钢贸企业岗位作业指导书手册.doc

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1、第二章 、客户管理与开发篇1、 客户档案管理指导书第一条 、客户信息的维护 销售员对于负责的客户，必须按照市场部提供客户档案卡上的内容收集好该客户的档案资料，并录入电脑客户档案系统。 销售员及时填写客户档案卡中客户业务往来信息，并且对于客户的基本信息进行实时更新，同时在电脑客户档案系统中实时更新信息数据。第二条、客户意见的反馈 各部门对于客户的反馈意见必须以书面（或电子文档）形式记录。并由市场部负责存档管理。 各部门对于客户的反馈意见当在客观条件允许的情况下，尽快予以处理解决，并记录在案。 附件1：客户原始档案卡（市场部01）地区 编号 建档日期 制表人 公司名称公司性质法人代表成立时间公司地

2、址职工人数注册资金同行业规模资金能力法人简历出生时间移动电话文化程度固定电话公司职务传真号码社会职务网址个人性格E-mail采购负责人姓名公司职务移动电话固定电话传真号码E-mail公司基本介绍发展历程经营范围优、劣势公司生产与采购特点规格要求质量要求采购周期每期采购量成交情况记录成交日成交品种成交量成交价挂牌价回款拖欠日期客户成交后反馈信息备注第三条 、客户档案的继承 某个客户（群）责任人因公司人事调动离开原部门后，在该客户（群）未被重新划分前，其部门经理、业务助理有义务接替该客户管理责任人的客户管理工作。 某个客户（群）责任部门因公司组织机构调整撤销原部门的，在该客户（群）未被重新划分前，

3、由销售部经理暂接替该客户管理工作。第四条 、客户档案查询 客户档案实为公司无形资产。对公司的客户、客户档案卡片、电脑文件及相关报表，任何人不得向外泄露。卡片、文件、电脑文件不得随手放置，由市场部负责存档管理。 需从电脑客户档案系统中查询客户资料时，严格遵照有关各级员工查询权限规定查询。如遇特别情况，需越级查询当以书面形式提出申请经有关领导批准后方可查询。2、 客户分类作业指导书 第一条、客户分类原则 广义上来分，经营活动中所发生业务往来的客户，可按类型分为：服务型、分销型、供应商、终端用户。 从销售业务分为：战略（大）客户、重点客户、一般客户、零星客户、意向客户；老客户、新客户、潜在客户；分销

4、商、终端客户；其中： 战略客户是指购货较平衡（每月2次）且总量较大（5000吨年以上） 重点客户是指购货不均衡但每次成交量较大（200吨以上） 一般客户是指购货不均衡且成交量不大的客户。 合同执行不及时超过2次，为重点客户以上的等级一票否决。 第二条、客户升级原则潜在协议客户零星客户一般客户重点客户战略客户 级 升 户 客 附件1：客户分类说明表（市场部02）分类分类标准战略客户规模较大，年采购本公司钢材5000吨以上，每月稳定采购，中间商在该地区的钢材销售市场上具有一定的影响力。 重点客户规模较小，在该地区钢材销售市场上影响力较小，但月布稳定采购我公司钢材400吨以上的客户。一般客户规模较小

5、，在该地区钢材销售市场上影响力较小，但月不稳定采购我公司钢材200300吨以下的客户零星客户指在我公司购买量低于200吨/月，购买产品的客户，每季度采购低于2次，此类客户不固定；不属于以上标准都为此类。潜在协议客户指我公司销售半径类具有一定采购公司产品的购买，而未购买我公司产品的客户；但询价客户。新/老客户是指第一次与公司交易的客户；或者是老客户连续6个月未与公司有交易往来的客户。附件2：公司客户比例分布表（市场部03）客户类别客户数量所占总客户比例（%）占总销量比例（%）主要分布地区销量比宁波地区杭州地区温州地区绍兴地区嘉兴地区战略客户重点客户一般客户零星客户潜在客户合计老客户新客户合计经销

