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1、海尔冰箱、空调、洗衣机、平板电视、冷柜、电脑、燃气、电、太阳能热水器、厨房电器、生活小家电等湖北宏祥瑞电器贸易有限公司地址：江汉区唐家墩街发展大道299号顶琇晶城3栋2层4号 海尔旗舰店店 面 管 理旗舰店组织构架及职责店长-店面工作的监督者、管理者，对店面的人、事、物全面负责，评价标准为团队业绩、团队中的“领头羊”；销售主管-负责与店面零售有关的所有事务，指导导购员经营，协助其与相关部门有效、快捷合作，及时了解市场信息，及时回馈，并调整营销方案，最大化提升销量，保证竞争优势；导购员-冰、洗、空、彩、电脑、生活电器、厨房电器、热水器、燃气；团购主管-负责工程业务、小区推广及团购业务；收银员-负
2、责店面收银工作，钱物相符、账款相符，日结日清；财务人员-负责与往来公司、单位的财务事务；前台服务-销售支持，考勤管理、现场督导、接待礼仪、送宾礼仪、背景音乐、广播、礼品管理、发放、登记及回访、建档登记、预约送货；配送、售后人员-做好本职工作，全力支持一线销售人员，为顾客提供优质服务；市场推广人员-负责促销活动现场布置、店面宣传、营销推广，与各媒体、异业深入合作，保障店面宣传优势；安防人员-负责店面安全事务，包括人员安全、商品安全、资金安全、其它财物安全，保障店面正常经营；- 店面形象管理- 店面人员管理- 销售运营管理- 客户管理- 店面安全管理日常店面管理概述店面形象对于消费者的购买行为有非
3、常重要的影响消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步！店面形象的重要性硬件要素- 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台、收银台、服务台、休息阁、洽谈室等软件要素- 样机、促销品、海报、POP、吊旗、爆炸贴、楼梯侧贴、地贴、灯光、音乐、沙发茶几等家具、鲜花墙画等装饰品、店面整洁、LED显示屏、空飘、条幅、充气拱门、彩带、刀旗、服务展板等店面形象的组成部分塑造品牌形象，营造
4、良好销售氛围！店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区围绕验机台设置专门的验机区域，并和销售区形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店面专业、高品质的服务形象店面形象管理之硬件要素巧用软件要素样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求- 顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推机型、促销机型放在右侧- 样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-150cm范围内，保证样机高度与消费者视线平齐- 开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象的一个重要环节店面形象管理之软件要素- 保持整洁的店面- 合理运用灯光、背景音乐- 海报、彩页、POP等摆放位置
5、要以便于顾客获得商品信息为原则- 开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等- 利用权威佐证提升品牌及店面形象- 其他人性化设计巧用软件要素以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象延长顾客在店面的停留时间店面形象管理之软件要素 -店面形象管理的规范要求-店面形象管理的检查方法-店面形象管理的评价标准店面形象管理良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！店面形象管理的规范要求-布局原则：分类统一原则、黑白电分离原则、动静分离原则、通透性原则、疏导客流原则、方便随机购买原则-商品陈列：分类式陈列、敞开式陈列、专题式陈列-宣传品展示规范：海报
