蒙牛促销管理手册.doc

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1、促销管理手册 编制单位：蒙牛液体奶本部销售部 销售总监： 蒙牛液体奶本部财务部 销售服务部部长： 2006年1月1日目 录一、总则-第三页二、促销费用的分类-第四页三、各类费用管理制度-第五页3.1、合同优惠管理办法-第六页3.2、关于促销申请变更的管理制度-第六页3.3、临时促销活动管理办法-第七页3.4、超出合同优惠的费用申请、处理办法-第八页 3.5、新客户费用管理办法-第十页3.6、随车买赠费用管理办法-第十一页3.7、人员、堆头费用的管理办法-第十二页 3.8、重点客户费用管理办法-第十五页 3.9、学生奶费用管理办法-第十五页 3.10、儿童奶费用管理办法-第十五页3.11、其他新

2、品费用管理办法-第十五页3.12、返利-第十六页313、关于买店及陈列买赠的管理办法第十七页314、关于促销物料采购的管理办法-第十九页四、费用申请、结案流程-第二十一页4.1、促销费用申请及结案的正常流程：-第二十一页4.1.1、促销活动申请流程-第二十一页4.1.2、促销结案流程：-第二十二页4.2、促销申请及结案表的填写：-第二十三页4.2.1、申请表的填写-第二十三页4.2.2、结案报告的填写：-第二十四页4.2.3、申请表的审批程序（细化）：-第二十五页4.3、促销费用报销标准-第二十五页4.4、发票报销的规定-第二十八页4.4.1、发票报销的总体原则-第二十八页4.4.2、发票报销

3、的一般性要求-第二十八页4.4.3、发票具体内容及相应要求-第二十九页4.4.4、关于合同或协议的要求-第三十三页4.5、报表回传的考核标准-第三十四页4.6、断货证明-第三十五页4.6.1、断货的定义-第三十五页4.6.2、调度不予开具的断货证明-第三十五页4.6.3、调度室开具断货证明的时间规定-第三十五页4.6.4、断货对经销商的补偿-第三十五页五、文件处理单及档案管理的规定-第三十六页5.1文件处理单管理-第三十六页5.2档案管理-第三十六页六、促销费监控办法-第三十六页七、其他-第四十六页附件一：促销活动变更申请表-第四十七页附件二：申请与结案样表-第四十八页附件三：进销存附表样表-

4、第五十页总则 随着公司规模的不断壮大，投入市场的费用总额也在急剧增加，加强每一项费用使用的管理势在必行。 随着产品线的细划、产品结构的丰富，要求费用的使用必须具有很强的针对性。 通过对每一项、每一支产品所用费用的分析、指导、管理才能合理的使用费用，基于此，制定本手册诣在于指导大家如何合理规划全年费用；如何合理使用每支单品的费用。让大家清楚知道费用处理的每个流程和依据，减少和避免对费用使用的各种误解。 希望大家认真阅读该册每一项内容。虽然同样存在着诸多不足，相信，通过您的监督、提醒，通过我们不断努力的改进，会逐步符合您的需求和公司的发展。二、促销费用的分类1、销售部合同优惠项目：项目品类产品06

5、年计划投入产出比合同优惠白奶纯奶1000ML利乐包纯牛奶4.00%250ML利乐包纯牛奶3.80%500G利乐枕纯鲜牛奶4.50%250G利乐枕纯鲜牛奶3.00%200G利乐枕纯鲜牛奶2.50%百利包纯牛奶3.50%纯奶合计3.67%功能奶1000ML利乐包功能奶3.00%250ML利乐包功能奶2.50%500G利乐枕功能奶4.00%250G利乐枕功能奶3.00%200G利乐枕功能奶2.50%227百利包高钙3.00%功能奶合计2.85%高端奶奶爵3.30%特伦苏3.30%特伦苏OMP奶3.30%海外装3.30%高端奶合计3.30%乳饮料乳饮料250ML利乐包酸酸乳3.20%250G利乐枕酸酸

