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1、第十章 采购管理,第一节 采购管理概述,一、采购的定义及途径（一）采购的定义,采购，是指在一定的时间、地点条件下，通过商品交换和物流手段，从资源市场获取满足需求的资源的活动过程。,采购是从资源市场取得资源的过程；,采购的最基本功能，就是帮助人们从资源市场获取其所需要的各种资源。这些资源，既包括生活资料，也包括生产资料；既包括物资资料（如原材料、设备、工具等），也包括非物资资料（如信息、软件、技术、文化用品等）。能够提供这些资源的供应商就形成了一个资源市场。,采购既是一个商流过程，又是一个物流过程；,采购的基本作用，是将资源从供应者手中转移到用户手中的过程。在这个过程中，一方面要实现将资源的所有
2、权从供应者手中到用户手中的转移；另一方面要实现将资源的物质实体从供应者手中到用户手中的转移。前者为商流活动，通过签订买卖合同、结算货款等形式完成；后者为物流活动，主要通过包装、运输、储存、装卸搬运等手段来实现物品空间位置和时间位置的转移，使物品能快速、准确地到达用户的手中。,采购是一种经济活动。,在采购活动中，一方面，通过采购，获取了需要的资源，保证了企业的正常生产经营活动的顺利进行，这是采购的效益。另一方面，在采购过程中，也会发生各种费用，这就是采购成本。要追求采购经济效益最大化，就要不断降低采购成本，以最小的成本获取最大的效益。要做到这一点，关键就是要努力追求科学采购。科学采购和科学的采购
3、管理是实现企业经济利益最大化的利润源泉。,（二）采购的作用,采购作为企业经营管理一个重要组成部分，对降低成本、提高企业经济效益及寻找和维持稳定的、具有高质量商品和服务的供应商具有至关重要的作用。,随着制造全球化与外包生产的发展，外购原材料、零部件与服务的支出在很多企业中所占的比例越来越高。据统计，北美的生产厂家，每一美元的销售收入中，外购商品与服务的平均开支已达55 美分，而这一美元销售收人中，直接劳动力成本只有10 美分。显然，采购领域蕴藏着很大的成本节约空间。,外包生产与服务的范围越来越广。很多企业不仅将简单的零部件生产外包，还购买更多复杂和高附加值的零部件，因此为实现最终产品的顺利生产与
4、质量保证，企业需要从战略角度进行采购运作，放弃短期采购行为，把更多的精力放到对供应商的管理与培训上，力求将供应商发展成为长期的合作伙伴、以获取来自他们的优质服务。,（三）采购的途径狭义的采购仅限于以购买的方式，即所谓的“一手交钱，一手交货”或“钱货两讫”。而广义的采购除以购买的方式占有物品外，还可以通过租赁、借贷、交换、征收、外包等途径获取所需物品。,是指在约定的时间内，出租人将资产使用权让渡于承租人以获取租金的方式，包括经营性租赁和融资租赁两种形式，如个人可以租房、租车、租书等，企业可以租厂房、车辆、生产设备等。,即一方以无需支付任何代价的方式取得他人物品的使用权，使用完毕，只需返还原物品。
5、这种方式通常是基于双方的情谊与密切联系，特别是借方的信用。,所谓交换，就是用以物易物的方式，取得物品的所有权。这种古老的方式在现代社会生产中仍有生命力，例如：生产物料的交换、机器设备的交换等。这种交易方式不仅可以取得自己想要的东西，亦可盘活自己闲置或多余的东西，可谓一举两得。,这是政府以有偿或无偿的方式，取得民间物品的使用权或所有权。例如：政府以支付代价的方式，征收人民的土地、房产以供建设道路、公共设施等。此种特殊的采购方式，一般的民营企业与机关不能采用。,是指将一些与企业核心业务关联性不强的业务外包给专业公司操作的方式。外包操作模式近几年日趋流行，主要是因为工业结构日益合理，社会分工日益细化
6、，因特网的广泛使用以及市场竞争的日趋激烈使企业越来越关注其核心业务。,二、采购物流采购物流对于整个企业物流系统而言，无论是从生产企业的角度，还是从流通商贸企业的角度分析，都是企业物流过程的起始环节。对于生产企业，生产商从供应商手中采购物资，运回企业验收入库，这一过程发生的物流活动称为采购物流。对于商品流通企业，采购物流也是一个非常关键的环节。采购物流不仅是商业企业物流的开端，而且采购物流运作成本的高低将直接决定流通企业的经营效益。,三、采购的分类（一）按采购的对象分类（二）按采购的时间分类（三）按采购的主体分类（四）按采购的范围分类（五）按采购的途径分类（六）按采购技术分类,（一）按采购的对象
7、分类1 有形物品采购2 无形物品采购,采购的物品有：主要原材料；辅助原材料；机具及设备；办公用品。,采购的物品主要为技术、服务及工程发包。服务又包括售前服务、售后服务、专业服务和后勤服务。,（二）按采购的时间分类1 长期合同采购2 短期合同采购,是指采购商和供应商通过合同，以稳定双方的交易关系，合同期一般在一年以上。在合同期内，采购方应向供应方采购其所需产品，供应方应满足采购方在数量、品种、规格、型号等方面的需要。,是指采购商和供应商通过合同，实现一次交易，以满足生产经营活动的需要。短期合同采购，采购双方关系不稳定，采购产品的数量、品种随时变化。,（三）按采购的主体分类1 个人采购2 组织采购