6、张贴规范、手写POP的书写与展示规范、爆炸贴的书写与粘贴、吊旗悬挂要求-促销活动的卖场布置规范：门店外场销售气氛的营造、内场气氛营造及宣传品展示-增设等离子或液晶屏展示区实施方案商品陈列分类式陈列、敞开式陈列、专题式陈列、 陈列是为了配置商品、吸引顾客注意和方便购买，陈列是影响销售成果的重要条件，所以陈列的首要原则就是“以客为尊”，兼顾门店内部作业的便利。结合家电类产品的特点，陈列方式主要有：分类式陈列、敞开式陈列、专题式陈列等几种。商品陈列-分类式陈列-分类式陈列严格按照公司7大品类划分集中摆放的原则，其中彩电、空调、冰箱、烟机、灶具、热水器尽量靠墙陈列，手机类产品、数码类产品陈列于迎门入口
7、处，白小、黑小、洗衣机陈列于卖场的中间位置。同类产品中根据公司ABC品牌划分原则，将主推品牌放置在最前端，以此类推，同一品牌中主推机型紧靠通道摆放或置于眼睛平视位置（贴墙陈列的）。白小、黑小为综合式陈列，其中体积小的优先靠前摆放，分层陈列的同类商品中最上层放主推机型和中档机型，依次为高档、低挡机型。彩电(三层陈列式展台)应将主推和主流机型放置在中间层，高端放最上层，低档在最底层。商品陈列-敞开式陈列-敞开式陈列除手机、数码类贵重商品和小件商品外，其它均采用敞开式陈列，营造自然、随意的购物环境，以刺激顾客购买。商品陈列-专题式陈列 -专题式陈列 针对有条件的门店，可在相应的季节或紧扣公司各项活动
8、主题，单辟专门的场地推出如“夏季空调特卖”、“冬季产品特卖”、“迎国庆，百款家电齐跳水”等店内促销活动，通过专题式陈列在短期内掀起购物热潮。也可设立专门的新品展示区，新品区在装修和陈列方式上可与其它区域有所差别，装修要体现现代感和时尚气息，展台要充满个性并能衬托出商品的科技含量；也可选择场景式陈列，首先布置一个现代家庭的生活环境，将不同品类的家电新品溶入其中，辅之以沙发、茶几等家具和鲜花、墙画等装饰品，使顾客真正体味科技带来的生活享受。宣传品展示规范 家电具有较高的技术含量，经营的厂商都拥有品牌和一定的实力，所以店面装饰首先要体现大气，体现规范和良好整体感，门店现有的宣传品包括：海报、吊旗、手
9、写POP、功能卡、价签、小爆炸，含厂家的台卡、立柱卡、宣传手册等，营造内场气氛的硬件条件已基本具备。为了有效地使用上述资源，真正做到整齐、美观、主题突出、气氛热烈，特制定规范如下： 海报张贴规范、手写POP的书写与展示规范、爆炸贴的书写与粘贴、吊旗悬挂要求、宣传品展示规范-海报张贴规范1、海报应张贴于店面门口，如布告栏、公告栏或其它不影响整体形象的地方；有橱窗的门店可以张贴于橱窗内；也可用专门的镜框或支架陈放于迎门入口的通道两侧。2、海报在门店内部张贴原则上要求在公共区域，如：进门的两侧空间（须用陈列架）、收款台和服务台（不能遮挡公司标识、导视牌并对环境有影响）、设有广告位的立柱、楼梯两侧及迎
10、面墙壁等。3、为扩大公司促销活动的影响力，有条件的门店可联系所辖门店能辐射的小区物业部门，在小区入口处、电梯间等公共场所张贴公司自制的海报，或直投公司的宣传单页、手册。4、各门店一定要根据自身的具体情况确定张贴海报的数量，应杜绝随意性、盲目性，兼顾气氛和整体的协调。宣传品展示规范-手写POP的书写与展示规范13POP书写要求（1）POP书写只能由门店兼职美工完成，其它人禁止书写，要求做到版面丰富、主题突出、书写规范。（2）POP内容要紧扣当前的促销活动，其中大张POP介绍活动的内容及活动细则，要用专用的支架陈放于外场或迎门入口处；小张POP主要是样机功能和价格介绍，陈放于样机旁。（3）小张PO
11、P书写内容包括：品牌、型号、功能介绍、价格四项。书写时，每张POP不可超过三种颜色，其中品牌、型号用深颜色书写，功能介绍可用浅颜色书写，价格用红色或其它鲜艳颜色书写。（4）POP书写要规范用字，不允许用繁体字，错、别字，要使用正确的计量单位。（5）如须更改内容、增加书写项目必须由销售主管书面或电话确认后方可执行。（6）厂家自己悬挂POP或广告品时，必须是印制品、机打品，并由店长审批后方可张贴。宣传品展示规范-手写POP的书写与展示规范2POP展示要求（1）大张POP要用专用的支架排序展示于外场或迎门入口处；小张POP展示于样机旁。（2）小张POP的展示统一采用“L”型支架和“T”型支架，POP
