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1、案例分析怎样把木梳卖给和尚案例分析:把木梳卖给和尚 有一则故事,说的是一家著名的跨国公司高薪聘请营销人员,应聘者趋之若骛,其中不乏硕士、博士.但是,当这些人拿到公司考题后,却都面面相觑,不知所措.原来公司要求每一位应聘者在十日内,把木梳尽可能多地卖给和尚,为公司赢得利润. 出家和尚,剃度为僧,光头秃顶,要木梳何用,莫非出题者有意拿人开涮,应聘者作鸟兽散.一时间原来门庭若市的招聘大厅,仅剩下A、B、C三人.这三人知难而进,奔赴各地,闯江湖,卖木梳. 期限一到,诸君交差.面对公司主管, A君满腹冤屈,涕泪横流,声言:十日艰辛,仅卖木梳1把. 自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发
2、之人是心怀叵测，有意取笑羞辱出家人，结果被轰出山门。归途之中，偶遇一游僧在路旁歇息，因旅途艰辛，和尚头发未剃，既脏又厚，奇痒难忍。自己将木梳双手奉上，并含泪哭诉，和尚动了恻隐之心(软心肠顾客），试用木梳，刮头体验，果然解痒，便慨然解囊买下一把。 B君闻言,不免得意,声称,卖掉木梳10把.为推销木梳， B君不辞艰辛，深入深山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得凌乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院主持一番慷慨陈词：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。主持闻之，认为言之有理，当即采纳了此建议，总共买下了10把
3、木梳。 轮到C君,只见他不慌不忙,从怀中掏出一份超级大订单,声称不但已经卖出木梳1000把,而且急需公司发货以解燃眉之急.闻听此言, A 、 B两君无不称奇,公司主管也大惑不解,忙问C 君其中缘故. 请问：若你是C 君将如何作为？ C君说,为推销木梳,自己打探到一个久负盛名,香火极旺的名胜宝刹,找到庙内方丈,向他进言:凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心,希望佛光普照,恩泽天下.大师为得道高僧,且书法超群,能否题“积善”二字刻于木梳之上,赠与进香者,让这些善男信女,梳却三千烦恼丝,以此向天下显示我佛慈悲为怀,慈航普渡,保佑众生.方丈听罢,大喜过望,不仅视自己为知己,而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪
4、式.此举一出,一传十,十传百,寺院不但声名远播,而且进山朝圣者为求得“积善梳”简直挤破了脑袋.为此,方丈恳求自己急速返回,请公司多多发货,以成善事. 请问: A B C三君各属哪一层次的推销员？C君成功推销的奥妙在哪里?你最大的感悟是什么? v 天时不如地利 v -寺庙-深山古刹-名胜宝刹 v 地利不如人和-和尚、游僧主持方丈。 v A君 v 推销环境-普通寺庙 v 推销对象-一般僧侣，素质低下，且购买力不强。 v 推销方式-强行推销。 v 推销结果-不但木梳未卖出，反而激起众僧愤怒，自己受尽凌辱，遭受毒打。 v 评论：动手动脚不动脑筋，不讲推销技巧及方法，强行推销，活该！ 评级：强力推销型；
5、销售助理。 B君 推销环境-深山古刹。 推销对象-古刹主持。 推销方式-游说主持。 推销结果-卖木梳10把。 v 评论：能吃苦，善观察，肯动脑，具备独立推销技巧，效果还可以！ v 评级：推销技巧型；推销工程师。 v C君 v 推销环境-名胜宝刹 v 推销对象-宝刹方丈。 v 推销方式-游说方丈 v 推销思路-名胜宝刹有方丈，有和尚，更有众多的香客。其中方丈为得道高僧，对前来拜佛的善男信女有着巨大的影响力，因此只要得到方丈的大力支持，不愁卖不出产品。而要得到方丈的大力支持，强行推销肯定是不行的，为此在推销产品之前，先以赞美接近法使方丈接受认可自己，然后用佛教文化理念包装产品，提升产品的附加值，通
6、过把梳子塑造成寺庙的小礼品,赋予其“积善梳”等含义，成功将方丈纳入自己的推销阵营，通过方丈将木梳成功推销给香客。 v 推销结果-当场卖出木梳1000把，且得到了超级大订单1份，急需公司发货。 v 评论：高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需求。从需求上讲,和尚自己是不需要梳子的,但是通过挖掘梳子的象征意义,结合和尚所处的环境,聪明的商人仍然把梳子推销给了香客！ v 评级：推销大师(能创造性开展推销工作，成功实现销售任务及满足顾客需求的最佳结合）。 推销生意经 推销 推销 推销 推销 推销 推销技能 推销 推销 人员 环境 对象 方式 理念 结果 评级 A B 普通 寺庙 深山 古刹 普通 僧
7、侣 主持 强行 推销 只关心销售任缺乏独立推1把 务完成 销技能 木梳 销售 助理 v v v v v v 游说主持-关心销售任务具备独立技卖木梳10销售工技巧推销 及顾客需求 能 把 程师 C 名胜宝宝刹方包装商品高度关心销售具有娴熟的木梳1000推销大刹 丈 游说方丈-任务及顾客需推销技能 把大订单师 技巧推销 求实现 创造性推销 1份 v 十分买卖 v 三分在眼 v v v v v v v v v v v v v v 三分在心 三分在嘴 一分在腿 (腿勤手快传递产品） -售前深入市场，调查研究；售后提供优质高效售后服务。 A B C三君各属哪一层次的推销员？ 从推销方格看各属于强力推销型
8、、推销技巧型、解决问题导向型；从推销层次看，各属于销售助理、推销工程师、推销大师。 C君成功推销的奥妙在于： 第一、精心挑选推销环境，推销准备充分，推销前打探到了一个久负盛名,香火极旺的名胜宝刹，为推销成功奠定了坚实基础。 第二、以赞美接近法成功游说方丈，一方面成功使方丈认可接受自己，另一方面为运用权威介绍法寻找潜在顾客提供了条件。 第三、以香客能够接受的佛教文化理念将推销产品成功加以包装，将推销人员、顾客、产品、环境四者有机结合，充分挖掘满足香客的潜在需求。 感悟及启示： 第一、根据推销产品，确定正确的推销环境及目标顾客是推销成功的前提； 第二、根据推销产品及潜在顾客，选择正确的寻找顾客、接近顾客的方法是推销成功的保证； 第三、充分挖掘顾客的潜在需求，以正确的理念包装推销产品满足顾客的潜在需求是推销成功的关键。
