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1、案例日航缘何贱买麦道机下面是甲、乙两个商务谈判者的对话： 甲：让我们先谈一下对这次标的谈判的想法。 乙插言：最好是开门见山! 甲：谈判开始还是大家讲清楚好，所谓先小人后君子，以免以后出现不必要的争吵。 乙抢断：先小人还是后君子倒是无所谓，反正要谈判就会有矛盾，谈判是解决矛盾的一种方式，不可能不争吵的。 甲有点恼火：那就开始吵吧，你们想不想卖你们的货?不要以为天下就你们一家卖这种货。 乙：好吧，是你们先说不买的 没等乙说完，甲便站起来准备离开谈判桌 问题： 1上述案例中，为什么甲、乙双方以谈判破裂而告终? 2通过本次谈判，你认为在实际谈判中应掌握哪些倾听技巧? 日航缘何贱买麦道机 日本航空公司决
2、定从美国麦道公司引进重10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。 日航代表飞抵美国第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，好像还在缓解时差的国际商务谈判第 1 页 共 4 页 不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后迅捷把谈判转入主题。 从早上9点到11点30分，三架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有，欲使对方仿佛置身于迪斯尼乐园的神奇之
3、中，会不由自主地相信麦道飞机性能及定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。日航助谈歉意地说：对不起，不明白，从拉上窗帘的那一刻开始。日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。 笨蛋!麦道领队泄气地倚在门边。松了松领带后气馁地呻吟道：那么，你们希望我们再做些什么呢?日航领队歉意地笑笑说：你们可以重放一次吗?别无选择。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。 谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不敏，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司代表十分恼火，觉得是在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和
4、推理根本没用，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗? 此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：第第第，请慢慢说。第第第是第一点吗?麦道主谈忍不住问。日航主谈点头说是。好吧，第国际商务谈判第 2 页 共 4 页 一点是什么?麦道主谈急切地问。价价价是价钱吗?麦道主谈问。日航主谈又点了点头。好，这点可以商量。第二点是什么?麦道主谈焦急地问。性性性你是说性能吗?只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。至此，日
5、航一方说了什么呢?什么也没有说。麦道一方做了什么呢?在帮助日方跟自己交锋。 麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。日航的主谈故意装作全然不知，一开口就要求削价20%。麦道方不禁大吃一惊，再看看对方是认真的，心想既然已经许诺让价，于是便说：我们可以削价5%。双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮交锋在激烈的争论中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减18%，麦道方还价是6%，于是又唇枪舌战辩驳对方，谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，提出休会：我们双方在价格上距离很大，有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。 麦道公司的休会有着最
6、后通牒的意味，即价钱太低，宁可不卖。日航谈判代表明白：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则连到手的6%让价也捞不到，倘若空着两手回日本怎么向公司交待呢?他们决定适可而止。 重新开始谈判，日航要求削价12；麦道公司只同意削价7%。谈判又形成僵局。沉默，长时间的沉默。麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。这时，口吃了几天的日航主谈突然十分流利地说道：国际商务谈判第 3 页 共 4 页 你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8%，我们现在就起草购销11架飞机的合同。(这增加的一架几乎是削价得天的)说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。麦道的谈判代表们起身握手：祝贺你们，用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。 问题： 1） 2） 3） 日方谈判中运用策略是什么？ 日方是如何运用该策略，取得标的的成功的？ 从该案例你得到什么启示？ 国际商务谈判第 4 页 共 4 页