12、要集中体现公司的主推机型，同类展台POP展示的位置应大体相同。（3）“L”型支架统一要求升高190CM，立柱须与地面保持垂直，并紧贴展台邻通道一侧放置；“T”型支架应靠近相应样机放置，但不得遮挡其它样机，另POP必须端正地固定在支架上。（4）每个展台POP展示的数量要严格控制，不得随意在展台和样机上粘贴、悬挂。宣传品展示规范-爆炸贴的书写与粘贴“爆炸”是常用的一种广告品，它主要是传递商品的折价信息，由于表现形式夸张，能够快速抓住顾客的眼球，刺激其购买欲望。但是粘贴的过多又会使店面显得零乱和主次不分，甚至让顾客对促销的可信度产生怀疑，反而会影响销售。具体要求如下：1、“爆炸”是手写POP的一种补
13、充，其中较大的“爆炸”适用于靠墙陈列的冰箱、热水器、烟机、灶具（这几类商品不用手写POP，只使用“爆炸”）等体积较大的商品，彩电也可适当使用；小的“爆炸”适用于碟机及白小、黑小中体积稍大的商品。2、“爆炸”只能由门店兼职美工书写，字体要统一，一律用红笔。3、较大的“爆炸”书写内容最多只能有型号、价格两项；较小的POP仅限价格一项。4、小的“爆炸”统一要求粘贴在样机的左上角。5、体积较小的黑小、白小类商品也不使用“爆炸”。可在展架的边沿或价签的左上角选择适当的位置粘贴，但位置要相对统一。宣传品展示规范-吊旗悬挂要求为营造店面内销售气氛，公司推出大型促销活动时一般会制作专用吊旗，要求如下：1、吊旗
14、只能悬挂于通道上方，不得于其它位置张贴和悬挂。2、为不影响顾客视线，原则上要求吊旗底边离地面的垂直高度不少于220CM，两旗的间距不少于2米，个别受条件限制的门店可稍做调整。3、吊旗必须用专门的夹具固定，不得出现歪斜或脱落。促销活动的卖场布置规范门店外场销售气氛的营造、内场气氛营造及宣传品展示、 根据季节特点和主推方向，公司在一年当中要推出多次大型主题促销活动，为了达到预期的目的，必须要营造浓烈的现场促销气氛。促销活动的卖场布置规范-门店外场销售气氛的营造 醒目的公司形象，整洁的外场环境，缤纷的空飘、条幅、充气拱门、彩带和刀旗，新颖、有趣的促销活动，富有气势的样品演示，着装统一的促销人员，以及
15、旺盛的客流，这一切共同组成的外场气氛，不仅可以刺激入店顾客的购买欲望，同时能吸引路过者的目光，扩大活动的影响力，激发潜在的消费。门店外场销售气氛的营造1、外挂条幅：各门店可视条件确定各门店条幅长、宽尺寸，书写内容要紧扣促销主题。2、正面巨幅：尺寸根据门店情况定，书写内容除促销主题外，一要用醒目的大字突出活动给顾客带来的实惠和好处，巨幅的色彩要鲜艳（如大红）。3、厂家条幅：为充分体现厂商之间的合作，可请采购部门联系厂家悬挂同样尺寸的条幅（色彩多样化），共同营造外场气氛。4、空飘和充气拱门：最好由厂家作为现场促销活动的配套装备，拱门上的贴字和空飘悬挂的条幅内容要与促销活动相关。5、刀旗：外场如有封
16、闭护栏，可制作多种色彩的刀旗，刀旗也可由促销活动的主推厂家制作。6、外场促销活动：需要厂家配合，特别是促销活动的主推供应商。活动除常见的歌舞表演和有奖问答外，可考虑其他形式，但一定要有气势，道具越新颖越好（如充气卡通等）。另公司人员可参与到活动的组织中，在活动中穿插介绍康华的内容。7、临时促销人员：活动主推厂家于周六、日要派临时促销员，要求统一着装、带绶带，于外场介绍商品、分发宣传页。促销活动的卖场布置规范-内场气氛营造及宣传品展示门店内海报、吊旗、手写POP、厂家宣传资料、气球和彩带等装饰用品，突出活动主题、烘托卖场气氛、促进商品销售也起着重要的作用。1、专用促销品：逢公司组织的大型促销活动
17、，总部通常会制作海报、吊旗、台卡、特价签等专用促销品，门店根据相应标准进行展示。2、迎门入口处布置：大门口如有立柱，在大型节日促销时可采用包柱（金布或红布），装修较好的门店可选择铺地毯；门楣上方可制作欢迎或问候顾客的喷绘板；迎门两侧可陈放介绍活动细则的喷绘板、大张手写POP、易拉宝等；大型节日也可在大门上方悬挂大红灯笼等装饰品。3、样品展示：大型促销活动如只针对个别品类，则该品类的展区可做较为个性化的装饰，可适当增加装饰品和POP、爆炸等宣传品的用量。主推品牌一定要摆在展区最醒目的位置，主推商品一定要放在展台最醒目的位置，宣传品必须锁定主推机型。有条件的门店可集中主推商品做“专题式陈列”，并进
18、行特殊的装饰。也可针对某一品类设置“畅销排行榜”或“店长推荐”。4、节日促销的卖场整体布置：大型节日如：五一、十一、圣诞、元旦、春节都有其特点，卖场除正常悬挂宣传品外，可做整体的布置。拉花、彩带、灯笼、气球、圣诞树、中国结和节庆纸制品都是不错的选择，但一定要从整体考虑，突出喜庆的气氛，切忌凌乱。可争取由厂家提供装饰品，但对种类要做限制。装饰应主要集中在卖场顶部，展台不做过度装饰（主要突出商品）。5、商品演示：应对于不同的商品的功能加强现场演示。如彩电产品必须调试到位，播放显示光盘；洗衣机产品可将机内装自来水，甚至衣物，启动不同功能，使消费者直观地了解其功能、特点。采用适当的商品演示，便于购买者
