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1、 姜岚昕 管控企业之刹车系统讲稿开头：分享一个故事：佛陀的故事 放下 得出一个结论：放下是接纳一切的前提 放下架子 放大价值递进 放下再送给大家一句话：生命的质量源自情绪讲几个生活中的例子人的感受容易跟着焦点走故事 刹车系统导出企业刹车系统管控包括：内控 外控内控：中高层管控 信念管控 边界管控 质量管控 财务管控 外控：供应管控 渠道管控 客户管控 知人者智 自知者强 胜任者有力自胜者强中高层管控：（两面人 腰部）信念决定一个人的思想 决定人的行为 决定人的结果（下属跟你有同样的价值观 是价值观引导了他.输入正确的信念 价值观）边界管控：企业的刑罚 不可跨越的界限 用将之道 教化为先 用兵之
2、道 警戒为先质量管控： 举例：秦池酒（首先塑造要讲内容的价值）财务管控：五个方面：成本 应收账款（二奶） 应付款（好酒） 库存 现金（血液）外控：供应商的控制：上线 价格 品质 支持管控供应商的方法 模式 渠道管控：的人心者的天下 的渠道者的天下 （渠道的品质的思考）客户管控：你还不害怕销售总监走掉？用系统管控客户！管控三个阶段：1；预防管控 预防胜过所有治疗2；事中管控 检查 差异分析 该节能措施3；事后管控 改进式管控管控四个原则：（类比：三个和尚挑水）1；责权 谁来负责 负责哪个方面的问题 三个和尚的故事2；依据 依据什么做这个管控 做这个安排3；措施 谁来挑水？用什么方式挑水？关键是什
3、么？4；检查 一个故事 （检查助手）中高层管控几类人的分类：孔融是的人物受气包式的奴才式的调表：时 分 秒公司赚钱的基本道理：1；没有中高层 如何赚钱？2；有钱没有中高层如何保持持续？人才困惑及原因：1；人才匮乏；2；个人依赖；3；危险人才；人能心不能企业如何造成这种局面的？1；提拔一个人，绝对的完美主义；2；预估与现实的偏差与距离太大；3；激励、晋升、检查 监管出了问题；开会：三性原则（激励 教育 娱乐）公司人力资源体系是如何变坏的？一个人如何影响一个部门一个部门如何影响一个企业中高层的管控必先回答的一个问题？你的公司正处于什么阶段、决定你现在的人力资源策略。对号入座：1、 公司人力资源的第
4、一阶段一、 公司重点：老板二、 人力资源：系统化 ：标准化 简单化 流程化三、 经营特点：裁剪工作四、 管理特点五、 企业文化请回答三个问题：一、 人力资源处在哪个阶段？二、 你做什么？三、 如何交叉使用？信念管控掌控一个人的信念 就等于掌控了一个人的行为！先清除负面的信念 在导入正面的信念Eg：太努力工作 身体不会太好；担心就不会全力以赴注重营养+努力工作+锻炼身体Eg2：时间不够用；影响出书 出光盘 跟别人合作的计划换成：我的时间越来越有价值 。信念掌控了生命的各个层面。 Eg3：紧密的合作会不愉快；Eg4：上海不认可本土讲师；上海市本土讲师最具挑战的城市！对于信念发现一个规律：任何一个规
5、律都可以有好的方面！你罚他款 他觉得你是在爱他！（考虑如何把一个观念放入到他的思想中！）人生没有失败 只有学到与得到！（考虑怎样将一个观念灌输到震撼？）怎样让你的员工走的更远远景（清晰 持久 独特 ）天底下没有懒惰的人 只有缺乏足够吸引他目标的人！价值观：怎样让员工最听话？（靠价值观）核心价值观是什么？价值=最重要价值观没有对与错、好与坏 只有重要与不重要。Eg：惠普价值观用人文的价值达到商业价值的目的！价值观是我们去体验和避免的感情状况！怎样发现价值观？（问题）什么对你比较重要？我们在一起工作有什么意义？你现在是谁？你未来是谁？我们要到那里去？.价值观 最多不要超过6个边界的管控企业刑法用将
