄厚的技术实力：深圳数博软件机构现拥有专业技术人员百余名，具备了软件开发、信息基础平台集成、IT运维管理等多项专业技术能力。健全的技术支持体系：技术支持站点遍及全国各地二十多个省市，能快捷地为各地的用户提供及时周到的服务。 我们对合作伙伴的要求 能够全心全意的投入精力推广数博IT运维管理解决方案、在拓展自己的市场时带入数博、自主发展地市级的渠道商形成全

19、网销售，我们提供会为我们的合作伙伴提供相应的市场支持和技术培训。 6. 市场现有的竞争对手与应对方法？ 7. 如何实现“共创、共享、共赢”？ 全新渠道发展策略，就是将对渠道的发展和支持下放到地方事业部，并且开始逐步有计划、节奏地将更多的产品下放给渠道伙伴，籍此推动伙伴们事业能力的拓展。 8 首先将结合当地市场发展有能力的软件代理商，不断培养成为销售和实施商，地区事业部将能力向下传承，从而形成有效的市场覆盖展开，真正掌控市场。其次，地区事业部将渠道的支持和扶助作为今后几年的重点工作内容之一，将成功的管理运营模式，向外复制和延展，形成以事业部据点为核心的伙伴集群，扩大和最大限度的延伸触角，构建竞争

20、合力。最后，地区事业部市场耕耘和渠道扶持发展的同时，向高端产品和横向产品的能力提升过渡，构建完整的地区销售平台，为后续市场竞争打好坚实的组织能力和技术能力的基础。 最后，规模的形成必将推进数博软件携同伙伴们标准化的营运管理和实施方法，而渠道拓展的标准化、有效的能力提升以及规范的内部管理势必推进软件厂商与渠道经销商的互利共赢。 渠道发展策略为广大渠道伙伴们指明了发展方向，而伙伴们又该如何找到适合自己的发展之路，数博软件对于渠道产品又该如何定位? 首先，渠道伙伴在金字塔中的塔基位置，有着最为广泛的触角和影响范围，从而更易获取塔基的客户。在不断发扬制造业领先优势的基础上，数博软件近年来在商贸领域也取得了长足的进步。今后渠道产品部将锁定中小型企业、定位在塔基，围绕这两类基础最大客户群不断打造最有竞争力、性价比最高的产品线。 无论是从打造产品竞争力、区域伙伴规模化推动经营，还是配套支撑和资源的准备，数博软件都希望与渠道伙伴携手共进，打造一个个有经营未来的团队! 在应对未来更艰巨的挑战中，数博软件将适时调整发展策略，运用自身产品一体化与商业解决方案的优势，与渠道伙伴们一起携手共赢、塑造价值，共同创造新的辉煌。 9