19、对商品功能的了解、产生购物兴趣，提高店内销售气氛，充分体现顾客与商家的互动。增设等离子或液晶屏展示区实施方案 目的：通过增加图文广告演示，一方面使消费者的视觉感性认识更加强烈，抽象并具体化了产品的功能、特性以及超值的服务理念，并使产品本身更具有吸引力，另一方面通过门店现场动静结合的促销氛围，强调突出了门店和产品品牌的双赢策略及强强联合的战略合作品牌效应，同时也增强了我公司的信誉度和吸引购客消费的感染力。布局要求 充分利用门店冰洗、空调卖场的地理及空间优势位置，尽可能将等离子或液晶屏放置于门口显著位置。1、等离子体显示屏应设置在冰洗、空调主营柜台上方固定悬挂于天花板下或悬挂于办理相关服务业务的区
20、域上方（验机处或填写客户资料登记处），便于顾客停留观看。2、等离子体显示屏还可悬挂于进门冰洗、空调全景区上方并配以环绕音箱均匀分布于冰洗、空调区四周作为背景音响。3、液晶屏相对等离子显示屏较小，可固定于冰洗、空调区显著立柱上两面或直接座架于冰洗、空调精品柜台前，用以演示精品高档冰洗、新品空调的一些附加超值功能。播放内容1、公司企业文化、企业形象、服务项目、三包规定、购机须知，小常识及促销信息。2、产品本身的品牌广告宣传、着重突出新品及高端品、相关超值服务业务及网络运营商的增值服务、产品形象宣传、使用说明、最新商品资讯、市场流行趋势、最新购物理念、未来发展方向及动态。卖场背景音乐和店内广播的规定
21、 店内广播和背景音乐是环境的一部分，做得好会对销售有一定的帮助，具体要求如下：（一）公司选定了适合门店播放的轻音乐共20首，要求各门店选择其中的曲目播放，并注意播放顺序。（二）音乐播放的音量一定要适中，要使顾客倾听时能听清楚，专注购物时又不致被干扰。（三）门店内播音工作（通知或商品信息）必须固定专人（女性、兼职），声音要甜美，语气要柔和。（四）在播放音乐的过程中插播通知必须有提示音，要注意规范，多用“请、欢迎、谢谢等亲切的话语。卖场公共卫生间的规定 卫生间作为商业零售企业为顾客提供的一项重要服务设施，为树立良好的公司形象，现对公共卫生间的面积、硬件设施和装修标准做如下要求：1、地面：统一采用深
22、色防滑地砖。2、墙壁：统一使用浅色（如米黄色）瓷砖。3、顶棚：统一采用铝天花条扣板吊顶，并安装吸顶灯。5、公共洗手间：卫生洁具一律为白色，设洗手池（进口或合资产品）两个，配感应式自动出水龙头，深色大理石台面，安装通风装置,手纸卷盒安装理容镜一面，须配洗手液和干手机。6、装饰：卫生间内墙壁适当的位置可悬挂家电使用知识、装饰卡纸画，洗手池台面上可摆放绢花。7、卫生间要有专人随时负责打扫卫生，并补充洗手液、手纸、维护卫生间的设备。店面形象管理的检查方法待定店面形象管理的评价标准待定 员工行为规范 岗位操作规范 销售规范- 对员工展开积极有效的培训 对员工的业绩进行合理的激励政策 新员工的甄选与录用-
23、 加强团队建设，增强团队凝聚力店面人员管理一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。良好的第一印象自信的态度整洁得体的仪容仪表亲切自然的表情明朗清晰的表达大方有礼的行为举止员工行为规范 给顾客留下良好的第一印象是一种能力，它需要日常不断的“修炼”，只有将标准的行为规范培养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌，给顾客以信任感。 员工行为规范 仪容仪表：着装等 日常行为规范：原则和言、行、举止 接打电
24、话规范：5W1H,响应时间；电话要领- 处理用户投诉规范：原则和注意事项 特殊事件处理规范：如偷窃员工行为规范合理划分店面人员的岗位和职责店 长销售技术服务培训收银其他- 一名员工可以担任一项以上职责- 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏- 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象- 注意工作协调不同岗位间的工作量岗位操作规范店面人员岗位和职责管理的工具-岗位说明书岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位以及进行培训的依据岗位操作规范- 工作标识（工作名称、编写时间、直接主管职位等）- 工作综述（描述工作的总体性质