6、之道.十诫（基督 犹太）佛教六度公司也要有戒条世华公司八个戒律：（公司边界系统）一、没有状态二、联合对抗三、私下接单四、泄露机密五、内部恋爱六、财情纠纷七、违法活动八、亵渎职务高层十大行为规则；1、 身先律己 信守承诺2、 慎选合作伙伴 不拿家人合作3、 .第三碟：质量管控故事 ：海尔砸冰箱请问你的产品的品质过关吗？质量管控的四大问题：一、 你又质量管控的战略吗？二、 你有质量管控的措施吗？三、 你检查了质量管理的效果吗？四、 你经常关注他们的积极性吗？（员工+客户）涨价必须具备三个最重要的特点：经济属性：产品价值怎样，核心价值，使用价值行业属性：在行业中是否一等一的社会属性：产品品质是否有巨
7、大的公认度六西格玛明确客户价值是实现质量的前提1、 你明确你提供的产品和服务是什么2、 明确你的顾客是谁3、 为了向你的顾客提供满意的产品 你需要做什么，准备什么 条件.4、 明确你的过程（流程 首尾连接 一环套一环.） 采用流程图5、 纠正过程中的错误杜绝无用功6、 对过程进行测量 改进 让每个环节做得更好法二：明确每个人的责任落实每个人的责任：总经理：副总:分厂厂长：消除偏差车间主任：把做对的事情第一次性做对。技术人员：准确、完善、高效、一致所有员工：达标、验收、奖惩法三：停止大批量检验，改进生产流程生产流程决定了生产的品质。石川提出的六项推行全员质量管理理念：1、 质量第一2、 面向消费
8、者3、 下道工序是顾客（6S脚印）4、 用数据事实说话5、 尊重人的经营6、 机制管理姜岚昕的质量管理六个建议：1、 消除空头的口号和承诺；2、 质量的标准和制作的程序相结合；3、 连续改进质量计划4、 给供应商提供之质量要求5、 凡是第一次就做对（不要做无用功）6、 质量成本最优化财务管控财务控制不利带来的损失：1、 成本上升（很多成本）2、 销售损失3、 资金周转率4、 投资回报率低5、 经营风险上升财务管控的五大关键：1、 预算的控制2、 现金控制3、 应收装款的控制4、 成本的控制5、 内部审计控制预算的控制；预算的三大阶段：1、 事前：预算计划2、 事中：差异分析：萎缩 扩大 没想到
9、 调整3、 事后：考核 评估（怎样评估呢）预算管控三大措施1、 战略在哪里 钱就花在哪里；（主攻方向在哪里，时间就花在哪里）2、 确定一对一的盈利关系；（在一个地方赚钱花在一个地方）新公司就会抽老公司的血3、 机制第一 权利第二 认真第一 胆量第二；一个人最难的是赚一万和十万预算流程1、 下达业绩目标2、 制定经营预算3、 汇总部门计划（花那些钱 花在哪.）4、 批准部门计划5、 部门逐项考核6、 汇报差异与检讨修改谁来负责：财务部门 预算小组 预算组委会现金的控制：1、 现金流为什么会断？ 一、库存 二、应收账款 天敌根源：一、 战线拉得过长；库存就会变多二、 过度乐观 盲目扩张；现金流的三
10、大控制阶段事前：制定措施事中：差异分析事后：考核与改进现金比营业额更真实 宁愿选择薄利润也不要选择高利润的应收账款。现金流管控的三大部分：1、 库存2、 应收款3、 应付款现金控制四个关键1、 领导人的现金自控力2、 对库存和应收账款的核查与处理3、 对现金支出流程的控制4、 现金的周报表；第四碟应收账款的控制：确定应收账款战略：1、 主动放弃一部分客户；（人往往是一个恶性循环或一个良性循环）2、 掌控20%的客户；（80%的现款来自20%的客户 建立档案）提醒是一个前提 说服是一个关键 施压是一个配合3、 消除一线人员的偏向；（欠款偏向）姜岚昕的十个解决应收账款的方案：针对客户的方案：1、