6、乳3.00%百利包酸酸乳3.00%瓶装酸酸乳3.50%利乐包心情系列2.00%酸甜爽2.00%乳饮料合计3.17%乳饮料新250ML利乐包酸酸乳3.50%爱喝3.00%一杯奶特3.00%乳饮料新合计3.00%花色奶早餐奶250ML利乐包早餐奶3.50%1000ML利乐包早餐奶3.00%250G利乐枕早餐奶3.00%500G利乐枕早餐奶1.00%百利包3.00%晚上好250ML利乐包晚上好3.20%250G利乐枕晚上好3.20%风味奶250ML利乐包2.50%250G利乐枕2.50%花色奶合计3.10%儿童奶儿童奶合计6.00%学生奶学生奶合计4.00%合同优惠小计3.42%三、各类费用管理办法

7、3.1合同优惠的管理办法合同优惠使用总原则：合同优惠以季度和品类为单位控制投入进度：3.1.1、季度内可以调整不同月度的投入比例，但季度合同优惠使用不得高于全年合同优惠的30%，季度合同优惠超出30%的，超出部分供方和需方按相应比例承担（见下表）。年终总合同优惠未超、合同任务量完成90%的，客户承担的部分在下一年度的第一季度给予返回。3.1.2、季度超支按比例承担后，全年合同优惠总额也超支的按“本项第九条”处理。不再返回季度超支部分，同时承担总费用超支部分。3.1.3、有合同优惠投入的月份，当月计划量不得低于当月合同任务的90%。3.1.4、合同优惠按品类和单品控制，品类季度合同优惠不得超出品

8、类全年费用的30%；超支按第一条的比例承担；同一品类的不同单品之间允许有50%的调整。3.1.5、促销费用的使用：合同中所列合同优惠的使用需方必须通过供方人员来申请，申请有供方相关人员签字生效后方可使用。申请流程符合公司要求。3.1.6、促销费用作为市场支持之用，严禁截留。发生截留费用现象，不论数额多少，按财务制度执行外，公司有权利单方解除合同关系3.1.7、各市场报销的合同优惠包括协议促销费用和促销品。3.1.8、合同优惠不包括人员堆头外的其它活动项目3.1.9、年、季合同优惠超额的费用承担比例（表如下：）超额后月品类投入产出比公司承担经销商承担2%以下（含2%）80%20%2%-5%70%

9、30%5%以上（含5%）50%50%3.1.10、人员和堆头费用为独立预算项目，见人员、堆头费用管理办法3.2、关于促销申请变更的管理制度3.2.1、变更原则：A. 在审批总费用的范围内变更活动方式B. 变更后的促销量不得低于促销申请量C. 变出的产品以公司货源不足或竞品活动压力相对较弱的品项为主D. 变入的产品以竞品活力度较大的同品项产品或本月市场重点推动的产品E. 不得转入已有活动力度8%以上的产品F. 活动之前变更申请有效G. 结案时与原附原申请有效H. 如果中心经理临时授权范围内的活动需要变更，同样执行以上原则I. 如果市场需要，变更后的活动可以追加临时授权额度，超出额度的需要销售部长

10、签字确认。J. 授权市场自行设计的活动不在变更范围内。3.2.2、 变更流程市场申请 业务员、经销商签字 省经理确认 省经理签字 中心经理审批3.2.3、 变更申请（后附）3.2.4、 考核制度A. 变更活动违反以上原则中任意一项的，第一次中心经理承担该笔费用千分之五的责任，罚款最高1000元。第二次该笔费用的百分之一，罚款最高2000元，三次全国通报扣除本月工资一半。B. 变更促销活动或追加授权内临时费用目的为完成促销目标，公司发现变更活动为报销费用的该笔费用不予处理，同时中心经理本月只发1800元基本生活费，剩余工资全部扣除，年底不再返还。3.3、临时促销活动管理办法为了对各中心的合同优惠