25、，列出其主要功能或活动）- 工作联系（报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触外部人员）- 工作职责与任务（工作责任和工作任务的详细罗列）- 工作权限（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权）- 工作绩效标准（希望员工在执行每一工作任务时所达到的标准）岗位说明书人员管理制度-员工的职业素质1、爱岗敬业2、严以律己3、以诚待人4、创造性积极工作的心态5、创造性思维6、持续学习人员管理制度-员工行为守则遵纪守法、服从管理、严格自律；讲究诚信、好学上进、追求卓越；爱岗敬业、钻研业务、奋发进取；讲究礼貌、注重仪表、尊重他人；追求理想、淡泊名利、无私奉献；崇尚道德、包容意见、团队协作。 人员管理制度-
26、员工行为守则遵纪守法、服从管理、严格自律；讲究诚信、好学上进、追求卓越；爱岗敬业、钻研业务、奋发进取；讲究礼貌、注重仪表、尊重他人；追求理想、淡泊名利、无私奉献；崇尚道德、包容意见、团队协作。 人员管理制度-员工文明规范着装整齐、大方得体、配戴胸卡；环境优雅、干净整洁、摆放整齐；语言文明、行为规范、克己奉公；诚实待人、乐于奉献、实现价值。人员管理制度-员工仪表仪容 为使员工保持良好的仪表仪容及精神风貌，以良好的精神状态进入工作角色，体现门店整体形象和公司文化，要求员工都要遵守此规定。1、头发：干净无异味，不漂染异色，不留怪发型2、脸部：清洁无异物，可淡妆。3、手：清洁、无过多饰物，女员工如染甲
27、只能染无色或淡色指甲油。4、着装：要求干净、平整、无皱褶、无掉扣开线处，领带不松散。5、胸牌：必须佩戴左前胸，且端正。6、行走：脚步轻快，靠右侧行走，不奔跑，遇客人或上级放慢脚步。店内物品及卫生管理店内物品的管理店内物品主要包括商品实物、宣传资料和桌椅等。1、商品实物由前台导购负责定期的清理，不得随意触摸、碰撞，以免弄脏和损坏商品实物；2、宣传资料前台导购负责保管、发放；3、每个员工需维护所辖区域桌椅，应经常清理和维护。店内卫生管理1、维护店面的清洁，任何人不得随地吐痰，乱扔垃圾；2、每个员工需维护所辖区域的清洁卫生，随时清洁地面、货架和桌面，发现地面上有烟头、杂物、垃圾等应立即清除；3、公共
28、区域的卫生工作应由前台导购负责清理；4、物品摆放要整齐、美观。根据岗位说明书的工作职责和任务，详细说明要考察的对候选人的行为要求，包括知识经验、动机、智力、个性等方面确定考察的具体要素实施面试将候选人的优缺点、知识经验、动机和个性与工作行为要求相比较将求职者与工作相匹配确定录用人员如果暂时没有完全匹配者，是否降低标准，录用候选人？新员工的甄选与录用团队的进步源于成员的进步- 有助于员工提高技巧和能力- 有助于增强员工对于产品特点、卖点的熟悉程度- 有助于经验的总结、分享- 有助于培养员工相同的价值观员工培训- 新员工入职培训- 产品相关知识的培训（新品培训/产品培训/技术培训）- 相关技巧的培
29、训（销售技巧/服务技巧/店面布置技巧）- 人员素质的培训（沟通/时间管理/礼仪）- 价值观、团队精神的培训培训包括的内容- 淡季设定每周固定的培训时间- 专人负责组织或者轮流准备实施- 形式可以丰富活泼 授课式讨论交流演练实际操作培训进行的方式- 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价- 评价的结果应以书面形式反馈给店员- 建立与店员就评价结果进行沟通的制度- 设立当月最佳销售员评选活动 建立有效的激励机制店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥1+1>2的效果 加强团队建设，增强团队凝聚力 店长在销售营运管理方面的职责 制定详细的店面月度销售计划- 运用