6、商终端客户合计 第三条、客户资源的划分（一） 公司客户资源，根据专业分工原则进行对口划分。（二） 营销部门的客户资源，根据业务往来产品分工和客户所属地域范围分工相结合的原则进行客户对口划分。（三） 原则上对已经发生过业务往来的客户，该客户负责人就是日常与其进行实质业务操作的员工；如果该客户和多个业务员发生业务往来的，则该客户属于发生业务量大的员工。（四） 部门必须将客户资源划分到相关员工，有该员工负责该客户的日常信息维护、跟踪。不同划分原则产生的交叉资源，允许共同维护及资源共享。 第四条、客户资源的转移a) 客户资源由市场部进行统筹管理，定期对客户档案的数据维护更新工作进行督查。b) 经督查核

7、实，公司对所拥有客户如果发生以下情形之一，该客户（群）将被重新划 分： 无特殊原因情况下，连续三个月未发生业务往来客户的。 一定时期内，该客户与我司相关员工发生业务量逐渐下降，业务员不能提供原因或者原因不合理的。 因集团公司组织机构或人事调整，原管理责任部门（员工）所属客户群。 尊重客户的选择。3、 客户开发作业指导书 第一条、潜在客户的管理（一） 凡已有初步沟通，尚未发生业务往来的客户，均视为潜在客户资源。（二） 业务员通过各种渠道获得客户信息，填写客户档案卡并将客户信息输入电脑客户档案系统，必须注明潜在客户。（三） 该客户暂时属于所开发部门负责管理，如其它业务员率先与该客户发生业务往来，则

8、该客户管理维护权属于先发生业务往来的业务员。 第二条、新增客户的注册：（一） 新增客户采用注册制管理。（二） 新增客户注册应当依照规范流程执行：业务助理将客户档案卡录入电脑系统，并将客户档案卡存档业务结算时，业务员将档案卡交市场部市场部对该单位编码并注册。（三） 一经注册，该客户属所注册业务员负责管理，在该客户未被重新划分前，其它业务员不得与该客户发生相同产品的业务往来。附件1：新客户月度登记表（市场部04）公司名称地址联系人联系电话开发人4、 客户服务作业指导书第一条 、服务客户的收集 及时把要发的客户短信和电子邮件的联系方式告诉市场部，并注明要发什么类型的信息和发多少天。收集所要发短信、发

9、邮件的客户名单。并及时在短信客服系统和电子邮件客服系统中更新。第二条 、短信服务 有计划地向客户发送短信。价格信息按照不同客户的需求，有针对性的每周三统一发。钢厂调价与排产、政策信息、需求信息只要有，可随时发，不规定特定时间。第三条 、EMAIL服务在周五下午把客户需要的信息编辑好，周六之前把发出去。第四条 、与客户活动形式 经常对客户进行走访，了解客户的心声，对于客户提出的意见和忠告及时联系公司有关方面进行解决。 每年中秋、春节等中国传统佳节，公司会举行所有客户的联谊活动，届时公司高层管理者会和公司主要客户进行友好会谈，切实将客户的需求和期望落实到实处。 在公司网站上建立顾客意见箱。第五条

10、、客户服务记录 每天下班前要将当日的拜访记录及第二天预计拜访的客户向经理汇报，并配合经理进行审查。 确定为重点客户及战略用户，要及时填写重点客户拜访表，详细记录每一次拜访的效果、客户反馈的意见以及所提供的服务。 第六条 、客服质量评估 由市场部对客户管理维护进行评估考核。 评估考核主要指标：客户满意度；客户意见反馈。 年终对客户管理工作进行考核评估。第七条 、客户服务记录信息的应用 公司合理使用当前和以往顾客的相关信息，包括投诉、抱怨、顾客满意度调查结果、顾客流失信息等，将这些信息用于商品和服务的策划、营销、过程改进和其它业务的开发。 向顾客提供优质的产品和服务是公司努力追求的目标，公司按照顾