11、使用进行合理的把握,快速应对市场变化，现将各销售中心临时活动每月的使用额度做如下规定：销售中心全年优惠总额（单位：万元）中心经理季度授权上限 （单位：万元）省经理月授权上限 （单位：万元）西南销售中心季度计划销售额的0.5%西北销售中心季度计划销售额的0.5%鲁豫皖销售中心季度计划销售额的0.5%华中销售中心季度计划销售额的0.5%华南销售中心季度计划销售额的0.5%江浙沪销售中心季度计划销售额的0.5%华北销售中心季度计划销售额的0.5%东北销售中心季度计划销售额的0.5%备注：A. 季度自控上限指每季度临时促销费用最多不能超过的界限，月度投入在季度总范围内可以调整。超出该范围必须执行由销售

12、总监批准。B. 超出该标准又未上报的超额费用，对中心经理执行超额部分的千分之一的连带考核（负激励），同时发生的费用公司不与承担3.4、超出合同优惠的费用申请、处理方法3.3.1、使用原则：A. 合同优惠超支部分必须按公司规定的比例承担，并必须在汇总表中体现承担比例（单月投入产出比指单月品类累计投入产出比，不可以以单项投入产出计算）。附：全年合同优惠已经用完，按单月投入产出承担费用表超出合同优惠后单月总的投入产出公司承担经销商承担2%以下80%20%2%5%70%30%5%以上50%50%备注：以上超出部分百分比指超出合同优惠的市场当月品类综合投入产出比B. 公司、客户必须按规定比例共同足额投入

13、到市场。C. 销量必须按公司相关要求增长D. 必须是上年度财务审计无费用截留现象的市场E. 全年超出合同优惠总额1.1倍以内的，按比例承担的同时执行中心申报流程；合同优惠超出全年总额1.1-1.3倍的客户必须以中心为单位汇总报销售总监审批，在未超支的客户汇总表里不再出现超支客户。F. 合同优惠使用完（包括1.1倍）的衡量标准：实际处理费用+未处理费用+计划费用=全年合同优惠G. 按单体市场控制，每个单体市场全年总费用不允许超过全年合同优惠的1.3倍，超出1.3倍的客户，不在汇总表中申请费用，需单独向销售总监申请费用。H. 申报日期和结案方式与合同优惠时间、方式一致。I. 中心必须按每月上报合同

14、优惠使用超额的客户名单，要求对超支客户全区公布，并报公司相关领导。3.4.2操作流程:市场省经理中心经理销售总监合同优惠在1.11.3倍内的费用合同优惠1.1倍以内的费用 3.4.3考核：A、超出合同优惠部分未在汇总表中体现承担方式的，对中心经理负激励200元/市场，考核不封顶。B、在执行过程中未按规定比例投入，对中心经理负激励500元/次；对客户该月投入的所有费用不予处理，同时超出合同优惠的费用不再批复。如果情节严重，公司单方考虑更换经销权。C、财务审计体现上年度有截留费用情况的市场公司不允许超合同优惠使用。D、中心未按要求分类别汇总，对中心经理负激励100元/客户，考核不封顶。E、合同优惠

15、超支1.1倍以上使用，销量按公司要求增长，年底未完成合同任务量90%，对中心经理负激励500元/市场，对客户从下年度一季度处理的费用中扣除超支总投入的20%。销量严重下滑考虑经销权问题。3.5、新客户费用管理办法3.5.1、投入原则：A、新任经销商必须有试销协议。协议中必须体现双方根据市场情况达成的“目标分解表”。 目标分解表试销期间销量目标铺市目标品项进货目标形象建设目标第一个月第二个月第三个月合计B、试销期间公司与客户必须共同投入，公司投入客户未投，公司投入部分的不予处理C、新市场合同优惠不得高于年度购销合同规定的比例，客户投入为公司投入的20%。D、投入费用不得做终端买赠，必须用于铺市、

16、品项进货、终端形象、人员等市场基础建设。3.5.2、费用报销规定A、违反投入原则的费用公司不予处理B、所有目标量达成90%以上（含90%）的，公司投入部分100%处理，完成70%90%公司投入部分处理60%，70%以下不予处理。C、根据当月目标达成情况，公司投入部分按本项第二条费用处理比例的规定费用全额处理，不再考核下月销量。D、目标销量执行公司统一的进销存报表中实际销量E、超出公司投入比例部分必须由销售部部长签字确认3.6、随车买赠管理办法3.6.1、原则：A. 所有随车带赠品的买赠活动必须执行公司申请、结案流程。由于该笔费用投入是合同优惠以外的费用，是公司协助客户维护市场的追加投入，所以对