11、提前（提前打款 赠品等）奖励 过期处罚；2、 折扣与搭配的不同；3、 以成级客户合作方案；（把客户分类 不同的客户不同的合作方案。）4、 价格体系不同；本月付款6000元（原价8000）5、 差异化服务；不同量的采购客户心理不同；对员工的解决方案1、 训练员工的谈判能力；（四类人：枭雄 狐狸 羊 驴）2、 提成的比例不同；只要有应收账款 提成降低；3、 奖惩对等4、 权限的明晰化设置；只有5%的应收账款权；谁同意谁承担责任！5、 30定律；应收账款不能高于30%；不能超过35天（国际惯例）如何建立应收装款的机制1、 账期分析2、 流程控制3、 担保协议 还款协议（欠款超过两年不起诉 就失去法律
12、效应）4、 等级评价；奖惩对接方案：1、应收账款的比例与客户的信用成正比；2、信任程度身价与奖惩对比；（信任度越高奖金越高）把信用程度的升降变成惩奖的连接；控制措施：1、 责权控制：销售部负责 财务部监督 财务要不断催销售 销售催客户2、 依据控制；周报表；3、 措施控制；一切流程化操作；每个要帐要像开发客户一样变成流程；4、 检查控制：对账 纳入激励 信用评定 审核比例 回款保证措施控制成本：王永庆喝咖啡的故事：三个动作控制成本的是大方法：1、 训练砍价高手； 步骤：一、 降价的理由和好处；二、 放大和我合作的好处；三、 告诉他不跟你合作有什么损失；四、 放大不合作损失的痛苦；（不要轻易报价
13、 你的诚意能不能更大一点）2、 设立全员节约奖；3、 预先标准；就在这么多钱的条件下解决问题。4、 对浪费者开除或者公告；第五碟外部管控供应商管控问题：你有供应商的战略吗？你有供应商的管控措施吗？你经常检查供应商的效果吗？（态度感觉.）你经常管控经销商的积极性吗？供应商管控三大阶段事前：供应商战略事中：供应商选择、维护、控制事后：考核 淘汰三大措施（原理）1、 供应商选择： 正宗 源头2、 供应商的维护：战略伙伴3、 供应商的考核：优胜劣汰一、建立选择供应商的流程；1、 我们想要什么样的产品和服务是什么？2、 我们开始列出供应商的名单3、 制定供应商选择的办法4、 评估 谈判 异议的处理二、如
14、何建立基于战略合作伙伴的发展策略？1、 根据合作的结果进行分类；（根据不同的级进行分类 顶级供应商 一级供应商.）2、 差异化的发展战略 不同的供应商给予不同的策略3、各级供应商发展策略的一个模式；供应商发展过程中的检查控制：1、 风险：缺乏事后的监督检查出了问题；一、目标约定二、 评估结果三、 肯定一下成绩四、 列出主要目前缺陷五、 建议我们发展的措施和规划六、 下一步的改进 安排三、建立供应商评估措施1、制定供应商绩效考核办法2、商定实施办法 原则 时间.3、责任人4、过程的记录（对供应商考核的过程）供应商考核指标的确定：（跟岗位评估一样）考评有关管理办法绩效监控包括了采购过程的所有部分1
15、、 处理订单过程的错误；2、 履行订单的百分比3、 及时性（延迟交货）4、 发票的错误5、 产品质量6、 价格企业评估至少每年进行一次；评估内容需要包括以下范围的表现：1、 新产品2、 发展成伙伴关系状态的3、 直接有伙伴关系的状态下有增长的交易范围；4、 交易量和额减少的范围5、 要终止的供应关系6、 对主要的供应伙伴，评估是.供应商的评分表格（查找）姜岚昕供应商管控的十大策略1、 忠诚；忠诚会带来感激；忠诚会引发忠臣；2、 上量；3、 及时付款；4、 给供应商介绍客户；他会感谢你5、 提供信息；把市场第一线信息给他分享 竞争对手 产品信息.（文字化 数字化）6、 低调做人，高调做事；一个人