8、,是指消费者为满足自身需要而发生的购买消费品的行为。,组织采购是为实现组织目标而发生的采购行为。这里的组织一般可分为：家庭组织；政府、事业单位、军队组织；企业组织。,（四）按采购的范围分类、国内采购、国外采购（五）按采购的途径分类、网上采购、网下采购,（六）按采购技术分类1 传统采购2 现代采购,一般模式是每月月末，企业各个单位报下个月的采购申请单到采购部门，然后由采购部门把各个单位的采购申请计划汇总，形成一个统一的采购计划，经主管领导审批后，组织实施。这种采购，以各个单位的采购申请计划为依据，以填充库存为目的，存在市场响应不灵敏、库存量大、资金占用多、库存风险大的不足。,是指运用现代科学的采
9、购技术和方法，通过计算机网络实现从信息收集、供应商选择、采购、运输、库存、使用全过程的信息化、网络化，最大限度地满足生产需要，降低采购物流成本，实现采购目标。,主要有，订货点采购、MRP采购、JIT采购、供应链采购、电子商务采购等。,四、采购的要求（一）适用（二）适量（三）适价（四）适时（五）适地,物品的品质应以适合、可用为原则，以免造成品质过高而引起的浪费。从采购者的立场看，通常是要求“最适”的品质，而不是“最好”的品质。,“最适”即适合性，是指采购的物品或劳务以符合需求为原则，并非盲目追求最佳的品质。因为最佳的品质未必是最适合的品质。,品质过好发生的采购成本高，甚至造成使用上的困难或浪费。
10、因此应针对产品的需求情况、厂商的技术能力做合理选择。,四、采购的要求（一）适用（二）适量（三）适价（四）适时（五）适地,一般来讲，采购量越大，价格越便宜，但不是采购越多越好。资金的周转率、仓库储存成本都直接影响采购成本，应根据资金周转率、储存成本、物品需求计划等综合计算出最经济的采购量。,采购量的大小决定生产与销售的顺畅与资金的调度。物品采购量过大造成过高的存货储备成本与资金占压，物品采购量过小则造成采购次数增加、采购成本提高，因此，适当的采购量是非常必要的。,四、采购的要求（一）适用（二）适量（三）适价（四）适时（五）适地,过高的采购价格，会使得采购企业的采购成本增加，使其最终产品丧失市场竞
11、争力；反之，过低的采购价格，会影响供应商的积极性，使供应商无利可图，违约风险增加，或者促使为供应商通过降低产品质量、以次充好、延迟交货时间等方法维持供货关系，久而久之，将会使企业失去一个良好的供应商。所以，就长期、稳定的供需关系而言，追求公平、合适的价格才是正确的做法。,四、采购的要求（一）适用（二）适量（三）适价（四）适时（五）适地,采购计划的制定要非常准确，该进的物品不及时购进，会引起企业内部混乱，造成停工待料、增加管理费用、影响销售和信誉；而过早采购，大量囤积物品，又会造成资金占压、场地浪费、物品变质。所以依据生产需要计划确定采购计划，按采购计划适时的进料，既能使生产、销售顺畅，又可以节
12、约成本，提高市场竞争力。,四、采购的要求（一）适用（二）适量（三）适价（四）适时（五）适地,即就地就近原则，即供应商离自己公司越近，运输费用越低，机动性就越高，协调沟通就越方便，成本自然就降低了。企业在选择JIT 试点供应商时亦必须选择近距离供应商来实施。,第二节采购管理制度及采购程序,为了规范采购工作，提高采购工作的效率，必须建立健全多种采购管理制度，明确采购程序，以此作为采购人员与采购部门的工作准则与行为规范，以保证采购工作健康、有序、高效地运行，满足企业其他部门对采购业务的要求。,一、采购管理制度的概念及特点（一）采购管理制度的概念,采购管理制度是以文字的形式对采购组织工作与采购具体活动
13、的行为准则、业务规范等做出的具体规定。,目的是明确各岗位、各环节的责、权以及相互的关系；明确采购人员的业务操作要求，从而有利于加强考核；有利于在采购部门贯彻按劳分配制度，有利于激发职工的责任感与事业心。,（二）采购管理制度的特点 1 严肃性2 可行性3 文字化4 相对稳定性5 协调性,二、采购管理制度的内容（一）采购领导制度采购领导制度，即采购决策制度，按采购什么、采购多少、什么时候采购等决策权属于哪一级来划分领导制度。,（一）采购领导制度、集中制、分散制、混合制,指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。,优点：降低采购费用；实现批量采购，获得供应商的价格折扣
14、；有利于实现采购作业及采购流程的规范化和标准化；有利于对采购工作实施有效控制；可以统一组织供应，合理配置资源，最大限度地降低库存。,不足：采购过程复杂，时效性差；非公有性物资集中采购，难以获得价格折扣；采购与使用分离，缺乏激励，采购绩效较差。,适用范围：企业物资需求规模小，集中采购能够解决企业的供应问题；企业供应与需求同处一地，便于集中组织供应；为了管理与控制，需进行集中采购。,（一）采购领导制度、集中制、分散制、混合制,是将采购的决策权分散于各个公司或各分厂，由各单位按照需要自行设立采购部门负责采购工作，以满足自身生产经营的需要。,优点：分散制具有针对性强，决策效率高，权责明确，有较强的激励