17、当月进货量及实际销量同时进行考核（当月进货量指从公司的实际拉货量，以调度室数据为依据；实际销量指市场实际销量，以进销存报表为依据）。B. 达标标准：完成进货量和市场销量双标准。C. 未达标考核标准：按公司对合同优惠完成比例标准报销。D. 考核数字依据：从进货量和实销量中选择完成比例较低的一项进行考核。E. 因分仓原因造成的爆仓，由分仓与销售中心协商解决，销售部不承担此部分费用。3.6.2、考核标准所有随车带赠品买赠活动必须按公司要求在市场上100%执行到位。如果公司各级领导在走访市场、巡查检查市场时发现没有按公司投入力度和要求执行，对经销商和公司人员做如下处罚规定：A、对经销商：考核额度可在财

18、务制度的基础上增加至10倍，或对当月的全部促销费用不与处理;B、对公司人员：省经理及业务员直接解聘，中心经理降为试用。3.7、人员、堆头费用的管理办法为了促进促销人员及时维护堆头、陈列，使我们的形象真正符合第一品牌的标准，现对2006年人员、堆头费用的使用做如下规定。3.7.1、人员、堆头费用的使用原则：A、人员、堆头费用全部授权到中心，各市场按需求以正常的费用申请流程申请、中心批复B、费用由经销商垫付，结案按公司规定的流程结案。结案执行形象和销量双标准考核。C、形象标准执行市场部的陈列手册和公司的临时要求，临时要求比如三角牌，活动期间的DM单。考核依据：市场部、中心巡查汇总报表，结案时必须附

19、带的照片显示。D、销量目标为公司品类回复总量，实际完成量按进销存报表的实销量。比如白奶类的堆头考核白奶品类总的回复量。品类的划分如下：1) 白奶类：白奶、功能奶2) 高端奶类:特伦苏及延伸产品3) 乳饮料类：酸酸乳及其他乳饮料4) 花色奶类：早餐奶及其他花色奶类E.不论是公司支持费用的堆头还是经销商承担费用堆头必须符合公司要求，以便树立公司的统一形象。3.7.2、考核标准： A、公司承担费用的堆头：形象符合公司要求后按现行销量考核制度结案。堆头形象有下列情形之一的，属于基本的形象不合格，该堆头费用不予处理，同时该店的人员费用公司只承担50%. 1)、无堆围或堆围过期或堆围与产品不符 2)、无价

20、格牌 3)、不同品类的产品混放 4)、公司的堆位摆放其他公司产品 5)、活动期间无告知或告知不规范或告知不明显 6)、无三角牌（不允许摆放的必须在照片说明，同时告知店名） B、客户承担费用的堆头：客户承担费用的堆头出现以上基本情况不符的，限一各月内整改，一个月整改达到陈列手册标准的，费用公司承担。未整改的该市场所有堆头费用不予处理，同时公司有权利单方面解除合同。 C、出现虚报人员、堆头费用：被查出一次，当月人员堆头费用不予处理 D、对公司人员的考核：不论公司承担费用还是客户承担费用，对城市经理、省经理、中心经理分别负激励100元/店、50元/店、30元/店。出现虚报现象，城市经理试用、省经理、

21、中心经理分别负激励500元、1000元。3.8、重点客户（KA+6）费用使用办法 3.8.1、重点客户使用范围：重点客户规定的店内形象、活动所用费用 3.8.2、申请、结案使用公司统一表格、在月汇总表中体现3.9、学生奶费用管理办法3.9.1、费用使用原则：A、学生奶费用属于合同优惠的一部分，使用原则除以下条款外与合同优惠相同。B、学生奶费用的使用不需要单独申请，申请、结案时间于合同优惠的相同。C、学生奶费用的使用必须在申请中表明计入类别，未表明类别的视为合同优惠的使用。D、学生费用投入范围：有关学生奶推广的所有活动。3.10、儿童奶费用管理办法3.10.1、费用使用原则：儿童奶为公司独立的客