30、合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标- 保证合理的库存店面销售营运管理合理分解年度销售任务可以参考的依据:- 专卖店前一年度的销售状况分析- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前）Step 1将全年的店面销售任务分解到月度制定详细的店面月度销售计划Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日红色字体表示日销售量为12台，共计8天蓝色字体表示日销售量为6台，共计18天黑色字体表示日销售量为4台，共计10天销售预热期销售 旺期春节 休息制定详细的店面月度销售计划
31、Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题：- 店长自己承担的销售任务是多少？- 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - 销售旺期的人员排班计划 制定详细的店面月度销售计划促销 Promotion能够吸引顾客购买的活动地点 Place顾客能够方便选购产品 Product适合市场需求的产品价格 Price具有竞争力的价格销售人员 Professional成功实现销售的五个“P”- 布置店面，创造舒适、方便的购买环境- 找出适合当地消费者需求的机型- 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 - 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 PlaceProductP
32、romotionPriceProfessional运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标存货管理的目标- 保证店面可以持续地运营- 实现最大限度销售量- 保证资产不受到损失- 存货投资最小加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的最理想状态是新货物大约在存货中最后一件同种货物销售出去的时候运到达到或者接近此状态需要注意的因素：- 店面基本销售进度情况- 供货所需周期- 考虑全部存货成本全部存货成本=全部存货库存成本+全部采购成本加强存货管理，提高的物流营运效率 由于家电产品的研发科技日新月异、生产技术和工艺水平提升极快和价格下降速度快，超期库存很容易造成贬值 超期库存占用大量资金
33、，影响资金周转的同时也使得更多的获利机会被丧失及时处理超期库存 要分析清楚造成库存超期的原因，再确定处理超期库存的策略，但以下情况需特别注意：- 产品原材料、核心部件的价格变动造成的库存- 供应商产品线的调整、切换造成老品库存与其优柔寡断，不如及时了断！处理超期库存需要注意的问题采购存货存货增加 现金减少销售存货存货减少支付营业费、税金现金销售 增加 减少 增加 减少 现 金开始下期周转营运资金周转图 店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求单台的利润最大化店长在店面销售运营管理中的根本原则与准绳- 填写销售日报表、周报表，建立业绩数据库- 加强月度销售业绩计划
34、及总结- 建立相关的网站提高店面销售营运管理的工具 加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客- 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人- 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的家电产品信息对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品- 中国家庭用户平均更换家电产品的周期为5年- 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！客户管理根本目标：提升用户忠诚度反应型营销销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司可靠型营销销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改