15、作用。,缺点：如果管理失控，将造成供应中断，加大采购成本，影响生产经营活动的正常进行。,适用范围：大型生产企业或流通企业，如实行事业部制的企业，每一事业部设有独立的采购供应部门。,（一）采购领导制度、集中制、分散制、混合制,是指将集中制与分散制组合成一种新型的采购制度。依据采购物资的数量、品质要求、供货时间、价值大小等因素，需求量大、价值高的物品或进口货物等由总公司集中采购；需求量小、价值低的物品或临时性需要采购的物品，由分公司和分厂的采购部门分散采购，但在采购中应向总公司反馈相关的采购信息。,（二）经济责任制（三）监督制度,是按照客观经济规律的要求，以提高经济效益和服务质量为目标，科学地确定
16、相关部门、人员经济责任、权力和利益的一项制度。明确经济责任制，有利于维护采购队伍良好的工作秩序，提高工作效率，讲究经济核算，从而提高经济效益。,实际工作中监督的方法包括三种：一是由采购负责人对采购部门组织和职工个人执行情况进行纵向检查；二是组织有关部门的负责人进行横向联合检查；三是个人检查。,三、采购程序（一）采购计划（二）采购认证（三）采购订单（四）采购管理,采购首先要根据市场需求、生产能力和采购环境容量制订采购计划，以便保证物料及时供应，同时降低库存及成本、减少急单、降低风险采购率。,编制计划的主要环节有：准备认证计划、评估认证计划、计算认证容量、制订认证计划、准备订单计划、评估订单计划、
17、评估订单需求、计算订单容量、制订订单计划。,认证的目的是实施认证计划，建立和维护企业的采购环境，为企业提供物料项目的供应商群体，满足采购对象的质量、成本、供应、服务等方面的要求。认证的主要环节有：认证准备、初选供应商、试制认证、中试认证、批量认证、供应评估。,订单的目的是实施订单计划，从采购环境中购买物料，为企业输送合格的原材料和配件，同时对供应商群体绩效表现进行评价反馈。订单的主要环节有：订单准备、选择供应商、签订合同、合同执行跟踪、物料检验、物料接收、付款操作、供应评估。,采购管理的主要目的是分解并执行企业政策，具有监督管理与服务支持双重角色。采购管理的主要环节有：单据审批，采购环境、采购
18、组织绩效的测评与策略调整，采购容量、流程、组织、信息、物流的规划建设。,第三节供应商的选择和管理,一、供应商的选择（一）建立对供应商的评价标准 1 质量2 价格3 交货时间4 服务5 柔性6 信誉7 财务状况,（二）选择供应商的基本步骤,分析市场竞争环境（需求、必要性）,确立供应商选择目标,建立供应商评价标准,成立评选小组,供应商参与,评选供应商,建立供应商评价标准,选择,工具技术,反馈,反馈,比较新旧供应商,个性评价标准,（三）选择供应商的方法1 直观判断法2 评分法3 加权综合评分法4 采购成本比较法5 招标方法6 协商选择方法,是根据征询和调查所得的资料并结合采购人员的分析判断，对供应商
19、进行分析、评价的一种方法。主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确、齐全和决策者的分析判断能力与经验。,（三）选择供应商的方法1 直观判断法2 评分法3 加权综合评分法4 采购成本比较法5 招标方法6 协商选择方法,是指依据对供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商。,是指规定衡量供应商的各个重要标准（如产品质量、价格、合同完成率等）的加权分数，根据以往交易的统计资料，分别计算各供应商的得分，选择得分高者为最终供应商。,（三）选择供应商的方法1 直观判断法2 评分法3
20、加权综合评分法4 采购成本比较法5 招标方法6 协商选择方法,对质量和交货期都能满足要求的供应商，一般需要计算采购成本来进行比较分析。采败成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。选择采购成本较低的供应商。,当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标的方式来选择供应商。,（三）选择供应商的方法1 直观判断法2 评分法3 加权综合评分法4 采购成本比较法5 招标方法6 协商选择方法,既由采购单位选日供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。,和招标方相较，协商选择方法因双方能充分协商，在商品质量、交货期和售后服务等方面较有保证但由于选择范围有限，不