22、户，费用使用原则执行合同优惠使用原则和费用处理流程06年执行：目标量达成80%以上（含80%）的，公司投入部分100%处理，完成60%80%公司投入部分处理60%，60%以下不予处理。3.11、其他新品费用管理办法A、其他新品为公司独立的客户，费用使用原则执行合同优惠使用原则和费用处理流程B、不是独立客户的，费用属于合同优惠的一部分。参照合同优惠的费用使用3.12、返利3.11.1、返利的一般内容A、返利是供方对需方完成任务的一种奖励，返利为年销售额的3B、需方享受返利的条件1）、完全执行公司的促销政策，没有截留促销费用现象2）、执行公司形象、铺市、铺货要求3）、在公司规定的价格、经营区域内按

23、公司要求执行。4）、年任务完成90%以上，季度任务完成80%以上3.12.2返利的计算方法：A、每月的实销量既算销量也算返利；B、广促补货和工资补货只计算销量完成比例但不计算返利金额；C、其他形式的补货均不计算销量也不算返利金额；D、断货不算销量，每年年底的延后发货均记入第二年的销量，在本年度既不算销量也不算返利，以后每年顺延。E、计算返利的销售额以每年的1月1日12月31日止所有按实际销售额为计算基础，所有的断货及其延后发货均不考虑。F、全年返利=（本年度按正常应恢复的销售额年末应收帐款）返利比率，返利的数据来源：按实际发货量正常恢复销售的日期查询（即查询实际累加数据库）。3.12.3备注事

24、项：A、截止年度末最后一日止的所有应收款包括在途资金、允许赊销办理的商业承兑汇票及12月末欠款从销售额中扣除。B、在本年度计算返利的销售额不得在下年度重复计算返利。C、前80名客户为季度返利，如中途退出，不经营必须将返利补回，如年底没有完成全年购销合同任务量的90%，前期返给客户的返利将在年底扣回。D、销量必须达到合同任务量的90%，年度返利比率为千分之三。3.12.4以下客户没有享受返利的权利：A、 财务审计或营销部门检查有截留促销费用的事实。B、 供方市场部巡查形象、铺市、铺货三项综合排名后 20名内的C、 任务完成率在公司规定标准以下的D、 经营期间有砸价或窜货现象的E、 合作期间终止合

25、作的3.12.5排名前80名客户返利按季度兑现，其他客户按年度兑现返利313关于买断店及陈列面的管理办法 由于市场竞争的加剧，渠道垄断（即售点经营权买断及陈列面买断）、激励成为各厂商的重要竞争手段之一，为规范公司在该方面的费用投入，特制定相关管理办法，并在各市场执行：一、 总原则：1、 售点及形象的买断费用原则上公司不予承担。2、 由于竞争激烈，投入费用较大，客户无法承担的需要提前一个月申请，申请由销售总监批准后方可执行。二、 申请流程：1、 流程省经理中心经理销售总监申请批复意见回复批复意见回复回复经销商城市经理2、 申请格式公司统一的促销费用申请表，附买断售店及陈列面明细表。三、 费用支付

26、方式1、 客户/分公司100%垫付，公司按月销量达成情况予以报销，报销方法执行公司其它费用的报销方法。2、 所有买断的售点/陈列面，必须按日报每个店的进销存情况。结案依据为单店的进销存或买断店的总量。（流程：市场单店进销存-报销售中心汇总-总部）3、 单店月促销目标量达成70%以下的或连续二个月销量目标达成85%以下的，公司将停止报销费用，剩余费用由经销商/分公司自行承担。四、 考核1、 所有买断的店必须是100%买断，已买断的售店，如发现有竞品陈列销售的，所有发生的费用公司不予处理，对中心经理、省经理、业务员分别连带买店总费用的5%、2%、1%。2、 如果购买的是单店的陈列面，该店的陈列面必