11、客满意控制程序建立顾客档案，详细记录其名称、地址、电话、联系人及订购每批产品的型号、规格和数量。 整理了解顾客的订货倾向，及时做好供货准备；建立了一套完善的顾客满意度调查体系（如下图所示），从而全方位的提高了顾客满意度。顾客满意测量持续改进顾客座谈会产品与服务满意跟踪问卷调查电话调查顾客服务咨询投诉营销政策交流合作决策信息图：顾客满意度测量系统附件1：客户服务需求登记表（市场部05）公司名称需求品种规格需求周期需求量特殊需求附件2：客户满意度调查表（市场部06）1. 您预期我公司产品的质量水平应达到什么水平？（最高为10分，很低为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 102. 您感觉我公司

12、产品的质量水平如何？（最高为10分，很低为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 103. 您预期我公司的服务质量应达到什么水平？（最高为10分，很低为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 10您感觉我公司服务质量的水平如何？（最高为10分，很低为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 104. 您觉得我公司产品的交付方式和及时性如何？（很好为10分，很差为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 105. 您觉得我公司贷款结算方式如何？（很满意为10分，很不满意为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 106. 您觉得我公司销售人员的服务态度如何？（很满意为10分，很不满意为1分）

13、1 2 3 4 5 6 7 8 9 107. 您觉得我公司售后服务质量如何？（很好为10分，很差为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 108. 在同等质量水平下，与其他公司相比，您认为我公司产品的价格如何？（高的多为1分，低的多为10分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 109. 在同等价格下，与其他公司产品相比，您认为我公司产品的质量水平如何？（高的多为10分，低的多为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 1010. 与其他公司相比，您觉得我公司产品种类在多大程度上满足了您的需求？（很高为10分，很低为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011. 综合考虑所有因素，您对我

14、公司的总体满意度是多少分？（很满意为10分，很不满意为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 1012. 与其他公司相比，您对我公司的总体满意度是多少分？（最满意为10分，很不满意为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 1013. 你对我公司产品质量的意见如何？（毫无意见为10分，有意见、甚至投诉为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 1014. 您重复购买我公司产品的可能性有多大？（肯定会为10分，一定不会为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 1015. 将我公司产品向其他客户推荐的可能性有多大？（积极推荐为10分，绝对不会为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 1016

15、. 价格涨跌对您购买我公司产品影响有多大？（无影响为10分，是决定因素为1分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 10您对我公司产品质量、价格、交付，产品组合、服务有何建议： 备注：调查方法与处理加工a)调查方法：问卷调查b)调查方式：分层按比例随机抽样调查将公司的顾客进行分类，并按照比例进行随机抽样调查。c)问卷发放总量占全体客户的 %，其中：协议客户发放量占所有协议客户比例 %，一般客户发放比例为 %，潜在客户发放比例为 %，零星客户发放比例为 %。d)问卷回收比例为 %，一般客户为_%，潜在客户为_%，零星客户为_%。e)收回问卷_份，有效问卷_份，占_%。f)客户所售本公司钢材占客户总

16、售钢材比例：销售比例占20%以下的客户有_%，20%50%有_%，50%80%有_%，80%以上的有_%顾客满意度测评结果a) 顾客感知质量指数为_ b) 顾客感知价值指数为 c) 顾客满意度指数为_ d) 顾客对产品质量的抱怨或投诉率为_%e) 顾客对员工服务质量的抱怨或投诉为_%f) 顾客的忠诚度为_%其中： 顾客感知质量指数=有关质量问题实际得分*客户采购比例/客户采购比例总和 顾客感知价值指数=有关价格问题实际得分*客户采购比例/客户采购比例总和 顾客满意度指数=有关满意度问题实际得分*客户数量比例/客户数量比例总和 顾客质量投诉率=投诉客户数/被调查客户数 顾客服务质量投诉率=服务质