21、一定能得到最便宜、供应条件最有利的供应商。,二、供应商关系管理（一）企业与供应商战略伙伴关系的建立1、企业与供应商战略伙伴关系的含义、益处、负面影响,企业与供应商的战略伙伴关系，是指存在于客户及其供应商之间的、双方合作的、长期的产品交易关系。这是一种基于相互信任，通过彼此间的信息沟通，实现风险共担和利润共享的一种企业合作关系。双方通过精诚合作所产生的利润比各自独立运作所产生的利润方因而，这是一种双赢的企业营运策略。,（一）企业与供应商战略伙伴关系的建立1、企业与供应商战略伙伴关系的含义、益处、负面影响,（l）有利于企业提高生产效率 上、下游企业间的合作影响企业生产、销售、采购、制等各环节运作。
22、显然，两个具有战略供应关系的企业间的合作，使得不同技术的生产作联合起来，有利于企业提高生产效率。,(2）有利于提高经济效益战略伙伴关系把完全的市场交易行为转变为两个企业组成统一体系的内部交易，有助于双方通过内部控制和内部协调，提高企业运营的经济效益。从企业角度出发，所需的产品在供货的及时性和质量方面有了一定的保证；从供应商度出发，其产品销售也具备了相当的稳定性；从整个供应链的角度出发，降低了生产过程的不确定性。,（3）有利于降低交易成本通过联盟，双方可以分摊收集、分析信息的成本，能够减双方在销售、定价、谈判以及市场交易等方面的部分成本。此外，稳定的关系使得双方可以集中精力发展各自的核心技术，提
23、高产品质量，促使企业获得更好的效益。,（一）企业与供应商战略伙伴关系的建立1、企业与供应商战略伙伴关系的含义、益处、负面影响,(1）关系交易容易产生机会主义行为关系双方必须通过关系的专用性投资，才可能建立其战略伙伴关系。一般而言，专用性投资的后果是供需双方形成双边垄断，使得他们有积极性彼此交易，而不是与其他方交易。,（2）关系交易容易产生道德风险长期的合作关系，使得企业还要面临被敲竹杠、套牢以及道德风险等问题。,（二）供应商关系管理的内容 1 加强与供应商的信息沟通 与供应商之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。使供应商参与有关产品开发设计以及经营
24、业务等活动。建立任务小组解决共同关心的问题。双方经常进行互访。利用电子数据交换和互联网技术，进行快速的数据传输，增加双方业务的透明度和信息交流的有效性。,2.对供应商实施有效的激励机制 价格激励 订单激励 商誉激励 信息激励 淘汰激励 新产品新技术的共同开发 组织激励,三、供应商的绩效评估（一）质量指标（二）交货期指标（三）价格指标（四）配合度指标,（一）质量指标 包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、供应商来料免检率等。来料批次合格率（合格来料批次来料总批次）x 100%来料抽检缺陷率（抽检缺陷总数抽检样品总数）x 100%来料在线报废率来料总报废数（含在线生产时发现的）来料总
25、数x100%来料免检率（来料免检的种类数该供应商供应的产品总种类数）x 100%,（二）交货期指标 主要是考察供应商的准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。准时交货率（按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次）x 100%交货周期：自订单开出之日到收货之时的时间长度，常以天为单位.订单变化接受率（订单增加或减少的交货数量定单原定的交货数量）x 100%订单变化接受率是衡量供应商对订单变化灵活性反映的一个指标，指双方确认的交货周期的订单增加或减少的比率。,（三）价格指标 价格就是供货的价格水平。考核供应商的价格水平，可以和市场同档次产品的平均价和最低价进行比较，分别用市场平均价格比率和市场最
26、低价格比率来表示。平均价格比率（供应商的供货价格一市场平均价）市场平均价 x 100%最低价格比率（供应商的供货价格一市场最低价）市场最低价 x 100%,（四）配合度指标主要考核供应商的协调精神。在和供应商相处过程中，常常因为环境的变化或具体情况的变化，需要把工作任务进行调整变更，这种变更可能要导致供应商的工作方式的变更，甚至导致供应商要做出一点牺牲。这时可以考察供应商在这方面积极配合的程度。,第四节 采购谈判,（一）采购谈判的概念和特点 采购谈判是指企业在采购时与供应商进行的商务谈判。,二、采购谈判的原则（一）自愿原则（二）平等原则（三）利益共享原则（四）合作原则（五）合法原则,三、采购谈
27、判的内容（一）质量条件谈判（二）价格条件谈判（三）其他条件谈判,（一）质量条件谈判 谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品质量时，可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、商品说明书和图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。,（二）价格条件谈判 价格条件谈判包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等条件的谈判。在国际货物买卖中，商品价格的表达方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。国际商会指定的 1990 年国际贸易术语解释通则 介绍并解释了13 种贸易术