27、须为该店最好的位置，陈列面面积必须是竞品的2倍，陈列面低于竞品2倍的，单点费用不予处理，中心经理、省经理、业务员分别按10、15、20元/店考核。3、 100%经营权买断的售店，单店销量增长率最低为35%，买陈列面的售店，单点销量的增长率最低为15%，低于规定增长率的，该店费用不予报销，中心经理、省经理、业务员分别按每少增长1%连带20元进行考核，此考核无上限。4、 费用处理时必须附协议复印件、产品陈列照片、进销存手工报表，不符合以上标准的，费用不予处理。3.14. 关于促销物料采购的管理办法为了规范和统一中心及市场自行采购促销物料的流程，现对除市场部、销售部统一制作的促销物料外，其它由中心或

28、市场制作采购的促销物料做如下规定：3.14.1制度涉及的范围：1、 除市场部、销售部统一制作采购的促销物料外,其它由中心、市场自行制作的所有促销物料，包括形象店、店招的制作；2、 采购制作费用由蒙牛公司承担的。3.14.2制作原则：1、 中心制作物料总价在8万元（含8万元）以上的、市场制作物料在3万元（含3万元）以上的必须以招标形式采购制作；2、 中心制作在8万元以下、市场自行制作在3万元以下的不需要招标，但必须附有两家以上同类产品的价格对比表（包括供应商公司名称、联系电话），并由供应商负责人签字；3、 中心需要招标制作的物料，发标数量不得低于6家，竞标企业不得低于3家，且必须有中心经理或中心

29、副经理参与，同时必须有本区域内至少2位客户作为督查委员参与竞标（招标评委+督查委员至少5人）；4、 市场需要招标制作的物料，发标数量不得低于5家，竞标企业不得低于3家，同时必须有当地蒙牛公司一级客户、省经理作为督查委员参与竞标，如省经理不能参与竞标的，必须有行销推广专员监督竞标；5、 招标程序必须符合法律法规，符合公司招标制度；6、 所有竞标资料必须在招标结束后一周内寄至销售中心，留中心备档，以备公司检查；7、 竞标结果必须于招标当日现场公布。8、 以市场为单位采购的物料结案时必须附竞标结果。中心统一采购的在付款结帐时必须将发票和竞标结果同时报财务3.14.3采购流程：接到采购通知 制作标书

30、发标 竞标 竞标结果公布 资料存档3.14.4考核流程：1、 属于招标范围内而未通过招标而采购的物料所发生的费用，公司不予付款，同时对中心经理按物料总价的1%进行考核；2、 市场需要招标时，通知客户后，如该客户未参与竞标监督，经公司检查发现费用明显偏高的，客户垫付的资金公司不予报销；3、 城市经理，省经理违反法律法规，或公司招标制度的作解聘处理，情节严重的移交司法部门处理，中心经理按由此造成的损失的1%进行连带考核。4、 结案、付款时未按公司要求提供附件的，费用不予处理。四、费用申请、结案流程4.1促销费用申请及结案的流程：所有的促销活动必须先批准后开展，促销费用专员如发现没有经过批准的促销申

31、请将不予处理此笔费用。4.1.1、促销活动申请流程经销商申请审核审核业务代表、省经理 销售部销售中心审批回复回复F回复回复常温副总分公司申请A. 经销商或分公司和业务代表在每月1-2日将次月固定活动促销申请（临时申请在活动前7日）呈交省经理。省经理在收到促销申请的3日（临时申请在活动前6日）内对申请进行初审并上报中心促销费用专员。B. 各销售中心促销费用专员将中心经理审批的促销计划申请汇总后报中心经理审核，由中心经理审核后在每月12日报送销售部促销费用专员处。临时申请于每月18号汇总报销售部促销费用专员处。(注：做申请时，中心财务要事前控制,审核投入产出比，及根据费用处理情况，提出合理化建议，