17、量投诉次数/成交客户次数 顾客忠诚度=调查问题平均得分/调查问题总满分附件3：客户回访调查表（市场部07）填表人：_ 日期：_ 客户来源：_ 公司名称地址电话传真员工人数业务性质营收或获利趋势负责人集团/母公司含分支机构数主要产品现有供应商现有产品使用状况月使用量联络人职务部门电话手机备注支持、好感、一般、反对项目评估：急、不急、重要、不重要客户关系：突破/巩固/成长/收获/暂停所需产品决策竞争对手关键评估项对我公司服务情况接 触 状 况5、 客户异议作业指导书第一节 质量异议处理的分工第一条 质量（数量、服务）异议处理的工作分工：（一） 销售部1、 接受客户的质量（受理）异议，了解客户投诉要

18、求及投诉理由；2、 分析并掌握投诉产品的订单、编号、规格材质、数量、交货日期、不良品数量等必要资料，协助客户解决疑难或提供必要参考资料并及时通知钢厂。3、 负责及时有效地处理质量（数量）异议，并将异议处理结果报告客户，同时报公司市场部。（二） 采购部：在发生质量异议时，负责会同相关业务部门及时与厂家联系，并提供专业的技术知识。（三） 发货员：负责处理在产品的仓储、运输中发生的质量异议。（四） 市场部：1、 负责公司质量异议处理工作流程的建立与维护；2、 负责公司重大质量异议处理的监督与考核；3、 负责处理质量异议过程中涉及法律及保险问题。（五） 其它职能部门接到顾客抱怨、投诉的，负责及时传达相

19、关业务部门。第二节 异议处理前的准备第二条 异议的提出：（一） 客户通过书面材料、电话、传真、电子邮件、公司网站等方式向公司提出异议时，接受者必须先予以接受，并耐心解答，并立即按流程进行处理。（二） 在双方会同约定的前提下，异议一般分为质量异议、数量异议：1、 质量异议：产品质量存在缺陷，达不到质量说明书或质量检测报告，或不符合国家标准的，给客户造成损失的；2、 数量异议：实际销售数量与合同等标明的数量存在差异的。（三） 如果按会同的规定，超过规定时间限制；或者对供需双方事先有约定的；或明示有质量缺陷折价处理的钢材；或货物数量可以在提货仓库检查的，则不再受理投诉。第三条 异议处理前的准备：1、

20、 质量异议：说明产品存在缺陷，尽可能提供有关经验报告，照片和样品。2、 数量异议：说明产品的包装情况，提供发货码单及收货验收不符单。第三节 异议处理的工作流程第四条 业务部人员接到客户反映产品异议时，应立即查明有关资料（订单编号、规格材质、交货日期、数量、不良品数量）、客户要求及交货金额等各项目，并填写质量问题处理单、不合格品评审处置单，将有关资料经部门负责人、主管经理签署意见后市场部留存。第五条 、公司质量异议处理的具体流程1、 质量问题处理单：用户通过书面、传真、电子邮件等形式提出异议业务人员立即填写质量问题处理单（附件1）业务人员根据顾客抱怨内容，进行调查，提出处理意见领导签署意见客户签

21、署意见。1） 如果涉及到产品质量、数量问题，需协助客户与厂家联系的，填写不合格品评审处置单，并组织实施；2） 如涉及到公司内部管理、服务的顾客抱怨，根据领导签署意见，交相关职能部门进行详细调查，进行专项处理，在2天之内给顾客以答复。2、 不合格品评审处置单：业务部门人员填写不合格品评审处置单3、 质量问题处理单一式四联，第一联交受理单位（钢厂自有格式除外），第二联交客户作为质量异议处理结果的依据，第三联交财务部留存，第四联交市场部留存。4、 不合格品评审处置单一式三联，第一联发生质量异议的业务部门留存，第二联财务部门留存（背面贴用户等单位提异书面报告进货及加工单位异议处理协议书复印件，拿原件的