28、语。它们清楚地表达了买卖双方各自应当承担的风险、手续责任和相关的费用。,（三）其他条件谈判 1 数量条件 计量单位和成交数量，机动幅度条款。2 包装条款 包装方式、包装材料、包装费用等。3 交货条件 运输方式、交货时间和地点等。4 保险条件 买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。5 货款的支付 主要涉及支付货币和支付方式的选择。6 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件,四、采购谈判的程序（一）准备阶段（二）谈判流程,（一）准备阶段 1、谈判资料的收集 2、谈判方案的制定 3、谈判队伍的组选,1、采购需求分析；2、资源市场调查；包括：产品供应、
29、需求情况，产品销售情况，产品竞争情况，产品分销渠道3、供应商情报搜集；资信情况，对方的谈判作风和特点 4、资料的整理与分析；鉴别资料的真实性和可靠性即去伪存真，鉴别资料的相关性和有用性即去粗取精,（一）准备阶段 1、谈判资料的收集 2、谈判方案的制定 3、谈判队伍的组选,1、谈判目标的选择。必须达到的目标、中等目标、最高目标。2、谈判方式的选择。面对面的会谈以及其他方式。3、谈判议程和安排。谈判主题的确定、谈判时间的安排、谈判地点的选择。,（一）准备阶段 1、谈判资料的收集 2、谈判方案的制定 3、谈判队伍的组选,对谈判人员基本素质的共同要求包括：谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考
30、能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力、甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。此外，采购人员应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。,（二）谈判流程 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签订合同,询盘是交易的一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。询盘的目的，主要是寻找买主或卖主。询盘可以是口头形式，也可以是书面形式。它既没有约束性，也没有固定格式。,（二）谈判流程 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签订合同,发盘就是交易的一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合同。
31、发盘可以由买方、也可以由卖方发出，但多数由卖方发出。按照发盘人对其发盘在被收盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来分，发盘可蛇分为实盘和虚盘,实盘是对发盘人有约束力的发盘。只要受盘人在有效期内无条件地接受，合同即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有限期内，收盘人尚无表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。,虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘；对虚盘，发盘人可随时撤回或修改内容。收盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方都有约约束力的合同。,（二）谈判流程 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签订合同,是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出变更内容或建议的表示。,接受就是交易的一方在接到另一方的发盘后表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效承诺（接受），合同才能成立。,五、采购谈判的策略与技巧（一）买方占优势的议价技巧（二）卖方占优势的议价技巧（三）买卖双方势均力敌的议价技巧,1、借刀杀人2、过关斩将3、化整为零4、压迫降价5、敲山震虎,1、迂回战术2、直捣黄龙3、哀兵姿态4、釜底抽薪,1、欲纵故擒2、差额均摊,