16、要成功做人做事很重要，先做人后做事；7、 一次砍价，不要重复砍价；第一次进货看到最低。8、 帮助供应商解决财务危机；最让人难忘的是雪中送炭。9、 提供培训；让他业绩增加 减少成本.10、 配合供应商做推广，做宣传。（客户见证）渠道的管控：不同的产品不同的结果问题：1、 你有渠道战略吗？2、 你有渠道管控的措施吗3、 你有关注渠道管控的效果吗？4、 你有渠道管控的关注渠道商的积极性和微妙变化吗？渠道管控的三大阶段：事前：渠道战略事中：渠道维护 控制事后：渠道上的考核 淘汰 提高你的经销商 渠道商的忠诚度远比你自己开发更重要！如何把代理商变成合作伙伴？“以终端客户为中心”战略措施，从三个方面建立以
17、“以终端客户为中心”的管理体系：1、 渠道上的选择：列出名单；调查了解；初步接触；优劣势对照（SWTO分析） 定位.2、 渠道的效率问题：他的区域能不能对产品覆盖？密度、效率、盈利.？对渠道的效率评估。3、 渠道的风险：怎样解决风险？只有渠道商赚钱 你才能赚钱！保证渠道商的利益，才能保证你的利益。对渠道商进行分类：战略性 重点性 一般性 定量定性评估处理方案：支持战略性渠道商做大做强重点的渠道商转变成战略性渠道商一般的渠道商限期渗出和淘汰如何选择（激励/维护）战略性经销商？1、 如何做好选择？2、 如何做好激励？3、 如何做好维护？一、 如何选择？成立时间 增长速度 发展潜力 盈利能力 .（找
18、到评估因素）二、 战略性经销商的激励？加大扣点 产品以外的产品奖励 旅游 培训.（找到能激励经销商的因素）三、 维护情感的维护（节日问候 促销方案 售后 .）想更多的方面全方位渠道锁定六大方案：1、 依赖产生忠诚：开发客户 策划 广告语 竞争分析 市场运作培训.让渠道商依赖你！2、 差别化产生忠诚：进行ABC分类：战略性 重点 一般.不同级别提供不同服务；3、 经营方面的渗透：营销费用方面的渗透 2%做广告 5%做营销费用 超过完成进行旅游.不是单纯的供货与取货4、 前景产生忠诚：告诉你的经销商前景在哪里。5、 退出壁垒会产生忠诚：风险逆转；让供应商对你产生忠诚。6、 多重巩固产生忠诚：跟他太
19、太 跟他公司核心成员 一起旅游 唱歌 .第六碟客户管控：四大管控的黄金问句：问题：你有客户管控的战略吗？你有客户管控的措施？你有客户管控的效果？你有客户管控的积极性？客户管控的说三大阶段：（事前控制）1、 客户战略2、 客户维护战略（客户是被你慢慢养大的 环境）3、 客户的维护、开发、管控节流忠诚度回报计划提高客户忠诚度的三种战略措施战略措施 A、忠诚度计划： B、针对用户保留计划：个性化的服务（1000元玫瑰花） C、运作水平的提高：好的方面提高标准 不好的地方 改进；优秀的公司总裁客户管理的三大原则：1、1/3时间定律；拿出1/3的时间陪客户；2、 推广到基层：卫生棉汽车 山姆沃尔顿的故事3、 把纳入前线人员的检查；客户管控的含义：不懂得客户在不同生命周期的价值需求，我们就会失去客户。1、 客户的获取：明确你的客户群；2、 客户提升：重复购买 扩大购买；3、 客户成熟：个性化 针对华 差异化 新产品开发4、 客户离开：预警机制 高危客户的挽留计划 （促销 拜访.）客户离开的两种解决方案：1、 亲情式服务；2、 找出离开的原因，挽回客户（怎样他才会回来）；三个层次1、 钱 物2、 帮助客户解决问题3、 改变为客户为客户提供未来的解决方案。只能用心 不能用招 ！以心感人 人心归用心为客 客心留尽心者人人尽之铺心比铺货更重要用心服务是最好的销售！