32、及时给中心经理提供费用预警表及投入产出比表。) C. 销售部促销专员将各中心的活动汇总后，报销售部第一负责人及常温副总的签字，审批。E. 销售部将经过常温副总审批后的促销计划申请表在每月26日前回复中心经理，并报财务备案。临时申请在批准后次日回复。F. 销售中心将审批后的促销计划申请表在收到的当日回复省经理。临时申请同上。G.省经理将审批后的促销计划申请表在收到的当日送交经销商或分公司。临时申请同上。经销商或分公司根据审批后的促销计划申请表或临时申请展开促销活动，业务代表、经销商（分公司）有义务监督市场按照批准的促销计划执行促销活动，如未执行或未按照批准的促销计划执行，违反规定的将按照促销费监

33、控管理办法的相关要求处理。4.1.2、促销结案流程：6回复并补货1结案报告4审批经销商3复审结案销售中心2初审业务代表中心财务及财务部(报销补货)省经理 5回复分公司1结案报告6回复并补货A. 经销商或分公司待促销活动结束4日后，将有关资料进行整理后填写结案报告及进销存结案附表送交业务代表处。B. 业务代表在收到结案报告及进销存结案附表的2天内进行初审后上报省经理。C. 省经理对其在1日内进行复审后上报销售中心的促销专员处。促销专员在收到全部结案资料的一个月内整理并出具文件处理单。（即服务承诺书规定的时间整理并出具文件处理单）。D. 销售中心对文件处理单填写并由销售中心第一负责人审批后由促销专

34、员转到中心财务审核。E. 促销专员将复审后的文件处理单进行报销或补货处理，报销的交给财务部往来会计处理，补货的录入ERP系统由销售部调度室进行补货处理。F. （1）促销专员在1个工作日内，将经过财务促销会计审核后的文件处理单回复经销商。（2）补货完毕后，促销专员将已补货文件处理单单号及补货明细表返给中心会计,同时将已补货明细表以传真形式回复经销商或(分公司)经理。 （3）如果经销商（分公司）对出具的文件处理单有疑义，请在收到文件处理单的3日内向出单人咨询反馈，如三日内经销商（分公司）不做反馈，将视为同意，不再做修改处理。4.2、促销申请及结案表的填写：（样表见附件一）4.2.1、申请表的填写A

35、. 申请表需填写的内容：各市场根据不同活动形式填写活动申请表。表中内容必须填写完整，其中包括：销售中心、省区、地区（含经销商名称）、申请日期、促销活动名称、本次活动预计费用、费用申请类型(正常或临时)、本次销量目标、下月考核销量目标、活动起止时间。费用明细表、费用分摊(在促销申请表中要明确标明经销商费用的分摊比例及公司应负担的比例)、费用计入项目。B. 在书写买赠产品时必须列明所买赠产品的品种、数量、赠品金额，买赠的产品均按含赠品计算费用。如果既有考核全品的费用同时包括单品买赠的费用必须分别列示全品的预计销量和单品的预计销量。单品必须分品种进行考核，按相应的报销比例处理费用。C. 如为刮卡买赠

36、必须出具刮卡买赠明细表，表中将卡值中包含的产品数量、中奖比率、已中奖件数详细填列。A、B类客户的刮卡买赠明细表需推广专员、大区经理、业务员、经销商同时签字确认，C、D类客户的刮卡买赠明细表需大区经理、业务员、经销商签字确认。同时对于非本公司产品的大额买赠，必须将一等奖、二等奖、三等奖的卡片一并寄回，以备核查。D. 申请上必须有经销商、业务员、省经理及中心经理的签字确认。4.2.2、结案报告的填写：促销活动结束后，经销商需在活动结束的4天内将结案报告填写完毕。A. 计划费用明细必须按照申请中的促销费填写，实际费用明细对照实际发生额填写。如既有全品的买赠又有单品买赠的活动，必须分开填列，单品如未完

37、成销量，按相应的比例计算费用。计算实际达成目标、实际促销费用、计划投入产出比、实际投入产出比等。B、由业务员填写促销效果评估和建议，经销商签字、区域经理审核。如未完成计划销量，应进行分析，将结案报告转到销售中心。C. 品种的促销产品须分品种考核并计算促销费用，如果存在延后发货以及断货的现象，必须单独在备注中列示并附注说明以供有关人员核查。D. 结案上必须有经销商、业务员、省经理及中心经理的签字确认。4.2.3、申请的审批（细化）销售部将各中心上报的申请汇总、审批后在每月26日回复给各个区域经理，由各个区域经理在收到汇总批复的当日下发到业务员处，业务员在收到当日将审批后的促销申请表送交分公司或经

