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1、月薪过两万的美导下店细则月薪过两万的美导下店细则 一、沟通关 1、美导的职业操守 、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 、引导：美容师的心态、思维、对本品牌的认识。 、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。 2、沟通 、新店的沟通： A、了解店内现有品牌与本品牌的关系。 B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。 C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。 D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。 、老店的沟通： A、了解库存及销售情况
2、。 B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。- C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度，必要时再培训一次。 D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 3、注意事项： 、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。 二、培训关 1、首先明
3、白这次下店培训的内容和目的. 2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。 3、培训的内容 、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。 、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。 人员管理：顾客档案管理、美容师管理。 库存管理：进货量、出货量、货品存放。 、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。 。 、美容师的观念和思维。 4、培训的注意事项 、要求全员培训。 、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。 、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。 、培训
4、的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。 三、策划关 1、活动前调查期 、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 、客源调查： A、到店率：找出有效客源。 B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客。 、项目或产品调查： A、项目的人数：找出必须项目或产品 B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品 2、活动策划期 分析：、营业额减少是因为顾客来店次数减少。- 、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。- 、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。 、美容师工没有学习机会，工作没有积极
5、性。 结论： 、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。 、增加新顾客，提升店内知名度。 、提高顾客消费档次，增加项目或产品。 、让美容师在活动中成长学习。 3、制定活动方案 、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。 、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客。 可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。 、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。 4、执行活动方案 、对顾客进行A、B、C分类。 、教会美容师邀约顾客的话术。 、销售产品或卡项的话术及相互的配合。 、人员的合理安排及分工。 、制定合理有效的奖励
6、方案。 、安排整个活动的流程及细节。 5、注意事项 、尊重当地习俗或消费习惯。 、主打产品最好不要送，可做体验。 、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。 、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。 四、销售关 1、销售前的准备工作 、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。 、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。 、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。 2、销售的基本过程 、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。 A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、
7、老师或其他 B：性格分四种： 活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。 态度：肯定、直接、语速轻快 力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。 态度：肯定、亲切、语速较快 完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引 和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢 、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。 、介绍产品的效果和好处，引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。 、与同类产品相比，你推荐这
8、款产品的理由。 、巧答顾客异议。 3、促成销售的几种常见技巧 、快刀斩乱麻法。 、感情投资法。 、假设成交法。 、对比法。 、二选一法。 、分段报价法。 、循序渐进法。 、临门一脚法。 4、如何处理顾客异议 、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。 、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以。 、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。 、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用看如何搭配。 、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。 、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。 、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了 、美容院的东西不好，太贵，我不用：
9、找原因认同其使用观点，突出自己品牌。 5、注意事项 、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。 、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。 、顾客90%的问题不要正面回答。 、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的但是 、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。 、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。 五、催款关 1、现场催款 、补货：下店前要求补齐货。 先卖量少的货，便于补货。 推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。 、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。 、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。 2、回公司之后的追款 、利用活动方案追款 、产品紧俏法 、直接告诉