35、进产品和服务的建议转变变反应型营销为可靠型营销建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀- 在用户购机1周、3个月电话回访用户- 利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户主动邀请用户参加店面的培训活动建立会员制度，普通会员、白金会员、钻石会员评估潜在用户的价值- 评估有购买意向的顾客价值- 尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪客户管理的方法1、随时注意烟头火星、以免引起火灾；2、下班之前应关闭空调、电视、音响、计算机等所有电源，以免电器短路引起火灾；3、收取的现金、支票必须当天存入银行；4、下班后应该注意关闭门窗，条件允许的情况下留值班人员。店面安全管理谢谢大家！制作人：万义洪2010年3月15日
36、商品陈列商品陈列陈列是为了配置商品、吸引顾客注意和方便购买，陈列是影响销售成果的重要条件，所以陈列的首要原则就是“以客为尊”，兼顾卖场内部作业的便利。结合家电类产品的特点，陈列方式主要有：分类式陈列、敞开式陈列、专题式陈列等几种。1、分类式陈列严格按照公司7大品类划分集中摆放的原则，其中彩电、空调、冰箱、烟机、灶具、热水器尽量靠墙陈列，手机类产品、数码类产品陈列于迎门入口处，白小、黑小、洗衣机陈列于卖场的中间位置。同类产品中根据公司ABC品牌划分原则，将主推品牌放置在最前端，以此类推，同一品牌中主推机型紧靠通道摆放或置于眼睛平视位置（贴墙陈列的）。白小、黑小为综合式陈列，其中体积小的优先靠前摆
37、放，分层陈列的同类商品中最上层放主推机型和中档机型，依次为高档、低挡机型。彩电(三层陈列式展台)应将主推和主流机型放置在中间层，高端放最上层，低档在最底层。2、敞开式陈列除手机、数码类贵重商品和小件商品外，其它均采用敞开式陈列，营造自然、随意的购物环境，以刺激顾客购买。3、专题式陈列针对有条件的门店，可在相应的季节或紧扣公司各项活动主题，单辟专门的场地推出如“夏季空调特卖”、“冬季产品特卖”、“迎国庆，百款家电齐跳水”等店内促销活动，通过专题式陈列在短期内掀起购物热潮。也可设立专门的新品展示区，新品区在装修和陈列方式上可与其它区域有所差别，装修要体现现代感和时尚气息，展台要充满个性并能衬托出商
38、品的科技含量；也可选择场景式陈列，首先布置一个现代家庭的生活环境，将不同品类的家电新品溶入其中，辅之以沙发、茶几等家具和鲜花、墙画等装饰品，使顾客真正体味科技带来的生活享受。宣传品展示规范家电具有较高的技术含量，经营的厂商都拥有品牌和一定的实力，所以卖场装饰首先要体现大气，体现规范和良好整体感，门店现有的宣传品包括：海报、吊旗、手写POP、功能卡、价签、小爆炸，含厂家的台卡、立柱卡、宣传手册等，营造内场气氛的硬件条件已基本具备。为了有效地使用上述资源，真正做到整齐、美观、主题突出、气氛热烈，特制定规范如下： （一）海报张贴规范不论是公司配合促销活动自制的海报，还是厂家的海报，考虑到幅面较大，为
39、不影响整体美观，现对张贴地点做如下要求：1、海报应张贴于商场门口，如布告栏、公告栏或其它不影响整体形象的地方；有橱窗的商场可以张贴于橱窗内；也可用专门的镜框或支架陈放于迎门入口的通道两侧。2、海报在商场内部张贴原则上要求在公共区域，如：进门的两侧空间（须用陈列架）、收款台和服务台（不能遮挡公司标识、导视牌并对环境有影响）、设有广告位的立柱、楼梯两侧及迎面墙壁等。3、为扩大公司促销活动的影响力，有条件的分部可联系所辖门店能辐射的小区物业部门，在小区入口处、电梯间等公共场所张贴公司自制的海报，或直投公司的宣传单页、手册。4、各分部一定要根据门店的具体情况确定张贴海报的数量，应杜绝随意性、盲目性，兼
40、顾气氛和整体的协调。（二）手写POP的书写与展示规范手写POP形式活跃，内容直接针对每一个促销机型，对活跃现场气氛、刺激顾客购买具有很现实的意义，但是贴得过多过滥，又会显得杂乱和主题不突出， 1POP书写要求（1）POP书写只能由门店兼职美工完成，其它人禁止书写，要求做到版面丰富、主题突出、书写规范。（2）POP内容要紧扣当前的促销活动，其中大张POP介绍活动的内容及活动细则，要用专用的支架陈放于外场或迎门入口处；小张POP主要是样机功能和价格介绍，陈放于样机旁。（3）小张POP书写内容包括：品牌、型号、功能介绍、价格四项。书写时，每张POP不可超过三种颜色，其中品牌、型号用深颜色书写，功能介