22、经办人在留存的复印件上签字业务员或储运员在赔款已扣除的进货发票取回时或直接取回赔款时，在发票上或当天挂牌价复印件上注明赔款来由的复印件），第三联经营管理部留存。5、 财务部门在严格审查不合格品评审处置中各部门的签署意见及领导签字后，才能对发生质量异议产品的理赔进行财务处理并留存相关凭据。第六条 、退货处理方法1、 提单已开，款全收，因我方不能供货，按权限退款。已登台帐内部表的由销售人员重登，在电脑销售管理模块内删除该发货单。2、 有异议未提的货，销售员现提出处理意见，经总经理批准退款。已退部分，销售人员重登台账，并在台账备注处说明情况。异议部分由业务部门按正常异议处理办法上报。（同时在台账上注

23、明，在电脑采购入库单中注明该库存为异议库存），以便定价处理销售。3、 有异议已提的货原则上不予退货。因质量造成的异议向市场部申报，按异议处理程序办理。4、 货款已收（包括预付款或定金），提单未开。因我方原因造成对方提出不提货要求的，可全额退款，因对方原因造成不能提货的，原则上定金可根据给我发造成的经济损失，经领导批准酌情退款。第七条 自公司立案起，业务部门应抓紧与钢厂联系，落实情况，在4天内必须有处理的明确意见报给客户。附件1：质量/计量问题处理单（市场部07） 编号单位抱怨日期联系人地址电话抱怨形式电话 传真 信函 走访产品名称规格生产日期（批号）数量抱怨内容： 填表人： 日期：调查情况：

24、调查人： 日期：处理意见：负责人： 日期：客户意见：负责人： 日期：附件2：不合格品评审处置单（市场部08） 编号：产品名称生产单位规格型号日期批号仓库名称产品数量仓库地址不合格描述： 部门： 日期：评审处置意见：评审人日期批准：纠正/预防措施： 责任部门： 日期：验证意见： 签名： 日期：第三章 、市场研究与价格篇1、 信息采集作业指导书n 市场调研范围a) 客户调研 客户调研主要调查：客户地址、名称、负责人、企业规模、年销售收入、顾客满意度等相关信息。其中客户满意度调查我们作为一个独立项目进行。b) 竞争状况调研 主要调研竞争对手的产品状况、技术状况、合格状况、盈利状况等等。公司在这些方面

25、的调查中，会设置一些能够量化的指标，确定指标权重，然后根据各指标比较结果描绘出自己相对于竞争对手的优势和劣势，从而选择正确的市场策略。而通过对潜在的竞争对手数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，可以明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在营销战略、产品开发、行业介入等方面避重就轻，准确决策。c) 钢材市场调研 对于钢材这样存在特定交易场所产品，必须对钢材市场有一个较为全面的把握，没事每季度通过在钢材市场调查厂家情况、经销商情况、购买者情况、产品情况等（如下表），通过对钢材市场适时的调查跟踪，使我们更贴近市场、更能把握市场脉搏，及时的调整产品、市场、价格等经营战略。

26、n 信息采集范围 供求基本面：大钢厂检修情况、出厂价、各方库存、下游行业需求（长短期） 宏观经济面：国内外经济增长、固定资产投资、出口顺逆差、股市等（长期） 宏观政策面：出口与汇率政策、突发事件、产业政策、财政货币政策（长期） 产品成本面：上游原料成本、厂商利润与成本、银行利率（长短期） 市场心理面：卖跌不卖涨，买涨不买跌，看空与看多，风险与收益（短期）n 信息采集渠道 外部渠道：我的钢铁网、钢之家、兰格、中国钢铁工业协会、国家发改委、中国统计网 内部渠道：客户成交量与成交价格、客户询价记录、公司库存、个人钢铁圈的朋友、个人钢铁精英QQ群、销售部与采购部市场一线实际信息附件1：内部业务员客户日