38、销商，分公司或经销商根据审批后的促销申请表展开促销活动。4.3、促销费用报销1、报销数字依据：单品结案只考核促销量，不考虑回复量实际销量为进销存数据库中各市场实际出库量2、合同优惠报销将按以下流程考核：（1）需方在促销活动结束7天内将费用处理所需的符合公司规定的支持性文件提供给供方费用处理部门（销售中心），供方按公司制度将该次活动的费用在当月处理完毕，对于逾期提交的报结案报告或不合格结案报告、支持性文件，供方有权不予处理。（2）合同优惠报销标准如下：总原则：实际费用最大为计划费用，超出计划的费用由经销商自已承担，买赠费用投入如超过申请金额，最多处理申请买赠费用的110%。另在销量考核时，全品活

39、动可以考核公司的回复量，单品活动只有目标量考核，不考核回复量。但是，在单品活法动时，公司的回复量小于目标量85%时，经销商或分公司必须调整促销活动的销量目标和活动形式，经销售中心经理批准后，促销活动开始前在销售部与财务部备案，否则按原目标量进行销量考核。前提1：市场实际销量目标销售量。A实际促销费用计划促销费用，按实际促销费报销。B实际促销费用计划促销费用，则分以下二种情况： 属于买赠的费用按实际销量对应买赠的比例给予报销， 但最大报销买赠金额不得超出计划买赠金额的110%。 属于买赠以外的其他费用按费用报销的“总原则”执行。前提2：市场全品实际销量全品目标销售量。公司回复量目标销售量，由于经

40、销商销量未完成，则按实际促销费用和计划促销费用孰低的原则按比例报销。公司回复量目标销全品售量，则按公司回复量作为目标销售量的考核基数。以分为以下二种情况：实际销售量公司回复量，按实际与计划孰低原则报销。实际全品销售量公司回复全量，则按完成回复量的对应比例考核。同时按以上原则报销。前提3：单品实际销量单品目标销量只考核目标销量，不考核回复量。按相应报销比例报销费用。3、销量完成报销比例的标准确（1）、 每月销量完成100%以上（包括100%），全额报销对应促销费用。（2）、 每月销量完成100%-90%（包括90%），报销对应促销费用的90%。（3）、每月销量完成90%-80%（包括80%），报

41、销对应促销费用的70%。（4）、每月销量完成80%-70%（包括70%），报销对应促销费用的50%。每月销量完成70%以下，对应促销费用不予报销。4、根据促销的投入确定的报销比例：（1）、 费用在万元-万元（包括万元），当月报销促销费用的60，考核下月销量后报销剩余40费用。（2）、费用在万元-万元（包括8万元），本月报销促销费用的70，考核下月销量后报销剩余30的费用。（3）、在万元以上，本月报销促销费用的80，考核下月销量后报销剩余20费用。4.4、发票报销的规定：4.4.1发票报销的总体原则A、费用类（除购买商品类的业务）开具地税发票，购买商品类发票开具国税增值税发票，所有发票内容必须是

42、促销活动的真实反映（但不得含促销或促销品等字样劳保费、邮寄费、办公司费等不得报销）。B、审核发票的真实合规性：单位（或付款人）为内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司；公司名称不可漏字，否则不予报销;日期必须为当期最近二个月之内。 C、费用处理在哪年就算做哪年的合同优惠，并占用处理年度的预算。 4.4.2、发票报销的一般性要求：A、内容填写完整，包括数量、金额、开票人、收款人签字等；金额大小写一致，大写金额的零必须为“零”不能有“另”或“X”等符号或划线代替 。B、发票须复写，机打发票除外；如为剪贴式发票，注意剪贴金额是否正确，且必须保留所在位数字样（如：是万元版的发票，所报金额是4000元，那么发票剪切后应为万元、肆仟元、佰元、十元，而不是只有肆仟元字样）剪切不合规的发票不