41、绍可用浅颜色书写，价格用红色或其它鲜艳颜色书写。（4）POP书写要规范用字，不允许用繁体字，错、别字，要使用正确的计量单位。（5）如须更改内容、增加书写项目必须由分部卖场管理部书面或电话确认后方可执行。（6）厂家自己悬挂POP或广告品时，必须是印制品、机打品，并由卖场部审批后方可张贴。2POP展示要求（1）大张POP要用专用的支架排序展示于外场或迎门入口处；小张POP展示于样机旁。（2）小张POP的展示统一采用“L”型支架和“T”型支架，POP要集中体现公司的主推机型，同类展台POP展示的位置应大体相同。（3）“L”型支架统一要求升高190CM，立柱须与地面保持垂直，并紧贴展台邻通道一侧放置；
42、“T”型支架应靠近相应样机放置，但不得遮挡其它样机，另POP必须端正地固定在支架上。（4）每个展台POP展示的数量要严格控制，不得随意在展台和样机上粘贴、悬挂。（三）“爆炸”的书写与粘贴“爆炸”是超市常用的一种广告品，它主要是传递商品的折价信息，由于表现形式夸张，能够快速抓住顾客的眼球，刺激其购买欲望。但是粘贴的过多又会使卖场显得零乱和主次不分，甚至让顾客对促销的可信度产生怀疑，反而会影响销售。具体要求如下：1、“爆炸”是手写POP的一种补充，其中较大的“爆炸”适用于靠墙陈列的冰箱、热水器、烟机、灶具（这几类商品不用手写POP，只使用“爆炸”）等体积较大的商品，彩电也可适当使用；小的“爆炸”适
43、用于碟机及白小、黑小中体积稍大的商品。2、“爆炸”只能由门店兼职美工书写，字体要统一，一律用红笔。3、较大的“爆炸”书写内容最多只能有型号、价格两项；较小的POP仅限价格一项。4、小的“爆炸”统一要求粘贴在样机的左上角。5、数码类商品、手机原则上不使用“爆炸”（会影响商品的品位），另体积较小的黑小、白小类商品也不使用“爆炸”。可在展架的边沿或价签的左上角选择适当的位置粘贴，但位置要相对统一。（四）吊旗悬挂要求为营造卖场内销售气氛，公司推出大型促销活动时一般会制作专用吊旗，要求如下：1、吊旗只能悬挂于通道上方，不得于其它位置张贴和悬挂。2、为不影响顾客视线，原则上要求吊旗底边离地面的垂直高度不少
44、于220CM，两旗的间距不少于2米，个别受条件限制的门店可稍做调整。3、吊旗必须用专门的夹具固定，不得出现歪斜或脱落。三、促销活动的卖场布置规范根据季节特点和主推方向，公司在一年当中要推出多次大型主题促销活动，为了达到预期的目的，必须要营造浓烈的现场促销气氛。（一）门店外场销售气氛的营造醒目的公司形象，整洁的外场环境，缤纷的空飘、条幅、充气拱门、彩带和刀旗，新颖、有趣的促销活动，富有气势的样品演示，着装统一的促销人员，以及旺盛的客流，这一切共同组成的外场气氛，不仅可以刺激入店顾客的购买欲望，同时能吸引路过者的目光，扩大活动的影响力，激发潜在的消费。现提供一套较完整的布置方案，各分部可针对所辖门
45、店的具体情况参照组合。1、外挂条幅：分部卖场部可视条件确定各门店条幅长、宽尺寸，书写内容要紧扣促销主题。2、正面巨幅：尺寸由分部卖场部根据门店情况定，书写内容除促销主题外，一要用醒目的大字突出活动给顾客带来的实惠和好处，巨幅的色彩要鲜艳（如大红）。3、厂家条幅：为充分体现厂商之间的合作，可请采购部门联系厂家悬挂同样尺寸的条幅（色彩多样化），共同营造外场气氛。4、空飘和充气拱门：最好由厂家作为现场促销活动的配套装备，拱门上的贴字和空飘悬挂的条幅内容要与促销活动相关。5、刀旗：外场如有封闭护栏，可制作多种色彩的刀旗，刀旗也可由促销活动的主推厂家制作。6、外场促销活动：需要厂家配合，特别是促销活动的
46、主推供应商。活动除常见的歌舞表演和有奖问答外，可考虑其他形式，但一定要有气势，道具越新颖越好（如充气卡通等）。另公司人员可参与到活动的组织中，在活动中穿插介绍康华的内容。7、临时促销人员：活动主推厂家于周六、日要派临时促销员，要求统一着装、带绶带，于外场介绍商品、分发宣传页。（二）内场气氛营造及宣传品展示卖场内海报、吊旗、手写POP、厂家宣传资料、气球和彩带等装饰用品，突出活动主题、烘托卖场气氛、促进商品销售也起着重要的作用。1、专用促销品：逢公司组织的大型促销活动，总部通常会制作海报、吊旗、台卡、特价签等专用促销品，分部卖场部指导门店根据相应标准进行展示。2、迎门入口处布置：大门口如有立柱，在大型节日促销时可采用包柱（金布或红布），装修较好