27、信息记录表（市场部09）成交客户客户成交量成交价格进一步订货意愿描述客户1客户2询价客户询价记录询问意向价格订货意愿是否强烈客户1附件2：采集地域与品规（市场部10）项目具体内容备注代表区域代表规格代表品种附件3：国内资源和市场信息（市场部11）一、 目标市场主要品种价格变动情况品名材质规格价格上期价格涨跌二、 国内各区域市场供求情况汇总供需状况价格动态华东三、 相关信息市场传闻钢厂心态贸易商心态客户心态利空消息利多消息2、 信息加工作业指导书市场信息与预测日报写作格式工作目录工作内容备注信息汇总每日下午4点前进行内外信息收集，内部信息由各业务员4点半前提供销售员填写信息表报告格式第一步：将市

28、场分析报告早会前交总经理第二步：开门见山报价与预测价格走势第三步：从五个方面的信息进行原因分析第四步：结合实际确定挂牌价与销售定价策略五个方面不一定要面面俱到，基本没有变化的可以忽略公司一周市场成交通报格式（按产品品种）产品规格主要销售区域影响其购买的主要因素排序占公司总产品比例（%）圆钢（Q235)规格、质量、价格螺纹钢（HRB335)质量、价格、规格三级钢（HRB400)价格、规格、质量普通线材（Q235)价格、质量、规格工业用材（Q195、Q215)质量、价格、规格3、 信息传递作业指导书n 信息交流与分享 所有公司付出成本得到的信息且不涉及公司保密之列的，必须无条件内部共享与交流。 凡

29、是公司外派学习培训，听报告或组织的研讨会、专题讲座听课之类的情况，都必须向公司领导及时书面报告。 各业务部门外派出差，如采购、销售、客户走访、售后服务、商务活动后应及时写出书面报告或直接汇报公司领导。 客户的相关资料（如：重要的信函、客户传真、调价通知等）应及时复制报送总经理室。n 信息分析原则信息集成必须坚持“一手资料、一周一期、半月重点、三个层次、四个方面”的要求： 通过掌握第一手资料， 每周出一期报告， 以半月度的营销例会为执行重点， 从信息交流、信息集成、决策执行三个层次， 在宏观经济和行业信息、国内市场、国外市场、贸易经营状况四方面着手，分层次、分重点地开展业务信息集成工作，供公司经

30、营决策、执行。 n 信息集成的工作流程（日期_）市场信息汇总与通报表项目具体内容1、信息收集1）宏观经济、行业信息2）国外市场分析3）国内市场、库存分析4）对手贸易状况分析5）公司昨日成交情况2、信息集成1）信息汇总2）信息集成3、信息分析与决策4、信息执行1）信息发布2）信息执行5、信息反馈n 信息集成的要求 各类宏观经济、政策分析，各类国内外资源、市场信息以及公司的自身经营情况，必须为第一手资料。 每周发布一份业务信息报告，重点在半月的营销例会上发布，各部门按要求执行；并形成月度、半年度的分析报告； 业务信息收集必须客观、全面、真实、及时。同时进一步完善营销周报、资金周报。n 信息的利用与

31、执行 业务集成信息下发到集团领导、中层干部，是各部门领导开展工作的依据。 各部门负责人根据发布的集成信息，结合公司计划和实际经营状况，制定月工作计划，上报分管领导。 各部门负责人将月计划分解到下属员工，各下属员工制定周工作计划，上报公司领导审核。 实施出差、商务会谈、重要工作的汇报制定（制定另定），重要业务信息及时上报相关责任人，由市场部组织督察。4、 价格预测作业指导书n 本周重点关注情况n 主要竞争对手情况n 公司一周实际交易情况n 下周行情观点5、 价格制定作业指导书 第一步，由市场部汇总各部门信息，提出建议价格 第二步，市场部经理依据各方信息协助领导制定销售价格。随时反馈信息修正策略、

32、组织好部门例会； 第三步，公司每天定出的销售价格（或临时调整通知后的调整价格）销售人员应严格执行最低限价最低，任何人不得突破，如擅自降价，降价部分由当事人承担；如遇到公司定价偏高不利销售，经过论价调价后通知执行新的价格。 第四步，部门经理可在授权范围内同意降价。如遇特殊情况突破限价（如开发有潜力新客户、或原有关系较好需做补偿的客户）需经过部门经理同意在提单上签字。第四章 、销售作业与管理篇1、 销售作业手册第一条 、产品字典由销售经理组织及时更新，并递交市场部汇总存档备查。销售品规产品主要用途产品主要厂家产品质量指标客户主要分布第二条 、开票程序：业务员填写开票联系单（金额、吨位、单位、开票单

33、位）并签字确认后交资金统计员开票，再交于财务部确定后正式开发票，对于新客户应该由业务员提供所有开票所需要的资料。财务部及时通知款到信息，由开单员开提单，凭提单到仓库提货。第三条 、价格浮动幅度 销售部应严格按照公司报价单进行业务洽谈，销售员权限为可下浮10元/吨，但须经理签字。 价格下浮到20元/吨的，须由总经理同意销售部负责人在提单上签字生效。第四条 、原则上客户开单为款到提货，对于交易三次以上的老客户付支票或见电汇传真件视同款到帐，但应该由市场部监督执行。新客户必须经过总经理特批才可发货。第五条 、销售部开具提单后，核收货款并盖章确认后提单生效。原则上不允许确需欠款销售必须经总经理签字同意

34、并注明到款期限。若未按制度执行造成的超额部分，由责任人自行承担。第六条 、成交新客户必须由销售员在次日填写好客户档案卡交于市场部。第七条 、每日客户来电与成交事项必须进行记录，并于下班前交到市场部。第八条 、客户拜访前必须有准备、有目标，随同请假单一起交由总经理签字。第九条 、客户拜访后有总结报告，并递交市场部备案存档。第十条 、市场部为营销管理归口单位，销售部应该密切配合。2、 合同订立作业指导书n 销售合同样本合同编号：_ 签订日期：_ 合同签订地：_一、 供方：_（以下称为“供方”） 需方：_（以下称为“需方”）二、 产品名称、规格、数量、单价、提货期：品名（产地）材质规格交货状态数量（

35、吨）单价（元/吨）金额提货时间总计总金额（大写）1） 数量（各规格对应数量及总数量尾差允许10%，但因受物理包装限制不在此限）：a. 货物数量结算以实际过磅数为准，过磅数差额允许在标签数量0.3%范围内，在此范围内的互不退补；超过此范围的部分多退少补。b. 以商检证书确定的数量为准；c. 以货物标签确定的数量为准；d. 以理算数量为准，差额允许在约定数量的0.3%范围内，在此范围内的互不退补；超出此范围的部分多退少补。2） 单价：本合同所指单价为仓库自提价/出库价格/为含税单价；本合同项下货物的（码头费、吊费、仓库费）由供方/需方承担三、 结算方式：1） 需方于_年_月_日以_方式支付_预付款

36、，并按合同约定的提货日期按提货金额支付全款后提货，预付款在最后一批货款中冲抵；2） 需方于_年_月_日支付全部货款后提货；3） 需方于_年_月_日支付全额银行承兑汇票，并按月息_向供方支付利息。4） 需方在提货前二个工作日内支付全额支票（或电汇或同城贷记凭证方式支付）。5） 需方于_年_月_日以_方式支付_预付款，并于提货后_日内支付其余全部款项。四、 交（提）货地点、方式：地点为_；交（提）货方式：自提/托运/送货。五、 数量质量异议处理1） 本合同产品质量以钢厂质量为标准，需方于提货时（或收货时）予以验收。数量、质量异议必须以书面形式提出，其中数量和表面质量异议货到后三日内提出（如为仓库自提的，应当日内提出），内在质量异议在收货后